1、在所負責(zé)的市場增加了哪些渠道和網(wǎng)點？
這是“八要務(wù)”中最基礎(chǔ)的要點，沒有渠道和網(wǎng)點，銷售根本無從談起。
“渠道為王”的時代已經(jīng)來臨。俗話說：“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，目前的市場營銷是合作共贏的年代，在激烈的競爭中，如果營銷員持個人英雄主義的觀點，僅憑單打獨斗是不會有前途的。營銷員必須要依靠多渠道、多網(wǎng)點進行銷售，毫不松懈地拓展市場，開辟渠道，廣泛“撒網(wǎng)”，堅持“栽樹”，才能不斷擴大自己的“領(lǐng)地”。
銷售渠道就是消費者能夠找到你產(chǎn)品的范圍，網(wǎng)點則是在這個范圍內(nèi)具體的購買地點。一種產(chǎn)品是否暢銷，很重要的一個考核指標是鋪貨率，因為要想消費者購買你的產(chǎn)品，首先要讓消費者看到；只有消費者看到的頻率越高，關(guān)注度才能越高，購買的可能性才越大。
不同的產(chǎn)品自然有不同的銷售渠道，但也不一定完全局限在固定的幾條渠道里，營銷員如果嘗試著去開發(fā)一些新的渠道，擴大自己的“勢力范圍”，可能會產(chǎn)生“柳暗花明又一村”的喜人局面。
舉一案例，小李是某品牌花生油的業(yè)務(wù)員，善于發(fā)現(xiàn)市場、開辟一些新的領(lǐng)域。他在除了做好零售、團購、餐飲等傳統(tǒng)渠道的前提下，敏感地發(fā)現(xiàn)很多消費者把某品牌花生油作為禮品走親訪友，而眾所周知禮品渠道的市場空間又是相當巨大的。心動不如行動，小李迅速向禮品渠道滲透，把自己的產(chǎn)品做進了禮品店、名煙名酒店、海產(chǎn)品店、高檔茶葉店等，并且與這些客戶簽訂了獨家經(jīng)營合同。精美的貨架、全面的店內(nèi)宣傳，再加上某花生油高端的品牌形象，與這些客戶的禮品展示相得益彰，實現(xiàn)了合作共贏，這名業(yè)務(wù)員又增加了非常大的銷量。
渠道不是每天都能增加的，網(wǎng)點倒是可以做到隨時都有新的發(fā)現(xiàn)；而相對于新渠道的開發(fā)，擴大網(wǎng)點的難度就少多了，營銷員只要腿勤嘴勤、肯出力、會溝通、講誠信，多增加幾個銷售網(wǎng)點，擴大影響面并不是什么難事。
渠道通暢了，網(wǎng)點增加了，幫助你賣貨的人多了，你的銷量再不增加就不對了。
2、終端生動化增加了哪些內(nèi)容？
“決勝在終端”，有了銷售的“陣地”，接下來就是如何列陣布兵，讓銷售終端活躍起來，建設(shè)能夠取敵致勝的終端的問題，也就是大家常說的“實現(xiàn)終端生動化”。
有人說：優(yōu)秀的終端會說話，它能把產(chǎn)品的形象進行最大限度的展示，吸引消費者的眼球，刺激消費者的神經(jīng)，以達到產(chǎn)生消費，進而占領(lǐng)消費者心智資源的目標。
終端生動化的元素?zé)o非包含如下幾種：導(dǎo)購員、促銷活動、堆頭、端頭和特殊陳列、終端形象宣傳（店招、廣告牌、舉牌、掛旗、地貼、DM、跳跳卡等）。這些元素配制的目的，是想幫助一種產(chǎn)品從所有同類產(chǎn)品中跳出來，讓消費者更直接、更方便、更快捷地感受到。能不能達到這個目的，那就要看營銷員能否讓終端生動化，以引人耳目。
那么，營銷員每天就要考慮：我的終端增加了哪些內(nèi)容？
?。?）導(dǎo)購員的培訓(xùn)和優(yōu)勝劣汰，提高“終端戰(zhàn)斗員”的工作技能，更有效地體現(xiàn)在終端上，提升導(dǎo)購人員的“殺傷力”；
?。?）創(chuàng)新性地設(shè)計安排促銷活動，讓新穎的方式、誘人的內(nèi)容創(chuàng)造出其不意的效果，說服消費者打開錢包；
