據農機工業(yè)協會數據顯示，今年1～10月，全國規(guī)模以上農機企業(yè)累計完成銷售產值2780.8億元，同比增長19.17%。而與此同時，農機工業(yè)協會企業(yè)管理分會統(tǒng)計的拖拉機行業(yè)14家重點制造企業(yè)的大中型拖拉機銷量為27.44萬臺，同比下降4.31%. 其中： 25～70馬力中輪拖累計銷量172087臺，同比下降3.1%；70馬力以上大輪拖累計銷量986601臺，同比下降0.88%；小輪拖銷量230174臺，同比分別下降6.57%。

　　今年以來，我國拖拉機市場形勢同比下降，這與前些年來一直保持高位增長的基本走向南轅北轍。通觀前10個月的拖拉機市場，突出呈現以下八大特點：

　　一、補貼政策左右市場態(tài)勢，拖拉機銷量"滑鐵盧"

　　今年以來，出于改革完善農機具購置補貼制度，加強市場監(jiān)管和查堵補貼操作漏洞的良好愿望，各級農機主管部門可以說是費盡了心思，并付出了巨大的努力。農業(yè)部研究下發(fā)了新的《2012年農業(yè)機械購置補貼實施指導意見》，明確提出了選擇少數符合條件的農機品目在省域內滿足所有農民申購需求、實行全價購機、先購機后憑發(fā)票領取補貼以及補貼資金結算級次下放到縣等改革思路。各級農機主管部門也在局部市場區(qū)域內積極實施推進補貼操層面的改革與探索。與此同時，各地還進一步強化了對農補政策執(zhí)行的監(jiān)管，加強對補貼實施操作過程的監(jiān)督檢查，尤其加大了查處"提前操作"、"異地購車"等違規(guī)違紀操作的處罰力度。其涉及范圍之廣、改革力度之大，實為歷年來之罕見。也正是由于這些原因，直接導致了上半年農機市場尤其是拖拉機市場銷售業(yè)務的"滑鐵盧"。其對拖拉機市場銷售的負面影響主要有以下幾個方面：

　　一是大部分省市區(qū)的補貼實施操作辦法普遍延期，直接導致了補貼市場的啟動時間滯后。春節(jié)過后到"三夏"開始這段時間是農機具的銷售旺季，農機企業(yè)每年約六七成的銷售收入都集中在這幾個月份。一旦錯過這個季節(jié)，農民用戶的購買意向就會發(fā)生變化，多數用戶就會等到來年購買，甚至有可能取消原先的購機動機。近年來，雖然中央財政早在年前就早早將首批補貼資金公布下達各省市自治區(qū)，然而，各省區(qū)的補貼實操方案卻總是姍姍來遲，而且時間一年比一年晚。去年全國大面積啟動補貼的時間是４月底，今年更是延遲到５月中旬才開始陸續(xù)啟動，多數地區(qū)已經錯過了上半年的銷售季節(jié)。

　　二是改革頻幅和力度過大，部分地方管理部門的配套服務不到位。諸如部分地區(qū)實施先購機后補貼試點，管理部分對用戶購買后能否順利拿到補貼款問題未作正面答復，農民因心里沒底兒而不敢貿然購機；實施全價購機試點的地區(qū)，讓用戶額外多墊付機價款的３成資金，不少購機者因一次拿不出這么多的資金而不得不放棄購機；補貼資金操作權限下放到縣以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作，縣以上管理部門的干部職工責任心、積極性受到挫傷，個別環(huán)節(jié)管理缺位等等，都直接或間接的妨礙了農民購機。

　　三是多數地方農機主管部門為調整農業(yè)生產格局和加速發(fā)展玉米機械化收獲、水稻全程機械化等薄弱環(huán)節(jié)及特色農業(yè)，將補貼資金重點向玉米收獲機、水稻插秧機、水稻收獲機、深松機等產品傾斜，而相對攤薄了拖拉機的補貼指標。這一現象在部分區(qū)域相當嚴重，在上半年補貼實施之初基本上不補拖拉機，不少地區(qū)都是在補貼實施后期，資金出現結余后才對拖拉機進行補貼。

　　四是各地主管部門進一步加強對"提前操作"、"異地購機"等違規(guī)操作的查處力度，致使今年上半年這類"所謂的"違規(guī)違紀現象基本絕跡。姑且不論這些做法是否占據法理，但它的確直接導致了拖拉機市場銷售數據的"縮水"。

