河南省玉米種植的特點(diǎn)
種植面積逐年增加。玉米在我國分布很廣，且不均衡，主要集中在東北、華北和西南地區(qū)31個(gè)?。ㄊ?、區(qū)）。大致形成一個(gè)從東北到西南的斜長形玉米栽培帶，種植面積約占全國玉米面積的90%，產(chǎn)量達(dá)到總產(chǎn)量的90%以上。按區(qū)域可分為東北平原春玉米區(qū)、華北春夏玉米區(qū)、黃淮海夏玉米區(qū)、西南山地玉米區(qū)、西北灌溉玉米區(qū)、南方丘陵玉米區(qū)、青藏高原玉米區(qū)。
河南省屬于黃淮海夏玉米區(qū)，常年種植面積接近4000萬畝。近年來在畜牧業(yè)和工業(yè)用糧需求的強(qiáng)力拉動(dòng)下,玉米需求快速增長,市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)攀升,種植玉米收益也隨之增加。越來越多的農(nóng)民趨向于種植玉米,玉米的種植面積逐年增加。2003年玉米種植面積3200萬畝,產(chǎn)量1001萬噸。2006年達(dá)到3868萬畝,產(chǎn)量1445萬噸,分別提高20.9%和44%。2007年河南省出臺(tái)《關(guān)于加快玉米生產(chǎn)機(jī)械化的意見》，規(guī)劃2010年玉米種植面積不低于4000萬畝，產(chǎn)量不低于1600萬噸。
玉米種植農(nóng)藝特點(diǎn)。
一是品種以中早熟為主。河南省玉米一年有效生長期為200～230天,屬于小麥玉米一年兩熟制,種植品種以中早熟品種為主。近幾年由于生產(chǎn)機(jī)械化程度逐步提高,農(nóng)時(shí)大大縮短,許多地方也開始陸續(xù)種植中晚熟品種。農(nóng)民購買種子的隨意性很大，品種多、亂、雜和單一的問題共存。近年，河南省為了改善玉米的品質(zhì)結(jié)構(gòu)，各類專用、特用玉米品種發(fā)展很快。河南省特用玉米已發(fā)展到2600多萬畝，占玉米播種面積60%以上。
二是種植模式以直播單種為主。河南省絕大部分地區(qū)使用兩種種植模式。其一，玉米單種。5月底前后小麥?zhǔn)崭詈?，接著播種玉米，9月10前后收獲。其二，套種玉米。5月中旬前后套種玉米，9月10日前后收獲。
三是豐產(chǎn)耐密品種增加。近年河南省大力推廣“一密四改”增產(chǎn)技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)玉米增產(chǎn)增收。其一，因地制宜，合理密植。其二，改種耐密品種。加大耐密高產(chǎn)品種推廣力度。其三，改人工播種為機(jī)械播種。其四，改粗放用肥為測(cè)土配方施肥。其五，改偏早收獲為適時(shí)晚收。即到玉米苞葉發(fā)黃后7～10天，籽粒乳線消失后收獲。河南省規(guī)劃：到2010年耐密品種的推廣面積達(dá)到90%以上、玉米機(jī)種面積達(dá)到80%以上，加快發(fā)展機(jī)收和玉米秸稈還田機(jī)械作業(yè)。
四是積極推廣秸稈還田。玉米秸稈機(jī)械化還田面積大幅度增加。2007年有5.3萬臺(tái)秸稈還田機(jī)投入作業(yè)，完成2254萬畝，較2006年增加26%。各地采取有力措施大力發(fā)展秸稈粉碎還田機(jī)，積極推廣配置有秸稈粉碎裝置的玉米聯(lián)合收割機(jī)，組織大型拖拉機(jī)進(jìn)行深耕覆蓋。各地把秸稈禁燒作為重點(diǎn)工作來抓，通過行政手段促進(jìn)農(nóng)作物秸稈綜合利用。
河南省玉米收獲機(jī)的需求
2007年，河南省大力推進(jìn)玉米全程機(jī)械化種植，積極引進(jìn)玉米收獲機(jī)。全省玉米收獲機(jī)保有量達(dá)到2100臺(tái)，全年種植玉米3960萬畝，機(jī)械化收獲面積165萬畝，機(jī)收率達(dá)到4.2%,同比增長一倍。焦作、南陽、安陽、商丘的玉米機(jī)械化水平發(fā)展最高。
