重慶是一個火爆的城市。麻辣老火鍋、解放碑的亮眼美女、熱鬧干脆的重慶“言子兒”（方言），讓時常陰雨綿綿的霧都充滿了熱辣辣的生氣。重慶人直爽、重朋友義氣，這與云南經(jīng)銷商雙敏形容玉柴“出門交朋友”的文化十分契合；在重慶重卡市場，玉柴的份額也在不斷提升。
辦事處：市場是跑出來的
據(jù)玉柴重慶辦事處市場經(jīng)理龐濤介紹，重慶重卡市場以拉運鐵渣、煤和基建用砂石料的工程車為主，還有一部分用于轎運和港口集裝箱運輸?shù)臓恳?。因為房地產(chǎn)和鐵路工程年內(nèi)受挫，卡車市場也隨之下滑?！拔覀冏龅牟皇墙K端產(chǎn)品而是中間產(chǎn)品，在大趨勢下調(diào)的情況下，起碼要保住占有率。從這方面看，我們的份額是提升的?！?/FONT>
此次西南走訪，從不少經(jīng)銷商和用戶的反饋中可以看出，玉柴人“跑市場”有一套，而在重慶同樣如此。龐濤自己也說：“做銷售沒什么特別的招，就是勤跑?！庇癫裰貦C主要依托占有率和影響力均不俗的東風商用車平臺，所以他們經(jīng)常與東風的工作人員走訪市場、共同開發(fā)大客戶，在鞏固已有市場的同時，還到未進入的市場深耕細挖。這種看起來最費力的方式卻能夠帶來很好的效果：“用戶換發(fā)動機不是一天兩天決定的，只要跑得勤，肯定能及時掌握用戶的買車信息。另外，經(jīng)?？吹接癫竦娜艘沧層脩粼谫徺I產(chǎn)品時更放心，知道萬一車有什么問題，都能找得到人解決。比起‘一年到頭，連人影都很少見’的廠家，用戶當然愿意選擇我們?！饼嫕J為，提高經(jīng)銷商一線銷售人員的積極性也很重要，畢竟他們面對的是終端用戶；總之，從主機廠到用戶，鏈條的每個環(huán)節(jié)都要一起抓。通過無數(shù)次市場走訪，玉柴向經(jīng)銷商和用戶傳遞了一個非常重要的信息――推廣和購買玉柴發(fā)動機，不會有后顧之憂；只要是發(fā)動機方面的問題，一定有人幫助解決。
在“勤跑市場”的玉柴人背后，是一個強大的服務(wù)支撐體系，這是玉柴核心競爭力所在?！拔覀兓ㄟ@么大力氣設(shè)辦事處，開發(fā)這么多服務(wù)和配件網(wǎng)點，就是為了終端得到保障?！饼嫕榻B，很多廠家讓經(jīng)銷商做配件，這種方式的弊端在于經(jīng)銷商一般會根據(jù)產(chǎn)品市場占有率來儲備配件，這就會對新品的推介產(chǎn)生影響。“所以這個事情由玉柴來做，只要區(qū)域市場進入1臺發(fā)動機，我們的中心庫里就必須備好能裝出1臺發(fā)動機的配件來?！痹谶M行新品推介時，“糧草先行”成為用戶放心選擇的關(guān)鍵。龐濤告訴記者，重慶玉柴中心配件庫輻射范圍較小，周轉(zhuǎn)率高，庫存大約五六百萬元；服務(wù)網(wǎng)點有50多家，能達到公司要求的服務(wù)半徑40km水平。
面對2012年市場下滑的不利環(huán)境，玉柴重慶辦事處積極尋求新突破。據(jù)龐濤介紹，目前玉柴在重慶正在進行一個LNG發(fā)動機的項目，但綜合氣源、加氣站等多方面的問題，氣體機在區(qū)域內(nèi)的發(fā)展成熟尚需時日。2013年玉柴在重慶的重點將是實現(xiàn)一些原先空白市場的突圍，現(xiàn)在正與主機廠共同選擇合適的經(jīng)銷商進行產(chǎn)品推廣?！熬W(wǎng)絡(luò)調(diào)整很關(guān)鍵，對經(jīng)銷商的選擇包括經(jīng)濟實力、人員、開拓能力等多方面的平衡。沒有一定的經(jīng)濟實力，車輛周轉(zhuǎn)、樣車宣傳力度都會受到影響；而面對攻堅困難的新市場，必須有團隊去‘鉆’，資金雄厚但墨守成規(guī)的經(jīng)銷商也不行?！饼嫕f。