　　總是，今年上半年拖拉機市場陡然由熱變冷，甚至出現了2004年實施購機補貼以來極為罕見的負增長局面，盡管原因是多方面的，但上述原因才是其中最主要的原因。

　　二、剛性需求略顯疲態(tài)，用戶消費行為回歸理性

　　一是市場購買能力稍顯不足。盡管去年全國農業(yè)獲得豐收，糧食總產量喜獲"八連增"，但由于農業(yè)生產資料價格攀升，農業(yè)作業(yè)成本居高不下，加上各地區(qū)具體生產環(huán)境的差異和發(fā)展程度的不平衡性，如新疆出現的農民因棉花收購價低而惜售現象、東北農民為賣上好價錢而大量囤積玉米、小麥、水稻等糧食產品等等，直接導致農民當期的實際收入并沒因豐收而提高的局面。

　　二是機主年收益率下降，農民購機熱情減弱。業(yè)內有關機構曾經做過大量市場調研分析后得出這樣一個結論，就是以農機作業(yè)服務為主的農民購買農機具所能接受的回本期限的臨界值是3年。也就是說，若新購買一臺農機具回本期若達到3年，絕大多數農民將放棄購買。而從我們最近幾個月的市場調研所掌握的情況看，由于近年來連年市場銷量的高位增長，拖拉機市場保有量已經接近飽和，各地拖拉機用戶的購機回收期平均在2.5年上下，其中，約有七成以上用戶的回本期在2.3-2.7年之間，已經非常接近臨界點。

　　三是全國多數地區(qū)農機補貼指標已經相對充裕，農民不再為爭取不到購機指標而犯愁，前些年因補貼指標緊缺而形成的潛在購買力提前實現的"短缺效應"已經風光不再。

　　正是基于上述原因，農戶購機也已經開始由原先那種不論是否真實需要，只要"弄到補貼指標就買"的盲從"搶購"和被動購買、從眾購買等不理性行為漸漸回歸理性。如今農民購機多是有需求才買，按照需要購買，在購機時不僅能夠認真挑選自己喜歡的品牌，而且還可以和銷售者討價還價，基本上實現了切實按照農民的自身愿望從容購機。

　　三、功率段上延趨勢凸顯，需求聚集效應初現端倪

　　(一）根據中國農機工業(yè)協會提供的30家拖拉機重點企業(yè)數據，今年1-8月份，國內輪式拖拉機總銷量為504576臺，同比下降了5.35%。其中：小型拖拉機銷量230174臺，比去年同期少銷了16182臺，同比下降了6.57個百分點；25-70馬力中輪拖銷量175742臺，同比下降4.66%；70馬力以上大輪拖銷量98660臺，同比下降3.69%。從下（圖）表可以看出，1-8月份，拖拉機銷量小馬力段往上延伸，隨馬力段的逐步增大，其下滑幅度卻漸次遞減，清晰地反映了市場對拖拉機產品需求功率段上延的基本趨勢。 

　　(二）另根據拖拉機行業(yè)學會提供的相關數據分析，在拖拉機行業(yè)統(tǒng)計的30家重點企業(yè)中，1-8月份，100馬力以下拖拉機產品銷售466356臺，同比下降8.4%，在行業(yè)拖拉機總銷量中的比重由去年上半年的95.5%下降到92.43%，同比下降了3.07個百分點；與此同時，100馬力以上大輪拖銷售38220臺，同比增加了14208臺，增幅高達59.17%，在行業(yè)總銷量中的比重也由上年同期的4.50%上升到7.57%。也從另一個角度佐證了拖拉機功率上延的基本走勢。（如表）   

　　不僅如此，從下表中我們還發(fā)現一個最為突出的特點，在100馬力以上大輪拖中，100-130馬力段產品的上升勢頭最為迅猛，今年1-8月，該馬力段銷售量達到34442臺，比上年同期多銷13564臺，同比增長64.97%；占100馬力以上大輪拖的比重也由同期的86.94%提高到90.12%。這一情況充分說明該馬力段已經成為大型拖拉機市場的主流機型，而且這一態(tài)勢仍在進一步凸顯。雖然160馬力以上重型產品增幅也高達53.67%，但因其基數較低，市場分布僅局限于東北、新疆等局部區(qū)域，而且受非市場因素影響較大，因而，其不代表未來市場發(fā)展方向。