玉米收獲機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀。河南省玉米收獲機(jī)市場(chǎng)需求旺盛，具備了大面積推廣的條件。一是政府的大力引導(dǎo)，使市場(chǎng)培育基本完成。近年來，河南省以國家玉米機(jī)械化示范縣項(xiàng)目為契機(jī)，在焦作、南陽、安陽等市縣設(shè)立玉米機(jī)械化收獲示范區(qū)，通過政策鼓勵(lì)，財(cái)政補(bǔ)貼推動(dòng)等手段提高玉米收獲機(jī)械裝備水平，宣傳引導(dǎo)農(nóng)民使用玉米聯(lián)合收獲機(jī)。大部分農(nóng)民對(duì)玉米機(jī)收的認(rèn)知度提高，積極接受這種全新的生產(chǎn)方式。二是農(nóng)民購買力增加，玉米機(jī)械化作業(yè)市場(chǎng)初步形成。有購買能力的需求才是有效的需求。近幾年在國家一系列惠農(nóng)政策的拉動(dòng)下，作為農(nóng)業(yè)第一大省的河南省不斷加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投入和支持力度，農(nóng)民收入增加很快。2007年農(nóng)民人均純收入達(dá)到3852元，年均增幅超過10%。加上國家和地方的農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼，農(nóng)民有了較強(qiáng)的購買力。
河南玉米機(jī)械化作業(yè)的市場(chǎng)初步形成。經(jīng)過多年的市場(chǎng)培育，河南省糧食重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)已形成了農(nóng)機(jī)合作組織、農(nóng)機(jī)大戶、農(nóng)民聯(lián)合投資為主，政府財(cái)政補(bǔ)貼輔助的投資方式。在政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的大力引導(dǎo)下，一些地方開展訂單作業(yè)，充分保證每臺(tái)機(jī)車的作業(yè)量。同時(shí)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)自走式玉米收獲機(jī)開展跨區(qū)作業(yè)，增加作業(yè)收入。2007年，許多購買玉米收獲機(jī)的農(nóng)戶和合作社都有較理想的收入，激發(fā)了觀望中的農(nóng)民購機(jī)積極性。
玉米收獲機(jī)需求預(yù)測(cè)。根據(jù)玉米收獲環(huán)節(jié)水平低的現(xiàn)實(shí)，2008年河南省政府制訂了《河南省薄弱環(huán)節(jié)機(jī)械化水平提升行動(dòng)》。把加快推進(jìn)玉米收獲機(jī)械化作為最主要的工作。今年國家和河南省安排農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金2.3億元，大部分資金將投入到玉米收獲類機(jī)械產(chǎn)品。對(duì)玉米機(jī)的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)將由20%提高到30%，補(bǔ)貼數(shù)量大增。安陽市將補(bǔ)貼自走機(jī)500臺(tái)。商丘市335臺(tái)，焦作市400臺(tái)，以補(bǔ)貼背負(fù)機(jī)為主。今年補(bǔ)貼范圍擴(kuò)大到全省。河南省力爭(zhēng)玉米收獲機(jī)保有量達(dá)到7000臺(tái)，2008年凈增玉米收獲機(jī)5000臺(tái)。
據(jù)了解，2007年河南省新增玉米收獲機(jī)997臺(tái)，比2006年增加近1倍，保有量達(dá)到2034臺(tái)；機(jī)收玉米265萬畝，是2006年的3.2倍。河南省計(jì)劃2010年玉米機(jī)收面積770萬畝，機(jī)收水平達(dá)到20%，如果按年收獲800畝/臺(tái)，將需要10000臺(tái)，市場(chǎng)潛力巨大。
河南市場(chǎng)營銷策略
