我是初入職場(chǎng)的大學(xué)生，現(xiàn)在做肥料銷售員。在大學(xué)時(shí)聽(tīng)說(shuō)做營(yíng)銷員能夠鍛煉自己，收入又高，于是，在某農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)時(shí)，我就從報(bào)紙上找到一家縣城里的做肥料公司，開(kāi)始做推銷員。
　　推銷員的生活完全不是一個(gè)“苦”字所能形容的：我們住在陰暗的公司倉(cāng)庫(kù)里，每天六點(diǎn)鐘起床，站著開(kāi)一個(gè)小時(shí)的早會(huì)，聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù)；然后下鄉(xiāng)，到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大小村莊、大街小巷地走，挨家挨戶地推銷我們的肥料，一直到晚上七八點(diǎn)回來(lái)。
　　工作后，我感到一片茫然：第一天，老板讓我到一家集鎮(zhèn)上較大的肥料經(jīng)銷商那里去推銷，可是一天下來(lái)毫無(wú)收獲；第二天，我放開(kāi)自己，使出了渾身的招數(shù)，雖有意向，但最后還是一事無(wú)成；第三天，第四天，感覺(jué)時(shí)間難熬，每次推銷的時(shí)候，我都要和客戶說(shuō)一遍所推銷的產(chǎn)地優(yōu)惠政策等等，經(jīng)常是給客人講完一遍后換來(lái)的卻是“下次吧”；做了差不多半個(gè)月了，我的業(yè)績(jī)幾乎為零。
　　我真想離開(kāi)，真是沒(méi)有勇氣干下去了，太難堪太難干也太苦了。好在，公司老板還是發(fā)給我工資，報(bào)銷差旅費(fèi)，說(shuō)要給我半年的適應(yīng)期。我很苦惱，不知道怎么干，更不知道前途在何方？
一個(gè)初入職場(chǎng)的營(yíng)銷新手 　　　　 2011年10月7日

答職場(chǎng)營(yíng)銷新手問(wèn)：

你現(xiàn)在遇到的問(wèn)題和大多數(shù)畢業(yè)生跳進(jìn)銷售行業(yè)遇到的一樣，就是在學(xué)校的時(shí)候?qū)︿N售特別向往和神話，但是當(dāng)你真正走到銷售行業(yè)當(dāng)中的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)完全不是那么回事。就會(huì)感到失落和困惑。同時(shí)，因?yàn)槲覀兪茈娨暫碗娪暗挠绊懀瑢?duì)工作環(huán)境和工作內(nèi)容理解與現(xiàn)實(shí)也是有偏差的。但是你要知道，你所經(jīng)歷的才是真的生活，真的現(xiàn)實(shí)，其他的一切都是虛妄的。
　　　　我認(rèn)為認(rèn)為：人生應(yīng)該分為四個(gè)階段：兒童—學(xué)生—工作—退休。而大學(xué)生新員工從學(xué)生階段向工作階段轉(zhuǎn)型是一個(gè)最關(guān)鍵階段，這個(gè)階段要處理好。從學(xué)生到工作并不意味著學(xué)習(xí)的結(jié)束，只是由學(xué)校學(xué)習(xí)到社會(huì)學(xué)習(xí)的過(guò)渡；是將我們?cè)趯W(xué)校學(xué)習(xí)的理論運(yùn)用到實(shí)際工作的轉(zhuǎn)變；是一個(gè)新的學(xué)習(xí)的開(kāi)始，是從學(xué)院到職場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。那么，如何進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這是個(gè)大問(wèn)題，比較復(fù)雜，但進(jìn)入職場(chǎng)，就要先了解這個(gè)職場(chǎng)，從這里開(kāi)始，作為工作的起點(diǎn)。

了解職場(chǎng)，善于學(xué)習(xí)

　　要了解這個(gè)職場(chǎng)，就必須善于學(xué)習(xí)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的學(xué)科，理論學(xué)習(xí)固然重要，但聯(lián)系實(shí)際同等重要甚至更加重要。對(duì)此，有如下方面的建議：

　　多讀書(shū)，重視理論學(xué)習(xí)

　　在校期間最重要的任務(wù)是學(xué)習(xí)，但如何通過(guò)讀書(shū)獲取更多的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，仍是最主要的方式，也是捷徑。比如，多讀《銷售與市場(chǎng)》、《每天農(nóng)資》微信公眾帳號(hào)等營(yíng)銷報(bào)刊上關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的深度文章，多讀MBA案例庫(kù)。在理論學(xué)習(xí)上，把握營(yíng)銷運(yùn)行體系。整體市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科，可以用“戰(zhàn)略性營(yíng)銷過(guò)程”加以概述，這個(gè)過(guò)程分為五個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位；制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略；制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；控制與實(shí)施?？梢哉f(shuō)，所有市場(chǎng)營(yíng)銷理論都分別與上述各階段相關(guān)。換句話說(shuō)，如果以上述運(yùn)行體系為線索學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，思維更清晰。不要以為做銷售了你原來(lái)在大學(xué)里學(xué)的東西就沒(méi)有用了，只要你真正學(xué)進(jìn)去了，就永遠(yuǎn)都是你的，誰(shuí)都搶不去，沒(méi)準(zhǔn)什么時(shí)候就用上了。

　　在實(shí)踐中學(xué)習(xí)

