2010年已經(jīng)過(guò)去，回顧這一年，經(jīng)銷商們農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)有什么變化，是盈利還是虧本了？又具體受了哪些因素的影響。農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)與化肥經(jīng)營(yíng)有著怎樣的區(qū)別？近日，本報(bào)記者在山東、安徽、江蘇、湖南、廣東、貴州、廣西、河南、四川等全國(guó)近二十多個(gè)省市抽取百余位農(nóng)資經(jīng)銷商作為樣本，專門(mén)就2010年的農(nóng)藥生意怎么樣做了一次較大范圍的問(wèn)卷調(diào)查。
既是調(diào)查經(jīng)營(yíng)狀況，第一個(gè)問(wèn)題自然是全年盈利情況。在我們所調(diào)查的經(jīng)銷商群體中，2010年的盈利相對(duì)2009年來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是稍有下降，但基本保持在10%以內(nèi)，雖然主流農(nóng)藥產(chǎn)品的價(jià)格在大部分地區(qū)有所上漲，但因?yàn)樵仙蠞q，單個(gè)產(chǎn)品的實(shí)際盈利水平卻下降了，這樣一來(lái)，雖然很多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)額有了增長(zhǎng)，但利潤(rùn)卻與2009年持平。對(duì)于制劑的價(jià)格，絕大多數(shù)經(jīng)銷商表示，2010年的主流農(nóng)藥品種價(jià)格有一定程度的上漲，雖然偏高但市場(chǎng)尚可接受，由于制劑企業(yè)到目前為止多數(shù)沒(méi)有準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，幾乎沒(méi)有經(jīng)銷商的農(nóng)藥庫(kù)存量是增加的，少的僅為2009年的 10%，這其中以與去年持平者居多。對(duì)于賒銷這顆壞牙，牙損壞的程度雖然沒(méi)有化肥嚴(yán)重，但仍有51%的經(jīng)銷商認(rèn)為賒銷“非常普遍”，絕大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為病蟲(chóng)害發(fā)生程度、原料價(jià)格浮動(dòng)、經(jīng)銷店增多、國(guó)外農(nóng)藥的涌入是影響今年農(nóng)藥市場(chǎng)的主要原因。對(duì)于未來(lái)長(zhǎng)時(shí)間的農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，病蟲(chóng)害專業(yè)化防治和農(nóng)藥價(jià)格的波動(dòng)將主導(dǎo)未來(lái)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的方向，甚至?xí)?dǎo)致農(nóng)藥流通領(lǐng)域的一場(chǎng)革命。
問(wèn)價(jià)格 農(nóng)藥難分一杯羹
2010年，從蔬菜到糧食，從綠豆、大蒜到蘋(píng)果、土豆，從大豆、棉花到下游的食用油和紡織品，各種農(nóng)副產(chǎn)品上演了漲價(jià)的集體狂歡，在國(guó)內(nèi)外資本的追逐下，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越偏離了原有的運(yùn)行軌跡。 “蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你軍”一下子成為漲價(jià)代名詞。每斤大蒜的零售價(jià)格最高漲到差不多10元，甚至貴過(guò)豬肉價(jià)格，連餐飲店里的服務(wù)員都不愿意多贈(zèng)送幾瓣蒜給顧客。
農(nóng)產(chǎn)品漲價(jià)的背后，是否會(huì)帶來(lái)種植結(jié)構(gòu)的變化，農(nóng)藥需求量和農(nóng)藥產(chǎn)品構(gòu)成結(jié)構(gòu)在這輪漲價(jià)浪潮下，又會(huì)如何發(fā)展呢？
據(jù)此次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商認(rèn)為此次農(nóng)產(chǎn)品的漲價(jià)對(duì)種植結(jié)構(gòu)的影響不大，或者說(shuō)不會(huì)因此而馬上顯現(xiàn)出來(lái)，在全國(guó)種植面積不發(fā)生變化的情況下，對(duì)農(nóng)藥需求量的變化不會(huì)有太大影響，但有可能促進(jìn)農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。受調(diào)查的經(jīng)銷商認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的上漲，會(huì)直接促使農(nóng)民種植經(jīng)濟(jì)效益更高的蔬菜、水果一類的農(nóng)產(chǎn)品，種植結(jié)構(gòu)會(huì)得以優(yōu)化，但這并不會(huì)使農(nóng)藥用量有太大的變化，最大的變化是隨之增長(zhǎng)的高效、低毒等高端農(nóng)藥的大量使用，這是對(duì)于農(nóng)藥行業(yè)健康發(fā)展的利好所在。