科學(xué)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng)。河南省玉米主產(chǎn)區(qū)是從豫西南的南陽到豫東北的濮陽優(yōu)質(zhì)專用玉米生產(chǎn)帶。不同地區(qū)對(duì)玉米收獲機(jī)要求存在差異。商丘玉米種植模式多為40cm和60cm寬窄行交叉間距種植。位于豫北地區(qū)的?？h、滑縣、清豐、淇縣、湯陰是玉米主產(chǎn)區(qū)。種植方式有小麥玉米套種、免耕播種、小型播種機(jī)播種等方式，并且也存大小行距的問題，行距、株距不統(tǒng)一。河南省重點(diǎn)推廣的玉米品種有幾十種，有大田玉米、制種玉米、甜玉米、工業(yè)用玉米等。不同品種的種植行距、株距、穗高、秸稈直徑等都不相同，相應(yīng)對(duì)收獲機(jī)械適應(yīng)性也提出了不同的要求。盡管河南地理狀況多為大平原，但土地一家一戶經(jīng)營，農(nóng)業(yè)資源處于分割、分散狀態(tài)，不利于形成規(guī)模效益，因而大型農(nóng)機(jī)具的利用率不高。
生產(chǎn)企業(yè)要摒棄“一種機(jī)型通吃天下”的思維，要對(duì)河南省玉米機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分。依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，如按種植制度、收獲時(shí)間、秸稈處理要求等進(jìn)行細(xì)分。要針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)不同的需求特點(diǎn)，提供差異化的產(chǎn)品。玉米收獲機(jī)在國內(nèi)推廣多年，機(jī)收率一直沒有突破10%。這告訴我們，玉米收獲機(jī)市場(chǎng)是一個(gè)需求差異化的市場(chǎng)。無差異化的營銷策略，注定會(huì)成為市場(chǎng)的失敗者。
培育市場(chǎng),建立根據(jù)地。焦作、安陽、南陽地區(qū)是河南省較早推廣玉米機(jī)械化的地區(qū)。經(jīng)過多年試驗(yàn)，一些機(jī)具技術(shù)性能已能滿足當(dāng)?shù)厥斋@需要。這些地區(qū)初步形成玉米機(jī)械化收獲的市場(chǎng)，需求正處于上升期。其他地區(qū)各級(jí)政府也非常重視玉米機(jī)械化發(fā)展，但農(nóng)民對(duì)玉米機(jī)收的認(rèn)知度還不能和以上3個(gè)地區(qū)相提并論。由于玉米成熟與冬小麥播種存在間隔期,農(nóng)民急于收獲玉米的需求不高，對(duì)機(jī)械化收獲需求不迫切。
為此，企業(yè)一定要進(jìn)行市場(chǎng)培育，轉(zhuǎn)變農(nóng)戶的收獲習(xí)慣，扶持一批忠實(shí)的用戶。讓用戶通過收獲玉米作業(yè)減輕勞動(dòng)負(fù)擔(dān)，增加收益，以帶動(dòng)更多人購買和使用玉米收獲機(jī)。這樣，才能夠加快市場(chǎng)的熟化速度，激活市場(chǎng)需求。一般情況下，誰是市場(chǎng)的培育者，誰就能收獲市場(chǎng)的“第一桶金”。市場(chǎng)會(huì)成為自己的根據(jù)地和大后方。
爭(zhēng)取意見“領(lǐng)袖”,實(shí)現(xiàn)良好口碑效應(yīng)。與日常消費(fèi)品、家用電器、汽車等產(chǎn)品不同，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在銷售過程中的口牌效應(yīng)最為明顯。收獲機(jī)用戶一般分為“追隨致富型”、“發(fā)家致富型”、“小康求進(jìn)型”、“平穩(wěn)富裕型”。其中“小康求進(jìn)型”對(duì)機(jī)器的技能較好，自己駕駛。常見問題自己能解決，收入中等或偏高，通常是當(dāng)?shù)氐囊庖姟邦I(lǐng)袖”，在當(dāng)?shù)卣f話具有廣泛影響力。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)消費(fèi)具有“一哄而上，群起效仿”的特點(diǎn)。廠家如果能爭(zhēng)取到“小康求進(jìn)型”意見“領(lǐng)袖”的支持，可能是迅速打開局面的一條捷徑。如果利用不好，有可能對(duì)新品牌造成大范圍的惡劣口碑效應(yīng)。
