提起原江西拖拉機(jī)制造廠，南昌人都不會(huì)陌生，這個(gè)曾在1958年造出了新中國(guó)第一輛輪式拖拉機(jī)的企業(yè)，給紅土地帶來(lái)過(guò)巨大榮耀。
如今，江拖已淡出歷史舞臺(tái)，在它基礎(chǔ)上創(chuàng)建的馬恒達(dá)（中國(guó)）拖拉機(jī)有限公司，卻正以另一種方式延續(xù)著“老江拖”的輝煌：公司成立至今，拖拉機(jī)年產(chǎn)銷(xiāo)量由剛開(kāi)始的900臺(tái)發(fā)展到6000臺(tái)，已形成年增長(zhǎng)20%的發(fā)展趨勢(shì)；今年前五個(gè)月產(chǎn)銷(xiāo)拖拉機(jī)2468臺(tái)，預(yù)計(jì)年產(chǎn)銷(xiāo)7000臺(tái)左右……一組組炫目的數(shù)字顯現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)在全球金融危機(jī)背景下的頑強(qiáng)生命力，而這當(dāng)中的“殺手锏”是企業(yè)敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和因勢(shì)而變的經(jīng)營(yíng)思路。
風(fēng)浪：金融危機(jī)下的“酸楚”
2005年6月，由印度工業(yè)巨頭馬恒達(dá)集團(tuán)公司與江鈴汽車(chē)集團(tuán)公司共同投資組建的合資公司--馬恒達(dá)（中國(guó)）拖拉機(jī)有限公司在南昌正式成立。當(dāng)年，該公司產(chǎn)銷(xiāo)拖拉機(jī)2880臺(tái)，銷(xiāo)售收入達(dá)5000余萬(wàn)元。此后連續(xù)幾年，產(chǎn)銷(xiāo)量都以20%左右的速度遞增，業(yè)績(jī)一路飄紅。
2008年，金融危機(jī)開(kāi)始在全球蔓延，這也讓馬恒達(dá)（中國(guó)）嘗到了“酸楚”的滋味?！皣?guó)外訂單開(kāi)始大幅減少，許多老客戶失去了購(gòu)買(mǎi)力。2009年的產(chǎn)銷(xiāo)量甚至比2008年減少了，銷(xiāo)售情況也不太理想?！痹摴究傃b車(chē)間生產(chǎn)主管朱延輝對(duì)記者說(shuō)，作為一線生產(chǎn)主管，他對(duì)金融危機(jī)造成的影響有痛入肌膚的體會(huì)。
這一場(chǎng)席卷全球的風(fēng)浪，讓馬恒達(dá)（中國(guó)）開(kāi)始思索，怎樣才能繼續(xù)行進(jìn)，才能讓企業(yè)這艘“大船”破風(fēng)斬浪，闖出一片新天地？
突圍：開(kāi)發(fā)西北市場(chǎng)“處女地”
馬恒達(dá)（中國(guó)）是一家銷(xiāo)售網(wǎng)遍布全球的企業(yè)，在國(guó)外，美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞等是主要出口地；在國(guó)內(nèi)，東北、華北、西南等地是主要市場(chǎng)。
金融危機(jī)使國(guó)際業(yè)務(wù)量減少，這讓公司開(kāi)始更加關(guān)注國(guó)內(nèi)需求。他們把目光鎖定西北。“新疆、甘肅等地，土地廣袤，農(nóng)業(yè)資源豐富，而我們之前卻涉足甚少，他們是巨大的潛在客戶?！?/FONT>
然而，這片“廣袤的土地”也同樣是許多農(nóng)機(jī)企業(yè)眼中的“香餑餑”,在馬恒達(dá)（中國(guó)）之前，中國(guó)一拖、福田、約翰迪爾等農(nóng)機(jī)巨頭早就在那里展開(kāi)了激烈的“廝殺”,馬恒達(dá)（中國(guó)）的勝算有多少？
公司開(kāi)始傾力投入到這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。由印度籍執(zhí)行總裁親自帶隊(duì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)到西北市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；擴(kuò)大新疆、甘肅等地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售站點(diǎn)由原來(lái)的13個(gè)增加到50多個(gè)；對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)公司營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)，并把產(chǎn)品送到最偏遠(yuǎn)的縣城展示……
