摘要：一個(gè)合格的農(nóng)資銷售人員，不僅僅是能夠保質(zhì)保量的完成公司制定的年度銷售任務(wù)，也不僅僅是在銷售過(guò)程中，通過(guò)和客戶的默契配合全力落實(shí)基層的推廣活動(dòng)，以及過(guò)程中的貨款回收。

農(nóng)資銷售人員要重視年底的庫(kù)存，以及如何有效規(guī)避退貨。

一、前期的市場(chǎng)開發(fā)和有效溝通是基本前提

市場(chǎng)開發(fā)是建立在了解市場(chǎng)了解客戶的基礎(chǔ)之上，熟知當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)、用藥習(xí)慣、用藥水平以及每個(gè)時(shí)期的病蟲害情況。通過(guò)基層的走訪可以知道哪些代理商主攻哪塊目標(biāo)市場(chǎng)，是蘋果市場(chǎng)？葡萄市場(chǎng)？還是大田？

只有在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上才能有效地和客戶溝通，并且做到有的放矢。了解客戶的真實(shí)情況，主做哪些廠家，每個(gè)廠家的銷售額是多少，業(yè)務(wù)員的水平如何，推廣活動(dòng)和鋪貨后的后期服務(wù)怎樣……

通過(guò)以上溝通自己可以得到部分隱藏的信息：如客戶和公司合作的信心，過(guò)程中回款情況如何？

二 、過(guò)程中的謹(jǐn)慎發(fā)貨和貨款的有效回收是預(yù)防大額退貨的有力保障

銷售不僅僅是看銷售的數(shù)量，更要確保質(zhì)量。在過(guò)程中不能盲目的追求多發(fā)貨，在給客戶做政策的時(shí)候首先要自己分析客戶的銷售能力，只有適合客戶的，適合市場(chǎng)的推廣活動(dòng)才是最好的，并不是一個(gè)推廣活動(dòng)適合自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的所有客戶。

銷售中期的適當(dāng)壓貨和推廣能夠促進(jìn)客戶的銷售和回款的積極性，但是也要考慮客戶的銷售能力，大批量的滯銷庫(kù)存和退貨往往就是在銷售中期的不謹(jǐn)慎，沒(méi)有考慮客戶的銷售能力大量壓貨形成，給客戶造成壓力，回款不積極，導(dǎo)致年底退貨，形成了惡性循環(huán)。

在銷售中期要時(shí)常查看客戶庫(kù)存，了解客戶的隱性庫(kù)存，如有大批量產(chǎn)品滯銷就要根據(jù)市場(chǎng)情況制定銷售政策，致力于滯銷產(chǎn)品的銷售。在此時(shí)期，客戶的年底的退貨情況基本可以判斷，能夠調(diào)出讓兄弟區(qū)域協(xié)助消化掉的盡量調(diào)出。

三、合理利用大合同，核算客戶返利，分析退貨利弊

銷售中期合理壓貨能夠提高客戶的銷售和回款積極性，還能有效的規(guī)避退貨，合理壓貨一般不會(huì)出現(xiàn)大批量的退貨。如果客戶出現(xiàn)退貨情況需要自己分析是屬哪種情況：

1、客戶資金回籠不及時(shí)，無(wú)法結(jié)賬

此種情況如果客戶倉(cāng)庫(kù)有庫(kù)存堅(jiān)決給予退貨，沒(méi)有庫(kù)存，也要及時(shí)回收隱性庫(kù)存。

2、客戶資金充裕，有小部分產(chǎn)品需要調(diào)整

充分利用年度合同，按照零退貨和實(shí)際退貨額核算兩份返利，根據(jù)最后的欠款額給予客戶分析利弊，讓客戶自己分析斟酌。如果不退貨客戶欠款1萬(wàn)，退貨后欠款還是1萬(wàn)，那客戶基本不會(huì)退貨，即使所要退的產(chǎn)品再難以銷售也會(huì)盡力銷售。