善出奇兵,促銷制勝。河南糧食產(chǎn)量占全國1/10，小麥產(chǎn)量占全國1/4。農(nóng)業(yè)地位決定了河南有著廣闊的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)。河南農(nóng)作物的種植特點(diǎn)、地理?xiàng)l件，比較適宜于機(jī)械化作業(yè)。河南省一直都是農(nóng)機(jī)銷售的重點(diǎn)市場(chǎng)。 “得中原者得天下”，如果一種產(chǎn)品能在中原地區(qū)經(jīng)受住考驗(yàn)，就可以以此為中心，向河北、安徽、陜西、山西等輻射推廣。河南省歷來都是國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地區(qū)之一。在河南省，農(nóng)機(jī)企業(yè)要“逐鹿中原”，在營銷策略上，一定要求“新”求“奇”，做到“人無我有、人有我新、人新我特、人特我奇”。唯此，方能出奇制勝。
積極參與推廣活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。河南省各級(jí)政府和農(nóng)機(jī)管理部門對(duì)玉米收獲機(jī)推廣起著主導(dǎo)作用。在河南，每年舉行的大大小小的玉米收獲機(jī)推廣演示活動(dòng)有上百次。農(nóng)民信任參加政府推廣活動(dòng)的產(chǎn)品。生產(chǎn)背負(fù)機(jī)的大豐、玉豐、國豐、富康等就是通過這些政府舉辦的演示活動(dòng)，迅速打入中原市場(chǎng)?？梢?，參與政府部門組織的推廣演示活動(dòng)，可能是一條快捷有效的市場(chǎng)通道。
售前售后服務(wù),決定市場(chǎng)成敗。收獲類機(jī)械使用時(shí)間集中，在收獲季節(jié)對(duì)服務(wù)的要求高且急。在某種程度上，服務(wù)質(zhì)量的好壞決定收獲機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)成敗。
針對(duì)河南省，玉米收獲機(jī)廠家可以實(shí)行幾種服務(wù)措施。一是前期培訓(xùn)。賣給農(nóng)民玉米收獲機(jī)的同時(shí),必須教會(huì)農(nóng)民使用、維修技能。當(dāng)前制約玉米收獲機(jī)推廣的瓶頸, 已不是收獲機(jī)質(zhì)量，主要問題出在使用操作上。二是收獲季節(jié)服務(wù)。收獲季節(jié)采取建立臨時(shí)流動(dòng)服務(wù)站或服務(wù)中心的方式。對(duì)服務(wù)力量不足的中小企業(yè)，可以充分依靠當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)管理部門。三是用戶回訪。此項(xiàng)工作最好放在收獲機(jī)銷售淡季進(jìn)行。通過淡季回訪，了解新的需求信息，拉近和用戶的心理距離。
根據(jù)玉米收獲類機(jī)械行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和河南省農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展趨勢(shì)判斷，2008～2010年將是河南省玉米收獲類機(jī)械發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，也將是需求量增長最快的一個(gè)階段。玉米收獲機(jī)制造廠家要抓住機(jī)遇，認(rèn)真研究市場(chǎng)需求，細(xì)分市場(chǎng)，提供差異化的產(chǎn)品，實(shí)行有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷政策，在具有極大潛力的河南市場(chǎng)謀取一席之地。
