二、競爭狀況分析
 

四、營銷目標(biāo)
1、一年做做強廣東、云南、廣西三個市場及海南、福建、安徽、江蘇市場的切入。
2、其中廣東、云南、廣西三個主打市場年銷售二十萬元客戶每個單獨市場不低于5個，海南、福建、安徽江蘇切入市場年銷售5萬元客戶每個單獨市場不低于1個。

五、營銷隊伍
1、云南省省區(qū)經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理4人。
2、廣東省省區(qū)經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理5人。
3、廣西省省區(qū)經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理4人。
4、海南、福建、安徽、江蘇各市場配備省區(qū)經(jīng)理1人，無區(qū)域經(jīng)理。

六、渠道建設(shè)及推廣
               根據(jù)公司產(chǎn)品性質(zhì)和品牌強度，渠道主要以縣級代理為主，特殊地區(qū)（如高價值經(jīng)濟作物集中區(qū)）可以考慮渠道下沉到零售一級。
               其中，產(chǎn)品的前期市場進入從省區(qū)內(nèi)重點市場開始操作，建立樣板市場和區(qū)域內(nèi)品牌，以點帶面，以強帶弱緩慢向外圍擴散。
具體渠道建設(shè)及推廣見《XX產(chǎn)品市場推廣方案及渠道建立》
1、產(chǎn)品定位
根據(jù)產(chǎn)品特性及葉面肥市場行業(yè)現(xiàn)狀，應(yīng)該把XX定位于農(nóng)藥調(diào)節(jié)劑類產(chǎn)品（本產(chǎn)品已經(jīng)申請登記有農(nóng)藥登記證），實行分割化產(chǎn)品定位，利于產(chǎn)品的推廣宣傳和與葉面肥現(xiàn)有混亂的市場做區(qū)分。同時，直接把產(chǎn)品帶入市場上高端行列。

2.市場布局

   A、市場劃分為：重點市場、潛力市場、關(guān)注市場三個層次（劃分依據(jù)是當(dāng)?shù)剞r(nóng)資用藥肥水平高低和經(jīng)濟作物面積及價值的綜合），其中主打市場：廣東、云南、廣西三省，每個市場不低于四個重點市場，四個潛力市場，即每個區(qū)域經(jīng)理必須開展出來一個重點市場，培養(yǎng)一個潛力上次。發(fā)展市場海南、福建、江蘇、安徽每個市場不低于兩個潛力市場，三個關(guān)注市場，即發(fā)展市場省區(qū)經(jīng)理，每個人必須培養(yǎng)出來兩個潛力市場，掌握三個關(guān)注市場信息，為第二年發(fā)展市場變重點市場做準(zhǔn)備。
   B、各個省區(qū)市場的層次劃分及地域區(qū)分，有各個省區(qū)經(jīng)理自己獨立完成，公司協(xié)助和指導(dǎo)，在可以完成公司規(guī)定客戶數(shù)量及銷售額的情況下，公司不做出強硬干涉。如遇特殊情況，公司須在征得省區(qū)的同意后進行市場內(nèi)的布局和規(guī)劃管理。

3、渠道規(guī)劃
           以縣級代理商為中間紐帶，主攻零售網(wǎng)點；以示范觀摩為主要推廣手段，促銷提升銷量為工具拉動市場的基礎(chǔ)的建立。

