活動釋義：示范戶是最普遍的農戶服務形式，也是體現以散戶為主的、最典型的農化服務形式。具體來說，就是選擇一個有代表性的農戶作為試驗對象，作為本店產品效果的示范戶，帶動其周圍農戶使用產品。

目的作用：通過示范戶的建設和推廣，利用示范戶的示范田種植效果和口碑效應，擴大零售終端品牌產品在示范戶所在村的影響力，提高產品在該村的市場占有率。

適用條件：產品廠家能給予適當配合，零售終端能與示范戶保持有效的溝通，否則，示范效果有限。很多廠家的示范戶無疾而終、不了了之的原因，就在于此。

基本步驟：

第一步、示范戶確定。由終端結合示范戶的選擇標準和數量，確定輻射村的示范戶名單。一般來說，示范戶要有以下幾個標準：

1、要求有良好的品德。只有品德良好的農戶才能建立長期穩(wěn)定的合作關系，也只有品德良好的人才能在農村中樹立意見領袖的地位，從而真正發(fā)揮示范戶的作用。

2、要求所在區(qū)域市場容量較大。示范戶的最重要作用是提高產品銷量，若該區(qū)域肥料需求較小，建設示范戶就失去了意義。

3、要求示范戶有較高的種植技術水平和一定量的種田面積。

第二步、示范戶的拜訪。由終端商協(xié)同廠家和經銷商的業(yè)務人員拜訪示范戶，了解示范戶的耕地面積、種植作物，同時，贈送示范戶宣傳品(例如，2瓶產品樣品、1本農化手冊)和小禮品(印有廠家Logo的小禮品)，在示范戶院門頭懸掛“XXX示范戶”標牌、在示范戶田里樹立“示范田”標牌，同時，在村里進出口或中心街人流量大的地方懸掛宣傳條幅等。

第三步、建立示范戶檔案。根據示范戶拜訪情況填寫示范戶登記表，建立示范戶檔案。

第四步、示范戶維護。

1、終端溝通和拜訪：零售終端要根據農作物生長情況，定期與示范戶電話溝通或上門拜訪，及時聯(lián)合廠家解決示范戶在種植過程中遇到的困難和問題。

2、在春節(jié)等當地重要節(jié)日來臨之前，要一一拜訪每個示范戶，并贈送燈籠、年畫等經銷商和廠家提供的其他禮品。

注意要點：

1、定期拜訪與交流：做好示范戶的定期交流與拜訪是維持示范戶關系，深化終端門店與農戶感情的最重要手段。對于終端和經銷商來說，要在農閑季節(jié)或種植季節(jié)來臨之前，與示范戶進行深入的交流。要仔細聽取示范戶提出的各種意見，切實幫助示范戶解決實際種植以及其他生活方面的困難。零售終端則要在旺季需求來臨之前和旺季結束之后，邀請經銷商和廠家對示范戶進行兩次有意義的拜訪，表達公司的關懷，以及通過拜訪和交流獲得第一手的市場需求信息。

2、重大節(jié)日溝通：中國農民都有極重的面子情結，要切實利用這一點，通過與示范戶的客情溝通，使示范戶在當地老百姓中極有面子，使示范戶有一種優(yōu)越感和受尊重感。因此，在重大節(jié)日來臨時，零售終端可與上級經銷商聯(lián)系準備一定量的客情禮品，分發(fā)給示范戶，可以采取多種形式分發(fā)，但一定要上門發(fā)放。對于重要示范戶，必要是可邀請廠家和經銷商業(yè)務人員親自上門拜訪。

3、示范戶會議：示范戶會議在維系示范戶客情和宣傳產品品牌方面起著關鍵作用，通過會議的召開，既可以加強終端與示范戶交流，又可以加強示范戶之間的技術交流，提高示范戶對終端的忠誠度。示范戶會議的內容除了介紹新產品、新政策外，重要的是一定要聘請熟悉當地農業(yè)情況的農業(yè)科技專家進行農業(yè)科技培訓和種植技術疑問解答。

4、有對比示范的效果。如果缺乏隊伍示范，示范戶或示范田很大程度上就是“做秀”了。但是，如果按照上述步驟來做，這樣的“做秀”效果也是非常好的。