我國(guó)玉米收獲機(jī)的發(fā)展將會(huì)有一段孕育期?,F(xiàn)階段仍處于開(kāi)發(fā)期,這個(gè)市場(chǎng)還需要培養(yǎng)和引導(dǎo)。這個(gè)熱潮中包含了許多小麥?zhǔn)斋@機(jī)熱的“余熱”,而不是真正的“自熱”。玉米收獲機(jī)械的發(fā)展需要不斷完善、提高,還需要加大推廣宣傳力度。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)隨著福田、時(shí)風(fēng)、一拖、龍工等農(nóng)機(jī)巨頭的加入,實(shí)際需求的增加,以及受國(guó)家宏觀政策的引導(dǎo),玉米收獲機(jī)市場(chǎng)將會(huì)很快結(jié)束高速成長(zhǎng)期。市場(chǎng)份額會(huì)迅速向大的企業(yè)集團(tuán)集中,一些發(fā)展快而且擁有核心優(yōu)勢(shì)、綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)會(huì)生存下來(lái)。玉米收獲行業(yè)技術(shù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等都將得到整體提升,用戶將得到更多利益和價(jià)值。
玉米種植分布區(qū)概況
北方春播玉米區(qū),以東北3省、內(nèi)蒙古和寧夏為主,種植面積穩(wěn)定在650多萬(wàn)公頃,占全國(guó)36%左右;總產(chǎn)2700多萬(wàn)噸,占全國(guó)的40%左右。
黃淮海平原夏播玉米區(qū),以山東和河南為主,種植面積約600多萬(wàn)公頃,約占全國(guó)32%,總產(chǎn)約2200萬(wàn)噸,占全國(guó)34%左右。
西南山地玉米區(qū),以四川、云南和貴州為主,面積約占全國(guó)的22%,總產(chǎn)占18%左右。
南方丘陵玉米區(qū),以廣東、福建、臺(tái)灣、浙江和江西為主。種植面積為全國(guó)的6%,總產(chǎn)不足5%。
西北灌溉玉米區(qū),新疆維吾爾自治區(qū)和甘肅省部分地區(qū)。種植面積約占全國(guó)的3.5%,總產(chǎn)約占3%。
市場(chǎng)需求分析
目前全國(guó)玉米機(jī)播水平達(dá)到60%,而機(jī)收水平卻只有6.8%,機(jī)收水平成為制約玉米全程機(jī)械化的瓶頸。玉米人工收獲和秸稈處理已經(jīng)成為北方地區(qū)農(nóng)民最繁重的體力勞動(dòng)。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì),人工收獲(包括摘穗和割、運(yùn)秸稈)至少需要5個(gè)工日/畝。按30元/工日計(jì),玉米的收獲成本最少在150元/畝。有不少地方農(nóng)民將玉米秸稈燒掉,造成嚴(yán)重的環(huán)境污染。
據(jù)了解,當(dāng)前大量農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力轉(zhuǎn)向非農(nóng)產(chǎn)業(yè),農(nóng)忙季節(jié)主要靠人畜力作業(yè)已難以滿足搶種、搶收的要求。加快發(fā)展玉米收獲機(jī)械化已是迫在眉睫。我國(guó)也加大了對(duì)玉米收獲機(jī)械的補(bǔ)貼。
玉米收獲機(jī)產(chǎn)品在發(fā)展上單行背負(fù)式玉米收獲機(jī)將逐漸被淘汰,多行(3~4)背負(fù)式玉米收獲機(jī)近幾年將是首選機(jī)型,自走式玉米聯(lián)合收獲機(jī)是將來(lái)的主流機(jī)型,3~5年后將占領(lǐng)主流市場(chǎng)。
目前的主流機(jī)型是4行機(jī),將向6行以上大型化、專業(yè)化和智能化機(jī)型發(fā)展。在一些適合地區(qū),自走式直接脫粒玉米聯(lián)合收獲機(jī)是最終的發(fā)展方向。
探討營(yíng)銷策略
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略。一是進(jìn)行有效市場(chǎng)細(xì)分,針對(duì)不同用戶提供不同的產(chǎn)品。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期一般可分為培育期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期4個(gè)階段。玉米收獲機(jī)市場(chǎng)尚處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期。這個(gè)期間競(jìng)爭(zhēng)廠家正在陸續(xù)進(jìn)入,市場(chǎng)集中度低,用戶不成熟,產(chǎn)品也處于成長(zhǎng)期。適宜采用高投入、高價(jià)格的營(yíng)銷策略快速獲取利潤(rùn)。這種策略的好處,一是能樹(shù)立高產(chǎn)品高質(zhì)高價(jià)的形象,二是可以為以后市場(chǎng)開(kāi)拓提供較充足的資金支持。
實(shí)行差異化營(yíng)銷。目前,國(guó)產(chǎn)玉米收獲機(jī)產(chǎn)品的技術(shù)、結(jié)構(gòu)、外觀等方面同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。一定要深入挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),實(shí)行差異化營(yíng)銷,讓本公司產(chǎn)品脫穎而出?!皼](méi)有平庸的產(chǎn)品,只有平庸的營(yíng)銷”。
服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略。服務(wù)是一種能提供高附加值和有效區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷手段。目前推廣的玉米收獲機(jī)產(chǎn)品還沒(méi)有定型的產(chǎn)品,各種機(jī)型式樣眾多,社會(huì)配套件不成體系,配件市場(chǎng)難以形成,嚴(yán)重影響玉米收獲機(jī)在東北的推廣。配套服務(wù)是當(dāng)前東北玉米收獲機(jī)市場(chǎng)成功的法寶。玉米收獲機(jī)生產(chǎn)企業(yè)如果想在東北市場(chǎng)取得成功,一定要在產(chǎn)品推向市場(chǎng)前先建立配件中心庫(kù)、服務(wù)中心等營(yíng)銷后勤保障體系。另外,要有效利用社會(huì)服務(wù)力量,如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、服務(wù)商,甚至可以依靠政府農(nóng)機(jī)推廣部門和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)合作社等力量。
渠道競(jìng)爭(zhēng)策略。一是選擇最有實(shí)力的經(jīng)銷商。二是嚴(yán)格界定經(jīng)銷商權(quán)限和經(jīng)營(yíng)范圍。三是對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,優(yōu)勝劣汰。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期考核,對(duì)長(zhǎng)期完不成指標(biāo)或不配合的經(jīng)銷商實(shí)行淘汰,重新選擇、培養(yǎng)更好的經(jīng)銷商。