身為經(jīng)銷商的一員，人在江湖中，時(shí)常和同行交流，很多經(jīng)銷商都很勤勞，但發(fā)現(xiàn)近兩年許多經(jīng)銷商日子過的緊巴巴的，許多經(jīng)銷商忙活一年，其結(jié)果居然還是虧損的，并且這種虧損面在擴(kuò)大，筆者粗略統(tǒng)計(jì)，有大約50%的經(jīng)銷商都虧損了。
那么，是什么讓這些經(jīng)銷商經(jīng)營受損，什么是吞噬了經(jīng)銷商的“利潤黑洞”？
一、無底洞的賒銷
賒銷是吞噬利潤的無底洞！農(nóng)機(jī)行業(yè)的賒銷分為兩種。
一種是經(jīng)銷商直接給用戶賒銷，這里賒銷是補(bǔ)貼款之外用戶自籌款的賒銷，許多地方是賒銷的重災(zāi)區(qū)，比如內(nèi)蒙蒙東地區(qū)，這個(gè)地區(qū)有賒銷的傳統(tǒng)，農(nóng)民種地所需的一切物資都可賒銷，無論是種子、化肥、農(nóng)藥、地膜，當(dāng)然農(nóng)機(jī)是大件，賒銷的就更厲害了。
一種是大經(jīng)銷商給二級(jí)、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的賒銷，這種情況在全國各地都比較普遍，目的都是為了籠絡(luò)經(jīng)銷商，想讓經(jīng)銷商出貨多一點(diǎn)，但相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)要增加，當(dāng)然壓貨的成本會(huì)增加，前幾年銷售好做時(shí)，鋪下去的貨，幾天就銷售光了，經(jīng)銷商很快就能回款，但近兩年，農(nóng)機(jī)飽和了，銷售產(chǎn)品不容易，往往鋪下去的貨，幾個(gè)月還銷售不了，這期間的資金成本就要由大經(jīng)銷商承擔(dān)。
所以無論是經(jīng)銷商賒給經(jīng)銷商，抑或給用戶，都由經(jīng)銷商承擔(dān)資金成本，另外不可避免地會(huì)有大量的貨款收不回，有時(shí)候貨財(cái)兩空的事經(jīng)常發(fā)生，這是第一個(gè)“利潤黑洞”。
二、鈍刀割肉的補(bǔ)貼墊資
農(nóng)業(yè)部早在2012年就開始提倡全行業(yè)的全價(jià)購機(jī)，政策的初衷是為了解決經(jīng)銷商給用戶墊補(bǔ)貼款的問題，但由于用戶已經(jīng)形成了差價(jià)購機(jī)的習(xí)慣，所以雖然政策倡導(dǎo)全價(jià)購機(jī)，但事實(shí)上行不通，據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前市場上85%的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼仍是差價(jià)購機(jī)。
說實(shí)話，中國農(nóng)民十分純樸，欠錢不還的畢竟是少數(shù)，所以農(nóng)民欠經(jīng)銷商補(bǔ)貼款絕大部分是可以收回來的，但問題是出在資金結(jié)算上。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前大多數(shù)省基本上達(dá)不到一年兩結(jié)算，許多地方實(shí)質(zhì)上是一年一結(jié)算，還往往是跨年度的，有的地方甚至兩年、三年前的補(bǔ)貼款都沒有結(jié)算完，大家可以算算經(jīng)濟(jì)賬，雖然有國家背書，補(bǔ)貼款最終能結(jié)算給農(nóng)民，但是農(nóng)民還給經(jīng)銷商，往往在購機(jī)一年之后，如果有經(jīng)銷商背5000萬的補(bǔ)貼債務(wù)，光一年的資本綜合利息就是500萬，現(xiàn)在大多數(shù)傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)在經(jīng)銷環(huán)節(jié)毛利是低于10%的，算下來肯定是虧損，這是鈍刀割肉的“利潤黑洞”，很隱蔽，但最能吞噬利潤。
三、被迫或主動(dòng)的現(xiàn)金采購
從行業(yè)報(bào)表上可以看出來，雖然近幾年農(nóng)機(jī)行業(yè)整體的發(fā)展速度在下降，但幾十家規(guī)模農(nóng)機(jī)企業(yè)的利潤、現(xiàn)金流增長速度快于行業(yè)增長速度，尤其是行業(yè)內(nèi)幾家強(qiáng)勢的大型農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。
究其原因是這些大型生產(chǎn)企業(yè)在強(qiáng)力推先款后貨、現(xiàn)金采購，為了達(dá)到讓現(xiàn)金提前回籠，這些企業(yè)想出了各種各樣的促銷政策和營銷手段，比如現(xiàn)金采購大比例折扣，現(xiàn)金采購大比例返利等。
許多企業(yè)貪圖廠家的折扣，用打預(yù)付款或全款的形式提前采購，其結(jié)果是廠家無償占用經(jīng)銷商的資金生產(chǎn)，然后在發(fā)貨時(shí)還有可能以種種理由延遲發(fā)貨，而處于弱勢的經(jīng)銷商敢怒不敢言。
現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中，許多經(jīng)銷商并不會(huì)算細(xì)賬，看似提前打款能占便宜，但是如果用半年或一年為周期算自己預(yù)付款的成本的話，大多數(shù)情況下比授信或現(xiàn)時(shí)采購的損失要大的多，因?yàn)楫?dāng)年的資金成本已經(jīng)不比前幾年了，如果企業(yè)通過貸款來采購農(nóng)機(jī)，在半年內(nèi)銷售不出去，就極有可能會(huì)虧錢，所以說不算細(xì)賬的現(xiàn)金采購是吞噬利潤的第三個(gè)“利潤黑洞”。
四、萬惡之源的庫存
庫存是萬惡之源！這句話主要是針對于庫存成本來說的，在庫存管理上，許多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商事實(shí)上也是不算細(xì)賬的。
首先是認(rèn)為產(chǎn)品只要在庫里，沒有丟失，早晚賣出去就行了，這種觀念是最大的錯(cuò)誤，因?yàn)閹齑娈a(chǎn)品占用企業(yè)的資金，是沉淀的成本，這部分成本不創(chuàng)造價(jià)值，另外庫存占用倉庫，企業(yè)每天都要付出倉儲(chǔ)、人工費(fèi)用。