　　大學(xué)生在課本上已經(jīng)學(xué)了很多專業(yè)知識(shí)，很多相關(guān)知識(shí)，但缺乏實(shí)踐，缺乏應(yīng)變，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。因此，要在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。實(shí)踐是知識(shí)提高的過(guò)程，是我們能力成長(zhǎng)的必須，更是我們進(jìn)行鍛煉的機(jī)會(huì)。在以后的工作中，要多參與大大小小的營(yíng)銷實(shí)踐，多研討一些營(yíng)銷成功案例。利用工余時(shí)間，參與短期營(yíng)銷實(shí)踐，是提高學(xué)習(xí)效果和質(zhì)量的有效手段，比如幫助企業(yè)理貨或者促銷，參與直銷等等。平時(shí)一定要多注意積累，多看書(shū)，提高自己的能力。

　　多向老同志學(xué)習(xí)

　　有很多有經(jīng)驗(yàn)的，有學(xué)識(shí)的老營(yíng)銷。他們?cè)谵r(nóng)資行業(yè)工作年限長(zhǎng)，歷練多，有很多經(jīng)驗(yàn)，是我們?cè)谡n本中學(xué)不到的。在老師的課堂上沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。有可能是你工作中都不會(huì)遇到的問(wèn)題、經(jīng)驗(yàn)。所以需要我們抓住身邊的資源，多向老同志學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)過(guò)程中要做到謙遜，要學(xué)就學(xué)明白，學(xué)透徹。不要憑自己的感覺(jué)辦事，凡是自己拿不準(zhǔn)的事多問(wèn)問(wèn)，多學(xué)習(xí)。
了解行業(yè)和銷售對(duì)象

　　銷售是有限的，營(yíng)銷是無(wú)限的。在“銷售”之前，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷環(huán)境分析、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)顧客、準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略、市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷管理，然后才是具體的銷售工作。營(yíng)銷的使命是研究顧客需求與偏好，發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值，并在滿足顧客價(jià)值的前提下，為公司獲取利潤(rùn)。那么，在做具體營(yíng)銷工作時(shí)，在哪個(gè)行業(yè)？顧客是誰(shuí)？顧客喜歡你嗎？這都是必須認(rèn)真思考分析的問(wèn)題。
　　每一個(gè)行業(yè)都有其產(chǎn)品，而每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，銷售員必須很明確地了解誰(shuí)是你的顧客，尤其誰(shuí)是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷新手在開(kāi)發(fā)客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò)這些問(wèn)題。不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你推銷的是世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。有人說(shuō)“xo是全世界最棒的酒”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦，她可能不需要xo，即使它是最好的酒。

　　同時(shí)，你怎樣使你的顧客喜歡你？事先你可以把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)。這里，推銷技巧和對(duì)行銷的概念是不同的。第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問(wèn)自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說(shuō)較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量地口頭介紹，使顧客主動(dòng)和你搭言。

　　此外，要給顧客百分之百的安全感。在推銷的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？善于觀察分析，尋找顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。

　　還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。

　　善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

　　要分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因。顧客為何不購(gòu)買，你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買的理由。你為什么會(huì)被拒絕？阻止銷售人員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見(jiàn)的是銷售人員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售人員的銷售熱情，甚至沒(méi)有勇氣提出交易。許多銷售人員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來(lái)，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說(shuō)的每一個(gè)字、每一句話。同時(shí)，他們也不能主動(dòng)地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會(huì)引起客戶的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期，銷售人員往往是在消極被動(dòng)地等待。而這段時(shí)期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時(shí)期，銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)者肯定也會(huì)利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶。因此，不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易，只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了先機(jī)。好的銷售人員會(huì)了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里，他不會(huì)僅僅是消極地等待，他會(huì)與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的效益。

　　為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。當(dāng)然，還有其他更好的辦法，但好方法往往出自于實(shí)踐，實(shí)踐出真知嘛。

　　眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)　

　　著眼未來(lái)發(fā)展，不要只把眼光放在錢上，不要只想著提成。做銷售是不錯(cuò)，但不能永遠(yuǎn)做銷售。如果35歲以后你還只是個(gè)業(yè)務(wù)員，那么你這輩子也只有這樣了，提成拿得再多你都是很失敗的。做上五到八年銷售以后，有兩條路，一是做職業(yè)經(jīng)理人，二是做老板。
平時(shí)一定要多注意積累，多看書(shū)，提高自己的能力，往管理方面發(fā)展。看書(shū)也不要光看勵(lì)志方面的書(shū)，那些書(shū)都是忽悠人的，文學(xué)、歷史、政治、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)，甚至藝術(shù)，都盡量要多看一下。很多做銷售就是這樣廢掉的，有點(diǎn)錢了就忘乎所以了，天天花天酒地，十幾年都沒(méi)有摸過(guò)一次書(shū)，原來(lái)還有點(diǎn)文化的，結(jié)果做到最后反而成了半文盲了。這種結(jié)局是很可悲的。這個(gè)時(shí)候?qū)W習(xí)不是為了拿文憑，完全是為了我們自己必須了解你所選擇的行業(yè)和企業(yè)怎么樣。原先可能你以為“做什么都一樣”，但幾年下來(lái)你的觀點(diǎn)就有所改變了。你能獲得多大的回報(bào)，不但取決于你自己的努力，也取決于你的環(huán)境如何，取決于你的老板賺多少錢。企業(yè)主給銷售人員的薪酬是屬于銷售成本的，這里有一定的比例。如果老板一年只能賺一百萬(wàn)，基本上不可能給你十萬(wàn)二十萬(wàn)，除非你壟斷了他的客戶。所以一定要選擇一些利潤(rùn)比較好的行業(yè)和發(fā)展比較健康、平臺(tái)比較大的企業(yè)，這點(diǎn)很重要，否則你會(huì)發(fā)現(xiàn)努力了半天還是一無(wú)所獲。

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