最終，馬恒達(dá)（中國(guó)）用行動(dòng)證明了自己：2007年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售（不含出口）3416臺(tái)，西北市場(chǎng)（含新疆）銷(xiāo)售896臺(tái)，占國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售總量的26%;2009年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售（不含出口）4921臺(tái)，西北市場(chǎng)（含新疆）銷(xiāo)售2803臺(tái)，占國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售總量的57%.幾年間，西北市場(chǎng)銷(xiāo)售量翻了三倍，馬恒達(dá)（中國(guó)）在金融危機(jī)下的“突圍戰(zhàn)”,打出了成效。
1+1>2的整合效應(yīng)
與此同時(shí)，馬恒達(dá)也開(kāi)始了在中國(guó)的擴(kuò)張計(jì)劃。2009年，馬恒達(dá)悅達(dá)（鹽城）拖拉機(jī)有限公司正式投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，由此與南昌馬恒達(dá)形成了“一北一南”互相呼應(yīng)的格局。
南昌馬恒達(dá)與鹽城馬恒達(dá)是互補(bǔ)關(guān)系。前者在品牌、質(zhì)量等方面定位都要高一些，產(chǎn)品價(jià)位也要高一些；后者產(chǎn)量大，年產(chǎn)量可達(dá)20000余臺(tái)，且生產(chǎn)大功率拖拉機(jī)是其強(qiáng)項(xiàng)，正好與南昌馬恒達(dá)的產(chǎn)品形成差異互補(bǔ)。
“我們想把這兩家企業(yè)做出1+1>2的效果，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的1+1=2.今后，我們會(huì)進(jìn)一步整合兩家企業(yè)的資源，技術(shù)研發(fā)可能會(huì)考慮共用一個(gè)公共平臺(tái)，品牌與市場(chǎng)的融合度也會(huì)更高?！瘪R恒達(dá)（中國(guó)）拖拉機(jī)有限公司總經(jīng)理漆小崗如是表示。
愿景：力爭(zhēng)挺進(jìn)中國(guó)“前三”
2005年馬恒達(dá)（中國(guó)）成立之初，公司決策層就有言，力爭(zhēng)在五年之內(nèi)，以南昌為基地，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擴(kuò)至13個(gè)省，國(guó)外市場(chǎng)擴(kuò)至澳大利亞、非洲、亞洲等，使馬恒達(dá)（中國(guó)）進(jìn)入中國(guó)拖拉機(jī)行業(yè)的前三名。
五年過(guò)去了，公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)得怎么樣？“離第三名還差一點(diǎn)，第三名大概占全國(guó)市場(chǎng)15%的份額，我們現(xiàn)在是13%.其它目標(biāo)基本都實(shí)現(xiàn)了?！逼嵝徯χ鴮?duì)記者說(shuō)。但是，對(duì)這2個(gè)點(diǎn)的距離，漆小崗還是有足夠的信心超越。
“事實(shí)上，在中小馬力拖拉機(jī)方面，我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)上已經(jīng)是前三名了，但在大馬力拖拉機(jī)方面，我們還做得不夠好，這是我們今后要重點(diǎn)改進(jìn)的地方?！?/FONT>
同時(shí)，近年來(lái)，南昌強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)也給馬恒達(dá)（中國(guó)）增加了不少底氣。政府對(duì)工業(yè)的重視和投入，打造生態(tài)經(jīng)濟(jì)的魄力和決心，都讓這家公司更有信心突破自我?！拔蚁嘈牛谡母叨戎匾曄?，在企業(yè)自身的努力下，馬恒達(dá)挺進(jìn)中國(guó)‘前三強(qiáng)’的目標(biāo)很快就能實(shí)現(xiàn)?！逼嵝徴f(shuō)。