4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃
A、資源聚焦原則。每個省區(qū)經(jīng)理上報區(qū)域內(nèi)重點市場后，可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)配資源進行重點市場重點突擊，在規(guī)定期限內(nèi)資源集中最大化。
B、市場切入精準(zhǔn)。根據(jù)公司產(chǎn)品的特性，有效的甄別出來目標(biāo)市場作物病害的爆發(fā)時間段及產(chǎn)品使用效果，如云南文山每年四月份會大面積的爆發(fā)細菌類病害，而我們產(chǎn)品因含有多種細菌提取蛋白，對作物細菌病害的預(yù)防能起到良好的作用。卡好時間點，抓好重點工作，這個時間以抗病為切入點，進入文山地區(qū)做大面積的示范試驗及大規(guī)模的開觀摩會現(xiàn)場會。
C、穩(wěn)步推進原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗，做好詳細的市場調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場驗證市場預(yù)測的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。
5、打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的
A、總結(jié)一套模式。通過樣板市場，總結(jié)可行的、有效的，能在整個空白區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場運作模式，起到以點帶面的作用。
B、培養(yǎng)一支隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團隊。
C、樹立一個典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個空白區(qū)域樹立一個學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。
6、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：
A、要求自己和省區(qū)經(jīng)理長期的出差到各市場進行市場調(diào)查（各個區(qū)域市場的種植結(jié)構(gòu)、用藥水平及競爭對手情況等），及時填報調(diào)查報告和市場總結(jié)。
B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶（資金能力+倉儲能力+輻射能力+拓展能力+品牌忠誠度），省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理必須做到每個客戶都有詳細的檔案資料，其中檔案資料還必須包括市場及客戶銷售同類產(chǎn)品情況。
C、在市場的促銷活動執(zhí)行，品牌推廣等工作。
D、維護公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時處理各種問題。
7、設(shè)立分公司、辦事處
根據(jù)公司人員管理機制，本著市場人員權(quán)利最大化，激情最大化。當(dāng)省區(qū)經(jīng)理的團隊完成公司規(guī)定市場任務(wù)后（具體見業(yè)務(wù)員人員薪酬及市場管理制度），可以向公司申請成設(shè)立辦事處或成立分公司。辦事處和分公司具有獨立核算的權(quán)利，即市場費用支配和利潤分配，分公司和辦事處上報審批，公司進行發(fā)放管理。

8、廣告宣傳
廣告宣傳是擴大產(chǎn)品知名度的最有效的途徑，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和信息泛濫，電視和報紙廣告的作用越來越被邊緣化，尤其是農(nóng)資行業(yè)相關(guān)廣告平臺。
針對目前，農(nóng)資行業(yè)相關(guān)傳媒實際情況，公司的宣傳方針主要集中在涉農(nóng)論壇上，以合作建立品牌專區(qū)及市場人員軟文宣傳為主，縣州級電視臺重點時間段轟炸式宣傳為輔。
9、品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)
鑒于XX產(chǎn)品發(fā)明人XX先生有海外留學(xué)經(jīng)歷及現(xiàn)任職于中國農(nóng)科院研究所現(xiàn)實，產(chǎn)品品牌易定位于技術(shù)性產(chǎn)品，圍繞科研實力做文章。
10、展會參加
基本上每年農(nóng)業(yè)大省都會有一次農(nóng)資類貿(mào)易展會，鑒于目前農(nóng)資類貿(mào)易展會實際交易能力越來越弱，公司可以根據(jù)具體情況，以品牌宣傳為目的的篩選參加一些展會，旨在擴大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)闹群?/p>

七、后期維護
見《業(yè)務(wù)員人員職責(zé)》之市場維護人員工作內(nèi)容

八、總結(jié)
          以上是我個人從事農(nóng)資行業(yè)摸索及嘗試過的一些市場開展觀點。當(dāng)然，好的計劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。
          好的市場方案，還需要有好的團隊去操作，一個好的人才管理及激勵方案重要程度絕對不亞于市場開展方案。
         
        附市場三年規(guī)劃目標(biāo)