四川什邡駿豐農(nóng)化公司劉志群副總經(jīng)理說(shuō)，蔬菜價(jià)格上調(diào)會(huì)提高農(nóng)民的種植熱情，他們會(huì)更樂(lè)于接受高成本農(nóng)藥，當(dāng)然農(nóng)民也會(huì)對(duì)農(nóng)藥藥效有更高要求，農(nóng)藥企業(yè)及經(jīng)銷商必須看到這種變化。對(duì)于農(nóng)資價(jià)格的影響，四川廣漢金土地農(nóng)資有限公司張經(jīng)富副總經(jīng)理則認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲，會(huì)直接促進(jìn)農(nóng)藥化肥等農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格的上漲，但這不一定意味著農(nóng)民負(fù)擔(dān)的加重。
對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的飛速上漲，貴州潤(rùn)通農(nóng)資有限公司總經(jīng)理賀星貴有著獨(dú)特的見(jiàn)解，他認(rèn)為，中國(guó)人都有一定的盲動(dòng)心里，國(guó)人主動(dòng)能力較差，目前農(nóng)產(chǎn)品上漲，特別是蔬菜類的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲，會(huì)導(dǎo)致2011年后的幾年時(shí)間內(nèi)中國(guó)蔬菜種植面積成相當(dāng)比例的增長(zhǎng)，特別是一些落后山區(qū)，在政府部門(mén)的干預(yù)下，蔬菜產(chǎn)業(yè)的應(yīng)該會(huì)以較快的速度發(fā)展。但是在農(nóng)藥需求上面，很多農(nóng)民及政府部門(mén)對(duì)病蟲(chóng)害一知半解，這些人是無(wú)法主導(dǎo)農(nóng)藥的使用環(huán)節(jié)的，行業(yè)內(nèi)誰(shuí)先行動(dòng)起來(lái)干實(shí)事，做好基層工作，真正改變農(nóng)民的用藥意識(shí)，誰(shuí)就能掌握終端市場(chǎng)，賺取更多的利潤(rùn)。
問(wèn)市場(chǎng)　主流產(chǎn)品各有道
在經(jīng)營(yíng)品牌方面，有近一半的經(jīng)銷商將品牌保持在10~20個(gè)之間，四分之一將品牌控制在20~50個(gè)之間，10個(gè)以下和50個(gè)以上的共占四分之一左右。有位浙江的村級(jí)經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)總額不過(guò)一二十萬(wàn)元，品牌卻多達(dá)50余個(gè)，這在一定程度上反映了中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)企業(yè)多、產(chǎn)品多的現(xiàn)狀。
記者經(jīng)本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2010年的農(nóng)藥市場(chǎng)，總體來(lái)說(shuō)，殺蟲(chóng)劑用量繼續(xù)下降，除草劑和殺菌劑用量上升，這與農(nóng)藥生產(chǎn)工業(yè)的大趨勢(shì)是相吻合的，農(nóng)村勞動(dòng)力的減少和水稻主產(chǎn)區(qū)直播田的增多是促進(jìn)除草劑用量上升的主要原因，而經(jīng)濟(jì)作物病害防治的需要，則促進(jìn)了殺菌劑用量的直線上升。另外，多數(shù)經(jīng)銷商反映品牌產(chǎn)品和新上市的產(chǎn)品銷售較好，老產(chǎn)品需求下降明顯。