?。?）你的堆頭、端頭和特殊陳列都做出了自己的個性嗎？傳統(tǒng)的陳列模式固然能夠以樸素的面目見人，但它會淪落在塵埃之中讓人一略而過。現(xiàn)代終端經(jīng)常有異型陳列、形象陳列或者個性陳列，往往能產(chǎn)生聚攏更多人氣的效果。不要說這些創(chuàng)意性的陳列，就是如果你能在貨架上增加一個排面，你就會增加一個排面的銷量，甚至可能產(chǎn)生“1＋1＞2”的效果。
?。?）消費者在終端的可選擇性非常大，這樣終端的產(chǎn)品形象展示就顯得更為重要。店招、廣告牌、舉牌、掛旗、地貼、DM、跳跳卡等從不同的角度來提醒消費者注意，不斷增加更新內(nèi)容，每天都能讓消費者有新的體驗。
立體化的終端、生動化的終端才是活的終端，活的終端才有生命力；僅憑自然銷售，任何產(chǎn)品都很難做得起來。
3、客戶的進貨頻率提高了多少？
在這里，我先淺析一個概念：什么叫銷量？產(chǎn)品從工廠流出，到經(jīng)銷商的倉庫，然后到終端的倉庫，最后通過終端進入消費者的家庭，這是完整的一個銷售過程。只有完成了這個銷售過程的產(chǎn)品數(shù)量或者銷售額，才能叫做銷量；而處于其中任何一個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品，只實現(xiàn)了庫存轉(zhuǎn)移而已，對于營銷員來講，“萬里長征僅僅走完了第一步”，后面還有太多太多的工作需要去做。
銷售是一個循環(huán)往復(fù)的過程，客戶的進貨頻率就決定了這個過程的長短，頻率越高，過程就越短，運轉(zhuǎn)就越快，形成了良性循環(huán)健康發(fā)展。試想，一個月一次性進貨1000件的客戶和一個月四次累計進貨1000件的客戶，他的結(jié)果是不是一樣？銷量看起來一樣大，但其實質(zhì)卻相去甚遠??后者的投資額度僅為前者的1/4，而周轉(zhuǎn)速度卻是前者的4倍，資金回報率自然高很多。
對于營銷員來講，不在于你的客戶有多少，而在于你的活躍客戶有多少。這種活躍客戶數(shù)越多，營銷員跟客戶溝通的機會、給客戶宣傳產(chǎn)品、推介新品的機會和跟客戶加深感情的機會就越多。所以營銷員要努力做到增加活躍客戶數(shù)，提高客戶的進貨頻率，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，鋪就產(chǎn)品銷售的“高速路”。
4、客戶經(jīng)營的品項增加了多少？
這一點很好理解，客戶經(jīng)營你產(chǎn)品的品項越多，營銷員的銷量就越大，也就是說要盡量增加、完善客戶的經(jīng)營品項?，F(xiàn)代超市“一站式購物，一次性購足”的經(jīng)營思路就是這個道理。
但這里也確實存在一個普遍的現(xiàn)象，即客戶都愿意賣暢銷的品項，因為這個品項市場成熟，推介難度小，購買幾率高，客戶的資金周轉(zhuǎn)快。不過，這些暢銷品規(guī)也有非常危險的一面，那就是價格透明利潤低，“把雞蛋裝在一個籃子里”品規(guī)單一局限性大，更可怕的是一旦這個品規(guī)出了問題，那就離全盤皆輸不遠了。
俗話說：“蘿卜青菜，各有所愛?！毕M者的需求是各式各樣的，有的喜歡實惠，有的喜歡時尚，有的喜歡品味，有的喜歡簡單，有的喜歡高檔，有的喜歡平民，不一而足。另一方面，現(xiàn)代社會的發(fā)展應(yīng)該說是日新月異，消費者也會隨著社會的發(fā)展自覺不自覺地調(diào)整自己的需求，可能昨天他還喜歡大規(guī)格的實惠，今天卻又追求小規(guī)格的新鮮，這是時刻處于不斷變化，需要營銷員去發(fā)現(xiàn)和揣摩的。