　　四、市場集中度進一步攀升，產業(yè)發(fā)展格局向好

　　從國際化視角看，目前我國拖拉機行業(yè)總體發(fā)展情況與世界級行業(yè)巨頭相比，還存在相當大的差距，企業(yè)品牌雖然不少，但普遍缺乏認知度和影響力；而且就企業(yè)規(guī)模和產品層級看，還多處于國際市場的產業(yè)下游和中低端水平。就國內市場看，雖然由于行業(yè)準入門檻較低，目前我國拖拉機生產企業(yè)規(guī)模仍然弱小發(fā)散，技術研發(fā)能力相對低下，發(fā)展水平參差不齊，市場上品牌魚龍混雜，同質化競爭十分嚴重。具有關機構統(tǒng)計，目前國內規(guī)模以上拖拉機生產廠家在200個以上，其中，大中拖拉機品牌就多達80個，但絕大部分缺乏自主知識產權和研發(fā)能力，且?guī)缀鯚o自己的銷售網絡和服務能力，銷售規(guī)模偏小，市場份額多在1%以下，只能是在市場夾縫中掙扎。這與我們國家"農機制造大國"和"農機消費大國"的地位極不相符。但我們也欣喜地發(fā)現，當前這種局面已經開始發(fā)生變化，而且正在逐步向著健康方向前進。

　　據拖拉機行業(yè)學會信息資料顯示，今年前8個月，中國一拖、福田雷沃、迪爾天津、東風農機等大輪拖行業(yè)前四強銷售量66631臺，占據行業(yè)78.92%的份額，比上年同期的78.3%增加了0.62個百分點；中輪拖中，中國一拖、東風農機、福田雷沃等行業(yè)前7強企業(yè)1-8月銷售148662臺，行業(yè)市場份額高達87.37%，比上年同期的86.6%，市場份額比同期又上升了近1個百分點。充分體現了我國大中拖市場的品牌化與集中度進一步增強的趨勢。之所以出現上述局面，主要原因有幾個方面：

　　一是市場新進入者帶來的"鯰魚效應"。近年來，受益于國家農機具購置補貼政策的中國農機市場持續(xù)高位增長，成為全球規(guī)模最大、最活躍的重要市場，良好的經營環(huán)境和廣闊的市場預期引來了來自國內其他行業(yè)實業(yè)、資本（如安徽奇瑞）和國際農機巨頭（如愛科、迪爾、道依茨等）的搶灘登陸。這些新進入者不僅攜帶著自身的資金實力、技術資源優(yōu)勢高起點布局發(fā)展，同時也激活了國內市場傳統(tǒng)品牌的敏感神經，為在新一輪市場拼爭中不落下風而大肆進行規(guī)模性擴張和內涵性提升。如東方紅一口氣在黑龍江、新疆、四川等重點地區(qū)投機建成了多個生產研發(fā)基地，雷沃重工也緊隨其后，相繼在哈爾濱、新疆等地成立新廠。這些"軍備競賽似的"新一輪資本性擴張，其必然結果必將是產業(yè)集聚、強者更強。

　　二是得益于國家農機產業(yè)政策的支持。近年來，國家在優(yōu)化產業(yè)結構、促進產業(yè)結構進步與升級方面進行了不少有益的探索與嘗試，尤其是2009年出臺的《國務院關于促進農業(yè)機械化和農機工業(yè)又好又快發(fā)展的意見》明確提出了加快集團化、集約化進程，構建符合國情、布局合理、專業(yè)化協作、集中度高的產業(yè)格局，形成以大型企業(yè)為龍頭、中小企業(yè)相配套的產業(yè)體系和產業(yè)集群，培育具有國際競爭力的農機品牌等發(fā)展思路。各級政府在貫徹落實《意見》，促進農機工業(yè)產業(yè)優(yōu)化調整、加速農機產業(yè)集聚等方面相繼推出了一系列優(yōu)惠傾斜政策，有力地推動力重點農機企業(yè)資產重組、規(guī)模擴張和綜合實力的快速提升。