經(jīng)銷商：與玉柴精誠合作
東風商用車重慶彬豐專營店總經(jīng)理王曉海絕對不是一個墨守成規(guī)的經(jīng)銷商。他形容自己是喜歡“劍走偏鋒”的人；當東風大力神剛剛在重慶上市，多數(shù)經(jīng)銷商持觀望態(tài)度的時候，他賣出了重慶第一輛大力神自卸車――這讓龐濤至今印象深刻。王曉海并不是土生土長的重慶人，他早年隨妻子來渝做了重慶女婿；而今，直爽的個性和一口洪亮地道的方言讓他看起來和重慶人沒有任何區(qū)別。彬豐主營東風大力神品系和天龍牽引車，采訪之初，王曉海盤點著2012年9月的銷量：“牽引車走了十幾輛，攪拌車l0輛，自卸車10輛――剛才還打電話交了3輛車。這個月還行?！彼硎荆?012開年以來市場確實低迷，尤其是進入6月之后。“經(jīng)銷商有把握政策和建設(shè)有形市場的能力，很容易形成你一點我一點的殺價競爭，其實現(xiàn)在用戶并不是對價格有多敏感，在逆境中購車的用戶，一定是很有實力的；但是越低迷的市場，價格競爭就越激烈。”王曉海對惡性循環(huán)的價格競爭有點頭疼。
作為從事商用車行業(yè)多年的經(jīng)銷商，王曉海對銷售工作有一種特殊的偏愛；這種偏愛并不完全是時間累積的結(jié)果，而更像是與生俱來的渴望。他非常享受與不同的人從陌生到建立合作關(guān)系，再到成為朋友的過程，而每次經(jīng)過努力成功推介一種新產(chǎn)品，也能獲得很大的成就感。憑著對市場的感覺，他總是能作出正確的決定：“2008年大力神剛剛做起來，大家對市場還不能形成準確的預(yù)測；我在年底就直接購入了100輛，結(jié)果第2年一開年3個月就全部賣完了?！辈贿^，王曉海表示現(xiàn)在和10年前做商用車銷售的觀念還是有了很大改變：“那時候沒有什么計劃性，現(xiàn)在每個月都要對市場進行預(yù)測和規(guī)劃。另外，用戶的消費習慣也從原來的‘跟風買車’到現(xiàn)在的理智和專業(yè)?！币虼耍F(xiàn)在彬豐已經(jīng)不再直接推薦車輛給客戶，而是根據(jù)用戶的購車用途、所在行業(yè)、路況等形成合理的物流方案策劃，再選擇合適的車型及配置。
說到玉柴的服務(wù)，王曉海用“不分彼此”來形容玉柴對經(jīng)銷商的支持?！皷|風配玉柴，財源滾滾來?！彼f，“這是的的確確的，我們之間是一種精誠的合作。玉柴人最大的優(yōu)點就是熱情，有事從不推諉，在售后服務(wù)上給予了很大的支特。”據(jù)了解，玉柴辦事處，在工作中采用“首問負責制”，用戶和經(jīng)銷商找到誰，誰就負責一系列的對接和協(xié)調(diào)，“你去找誰誰”和“這事不歸我管”的說辭從不會出現(xiàn)，這讓王曉海十分放心?！爱a(chǎn)品差不多，區(qū)別在細節(jié)。卡車對用戶來說是一個賺錢工具，正常保養(yǎng)的話就能保證很高的出勤率，如果因為維修問題停了幾天，就會影響收入：所以我首先要為客戶提供使用保障――不是說它不會壞，但是有問題時我們能修復(fù)它并盡快投入生產(chǎn)?！痹谶@方面，王曉海認為從發(fā)動機到底盤、上裝，玉柴和東風都能夠及時提供支持，讓用戶感覺到溫暖，沒有后顧之憂。2008年，一位用戶在彬豐購買了20輛裝配玉柴發(fā)動機的東風大力神，在云貴川3省交界的地方運煤。那里工況很差，但是玉柴和東風的售后服務(wù)一路做過去，好幾年后的今天，車輛還在使用?！柏泿脿€了，用戶又找我重新做貨廂，玉柴發(fā)動機還是好的?，F(xiàn)在這批車全部拉到內(nèi)蒙古水泥廠去了，用戶又來我這購買新車。這個老板現(xiàn)在身家有十幾個億，但是跟我關(guān)系非常好；只要是車子技術(shù)或者營運方面的問題他就找我，基本等于他的‘汽車顧問’?！蓖鯐院反瞬黄?，“客戶關(guān)系應(yīng)該延伸到不管是不是我的事，只要我能辦到，都可以去做--就和玉柴與我們的關(guān)系差不多?！?/FONT>