種植面積逐年增加。玉米在我國分布很廣，且不均衡，主要集中在東北、華北和西南地區(qū)31個(gè)?。ㄊ?、區(qū)）。大致形成一個(gè)從東北到西南的斜長形玉米栽培帶，種植面積約占全國玉米面積的90%，產(chǎn)量達(dá)到總產(chǎn)量的90%以上。按區(qū)域可分為東北平原春玉米區(qū)、華北春夏玉米區(qū)、黃淮海夏玉米區(qū)、西南山地玉米區(qū)、西北灌溉玉米區(qū)、南方丘陵玉米區(qū)、青藏高原玉米區(qū)。
河南省屬于黃淮海夏玉米區(qū)，常年種植面積接近4000萬畝。近年來在畜牧業(yè)和工業(yè)用糧需求的強(qiáng)力拉動(dòng)下,玉米需求快速增長,市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)攀升,種植玉米收益也隨之增加。越來越多的農(nóng)民趨向于種植玉米,玉米的種植面積逐年增加。2003年玉米種植面積3200萬畝,產(chǎn)量1001萬噸。2006年達(dá)到3868萬畝,產(chǎn)量1445萬噸,分別提高20.9%和44%。2007年河南省出臺(tái)《關(guān)于加快玉米生產(chǎn)機(jī)械化的意見》，規(guī)劃2010年玉米種植面積不低于4000萬畝，產(chǎn)量不低于1600萬噸。
玉米種植農(nóng)藝特點(diǎn)。
一是品種以中早熟為主。河南省玉米一年有效生長期為200～230天,屬于小麥玉米一年兩熟制,種植品種以中早熟品種為主。近幾年由于生產(chǎn)機(jī)械化程度逐步提高,農(nóng)時(shí)大大縮短,許多地方也開始陸續(xù)種植中晚熟品種。農(nóng)民購買種子的隨意性很大，品種多、亂、雜和單一的問題共存。近年，河南省為了改善玉米的品質(zhì)結(jié)構(gòu)，各類專用、特用玉米品種發(fā)展很快。河南省特用玉米已發(fā)展到2600多萬畝，占玉米播種面積60%以上。
二是種植模式以直播單種為主。河南省絕大部分地區(qū)使用兩種種植模式。其一，玉米單種。5月底前后小麥?zhǔn)崭詈?，接著播種玉米，9月10前后收獲。其二，套種玉米。5月中旬前后套種玉米，9月10日前后收獲。
三是豐產(chǎn)耐密品種增加。近年河南省大力推廣“一密四改”增產(chǎn)技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)玉米增產(chǎn)增收。其一，因地制宜，合理密植。其二，改種耐密品種。加大耐密高產(chǎn)品種推廣力度。其三，改人工播種為機(jī)械播種。其四，改粗放用肥為測(cè)土配方施肥。其五，改偏早收獲為適時(shí)晚收。即到玉米苞葉發(fā)黃后7～10天，籽粒乳線消失后收獲。河南省規(guī)劃：到2010年耐密品種的推廣面積達(dá)到90%以上、玉米機(jī)種面積達(dá)到80%以上，加快發(fā)展機(jī)收和玉米秸稈還田機(jī)械作業(yè)。
四是積極推廣秸稈還田。玉米秸稈機(jī)械化還田面積大幅度增加。2007年有5.3萬臺(tái)秸稈還田機(jī)投入作業(yè)，完成2254萬畝，較2006年增加26%。各地采取有力措施大力發(fā)展秸稈粉碎還田機(jī)，積極推廣配置有秸稈粉碎裝置的玉米聯(lián)合收割機(jī)，組織大型拖拉機(jī)進(jìn)行深耕覆蓋。各地把秸稈禁燒作為重點(diǎn)工作來抓，通過行政手段促進(jìn)農(nóng)作物秸稈綜合利用。
河南省玉米收獲機(jī)的需求
2007年，河南省大力推進(jìn)玉米全程機(jī)械化種植，積極引進(jìn)玉米收獲機(jī)。全省玉米收獲機(jī)保有量達(dá)到2100臺(tái)，全年種植玉米3960萬畝，機(jī)械化收獲面積165萬畝，機(jī)收率達(dá)到4.2%,同比增長一倍。焦作、南陽、安陽、商丘的玉米機(jī)械化水平發(fā)展最高。