單個(gè)產(chǎn)品看，進(jìn)軍中國(guó)的農(nóng)藥企業(yè)如先正達(dá)、杜邦、拜耳和巴斯夫等，其拳頭產(chǎn)品受經(jīng)銷商熱捧的態(tài)勢(shì)仍舊，康寬（氯蟲(chóng)苯甲酰胺）在湖南、湖北、廣東和廣西等地，經(jīng)銷商們叫好聲一片，這兩年來(lái)，因?yàn)樵摦a(chǎn)品在水稻田的大量使用，阿維菌素的市場(chǎng)受到了極大擠壓，廣東江門(mén)市一帆農(nóng)資和茂名市富康農(nóng)業(yè)服務(wù)公司的負(fù)責(zé)人都表示，由于康寬在高端市場(chǎng)打開(kāi)了局面，2010年甲維鹽的需求也下降明顯。在百余份問(wèn)卷中，只有兩人對(duì)康寬的藥效表示了懷疑。巴斯夫的“凱潤(rùn)”因?qū)ο憬兜冉?jīng)濟(jì)作物一些病害的顯著防治效果，在香蕉主產(chǎn)區(qū)銷售最好，已經(jīng)深入到焦農(nóng)的意識(shí)中去，國(guó)內(nèi)其他同類產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有了市場(chǎng)。
雖然經(jīng)銷商認(rèn)為國(guó)外產(chǎn)品的涌入是影響2011年以及未來(lái)中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)的主要因素，但并不是說(shuō)經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷商就已經(jīng)無(wú)利可圖了，國(guó)外產(chǎn)品占領(lǐng)高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格低廉，在一些不發(fā)達(dá)地區(qū)及低端市場(chǎng)有較高的占有率，阿維菌素雖然受到康寬的擠壓，但它水稻害蟲(chóng)防治主流的角色卻沒(méi)有從根基上被撼動(dòng)，湖南、安徽、廣東和廣西等水稻主產(chǎn)區(qū)的不少經(jīng)銷商，2010年銷量最好的產(chǎn)品還是阿維菌素。
四川什邡駿豐農(nóng)化公司劉志群副總經(jīng)理說(shuō)，在他們當(dāng)?shù)?0%吡蟲(chóng)啉最好賣(mài)，主要原因是這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格低，效果也很好，在當(dāng)?shù)睾οx(chóng)對(duì)這個(gè)有效成分的抗性還不嚴(yán)重，與其他產(chǎn)品配合使用更好。湖南望城新康農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店高佳經(jīng)理介紹，他們當(dāng)?shù)貙儆谄皆貐^(qū)，病蟲(chóng)害雖有發(fā)生，但較山區(qū)發(fā)生輕，在病蟲(chóng)害發(fā)生不嚴(yán)重的情況下，用價(jià)格普遍偏高的進(jìn)口農(nóng)藥就沒(méi)有用價(jià)格低廉的國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥顯得實(shí)惠，康寬等高端產(chǎn)品他們并不熱衷。
問(wèn)體會(huì)　三招齊發(fā)利潤(rùn)增
“2010年已經(jīng)過(guò)去，回顧一年來(lái)的營(yíng)銷工作，您的門(mén)店生意如何？有怎樣的營(yíng)銷體會(huì)？”面對(duì)調(diào)查問(wèn)卷上這樣的問(wèn)題，多數(shù)經(jīng)銷商并不太多談自己的生意狀況， “還可以吧”，“一般吧”是記者見(jiàn)到的最多的回答。對(duì)于記者的詢問(wèn)，經(jīng)銷商們的答案簡(jiǎn)單，但仔細(xì)體會(huì)，卻也能品出不少東西。
“生意一般呀，鎮(zhèn)上的店面過(guò)多，農(nóng)民購(gòu)藥選擇的店和品種更多了，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。”
“生意一般， 農(nóng)藥生產(chǎn)廠家加大營(yíng)銷力度時(shí)，銷售量會(huì)有所增加。在平時(shí)沒(méi)有這些促銷活動(dòng)銷量基本差不多。”
“2010年銷售情況一般，經(jīng)營(yíng)店指導(dǎo)力量缺乏，如何正確引導(dǎo)農(nóng)民用藥，任重而道遠(yuǎn)。”
“2010年比較順利吧，我主要是優(yōu)惠熟人，真心幫助今年進(jìn)店的新人，時(shí)不時(shí)親自背藥到地里做示范。”
“2010年，生意還可以，營(yíng)銷的成功在于策略，還有把握農(nóng)藥市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，以便做出果斷的決策。我想說(shuō)的是，藥效才是硬道理。”
“我2010年的生意相當(dāng)紅火，那是因?yàn)槲抑刭|(zhì)量講信譽(yù)，所經(jīng)營(yíng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，技術(shù)、人員服務(wù)到位，只有熱愛(ài)三農(nóng)事業(yè)，把農(nóng)村當(dāng)成產(chǎn)業(yè)基地，科技下鄉(xiāng)，示范帶動(dòng)，才是經(jīng)營(yíng)之道。”