目前，彬豐也在盡力尋找市場突圍的機會，經(jīng)銷商需要利潤點來支撐產(chǎn)品的延伸和對市場的調(diào)查與開拓。但是與很多經(jīng)銷商不同，彬豐并沒有成立服務(wù)站；出于對銷售的偏好，王曉海認為這會過多牽扯他們的精力?！艾F(xiàn)在只能說去捕捉商機，新的利潤點還不太好找?！彼f。
在四川：務(wù)實做事，服務(wù)致贏
四川是玉柴西南走訪的最后一站?！皶钥醇t濕處，花重錦官城”，省會成都也是西南地區(qū)最為繁華富庶的地方。四川人懂得生活，公園和街邊不時能看到三五人湊成一桌打麻將的場景，嘩啦啦的洗牌聲傳達出他們安閑的生活態(tài)度。與西南其他城市相比，玉柴四川辦事處是規(guī)模最大的一個；但不管身處哪里，玉柴人都不太能享受到“安閑”的氛圍――他們時常要奔波在辦事處和各地區(qū)的用戶、經(jīng)銷商之間，做好各方面的協(xié)調(diào)工作。從云南到四川，在這次走訪見聞中貫穿始終的除了用戶和經(jīng)銷商對玉柴人文關(guān)懷的體會，最重要的是對玉柴服務(wù)保障的信賴。在四川，規(guī)模較大的玉柴合作經(jīng)銷商大多做服務(wù)和配件起家，這讓他們對玉柴人的工作更加了解，關(guān)系更加密切；而“務(wù)實”是幾家經(jīng)銷商不約而同提到的一個形容詞。
擎幫：服務(wù)帶來長足發(fā)展
成都擎幫實業(yè)有限公司是東風商用車公司的一級代理，2012年1一8月銷售車輛800多輛，是一家非常有實力的經(jīng)銷商。據(jù)該公司總經(jīng)理薛建華介紹，擎幫l995年成立東風商用車服務(wù)站，最初規(guī)模很小，“2002年成為西南地區(qū)的服務(wù)中心，建立了良好的用戶基礎(chǔ)。2007年開始銷售業(yè)務(wù)之后，銷量基本每年都在翻番增長，從200多輛上升到2011年的1400多輛。”服務(wù)是一個很大的優(yōu)勢?！把ㄈA說。
相對其他品牌，裝配玉柴發(fā)動機的東風大力神重型自卸車入市較晚，但幾年來市場份額不斷提升，在行業(yè)整體嚴重下滑的環(huán)境下，它的下滑幅度也比較低。薛建華認為，除了東風和玉柴的品牌優(yōu)勢，這跟服務(wù)是絕對分不開的?！蔽覀兊姆?wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高，東風在四川有40多家服務(wù)站，玉柴還更多，有122家。玉柴在西南的口碑歷來不錯，尤其是中型自卸車一直處于傳統(tǒng)的主導(dǎo)地位。用戶普遍反映玉柴重機適應(yīng)性強，低速大轉(zhuǎn)矩的技術(shù)特點符合山地、工礦運輸?shù)男枰?，性價比也很好?！?/FONT>