玉米收獲機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀。河南省玉米收獲機(jī)市場(chǎng)需求旺盛，具備了大面積推廣的條件。一是政府的大力引導(dǎo)，使市場(chǎng)培育基本完成。近年來，河南省以國家玉米機(jī)械化示范縣項(xiàng)目為契機(jī)，在焦作、南陽、安陽等市縣設(shè)立玉米機(jī)械化收獲示范區(qū)，通過政策鼓勵(lì)，財(cái)政補(bǔ)貼推動(dòng)等手段提高玉米收獲機(jī)械裝備水平，宣傳引導(dǎo)農(nóng)民使用玉米聯(lián)合收獲機(jī)。大部分農(nóng)民對(duì)玉米機(jī)收的認(rèn)知度提高，積極接受這種全新的生產(chǎn)方式。二是農(nóng)民購買力增加，玉米機(jī)械化作業(yè)市場(chǎng)初步形成。有購買能力的需求才是有效的需求。近幾年在國家一系列惠農(nóng)政策的拉動(dòng)下，作為農(nóng)業(yè)第一大省的河南省不斷加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投入和支持力度，農(nóng)民收入增加很快。2007年農(nóng)民人均純收入達(dá)到3852元，年均增幅超過10%。加上國家和地方的農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼，農(nóng)民有了較強(qiáng)的購買力。
河南玉米機(jī)械化作業(yè)的市場(chǎng)初步形成。經(jīng)過多年的市場(chǎng)培育，河南省糧食重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)已形成了農(nóng)機(jī)合作組織、農(nóng)機(jī)大戶、農(nóng)民聯(lián)合投資為主，政府財(cái)政補(bǔ)貼輔助的投資方式。在政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的大力引導(dǎo)下，一些地方開展訂單作業(yè)，充分保證每臺(tái)機(jī)車的作業(yè)量。同時(shí)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)自走式玉米收獲機(jī)開展跨區(qū)作業(yè)，增加作業(yè)收入。2007年，許多購買玉米收獲機(jī)的農(nóng)戶和合作社都有較理想的收入，激發(fā)了觀望中的農(nóng)民購機(jī)積極性。
玉米收獲機(jī)需求預(yù)測(cè)。根據(jù)玉米收獲環(huán)節(jié)水平低的現(xiàn)實(shí)，2008年河南省政府制訂了《河南省薄弱環(huán)節(jié)機(jī)械化水平提升行動(dòng)》。把加快推進(jìn)玉米收獲機(jī)械化作為最主要的工作。今年國家和河南省安排農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金2.3億元，大部分資金將投入到玉米收獲類機(jī)械產(chǎn)品。對(duì)玉米機(jī)的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)將由20%提高到30%，補(bǔ)貼數(shù)量大增。安陽市將補(bǔ)貼自走機(jī)500臺(tái)。商丘市335臺(tái)，焦作市400臺(tái)，以補(bǔ)貼背負(fù)機(jī)為主。今年補(bǔ)貼范圍擴(kuò)大到全省。河南省力爭(zhēng)玉米收獲機(jī)保有量達(dá)到7000臺(tái)，2008年凈增玉米收獲機(jī)5000臺(tái)。
據(jù)了解，2007年河南省新增玉米收獲機(jī)997臺(tái)，比2006年增加近1倍，保有量達(dá)到2034臺(tái)；機(jī)收玉米265萬畝，是2006年的3.2倍。河南省計(jì)劃2010年玉米機(jī)收面積770萬畝，機(jī)收水平達(dá)到20%，如果按年收獲800畝/臺(tái)，將需要10000臺(tái)，市場(chǎng)潛力巨大。
河南市場(chǎng)營銷策略
