6月28日，以“品牌專營、服務(wù)升級(jí)、客戶行銷”為主題的福田雷沃重工農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)2011年中營銷商務(wù)會(huì)在天津隆重召開，福田雷沃重工經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)及來自全國的經(jīng)銷商代表600余人歡聚一堂，共享上半年發(fā)展成果，共同商討下半年的市場發(fā)展之計(jì)。

　　2011年，福田雷沃重工堅(jiān)持“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整”經(jīng)營方針，致力于研發(fā)、營銷、服務(wù)等各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新、求變及內(nèi)涵提升，實(shí)現(xiàn)了三大業(yè)務(wù)的穩(wěn)步提高。據(jù)了解，今年上半年，福田雷沃重工預(yù)計(jì)銷售各類產(chǎn)品36.4萬臺(tái)，同比增長5.6%，銷售收入85.2億元，同比增長26.9%；其中，雷沃農(nóng)業(yè)裝備預(yù)計(jì)銷售各類產(chǎn)品6.4萬臺(tái)，同比增長13.1%，銷售收入40.7億元，同比增長22.1%。

福田雷沃國際重工股份有限公司董事長總經(jīng)理王桂民致辭

研發(fā)給力，打造高端競爭優(yōu)勢

　　在國內(nèi)提起收割機(jī)，估計(jì)大多數(shù)人首先想到的必然是“雷沃谷神”，超過70%的市場占有率，彰顯著其強(qiáng)勢的地位。但福田雷沃重工的相關(guān)負(fù)責(zé)人卻給出了另一番評(píng)價(jià)，“國內(nèi)收獲機(jī)市場，外資品牌以29%的收入份額獲得了49%的利潤份額；拖拉機(jī)市場，外資品牌以26%的收入份額獲得了32%的利潤份額，并且這種趨勢仍在加劇。國產(chǎn)品牌在盈利能力上與外資品牌存在較大差距。”正是這種理性的認(rèn)知使雷沃農(nóng)業(yè)裝備確立了未來在內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整基礎(chǔ)上，將重點(diǎn)發(fā)力大型聯(lián)合收獲機(jī)械、大馬力拖拉機(jī)等高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品。

福田雷沃國際重工股份有限公司副總經(jīng)理王玉榮做行業(yè)分析主題報(bào)告

　　上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，針對(duì)中原地區(qū)，成功推出3.5公斤及4公斤喂入量的雷沃谷神GF35、GF40新機(jī)型；該機(jī)型采用雜余回滾筒技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了小麥二次脫粒；清選系統(tǒng)采用軸向、徑向雙向進(jìn)風(fēng)風(fēng)機(jī)，新型往復(fù)清選篩，清選效果好，糧食清潔度高；加寬興輸送槽、清選室，產(chǎn)品喂入量大，據(jù)統(tǒng)計(jì)，雷沃谷神GF40收割機(jī)一小時(shí)比普通喂入量的收割機(jī)多收3-5畝地，大大提升了作業(yè)效率，有效保障了用戶收益。針對(duì)東北地區(qū)，成功推出6公斤喂入量的雷沃谷神GN60大型聯(lián)合收割機(jī)。作為國內(nèi)自主品牌最大喂入量機(jī)型，使福田雷沃一舉打破了國外品牌在該領(lǐng)域的長期壟斷。

　　在大中拖領(lǐng)域，雷沃農(nóng)業(yè)裝備則重點(diǎn)突破同步器換擋和動(dòng)力換擋技術(shù)，同時(shí)，隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，深耕深松技術(shù)得到了廣泛推廣。針對(duì)深耕深松作業(yè)的需求，近日，雷沃農(nóng)業(yè)裝備開發(fā)出雷沃M1254-G型同步器換擋拖拉機(jī)。該拖拉機(jī)配套雷沃動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力強(qiáng)勁；配套強(qiáng)壓提升器，最大提升力可達(dá)40KN；采用同步器換擋，不僅操作靈活方便，可靠性也更高，能夠配套各種深耕深松農(nóng)機(jī)具開展復(fù)合型作業(yè)。目前雷沃大中馬力拖拉機(jī)已擁有TG系列125-185馬力，6款同步器換擋產(chǎn)品資源平臺(tái)，TQ、TK、TN三大系列，十余款動(dòng)力換擋產(chǎn)品資源平臺(tái)。

　　為借力國家重大科研項(xiàng)目打造高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品，雷沃農(nóng)業(yè)裝備工程技術(shù)研究院還積極承擔(dān)和參與“十一五”國家科技支撐重大項(xiàng)目、“十一五”國家科技支撐重點(diǎn)項(xiàng)目、國家863項(xiàng)目等各類國家項(xiàng)目課題，已實(shí)現(xiàn)在“切縱流智能控制稻麥?zhǔn)斋@技術(shù)與裝備研究”、“300馬力級(jí)大型拖拉機(jī)研究與開發(fā)”等國內(nèi)高端核心技術(shù)研究領(lǐng)域的突破。在此基礎(chǔ)上研制的產(chǎn)品和取得的科技成果已經(jīng)應(yīng)用到雷沃農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品中。

營銷服務(wù)升級(jí)，創(chuàng)造競爭新優(yōu)勢

　　2011上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備緊緊圍繞“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整”經(jīng)營方針，一方面通過對(duì)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化升級(jí)，全面提升終端分銷服務(wù)能力，另一方面大力推進(jìn)以“一站式”服務(wù)為核心的服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)工程，終端競爭能力實(shí)現(xiàn)大幅度提升。