　　三是受惠于農機補貼政策的改革和進步。隨著國家農機補貼資金規(guī)模的逐年擴大和補貼政策的日益進步和完善，全國多數地區(qū)補貼資金緊缺程度大大緩解，補貼的實施操作辦法的調整變化也日益有利于有實力的知名品牌做強做大。由于多數市場區(qū)域補貼資金比較寬裕，加上新的補貼政策規(guī)定各級地方主管部門不再指定補貼具體廠家品牌和經銷商，在符合農機推廣條件的范圍內農民用戶可以完全按照自己的意愿隨意選擇購機，經濟實力強、服務有保障的知名品牌往往更容易被用戶所青睞。

　　五、大中拖銷售市場快速南移，地域格局悄然變化

　　分析認為，出現上述局面的主要原因是我國南北方市場區(qū)域農機化發(fā)展的不平衡性所致。雖然2011年末，我國主要農作物耕種收綜合機械化水平已經達到了54%，但在南北方地區(qū)差異相當顯著。在中原和北方一些地區(qū)農機化發(fā)展水平甚至已經高達80%以上，而相形之下，南方地區(qū)卻因多屬丘陵山區(qū)，地塊狹小而且分散，機械化耕作條件相當落后，其機械化水平遠遠落后于全國平均水平。

　　近年來，經過連年市場銷量的持續(xù)高位增長，在北方市場發(fā)展成熟和農機化發(fā)展水平高的地區(qū)已經顯現剛性需求不足的現象。而在農機化發(fā)展相對落后的南方市場，得益于國家加快推進丘陵山區(qū)及農機化薄弱地區(qū)農機化發(fā)展的一系列優(yōu)惠傾斜政策的強力支持，農機化進程進一步提速，市場空間也逐漸被拓寬。特別是在促進土地流轉、推動耕地連片開發(fā)以及農機農藝結合等政策措施的綜合作用下，使原來不適宜大中型拖拉機耕作的地區(qū)也對較大馬力的拖拉機開始產生一定的需求。此外，南方一些水田區(qū)域對水田型拖拉機需求的快速增長，黑龍江省為實施推進現代化農機合作社項目而將上半年補貼資金延遲到下半年實施等，也加速了市場格局的變化趨勢。

　　六、更新需求主導市場消費，品牌優(yōu)勢彰顯威力

　　近年來，隨著我國拖拉機市場的持續(xù)高位增長，用戶更新需求已經大大替代首次原始需求而成為大中拖拉機市場消費據的主流傾向。據行業(yè)某大型企業(yè)網絡用戶調研分析報告顯示，目前，國內大中型拖拉機市場的購機用戶中占64.59%的用戶屬于曾經或正在使用拖拉機的用戶（如下圖/表）。這類購機者的消費行為多呈現由小換大（小拖換中拖、中拖換大拖，需求功率上延）、賣舊換新、品牌趨一等顯著特征。

　　注：數據來自某企業(yè)網絡用戶調研分析報告

　　在當前這種更新需求占據絕對份額的市場特征下，企業(yè)綜合實力已經開始發(fā)揮主導力量，品牌優(yōu)勢進一步彰顯威力。據對大量更新需求的用戶作進一步調查了解，他們之所以寧可花費更高的價格選購有實力的大品牌，而不愿低價購買雜牌機或小品牌產品，主要是因為大企業(yè)生產的名牌產品往往質量穩(wěn)定，使用之年后故障率較低，而且銷售服務渠道廣，備配件容易購買，服務更有保障，舊機子容易出手，而且還可以賣個好價錢。

　　這一特點既是我國拖拉機市場實現由單純依靠價格拼殺、指標搶購等初級階段向服務、品牌等高級階段邁進的重要標志，也是市場競爭充分發(fā)展的必然結果。對于優(yōu)化產業(yè)結構、造就核心品牌、提升行業(yè)整體水平具有戰(zhàn)略意義。

　　七、農機合作社用戶迅猛發(fā)展引領用戶結構嬗變

　　近年來，各級政府和有關部門積極支持和大力扶持下，我國農機合作組織得到迅速發(fā)展和不斷壯大。據農業(yè)部有關消息，截至2011年底，全國注冊登記的農機專業(yè)合作社達2.8萬個，比2007年底增長了5.3倍。