記者總結(jié)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商2010年的業(yè)績(jī)基本上是有人歡喜也有人憂，憂愁的主要原因是競(jìng)爭(zhēng)的激烈，賒銷的頑疾困擾以及諸多自然因素的影響等，合肥賽邦農(nóng)資有限公司銷售經(jīng)理呂勇告訴記者，2010年門(mén)店生意越來(lái)越難做，經(jīng)銷商過(guò)多，當(dāng)?shù)貝阂飧?jìng)爭(zhēng)事件屢有發(fā)生。
而說(shuō)自己生意不錯(cuò)的經(jīng)銷商，其生財(cái)之道不外乎以下三點(diǎn)，
一是守誠(chéng)信，興化市田友植保連鎖有限公司負(fù)責(zé)人張友才告訴記者，他們公司銷售額較2009年增長(zhǎng)很多，營(yíng)利也比2009年好，他認(rèn)為，只要組織適銷對(duì)路的產(chǎn)品，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，就能提高市場(chǎng)占有率。
二是懂得使用技術(shù)推廣這一利器，廣東茂名市富康農(nóng)業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)人說(shuō)，生意比2009年下滑，主要是“凱潤(rùn)”沒(méi)得合作了，但康寬對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)較大，最主要是堅(jiān)持了自身的經(jīng)營(yíng)模式——技術(shù)推廣。成都科農(nóng)植保工程公司楊虹經(jīng)理感覺(jué)農(nóng)藥營(yíng)銷要加強(qiáng)基層推廣以拉動(dòng)銷售，同時(shí)要適時(shí)加強(qiáng)渠道營(yíng)銷政策，加強(qiáng)公關(guān)營(yíng)銷手段。
三是代理了效果好的產(chǎn)品，四川什邡駿豐農(nóng)化公司副總經(jīng)理劉志群表示，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與前幾年相當(dāng)，有特點(diǎn)的品種競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，國(guó)外進(jìn)口農(nóng)藥對(duì)國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥的替代性也是相當(dāng)之強(qiáng)。
而更聰明的經(jīng)銷商，根據(jù)2010年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，已經(jīng)調(diào)整了2011年的營(yíng)銷策略，四川綿陽(yáng)中農(nóng)化工有限公司德陽(yáng)分公司高英富總經(jīng)理說(shuō)，2010年當(dāng)?shù)卮蠖喾N植樹(shù)苗，樹(shù)苗的用藥由園林系統(tǒng)統(tǒng)一安排，一般的經(jīng)銷商很難打入這個(gè)系統(tǒng)，而蔬菜的種植面積也更小，只能靠水稻的用藥維持和發(fā)展生意了，因此他們決定 2011年多采購(gòu)水稻用藥?！?多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為，土地流轉(zhuǎn)、病蟲(chóng)害專業(yè)化防治、農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可制度、農(nóng)藥價(jià)格的波動(dòng)將影響或者說(shuō)主導(dǎo)未來(lái)五年的農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)狀況，貴州潤(rùn)通農(nóng)資有限公司賀星貴總經(jīng)理認(rèn)為，土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)民土地都承包給一個(gè)或者幾個(gè)種植大戶，這樣會(huì)導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)，一片土地成規(guī)模種植，在病蟲(chóng)害防治方面就不會(huì)像目前零散買(mǎi)賣(mài)一樣，但是說(shuō)到最終，誰(shuí)幫助這些大戶解決病蟲(chóng)害方面的問(wèn)題，誰(shuí)就抓住了這個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)就能主導(dǎo)市場(chǎng)。