科學(xué)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng)。河南省玉米主產(chǎn)區(qū)是從豫西南的南陽到豫東北的濮陽優(yōu)質(zhì)專用玉米生產(chǎn)帶。不同地區(qū)對(duì)玉米收獲機(jī)要求存在差異。商丘玉米種植模式多為40cm和60cm寬窄行交叉間距種植。位于豫北地區(qū)的?？h、滑縣、清豐、淇縣、湯陰是玉米主產(chǎn)區(qū)。種植方式有小麥玉米套種、免耕播種、小型播種機(jī)播種等方式，并且也存大小行距的問題，行距、株距不統(tǒng)一。河南省重點(diǎn)推廣的玉米品種有幾十種，有大田玉米、制種玉米、甜玉米、工業(yè)用玉米等。不同品種的種植行距、株距、穗高、秸稈直徑等都不相同，相應(yīng)對(duì)收獲機(jī)械適應(yīng)性也提出了不同的要求。盡管河南地理狀況多為大平原，但土地一家一戶經(jīng)營，農(nóng)業(yè)資源處于分割、分散狀態(tài)，不利于形成規(guī)模效益，因而大型農(nóng)機(jī)具的利用率不高。
生產(chǎn)企業(yè)要摒棄“一種機(jī)型通吃天下”的思維，要對(duì)河南省玉米機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分。依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，如按種植制度、收獲時(shí)間、秸稈處理要求等進(jìn)行細(xì)分。要針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)不同的需求特點(diǎn)，提供差異化的產(chǎn)品。玉米收獲機(jī)在國內(nèi)推廣多年，機(jī)收率一直沒有突破10%。這告訴我們，玉米收獲機(jī)市場(chǎng)是一個(gè)需求差異化的市場(chǎng)。無差異化的營銷策略，注定會(huì)成為市場(chǎng)的失敗者。
培育市場(chǎng),建立根據(jù)地。焦作、安陽、南陽地區(qū)是河南省較早推廣玉米機(jī)械化的地區(qū)。經(jīng)過多年試驗(yàn)，一些機(jī)具技術(shù)性能已能滿足當(dāng)?shù)厥斋@需要。這些地區(qū)初步形成玉米機(jī)械化收獲的市場(chǎng)，需求正處于上升期。其他地區(qū)各級(jí)政府也非常重視玉米機(jī)械化發(fā)展，但農(nóng)民對(duì)玉米機(jī)收的認(rèn)知度還不能和以上3個(gè)地區(qū)相提并論。由于玉米成熟與冬小麥播種存在間隔期,農(nóng)民急于收獲玉米的需求不高，對(duì)機(jī)械化收獲需求不迫切。
為此，企業(yè)一定要進(jìn)行市場(chǎng)培育，轉(zhuǎn)變農(nóng)戶的收獲習(xí)慣，扶持一批忠實(shí)的用戶。讓用戶通過收獲玉米作業(yè)減輕勞動(dòng)負(fù)擔(dān)，增加收益，以帶動(dòng)更多人購買和使用玉米收獲機(jī)。這樣，才能夠加快市場(chǎng)的熟化速度，激活市場(chǎng)需求。一般情況下，誰是市場(chǎng)的培育者，誰就能收獲市場(chǎng)的“第一桶金”。市場(chǎng)會(huì)成為自己的根據(jù)地和大后方。
爭(zhēng)取意見“領(lǐng)袖”,實(shí)現(xiàn)良好口碑效應(yīng)。與日常消費(fèi)品、家用電器、汽車等產(chǎn)品不同，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在銷售過程中的口牌效應(yīng)最為明顯。收獲機(jī)用戶一般分為“追隨致富型”、“發(fā)家致富型”、“小康求進(jìn)型”、“平穩(wěn)富裕型”。其中“小康求進(jìn)型”對(duì)機(jī)器的技能較好，自己駕駛。常見問題自己能解決，收入中等或偏高，通常是當(dāng)?shù)氐囊庖姟邦I(lǐng)袖”，在當(dāng)?shù)卣f話具有廣泛影響力。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)消費(fèi)具有“一哄而上，群起效仿”的特點(diǎn)。廠家如果能爭(zhēng)取到“小康求進(jìn)型”意見“領(lǐng)袖”的支持，可能是迅速打開局面的一條捷徑。如果利用不好，有可能對(duì)新品牌造成大范圍的惡劣口碑效應(yīng)。