三年內(nèi)各階段銷售目標(biāo)：
1、2014年，集中主要資源開展廣東、云南、廣西三重點市場，其中，每個市場的銷售額不低于100萬的銷售量，發(fā)展中市場：海南、福建、江蘇、安徽每個市場銷售額不低于20萬，其中海南、福建銷售額不低于30萬。即總銷售目標(biāo)為：400萬。
2、2015年，廣東、云南兩個重點市場每個市場銷售額不低于220萬，廣西市場不低于200萬。發(fā)展中市場海南、福建不低于100萬，江蘇、安徽不低于60萬。即總銷售額不低于1120萬。
3、2016年，廣東、云南、廣西、海南四個市場中，需要生產(chǎn)出來兩個辦事處或者分公司（辦事處或分公司詳見員工晉升渠道詳解），每個辦事處或者分公司在保證銷售額不低于300萬的前提下有獨立核算運營費用和利潤分配的權(quán)利，同時資金發(fā)放有公司統(tǒng)一管理。剩余兩個市場銷售額不低于220萬。發(fā)展中市場江蘇、安徽和福建三個市場銷售額不低于160萬。即總銷售額不低于1520萬。

人員配置問題：

1、2014年，重點市場云南、廣西兩個市場每個省省區(qū)經(jīng)理一名，業(yè)務(wù)代表四名。廣東省區(qū)經(jīng)理一名，業(yè)務(wù)代表五名。海南、江蘇、安徽、福建省區(qū)經(jīng)理各一名。

2、2015年，重點市場云南、廣西每個市場省區(qū)經(jīng)理一名，業(yè)務(wù)代表各六名。廣東省區(qū)經(jīng)理一名，業(yè)務(wù)代表10名。海南、福建省區(qū)經(jīng)理一名，業(yè)務(wù)代表3名。江蘇、安徽省區(qū)經(jīng)理一名，業(yè)務(wù)代表2名。

3、獨立出來的辦事處或者分公司公司不做人員配置硬性要求，但是原則上業(yè)務(wù)人員總數(shù)不能低于10名。除江蘇、安徽兩個市場根據(jù)實際需求增加人數(shù)外，其他市場將不再增添新人，除非特別情況。

薪酬制度：
省區(qū)經(jīng)理基本薪酬：6000+提成。其中每月開發(fā)客戶數(shù)量與下屬業(yè)務(wù)代表數(shù)一致，月開發(fā)客戶達不到相應(yīng)數(shù)字的，按比例扣罰工資，工資扣罰最高不超過月底薪的百分之五十。如廣東省市場，省區(qū)經(jīng)理下屬5個業(yè)務(wù)代表，即每個月少開發(fā)一個客戶，相應(yīng)扣罰工資數(shù)：1/5*6000=1200元工資，少開兩個客戶扣罰1/5*6000*2=2400。少開三個客戶：1/5*6000*3=3600，但是每個月最高扣罰不超過底薪的百分之五十，每月按六千元計算，即最高扣罰工資不能高于3000.如兩個連續(xù)保持最高扣罰工資數(shù)（3000），自動離職。

業(yè)務(wù)代表基本底薪：4000+提成。其中，每個月必須保證一個客戶開發(fā)量，即省區(qū)經(jīng)理下達的試驗數(shù)量和觀摩會量，如當(dāng)月不能完成公司和省區(qū)經(jīng)理制定的硬性指標(biāo)，按綜合工作完成度扣發(fā)工資，其中，無新開發(fā)客戶的一次性扣發(fā)500元，剩余按觀摩會和試驗田塊數(shù)量按比例扣發(fā)，最高每月扣發(fā)工資不能高于基本工資的百分之五十，如連續(xù)兩月被扣發(fā)最高比例工資，自動離職。

其中，新客戶開發(fā)，最少發(fā)貨量限制，每個客戶發(fā)貨達：  件以上算新客戶。低于   件一下客戶算無效客戶。

另：省區(qū)經(jīng)理可以根據(jù)市場需求向公司申請臨時推廣員和常駐推廣員，其中申請必須是書面申請切有詳細的市場銷量分解，經(jīng)得公司同意后，公司可以按要求配備相應(yīng)人員。如省區(qū)經(jīng)理有大的會議召開，可以向公司申請農(nóng)藝師及技術(shù)營銷相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講座。

（本方案為《每天農(nóng)資》創(chuàng)作，歡迎轉(zhuǎn)載和分享）

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