隨著糧食價格上漲，養(yǎng)殖業(yè)不景氣，夾在種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)之間的飼料工業(yè)也進入了微利時期：一方面上游的糧食價格上漲，導致飼料原料成本不斷加大，另一方面，其下游養(yǎng)殖業(yè)因結(jié)構(gòu)調(diào)整對飼料需求減緩，這樣飼料價格不能與成本同幅提高，導致整個行業(yè)利潤減少。

　　在生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價格受到糧食價格和養(yǎng)殖產(chǎn)品價格的雙重制約下，再加上飼料行業(yè)地域性強，進入壁壘低和集中度低等特性，使本身就不是很成熟的飼料產(chǎn)業(yè)形勢嚴峻。如銷售不暢，生產(chǎn)能力過剩；規(guī)模優(yōu)勢無法發(fā)揮，成本居高不下；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，經(jīng)濟效益明顯下降；亂放添加劑，質(zhì)量參差不齊；市場秩序混亂，企業(yè)惡性競爭等。

　　合效策劃認為飼料企業(yè)陷入現(xiàn)實困境的原因是深層次的，是其發(fā)展歷程的必由之路。在養(yǎng)殖產(chǎn)品需求以量為特征的高速增長時，飼料對縮短養(yǎng)殖出欄時間起決定作用，是養(yǎng)殖戶的核心生產(chǎn)要素，飼料企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)價值鏈的主導地位，日子自然好過。但隨著養(yǎng)殖產(chǎn)品市場需求趨緩，且為以品種和質(zhì)量為主要特征，養(yǎng)殖業(yè)開始結(jié)構(gòu)調(diào)整，養(yǎng)殖戶必須改良品種，適度規(guī)模，才能提高養(yǎng)殖綜合效益。這時合適的良種、飼喂防疫技術(shù)、收購信息等成為養(yǎng)殖關(guān)鍵要素，傳統(tǒng)飼料企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的存在價值變得很小，處在了次要地位，不可能擁有戰(zhàn)略主動，其經(jīng)營中的困難是必然的。

　　那么，進入微利時代的飼料產(chǎn)業(yè)應該如何突圍，是擺在所有飼料企業(yè)面前的問題。隨著中國市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，WTO的加入以及信息時代的到來。飼料市場的整合和“洗牌”的速度加快，在飼料營銷實戰(zhàn)中的營銷組合也發(fā)生了深刻的變化。合效策劃通過對飼料市場的研究，有以下幾點建議：

　　1、關(guān)注消費者，重視消費需求

　　在合效策劃和許多廠家溝通的時候，大多數(shù)人張口閉口就是什么產(chǎn)品策略、品牌策略，卻很少聽到他們談到消費者的需求。當被問道，你們的產(chǎn)品好，消費者就一定使用嗎？你們的品牌硬，消費者就一定買賬嗎？消費者需要這樣的產(chǎn)品，就代表他們需求這樣的產(chǎn)品嗎？卻很少人能夠回應。當前大家能夠運用現(xiàn)代營銷、重視品牌的打造是很好的現(xiàn)象，但是消費需求是一切的根本，抓不住這一點，一切將可能成為一場空。

　　菲利普 科特勒曾說過：產(chǎn)品同質(zhì)、服務(wù)同質(zhì)的市場環(huán)境下，“高度關(guān)注”是營銷的更高級階段。飼料企業(yè)要生存、發(fā)展，必需采取差異化的方式匹配市場資源，營銷模式應由內(nèi)而外轉(zhuǎn)為由外而內(nèi)，去創(chuàng)新地提出消費者真正的需求是什么，去關(guān)注消費者，而不是問我們的消費者在那里？請消費者注意。所以應該重視消費者需求，盡量滿足消費，創(chuàng)造消費，甚至轉(zhuǎn)移消費。

　　2、加快技術(shù)更新，提高產(chǎn)品力

　　有了消費需求，還得有足夠的產(chǎn)品力支持，因為飼料的效用在一個養(yǎng)殖周期內(nèi)就能夠顯現(xiàn)，沒有過硬的產(chǎn)品，是無法真正站住市場的。另外隨著動物性食品在人們食物總量中所占的比例越來越大，以及人們健康保護意識的增強，人們越來越關(guān)注動物源性食品的衛(wèi)生質(zhì)量和安全。