　　在農機合作組織規(guī)模高速膨脹的同時，合作社的服務領域、管理水平和運行質量也得到了快速提升。比如，多地農機合作社正在推廣普及菜單式、托管式、全稱式、4S等眾多形式的服務，服務范圍也從機耕、機收作業(yè)服務向育秧、插種、機耕、植保、機收、烘干、初加工等糧食生產全程機械化服務拓展，從糧油生產向主導產業(yè)關鍵環(huán)節(jié)拓寬，從生產作業(yè)環(huán)節(jié)向營銷、維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)延伸。種種跡象表明，以農機合作社為主流的各類農機合作組織正在日益成為我國農業(yè)生產的"主力軍"、促進農民增收致富和農村經濟發(fā)展的"新引擎"和培訓新型職業(yè)農民的"訓練營"。

　　另據國內某大型拖拉機企業(yè)日前完成的一項終端市場調查顯示：

　　注：數據來自某企業(yè)網絡用戶調研分析報告

　　上述信息從終端市場角度客觀反映了國內拖拉機市場用戶結構正在嬗變的現實特征--即當前拖拉機最大的用戶群體仍然是個體農戶占絕對主流位勢（80.7%），而農機合作社不僅穩(wěn)居第二，而且發(fā)展迅猛，前景廣闊！

　　八、補貼 "普惠制"呼之欲出，市場博弈漸返競爭常態(tài)

　　所謂的農機補貼"普惠制"，實際上就是在全國范圍內，凡符合規(guī)定的技術、規(guī)模、服務保障等相關條件并被列入國家農機推廣目錄的產品品類，完全滿足農民用戶購機需求，而不受地域、品牌、經銷商或補貼指標限制。"普惠制"的終極標準應具備兩個要素：一是地域的突破，即不受省、市、區(qū)的地域限制，二是品類的突破，即不受品類、品種限制，也就是說凡是入選農機具推廣目錄的所有產品均可享受補貼。而在完全達到上述兩個要素之前，也可以選擇部分品類、部分地區(qū)抑或在部分區(qū)域選擇部分品類率先敞開補貼。我們姑且把這三種過度形式稱之為"局部普惠制"比較妥帖。

　　依據上述定義，今年農業(yè)部所出臺的《2012年農業(yè)機械購置補貼實施指導意見》明確提出的"選擇少數農業(yè)生產急需的農機品目在省域內滿足所有農民申購需求"的相關實施辦法以及在部分省份依照該方案所進行的試點工作，已經表明我國農機補貼制度在由"指標審批制"向"局部普惠制"改革方面已經取得了重大突破。

　　不僅如此，隨著國家對農機補貼力度的不斷加大，補貼資金規(guī)模連年大幅增長，目前，除黑龍江等極個別地區(qū)補貼資金稍顯偏緊外，其余絕大部分省市區(qū)補貼資金已經呈現相對寬?，F象，這為在全國范圍內普遍推行敞開補貼創(chuàng)造了條件。而且，另據從全國各省市區(qū)了解到的情況看，已有山東、河南等多達16個省區(qū)也將在2013年推出相關改革試點。上述種種跡象預示著，已經在我國運行十年的農機購置補貼 "普惠制"時代已經為期不遠了。

　　"普惠制"最核心的涵義就是陽光普照，即公平公正、公開透明。農機補貼"普惠制"的到來，必將把農機市場運營由政府主導和補貼政策引領企業(yè)行為重新拉回到市場主導競爭形態(tài)，"普惠制"環(huán)境下最大的市場特征是市場化，企業(yè)的一切經營活動必須以市場為導向，企業(yè)必須用市場化的手段參與競爭，企業(yè)的經營效果和競爭能力還必須通過市場來檢驗。從這個意義上講，"普惠制"時代呼喚業(yè)內企業(yè)必須審時度勢，重新梳理經營思路，加速推進經營戰(zhàn)略轉移，切實把經營重心由原先的主要依靠項目攻關轉到市場營銷上來，把營銷團隊的主要精力由跑政府、抓項目轉到跑市場、抓客戶需求上來，下大力氣研究市場，把握市場需求特征，潛心修煉企業(yè)內功，致力服務能力建設，依靠過硬的產品品質和優(yōu)質完備、快捷高效的服務贏得消費者的心智。對于有志向的企業(yè)和企業(yè)家而言，贏得消費者的信賴與偏好是決勝于市場競爭的關鍵！