最近去新疆的一個(gè)市場(chǎng)走訪經(jīng)銷商，在前幾年認(rèn)識(shí)的一位大經(jīng)銷商店門口卻吃了個(gè)閉門羹，問(wèn)隔壁其它的經(jīng)銷商，才知道那個(gè)經(jīng)銷商居然倒閉了，而倒閉的原因據(jù)說(shuō)是前兩年大量的賒銷，尤其是開展采棉機(jī)、甜菜收獲機(jī)等農(nóng)機(jī)的融資租賃，去年用戶收益下降，種植面積減少，開始時(shí)用戶大面積逾期，后來(lái)還不起干脆不還款了，最終這家經(jīng)銷商被應(yīng)收賬款給拖死了，老板跑路了，只好關(guān)門了。

　　據(jù)筆者了解，隨著種地收益和糧價(jià)的雙雙下降，近兩年用戶違約不還錢或逾期還不起錢的現(xiàn)象在增加，而廠商的應(yīng)收貨款風(fēng)險(xiǎn)在不斷累積，總量在不斷增加，那么為了避免前面那位經(jīng)銷商的慘痛教訓(xùn)再發(fā)生，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商應(yīng)該從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理：

　　第一、嚴(yán)把用戶篩選關(guān)，堅(jiān)決執(zhí)行信用政策。

　　這方面工程機(jī)械全行業(yè)慘痛的教訓(xùn)可以為農(nóng)機(jī)行業(yè)的前車之鑒。

　　筆者曾經(jīng)在工程機(jī)械制造企業(yè)和經(jīng)銷公司都干過(guò)，親身經(jīng)歷過(guò)那個(gè)瘋狂的歲月，親身體驗(yàn)過(guò)行業(yè)從高峰到谷底的過(guò)山車式的跌落，究其原因就是企業(yè)、經(jīng)銷商沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司自己制定的信用政策，比如信用銷售和融資租賃的政策。

　　按照卡特彼勒、小松等跨國(guó)公司的經(jīng)驗(yàn)，用戶在首付比例達(dá)到30-50%的時(shí)候，使用信用工具銷售的風(fēng)險(xiǎn)較小且可控，因?yàn)槭赘陡?，一方面是成交時(shí)就能收回大部分的成本，二是首付高可以將沒(méi)有誠(chéng)意或沒(méi)有實(shí)力的用戶篩選出去。

　　對(duì)于一個(gè)動(dòng)輒幾百萬(wàn)的大型設(shè)備，用戶能付起幾十萬(wàn)的首付款，這說(shuō)明用戶已經(jīng)具備一定的還款能力。

　　但國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械行業(yè)的廠商根本沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，或意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)但采取駝鳥政策，最瘋狂的舉動(dòng)是不斷地降低首付款的比例，從50%降到40%，然后降到30%，20%，10%，到2011年三一重工等領(lǐng)頭企業(yè)，居然慫恿經(jīng)銷商進(jìn)行零首付的銷售，那時(shí)候，只要用戶有個(gè)身份證，再加上象征性的財(cái)產(chǎn)抵押，就可以將上百萬(wàn)的設(shè)備開走，廠家的商務(wù)政策幾乎成為一紙空文，用戶資信把關(guān)形同虛設(shè)，但毀滅的種子從企業(yè)放松用戶把關(guān)的時(shí)候就已經(jīng)埋下了。

　　其實(shí)，去年開始，新疆地區(qū)采棉機(jī)、甜菜收獲機(jī)、番茄收獲機(jī)的違約，東北地區(qū)拖拉機(jī)、收獲機(jī)、青貯收獲機(jī)應(yīng)收逾期和違約都是因?yàn)闆](méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司自己的銷售政策，對(duì)用戶把關(guān)不嚴(yán)造成的。

　　所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要制定合理的信用銷售政策，并且最關(guān)鍵的是不要存僥幸心理，要嚴(yán)把用戶的質(zhì)量關(guān)，多方面收集用戶的信用情況和償還能力，政策要嚴(yán)格落實(shí)到每一個(gè)用戶身上，保證每一筆應(yīng)收賬款的放款都要符合相關(guān)的審查程序，在用戶甄別上不給任何人開后門，如果有熟人來(lái)說(shuō)情，就讓熟人來(lái)?yè)?dān)保，只要有人擔(dān)保，就是發(fā)生了逾期、違約，甚至要打官司，企業(yè)都有追償?shù)膶?duì)象，保證公司的損失降到最低。

　　第二、加強(qiáng)過(guò)程管理，積極主動(dòng)收賬。

　　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，今年市場(chǎng)行情好并不代表明年就一定更好，新疆采棉區(qū)就是最好的例子，前幾年棉價(jià)好的時(shí)候，用戶還款沒(méi)有問(wèn)題，但近兩年棉價(jià)下跌，用戶種植面積減少時(shí)，問(wèn)題就發(fā)生了。

　　所以當(dāng)應(yīng)收賬款放出去后，經(jīng)銷商不能坐等用戶主動(dòng)還款，而應(yīng)該采取積極的措施，保持和用戶的聯(lián)系，并且讓用戶時(shí)常感覺到公司的存在，這個(gè)很好理解，比如筆者在北京租房子時(shí)，每到還款的前一個(gè)月，房東會(huì)雷打不動(dòng)地給你發(fā)信息，提醒我該交房租了。