最近幾年特肥特別的火，國(guó)內(nèi)國(guó)外各類特肥產(chǎn)品大張旗鼓進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，各地經(jīng)銷商都把特肥作為打開(kāi)肥料市場(chǎng)低迷的一劑解藥，各種特肥大會(huì)也陸續(xù)舉辦，大家都在解讀什么是特肥，怎么推廣特肥。

廣西田園的一位老總曾經(jīng)問(wèn)我，什么是特肥。說(shuō)實(shí)話，在各個(gè)特肥大會(huì)上也沒(méi)有明確答案，最近高祥照博士在一個(gè)特肥大會(huì)上說(shuō)：特肥其實(shí)早就存在于中國(guó)市場(chǎng)，而且管理的很規(guī)范，包括腐植酸水溶肥、氨基酸水溶肥、菌肥等等，國(guó)家都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，只是歐洲的生物刺激素聯(lián)盟的建立，讓大家覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很新鮮。

其實(shí)以前也寄希望于歐洲生物刺激素聯(lián)盟(EBIC)能給出一個(gè)特肥的答案，但是翻看他們的資料，他們對(duì)生物刺激素的解釋只是：“生物刺激素是以一種某些成分或者微生物的物質(zhì)，應(yīng)用于作物或根系時(shí)，能增強(qiáng)作物對(duì)營(yíng)養(yǎng)的吸收，提高養(yǎng)分效率，提高非生物脅迫耐受性，最終提高作物品質(zhì)。“這只是從功能角度做了解釋，但是并沒(méi)有非常明確。另外歐洲生物刺激素聯(lián)盟成立的一個(gè)重要原因是企業(yè)集體向歐盟提出生物刺激素產(chǎn)品的簡(jiǎn)化監(jiān)管要求，列入肥料的監(jiān)管行列。

幾年前，筆者翻開(kāi)十多年前的《植物生理學(xué)》課本，感觸良多，發(fā)現(xiàn)特肥的答案原來(lái)在這里。筆者認(rèn)為：解決《土壤肥料學(xué)》問(wèn)題的產(chǎn)品歸屬于肥料，解決《植物生理學(xué)》問(wèn)題的產(chǎn)品歸屬于特肥。肥料解決土壤中養(yǎng)分含量的問(wèn)題，特肥解決植物本身如何吸收、轉(zhuǎn)運(yùn)、利用營(yíng)養(yǎng)的問(wèn)題。

比如有些地方在葡萄果粒膨大期大量使用高鉀肥，但是卻出現(xiàn)僵果，通過(guò)檢測(cè)，作物的氮鉀比例達(dá)到1:22，而正常的應(yīng)該是1:8，后期用鉀肥是土壤肥料學(xué)的基礎(chǔ)理論，作物本身對(duì)氮鉀比例的吸收是植物生理學(xué)的理論，所以專家覺(jué)得很容易的事情，基層農(nóng)戶和經(jīng)銷商還需要一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。與此同時(shí)，過(guò)量使用鉀肥，會(huì)導(dǎo)致作物鎂吸收障礙，這也已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)越來(lái)越嚴(yán)重的問(wèn)題。

從“土壤肥料學(xué)”和“植物生理學(xué)”的角度來(lái)理解一款產(chǎn)品是完全不同的。筆者在六年前從意大利引進(jìn)一款高磷高鉀的液體產(chǎn)品，一開(kāi)始也是從“土壤肥料學(xué)”的角度來(lái)理解這個(gè)產(chǎn)品，高磷高鉀型促進(jìn)生根、開(kāi)花、膨果，變成一個(gè)十全大補(bǔ)丸的產(chǎn)品，但是市場(chǎng)反饋卻很一般。我們沒(méi)有放棄這個(gè)產(chǎn)品，在2013年專程去意大利進(jìn)行了實(shí)地考察，通過(guò)對(duì)方公司技術(shù)人員的交流、實(shí)驗(yàn)室對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的演示比較、意大利種植戶的應(yīng)用交流，逐步了解了里面的原理。該產(chǎn)品是通過(guò)獨(dú)特的磷鉀比例3：4，給作物一種“營(yíng)養(yǎng)轉(zhuǎn)移”的生理信號(hào)，讓更多的營(yíng)養(yǎng)轉(zhuǎn)移到作物需要的部位，對(duì)控梢、果實(shí)成熟、越冬積累養(yǎng)分等都有重要作用。這類產(chǎn)品在意大利的銷售量非常大，主要原因是歐洲控制調(diào)節(jié)劑的使用，從而給這種使用生理信號(hào)起到作物調(diào)節(jié)的產(chǎn)品很大的市場(chǎng)空間。而中國(guó)一些農(nóng)戶也逐步意識(shí)到調(diào)節(jié)劑的弊端，希望通過(guò)一些更加健康的產(chǎn)品來(lái)替代調(diào)節(jié)劑。

之后，我們還對(duì)原始的英文產(chǎn)品說(shuō)明進(jìn)行重新理解和翻譯，終于形成了一個(gè)能讓大家理解的理論體系，將這款產(chǎn)品定位到營(yíng)養(yǎng)轉(zhuǎn)移，業(yè)務(wù)人員也通過(guò)對(duì)該產(chǎn)品的理解認(rèn)識(shí)，去和經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷商也能對(duì)基層的反饋得到正確的理解。比如山東大姜農(nóng)戶在后期使用了該產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)使用這個(gè)產(chǎn)品的大姜葉片普遍發(fā)黃發(fā)干，一開(kāi)始這位大姜農(nóng)戶很著急，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做了解釋：在大姜膨大后期使用該產(chǎn)品能將作物吸收到的營(yíng)養(yǎng)更多的分配到根部大姜部位，這也導(dǎo)致葉片獲得的營(yíng)養(yǎng)相應(yīng)減少。而實(shí)際上當(dāng)年該農(nóng)戶的大姜品質(zhì)和產(chǎn)量非常的好。在業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品有了正確的理論認(rèn)識(shí)之后，他們?cè)诟鞣N作物上的指導(dǎo)就更加得心應(yīng)手，客戶的良好反饋也越來(lái)越多。