善出奇兵,促銷制勝。河南糧食產(chǎn)量占全國1/10，小麥產(chǎn)量占全國1/4。農(nóng)業(yè)地位決定了河南有著廣闊的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)。河南農(nóng)作物的種植特點(diǎn)、地理?xiàng)l件，比較適宜于機(jī)械化作業(yè)。河南省一直都是農(nóng)機(jī)銷售的重點(diǎn)市場(chǎng)。 “得中原者得天下”，如果一種產(chǎn)品能在中原地區(qū)經(jīng)受住考驗(yàn)，就可以以此為中心，向河北、安徽、陜西、山西等輻射推廣。河南省歷來都是國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地區(qū)之一。在河南省，農(nóng)機(jī)企業(yè)要“逐鹿中原”，在營銷策略上，一定要求“新”求“奇”，做到“人無我有、人有我新、人新我特、人特我奇”。唯此，方能出奇制勝。
積極參與推廣活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。河南省各級(jí)政府和農(nóng)機(jī)管理部門對(duì)玉米收獲機(jī)推廣起著主導(dǎo)作用。在河南，每年舉行的大大小小的玉米收獲機(jī)推廣演示活動(dòng)有上百次。農(nóng)民信任參加政府推廣活動(dòng)的產(chǎn)品。生產(chǎn)背負(fù)機(jī)的大豐、玉豐、國豐、富康等就是通過這些政府舉辦的演示活動(dòng)，迅速打入中原市場(chǎng)?？梢?，參與政府部門組織的推廣演示活動(dòng)，可能是一條快捷有效的市場(chǎng)通道。
售前售后服務(wù),決定市場(chǎng)成敗。收獲類機(jī)械使用時(shí)間集中，在收獲季節(jié)對(duì)服務(wù)的要求高且急。在某種程度上，服務(wù)質(zhì)量的好壞決定收獲機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)成敗。
針對(duì)河南省，玉米收獲機(jī)廠家可以實(shí)行幾種服務(wù)措施。一是前期培訓(xùn)。賣給農(nóng)民玉米收獲機(jī)的同時(shí),必須教會(huì)農(nóng)民使用、維修技能。當(dāng)前制約玉米收獲機(jī)推廣的瓶頸, 已不是收獲機(jī)質(zhì)量，主要問題出在使用操作上。二是收獲季節(jié)服務(wù)。收獲季節(jié)采取建立臨時(shí)流動(dòng)服務(wù)站或服務(wù)中心的方式。對(duì)服務(wù)力量不足的中小企業(yè)，可以充分依靠當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)管理部門。三是用戶回訪。此項(xiàng)工作最好放在收獲機(jī)銷售淡季進(jìn)行。通過淡季回訪，了解新的需求信息，拉近和用戶的心理距離。
根據(jù)玉米收獲類機(jī)械行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和河南省農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展趨勢(shì)判斷，2008～2010年將是河南省玉米收獲類機(jī)械發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，也將是需求量增長最快的一個(gè)階段。玉米收獲機(jī)制造廠家要抓住機(jī)遇，認(rèn)真研究市場(chǎng)需求，細(xì)分市場(chǎng)，提供差異化的產(chǎn)品，實(shí)行有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷政策，在具有極大潛力的河南市場(chǎng)謀取一席之地。