經(jīng)銷商也會邀請玉柴一起進行產(chǎn)品推廣活動?！蓖平闀苍S看不出直接的效果，但是每辦一次，用戶對玉柴的了解就更深入一點，我們與用戶也更貼近了--這就是我們的目的。“面對有些嚴峻的市場環(huán)境，薛建華認為經(jīng)銷商應(yīng)當緊密關(guān)注市場，既不能形成大規(guī)模的庫存風險，也不能因為害怕風險而停步不前；而在兩者中間找到平衡確實不是一件容易的事情。無論如何，他相信經(jīng)銷商的功能齊備是必需的?！变N售、服務(wù)、信貸、配件，都要做好。為什么擎幫發(fā)展這么快，玉柴的份額不斷提升？都是因為通過服務(wù)建立了很好的客戶關(guān)系。作為商家，沒有服務(wù)，就很難有長足的發(fā)展。如果為了短期利益而忽視這點，等到?jīng)]有利潤空間的時候再建就來不及了?！?/FONT>
目前擎幫的銷售店面位于成都新建的中集車輛園中，但因為場地受限，他們在離玉柴辦事處更近的地方買了1.3萬平方米的土地，打算擴建4S店，為今后的發(fā)展作好準備。建成后，這可能成為全國最大的東風商用車4S店。
余盛：我們是一個團隊
在距離成都100km的眉山市，余盛集團正張燈結(jié)彩準備10周年慶典。董事長余學忠是四川人，早年在廣東做建材生意，現(xiàn)在集團已經(jīng)涉及建材、商用車、乘用車、房地產(chǎn)等多種業(yè)務(wù)。作為為集團開疆拓土立下汗馬功勞的商用車板塊，目前仍然是集團的重點業(yè)務(wù)。余盛從2005到2008年陸續(xù)建立了4家東風4S店--2家東風商用車、1家柳汽乘龍、1家東風股份。不過，他們企業(yè)發(fā)展的經(jīng)歷很有意思，并不像多數(shù)經(jīng)銷商那樣由于做東風而接觸到玉柴，而是自2004年經(jīng)營玉柴服務(wù)站開始進入商用車行業(yè)的。余學忠始終認為余盛與玉柴是一個團隊?！庇嗍淖雠浼_始就跟玉柴合作，通過玉柴衍生到東風，再到東風的所有品系，一直發(fā)展到現(xiàn)在。所以我說，只要玉柴不拋棄我們，我們就永遠跟著玉柴因為我們是一個團隊?！?/FONT>
余學忠告訴記者，由于四川山區(qū)與十堰距離較近，東風配玉柴的產(chǎn)品在當?shù)卣J可度非常高。”在三四線城市做產(chǎn)品，肯定選最主流的品種去做。玉柴產(chǎn)品質(zhì)量過硬，再加上服務(wù)非常便捷、網(wǎng)絡(luò)比較齊備，所以選擇的人相應(yīng)較多?？蛻粽J知度很重要，所以我們跟廠家提出自卸車盡量裝玉柴發(fā)動機；因為用戶用慣了；加上車輛油耗、維修各方面都不錯。玉柴機器在眉山的市場份額大概占到60%～70%，份額高了，服務(wù)和配件就做得更加齊全，這是個良性循環(huán)。我們也應(yīng)玉柴要求在每個區(qū)縣建立了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，口碑十分不錯?！?012年，余盛在商用車銷售中提出了6方位服務(wù)的概念，深化營銷、售后服務(wù)、配件、物流信息、保險和信貸的完整流程，這在市場遇冷時通過整車銷售之外的服務(wù)給公司帶來了很大的盈利空間。除了利潤方面的考慮，余學忠更把做好服務(wù)看成一種社會責任的體現(xiàn)?！蔽覀兊钠髽I(yè)以服務(wù)為主，在商用車和乘用車業(yè)務(wù)的選擇上，沒有服務(wù)的基本不會去做。做企業(yè)要承擔一些社會責任，如果不能為用戶提供保障，做了也沒什么意義?！?/FONT>