從該事例可以看出，在操作特肥的時(shí)候，理解產(chǎn)品是一個(gè)非常重要的步驟;另外，由于涉及語(yǔ)言翻譯、農(nóng)藝知識(shí)、專業(yè)詞匯、產(chǎn)品實(shí)踐等因素，要正確深入的理解外商的產(chǎn)品資料，也是一個(gè)非常復(fù)雜和困難的事情。另外，人們常識(shí)上對(duì)肥料的定義，是讓作物長(zhǎng)得快、產(chǎn)量更高，所以我們只認(rèn)識(shí)到氮的不同形態(tài)，也就是硝態(tài)氮、銨態(tài)氮、脲態(tài)氮，但是在特肥階段，并不一定如此，我們要全方面關(guān)注作物的健康生長(zhǎng)，我們還需要關(guān)注磷的不同形態(tài)，鉀的不同形態(tài)，鈣的不同形態(tài)，等等，他們都會(huì)對(duì)作物生理產(chǎn)生不同的影響。

因?yàn)樘胤十a(chǎn)品的特點(diǎn)，也決定了特肥這個(gè)行業(yè)是和傳統(tǒng)肥料是完全不同的。傳統(tǒng)肥料更加注重資金和資源，產(chǎn)品的同質(zhì)化很強(qiáng)，這也不可避免的造成價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，逐步形成了跨國(guó)企業(yè)和大型企業(yè)的行業(yè)壟斷，基層經(jīng)銷商成為肥料的搬運(yùn)工。而特肥更加注重技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品種類很多，同樣的海藻酸、氨基酸也會(huì)因?yàn)榫唧w原料和加工工藝的不同，以及使用時(shí)期、濃度、配套產(chǎn)品的不同，導(dǎo)致實(shí)踐效果的差異，這個(gè)必然成為具備技術(shù)推廣、基層服務(wù)能力的中小企業(yè)的重要陣地，而基層經(jīng)銷商也會(huì)發(fā)揮其在當(dāng)?shù)刈魑锖褪袌?chǎng)的本地化經(jīng)驗(yàn)。

國(guó)外的特肥發(fā)展比國(guó)內(nèi)更早一點(diǎn)，國(guó)際知名特肥企業(yè)的一位國(guó)外專家在最近一次特肥大會(huì)上提到了國(guó)外特肥行業(yè)的特點(diǎn)：特肥重知識(shí)，技術(shù)和實(shí)踐，需要本土化應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，快速響應(yīng)速度，人際關(guān)系處理，產(chǎn)品分類靈活，需要進(jìn)行農(nóng)戶指導(dǎo)，分享農(nóng)藝秘訣，在國(guó)外，中小企業(yè)瓜分了特肥的大部分市場(chǎng)份額。

特肥是一個(gè)百花齊放的行業(yè)，對(duì)國(guó)內(nèi)的所有中小型企業(yè)和經(jīng)銷商都是機(jī)會(huì)。特肥同時(shí)又是一個(gè)復(fù)雜的行業(yè)，相比傳統(tǒng)肥料的貿(mào)易和資源屬性，特肥產(chǎn)品對(duì)價(jià)格更不敏感，特肥的重點(diǎn)是理解產(chǎn)品和本地化應(yīng)用產(chǎn)品。國(guó)外的很多經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)一定要結(jié)合本地施肥用藥習(xí)慣進(jìn)行調(diào)整，一些國(guó)外農(nóng)藝師非常的固執(zhí)己見(jiàn)，而一些國(guó)內(nèi)技術(shù)人員又沒(méi)能理解國(guó)內(nèi)外的實(shí)際差異，這也是導(dǎo)致很多國(guó)外產(chǎn)品難以在國(guó)內(nèi)推廣的一個(gè)重要原因。

從最近幾年特肥的推廣實(shí)踐來(lái)看，農(nóng)藥經(jīng)銷商更容易理解特肥，這也是因?yàn)樗麄兌嗄瓴僮髡{(diào)節(jié)劑和農(nóng)藥，對(duì)植物生理有相應(yīng)的了解。而習(xí)慣了資金運(yùn)作的傳統(tǒng)化肥經(jīng)銷商則需要一定時(shí)間的適應(yīng)。我們認(rèn)為，進(jìn)口商和廠商需要解讀產(chǎn)品和基礎(chǔ)應(yīng)用，基層經(jīng)銷商需要結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑?、用肥用藥?xí)慣進(jìn)行產(chǎn)品配套組合推廣，雙方深入配合。這就像人類看病一樣，不是一個(gè)藥方子就能統(tǒng)一解決一種癥狀，而是需要根據(jù)作物、土壤、環(huán)境等等，通過(guò)望聞問(wèn)切提供合理的解決方案。

在過(guò)去50年，全世界依靠肥料和農(nóng)藥，實(shí)現(xiàn)了作物產(chǎn)量的大幅度增長(zhǎng)，創(chuàng)造了綠色革命，不僅喂飽了快速增長(zhǎng)的人口，而且為人類提供了豐富的食物。而未來(lái)的50年，全球人口依然會(huì)快速增長(zhǎng)，同時(shí)氣候卻越發(fā)惡劣，這時(shí)，我們就需要依靠特肥，這個(gè)改善植物生理健康的特肥，這個(gè)快速發(fā)展而有廣闊前景的特肥。