不同消費者的需求、同一消費者不同時期的需求，都會產(chǎn)生不同的購買選擇，所以，產(chǎn)品品規(guī)要多，品項要全，才能適應(yīng)不同口味的消費者。
5、客戶的庫存結(jié)構(gòu)比原先合理了多少？
這是第四“要務(wù)”的另外一個方面，有的營銷員說了：不是要把所有的品規(guī)全部上齊嗎？那好辦，各200箱，先拉回倉庫再說！一不留神從一個極端走向了另一個極端，這種做法也是不可取的。
客戶的庫存結(jié)構(gòu)是銷售過程中的至關(guān)重要的一環(huán)，品項不全無意中排斥了一部分客戶，品項不合理造成庫存積壓產(chǎn)生不必要的損失，庫存不足該賺的錢沒賺到不說，還流失了客戶。所以，讓客戶的庫存結(jié)構(gòu)越來越合理是營銷員需要解決的一個大問題，因為合理的庫存結(jié)構(gòu)無形中也是客戶的效益，不僅要開源，還要節(jié)流。
這樣，客戶的訂貨，營銷員就有義務(wù)幫助他們做全面分析，庫存情況怎么樣，哪些品項要上，哪些品項要減，各品項訂貨數(shù)量控制好；下一步的促銷活動用哪些品項，預(yù)估銷量有多少，有幾個新品要推介，競品的哪些品項需要自己借鑒，這一系列細節(jié)都要考慮周全，讓庫存更加合理，以賺取更大的銷量和利潤。
6、客情比原先好了多少？
從一定意義上來講，客情也是生產(chǎn)力，現(xiàn)代營銷是團隊營銷，個人的力量在市場競爭中實在是太微不足道了。所以，營銷員會整合利用社會資源，建立方方面面的關(guān)系，把自己的團隊做大做強，這是一種非常了不起的能力，也是一筆巨大的財富。
當然在業(yè)務(wù)過程中，營銷員與經(jīng)銷商、終端客戶、消費者等人群長期的“鍋碰碗，碗碰勺子，勺子碰鏟子”，碰來碰去，磨擦和矛盾客觀存在，這不重要。重要的是，這些磨擦和矛盾如何解決的問題。做營銷很大程度上是在做客情，做客情又在很大程度上體現(xiàn)在產(chǎn)生矛盾-解決矛盾-再產(chǎn)生矛盾-再解決矛盾的過程中。也可以這樣說，營銷員沒有矛盾就沒有客情，因為他們與客戶之間本來就是一對矛盾體。營銷員與客戶在不斷溝通和交流的過程中求同存異，增進了了解，加深了認識，規(guī)范了方向，統(tǒng)一了目標。
如果能夠再換一個角度看的話，營銷員會發(fā)現(xiàn)，客情應(yīng)該還是“第二要務(wù)”中終端生動化范疇的“軟件”組成部分。因為一種產(chǎn)品要想銷售地好，僅靠自己的努力是遠遠不夠的，還要看客戶對你產(chǎn)品的推介力度，這種推介作用比那些生動化元素的“硬件”部分更直接、更有效。這個時候，客情就默默地幫上了忙，占到了舉足輕重的位置。
做客情，要把客戶進行分類，大致有兩種：一種是經(jīng)營客戶，一種是終端銷售客戶，也就是最后買單的消費者。
先說經(jīng)營客戶的客情。大家都知道，做市場如果沒有功勞，是絕對談不上苦勞的，客情的維護和提升那就必須要有一個基礎(chǔ)：用數(shù)字說話。銷量和利潤是數(shù)字最重要的組成部分，是客情的前提條件，這不是哪一個人的事，這是市場競爭的要求，所有的客戶都需要有以上兩個指標來支撐。在這種殘酷的市場環(huán)境下，營銷員光靠耍嘴皮子、請客送禮等做客情是不現(xiàn)實的，還是不長久的，因為客戶一旦看到你的產(chǎn)品無利可圖，馬上就會毫不留情地放棄你，那種所謂的客情只不過是一縷青煙而已。
再說消費者的客情。大家都說，消費者是上帝，是產(chǎn)品銷售最重要的客戶，營銷員務(wù)必要全心全意為消費者服務(wù)，要全方位地讓消費者滿意，以良好的售前、售中、售后服務(wù)來維護客情，保障他們的權(quán)益。但是，消費者的情緒是善變的，那就需要營銷員多做一些工作了。而只有真正把消費者客情研究到位的營銷員，才會做出卓越的業(yè)績。