近10年的商用車經(jīng)營歷史，讓余盛經(jīng)歷了行業(yè)的高峰和低谷。余學忠對商用車行業(yè)的發(fā)展也有著深入的見解?！鄙逃密嚥畈欢?年循環(huán)一個周期，每個周期里也就有一兩年的市場，其余時間我們都是在守地。也就是說，每5年能抓住一個機會賺大錢，平常是靠服務(wù)支撐的?！敖?年，除了投資環(huán)境的變化，對之前用戶購置車輛的消化也是影響當前銷售的原因之一?！边@幾年維修店不斷增加，銷售不斷減少。“余學忠估計下一個機會會出現(xiàn)在2013年底到2014年，他現(xiàn)在已經(jīng)要求團隊從場地、人員、資金等方面作好一切準備，確保機會來臨時不會錯過。
到了知天命的年齡，余學忠感悟到人的精力有限。”一輩子只做兩三個產(chǎn)業(yè)就可以了。我們整個企業(yè)發(fā)展都很簡單，可以在某個品牌基礎(chǔ)上去延伸發(fā)展，而不會新增太多枝節(jié)?，F(xiàn)在我們的團隊要集中精力把玉柴品牌維護好，在當?shù)刈龊没竟ぷ鳎屗惺褂糜癫癜l(fā)動機的客戶滿意。“他經(jīng)常要求團隊多同玉柴人溝通，他認為玉柴人的實干精神和為人處事之道非常值得學習。
天和：與玉柴有淵源
”打虎親兄弟“，四川達州的天和貿(mào)易公司就是相差4歲的兩兄弟李祖和、李祖平做起來的，辦事處的玉柴人分別叫他們”大李總“和”小李總“。哥倆很有意思，小李少言寡語、樸實憨厚，大李能說會道、十分熱情，正好互補。天和很早做東風配件起家，2008年以后成立了東風4S店，如今已在當?shù)靥幱陬I(lǐng)先地位。”大李總“李祖和的經(jīng)歷很是豐富，他是20世紀80年代的大學生，早年在事業(yè)單位工作；90年代住房改革時，因為買不起一套4700多元的房子，李祖和一咬牙辦了停薪留職，下海做東風配件生意。至今想起，他仍然感慨：”人生總是有一雙無形的手在推著你走。“
不過，如果不是這雙”無形的手“，李祖和也不能得以和玉柴結(jié)緣?！弊铋_始接觸玉柴，是很久很久以前的事了。90年代我們就賣配件。那時很單純，做東風就只知道賣東風的配件，后來發(fā)現(xiàn)有個發(fā)動機不屬于東風，那就是玉柴?！袄钭婧筒僦豢趲诺摹贝ㄆ铡?，”它的優(yōu)點是耐用性好，當?shù)赜脩舴浅Ｏ矚g。賣到后來，就做了玉柴專賣店。“2006年，經(jīng)過玉柴公司在全國的統(tǒng)一培訓(xùn)，天和成立了玉柴專賣店；如今，天和在達州市形成了一個”三角形“的布局，每個角都有自己的門面。一直沒變的是玉柴發(fā)動機的耐用性：”四川坑洼多，對發(fā)動機的耐用性是個很大的挑戰(zhàn)。玉柴重機皮實、動力強勁，很適合山區(qū)道路條件不好的地方?！?/FONT>
與其他經(jīng)銷商一樣，李祖和對玉柴人的評價也是”務(wù)實“：”玉柴在行動上最無私。首先他們的服務(wù)人員沒架子、很敬業(yè)，對經(jīng)銷商沒有過分要求，一心一意想把事情做好。這種踏踏實實的工作方式也能夠讓我們放心做事。還有，玉柴人真心貼近客戶，有問題絕不推諉，一定解決?！懊鎸谑袌觯钭婧捅硎灸瓿蹙椭澜衲甑娜兆硬粫眠^，己經(jīng)有所準備了?！睕]有市場，不能盲目做銷售，因為沒有意義?！八J為，現(xiàn)在最重要的是進行客戶的維護和溝通?！卑崔r(nóng)民的規(guī)律，農(nóng)忙的時候要下地干活，農(nóng)閑就在家聊天。我們現(xiàn)在就是‘農(nóng)閑’，要找目標客戶群體，多做新產(chǎn)品推薦和基礎(chǔ)市場建設(shè)。我相信兩點：第一，冬天再長，總要過去的；第二，冬天再長，總有出來覓食的鳥兒。“雖然難免對2013年市場情況有點焦慮，天和現(xiàn)在還是在積極籌備幾場產(chǎn)品推介會，希望有所收獲。