　　我國正式加入了世界貿(mào)易組織，標志著我國農(nóng)牧產(chǎn)品出口在突破了關(guān)稅貿(mào)易壁壘后，面臨的是更為嚴峻的技術(shù)壁壘、綠色壁壘等質(zhì)量商檢壁壘。據(jù)有關(guān)部門估算，僅2007年以來，國外的技術(shù)壁壘，特別是綠色壁壘給我國出口農(nóng)牧產(chǎn)品造成的直接和間接損失就高達100億美元。因此，因動物疫病、濫用藥物以及有害物質(zhì)殘留的問題已經(jīng)成為制約我國動物產(chǎn)品走向國際市場的“瓶頸”。要突破這一“瓶頸”，就一定要在動物生產(chǎn)過程中控制疾病的發(fā)生、藥物的使用和產(chǎn)品中有害物質(zhì)(包括獸藥)的殘留，生產(chǎn)出衛(wèi)生、安全、高質(zhì)量的動物源性食品，飼料行業(yè)應該首當其沖的加快技術(shù)更新。

　　3、轉(zhuǎn)變營銷觀念，獲得競爭優(yōu)勢

　　飼料產(chǎn)業(yè)目前的營銷相對比較落后，在定價方面大都運用的還是簡單定價策略（成本加利潤），這也是目前這個產(chǎn)業(yè)抗風險能力低的重要原因（受成本和市場的影響明顯），把傳統(tǒng)的定價策略轉(zhuǎn)移到新的定價策略（即以研究消費者為滿足其需求而愿意支付的成本作為價格的定位依據(jù)）是飼料行業(yè)運用現(xiàn)代營銷的重點之一。

　　與此同時，還要把賣產(chǎn)品的思路轉(zhuǎn)變到企業(yè)帶給客戶真正利益的觀念上來。首先必須建立符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點、貼近廣大養(yǎng)殖戶的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺；然后整合或嫁接產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)的資源主體，如良種場、獸醫(yī)防疫機構(gòu)、收購流通企業(yè)等，將營銷、服務(wù)的各項資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上，增強經(jīng)銷商的維護管理和用戶的增值服務(wù)，構(gòu)建深度營銷價值鏈；最后不斷開發(fā)經(jīng)銷商的物流、融資、技術(shù)、信息等綜合服務(wù)功能，積極組織和扶持養(yǎng)殖大戶發(fā)展養(yǎng)殖聯(lián)合體模式，優(yōu)化養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高整體運行效率，從而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

　　4、整合營銷渠道，加強信息溝通

　　飼料行業(yè)所面臨的消費者最終是廣大的農(nóng)村終端養(yǎng)殖戶，幾千年的傳統(tǒng)文化和習慣是很難改變的，我們怎樣才能使消費者接受自己的產(chǎn)品，以最終贏得市場、贏得客戶呢？其根本的出路是將消費者的現(xiàn)有需求和潛在需求都轉(zhuǎn)移到帶給他們的利益上來。

　　如何能提供給消費者的便利,除考慮消費者的方便性外，也對飼料企業(yè)提出了一個新課題：整合營銷渠道。如現(xiàn)在許多農(nóng)牧企業(yè)正在探詢的“ 渠道再造”的市場網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營模式，并取得了有益的成功。不同類型的飼料企業(yè)的消費者群體各異，就消費者而言包括動物本身、養(yǎng)殖終端（養(yǎng)殖散戶）、規(guī)模養(yǎng)殖場、經(jīng)銷商和飼料行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。按照消費者的需求層次，滿足需求是飼料企業(yè)最基本的營銷策略，即建立與消費者的有效的、互動的溝通；進一步接近和熟知目標消費群，學會和他們一樣的進行思考；找到與消費者溝通、信息交流的傳播途徑。

　　總而言之，目前不管是全國惠農(nóng)政策支持的大環(huán)境，還是飼料行業(yè)日趨成熟的小環(huán)境，都給了飼料發(fā)展的契機，誰能夠抓住契機，誰就能夠突圍成功，從而獲得想要的成果。

　　韓亮，合效（山東）營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理，中國市場學會專家委員，中國品牌研究院研究員。李世超，合效策劃機構(gòu)項目經(jīng)理。合效策劃機構(gòu)，是中國食品酒水策劃專家，先后獲得“中國十佳策劃機構(gòu)”和“中國最具執(zhí)行力策劃機構(gòu)”兩項大獎。