綜合以上兩種客戶，營銷員要想做好市場，整合好各方面的資源，讓客戶“100W的燈泡發(fā)100W的光”，就必須每天都腳踏實地為客戶的利益著想，完善各種體系，以幫助客戶達成目標。這是客情的最核心的部分。
7、消費者對產(chǎn)品的認知度提高了多少？
第七要務(wù)和第八要務(wù)是相對比較抽象的，因為這兩部分很難用數(shù)字來說明和考核。固然抽象，但也是營銷員每天都必須要考慮的事情，這些工作需要營銷員的持續(xù)努力，任重而道遠。
按照“第三要務(wù)”中銷量概念來分析，產(chǎn)品銷量的升降，最終來自消費者這個客戶群體對產(chǎn)品認知度的變化，它包含很多內(nèi)容：價格、質(zhì)量、品牌、導(dǎo)購員、贈品、促銷活動、服務(wù)、地域影響等等。消費者的認知度永遠處于不斷的變化之中，營銷員要做的就是盡最大可能地維護并提高消費者這個客戶群體的“客情”，讓消費者提高認知度，因為這是銷量產(chǎn)生的根本來源?！?/p>
象可口可樂、寶潔、海爾等之所以能夠成為世界著名的品牌，就是它們的核心價值觀提升了消費者的認知度，消費者在購買時自覺地產(chǎn)生品牌聯(lián)想。雖然權(quán)威人士認為，消費者能熟記的同行業(yè)品牌最多不超過3個，很多消費者還只認第一品牌，但處于這些以外的品牌也有足夠大的生存空間；畢竟消費觀念、消費文化、消費能力和層次不同，中、高、低檔的產(chǎn)品都有相對固定的自己的消費群體，再不知名的品牌，也有“鐵桿消費者”。
這就是產(chǎn)品認知度的問題，對你的認知度提高了，在一定程度上就對別人的下降了，這是一種自然規(guī)律，不容得任何營銷員“心太軟”。
8、個人成長了多少，市場成長了多少，品牌成長了多少？
銷售形勢瞬息萬變，社會發(fā)展日新月異，市場競爭日趨激烈，營銷員每天必須要比昨天進步才能適應(yīng)整體環(huán)境的要求，哪怕每天只進步一點點，日積月累，定會有所收益?！澳嫠兄郏贿M則退”，所以，營銷員個人要不斷成長，市場要不斷擴大，然后才能帶動產(chǎn)品品牌增值，獲得生存與發(fā)展的機會。
營銷是一個非常具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，營銷員是一個非常有彈性的職業(yè)，所以營銷員需要有 “自虐”心理，庸人自擾，自己給自己找活干，自己逼著自己學(xué)習(xí)，自己逼著自己思考，自己逼著自己創(chuàng)新，自己逼著自己充滿激情，自己逼著自己成長，把工作當作一種樂趣，當作一種愛好，全身心地投入，你才能與時俱進?！白耘啊笔切貞?，不是目的。
營銷團隊中所有營銷員的成長，會直接拉動市場的成長；而隨著市場的成長，產(chǎn)品品牌也會獲得增值。反過來，品牌的影響力提升了，會提高市場占有率，從而帶動營銷員的成長。這 是一個相輔相成的過程，互為因果，互相促進。
當然，任何市場不可能每天都有非常明顯的變化，因為這些變化是循序漸進的，不是一朝一夕之功。銷售說難不難，說易不易，以上談到的這每天“八要務(wù)”不是什么營銷“秘笈”，也只是做好銷售的八個環(huán)節(jié)，堅持下來成為營銷員的自覺行動，形成一種習(xí)慣就簡單了。把簡單的事情重復(fù)一萬次，慢慢你就會發(fā)現(xiàn)水到渠成，市場已經(jīng)悄然走入良性循環(huán)的軌道。
而如果不想做的話，我們也會有很多的理由懈怠下來去偷偷懶；但做市場最怕有心人，天道酬勤，營銷員把別人知道的、但懶得去做的事情做好，機會還是會時時眷顧他的。
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