　　在營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)方面，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)集中度和覆蓋度，上半年新建一級(jí)渠道24家、二級(jí)渠道22家，優(yōu)化調(diào)整渠道13家。同時(shí)，從軟硬件兩方面協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)升級(jí)，在品牌形象店建設(shè)之外，為進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的管理、營銷、服務(wù)能力，雷沃農(nóng)業(yè)裝備出資與清華大學(xué)合作，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。首期開班已有50名經(jīng)銷商參加學(xué)習(xí)。并對(duì)新加盟經(jīng)銷商開展系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí)等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)40課時(shí)，共計(jì)培訓(xùn)120人次。在實(shí)現(xiàn)渠道人員素質(zhì)能力提升基礎(chǔ)上，雷沃農(nóng)業(yè)裝備還在客戶行銷、客源管理、市場推廣、銷售流程及售后服務(wù)等方面對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)及規(guī)范。

　　同時(shí)，根據(jù)各地用戶對(duì)產(chǎn)品需求的不同及各地經(jīng)銷商自身特點(diǎn)，雷沃農(nóng)業(yè)裝備制定了“一點(diǎn)一策”的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)各地用戶需求，從價(jià)格、貨源等方面給予經(jīng)銷商一定的保障。該政策一經(jīng)推出，便受到了各地經(jīng)銷商及用戶的普遍歡迎，極大地帶動(dòng)了各地小麥機(jī)的銷售。同時(shí)，針對(duì)部分高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品價(jià)值量高、用戶難以籌足貨款的實(shí)際，雷沃農(nóng)業(yè)裝備開行業(yè)之先河，將金融產(chǎn)品積極引入到農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)，推出了融資租賃及保兌倉業(yè)務(wù)，以更好地支撐實(shí)體業(yè)務(wù)發(fā)展。據(jù)了解，今年上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備通過租賃通金融產(chǎn)品，在新疆地區(qū)實(shí)現(xiàn)100馬力以上拖拉機(jī)銷售近百臺(tái)，在有效保障產(chǎn)品銷量的同時(shí)，進(jìn)一步提升了雷沃農(nóng)業(yè)裝備在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ΑＯ乱徊?，雷沃農(nóng)業(yè)裝備將根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際，積極研發(fā)適合業(yè)務(wù)特點(diǎn)的金融產(chǎn)品。針對(duì)水稻機(jī)作業(yè)環(huán)境惡劣、使用年限短、設(shè)備需要及時(shí)更新的需求，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在南方推出水稻機(jī)“以舊換新”服務(wù)，在淘汰落后農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品、推進(jìn)當(dāng)?shù)厮臼斋@機(jī)械化的同時(shí)，也在一定程度上拉動(dòng)了雷沃谷神水稻機(jī)的銷量。

　　實(shí)體產(chǎn)品之外，服務(wù)則是創(chuàng)造產(chǎn)品新的競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵要素。雷沃農(nóng)業(yè)裝備素來以客戶滿意為出發(fā)點(diǎn)，并將2011年定位為“服務(wù)升級(jí)年”，不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，重點(diǎn)在“一站式服務(wù)”方面進(jìn)行升級(jí)。

　　據(jù)了解，農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品服務(wù)主要分為主機(jī)、發(fā)動(dòng)機(jī)、橋箱三大方面。雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)總監(jiān)劉慶國告訴記者，“原來的規(guī)模化服務(wù)模式，雖然可以實(shí)現(xiàn)對(duì)上下游服務(wù)資源的整合利用，但也存在服務(wù)資源分散的弊端，主機(jī)廠家及配套廠家在資源協(xié)調(diào)時(shí)產(chǎn)生的時(shí)間差，有可能會(huì)增加用戶等待時(shí)間?！睘榇耍孜洲r(nóng)業(yè)裝備在借鑒汽車行業(yè)的服務(wù)模式基礎(chǔ)上，創(chuàng)新性地推出了“一站式”服務(wù)。通過與主要戰(zhàn)略供應(yīng)商共同建立專業(yè)服務(wù)站、培養(yǎng)全面服務(wù)人員的方式，使得雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)站具有了集農(nóng)機(jī)整機(jī)、關(guān)鍵部件于一體的綜合服務(wù)能力，可有效避免服務(wù)銜接不到位問題，大幅度提升了客戶滿意度。劉慶國說，“上半年，公司與動(dòng)力廠家、橋箱廠家新建一站式服務(wù)渠道76家，目前，公司一站式服務(wù)渠道達(dá)到200多家，占到公司服務(wù)渠道總量的近50%，總體服務(wù)能力呈現(xiàn)大幅提升。”

　　為保障對(duì)用戶的一站式服務(wù)，雷沃農(nóng)業(yè)裝備積極推進(jìn)濰坊服務(wù)培訓(xùn)中心及終端服務(wù)培訓(xùn)基地建設(shè)，不斷進(jìn)行培訓(xùn)教具、培訓(xùn)課件的開發(fā)。目前，濰坊服務(wù)培訓(xùn)中心已建成，并已完成拖拉機(jī)底盤和發(fā)動(dòng)機(jī)的專用培訓(xùn)教具，投入到實(shí)踐教學(xué)中，有效提升了服務(wù)站及服務(wù)人員的實(shí)踐作戰(zhàn)能力。

　　具有前瞻性的研發(fā)創(chuàng)新能力、完善的渠道覆蓋、強(qiáng)大的服務(wù)能力，大大提升了與會(huì)經(jīng)銷商的合作信心?！斑@次營銷商務(wù)會(huì)我們不僅看到了雷沃農(nóng)業(yè)裝備上半年的業(yè)績，更是看到了公司業(yè)績背后各價(jià)值鏈系統(tǒng)能力的提升，我們有信心跟隨福田雷沃重工一道，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展?！蹦详柺形痔镛r(nóng)機(jī)有限公司負(fù)責(zé)人信心滿滿地說。