回到且末，王峰就帶董成才去了一個經(jīng)銷商門店。

“這個，我來過一次，老板態(tài)度還差不多，不過就是不愿意做我們的產(chǎn)品”到門口的時候王峰對董成才說。

“為什么不愿意做呢？”董成才問。

“他這產(chǎn)品太多了”王峰說?！皼_施肥現(xiàn)在競爭太激烈了!”

董成才看了看王峰，不知道該說什么。如果一個業(yè)務員會因為經(jīng)銷產(chǎn)品太多而被經(jīng)銷商拒絕，那么這個業(yè)務員就是一個失敗的業(yè)務員。經(jīng)銷商的回答絕對是在應付。

“你先請？”董成才控制著自己的情緒，不忘給王峰幽默一下，讓他放松放松。

王峰看了看董成才很不情愿的走在了前面。董成才緊跟其后。

“老板您好，忙著呢！”王峰進門給老板打招呼?！拔疑洗蝸磉^，就是那個酸性肥料廠家的！”

“哦，坐吧，坐吧！”老板客氣到。“這幾天跑的怎么樣？有人做沒有？”坐下后老板問王峰。

王峰看了看董成才，董成才正在研究經(jīng)銷商門店上的產(chǎn)品，沒有回應王峰，讓王峰自己接話。

“沒有呢，現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多了，都不是很好做！”王峰看董成才專心的在研究其他產(chǎn)品，顧不得理自己，就自己和經(jīng)銷商聊了起來。

“現(xiàn)在都知道沖施肥利潤大，很多廠家都在做，像一些小廠家做起來真不容易，沒有自己特點的產(chǎn)品肯定是做不了的。對了，你那個廠家的？你們產(chǎn)品畫冊我看看！”老板看著王峰似乎見過，又似乎沒有印象。

王峰給客戶遞上去自己公司的產(chǎn)品畫冊。“前一段時間，我們在電視上做廣告，做的很厲害的，你應該見過！”

“哦，是，我見過，不過好像最近沒有了！”老板說。

董成才一邊研究著經(jīng)銷商門店上擺放的產(chǎn)品，一邊用心的記著王峰和客戶的對話。

一般來講，如果對客戶沒有提前進行過調(diào)研，進門店后，從客戶產(chǎn)品擺放的產(chǎn)品廠家和產(chǎn)品品牌就可以大致猜測出來客戶走的是什么路子。

比如，客戶門店里全部都是進口產(chǎn)品加大廠家的，一個小廠家的都沒有。那這個客戶走的肯定是產(chǎn)品路線，就是說靠產(chǎn)品開發(fā)市場。如果客戶門店全部都是小廠家甚至于一些聽過都沒有聽過的，一個進口的都沒有，那就可以斷定這個客戶是走假冒偽劣產(chǎn)品的路線的，利潤第一。如果客戶進口的大品牌的小品牌的都有，但是產(chǎn)品都趨于正規(guī)，三無產(chǎn)品沒有，那這個客戶走的是經(jīng)營路線，就是說靠自己的能力開展市場。相比來說，第一種客戶，進去不太容易，自己的產(chǎn)品和實力自己比較清楚；第二種董成才不屑于去做，因為他的產(chǎn)品全部都是三無的或者套證產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品再好，放進去以后被同行知道了，都會當成假冒偽劣的爛產(chǎn)品去對待；第三種客戶是最理想選擇，因為這樣的客戶一般不看品牌，看產(chǎn)品的實際功效，懂得篩選性價比。當然，第三種客戶里面還有另外一種，進口產(chǎn)品帶動銷售，小廠家的帶來利潤。如果是這樣的客戶，攻克起來也不難，因為如果他主推了一個小品牌或者新品牌，利潤又合適，他肯定會很努力，比如楊壯學，因為這是他們收入的主要來源。

董成才一邊揣摩客戶的經(jīng)營思路，一邊聽著王峰和客戶的對話。想著回去后怎么給王峰分析他的情況。

“老板，你這個產(chǎn)品在這里賣的怎么樣？”董成才拿著一個防凍的產(chǎn)品走進王峰和老板。

“不是很好，這里人都不認，也沒有效果，去年有人用，用上效果不好，該死的還是死，今年就沒有人認了，這個價格也死鬼的！”老板看了看董成才說。

“這個產(chǎn)品我在陜西的時候，那邊有客戶在做，效果還可以的，就是價格高。加拿大進口的。”董成才拉了一個凳子做到了老板對過，看了一眼王峰，意思是看我怎么談，

“那不知道，新疆這邊效果就是不是很好”老板說。“是加拿大的，按說是好東西啊，這個做這么久咱都知道的！”

“是啊，他們都是受凍后用還是提前用的？”董成才接著問。

“這么高價格，不受凍誰舍得用??！”

“價格是高，但是這個東西還真就得提前用上，不提前用受凍后再用效果是要打折扣的。凍死以后就更沒有效果了，人都死了你就算給他吃仙丹也活不了??！”董成才遞給老板一根煙。

“是，咱知道是這樣，客戶農(nóng)民不認”老板接過董成才的煙，給他點上?！稗r(nóng)民都是這樣，不出事一毛錢都嫌多，受凍了只要能治好，花多少錢都愿意”老板搖了搖頭。

“這類產(chǎn)品推廣要趕好時間點，趕好了一下子就給推廣開了。比如去年這個時候，你提前看天氣預報知道過幾天要有倒春寒，你就送給一些農(nóng)民點產(chǎn)品，讓他們一半大，一半不大，最后看效果。到時候再看看觀摩會，保證今年你這個產(chǎn)品大賣！”

“沒有，廠家都沒有人過來做過！”老板聽完董成才話，眼睛一亮。

“可能他這個廠家的人比較少，我在陜西的時候，他這個產(chǎn)品賣的還是不錯的，他里面的東西你噴灑到地里有一股魚腥味……”董成才對那個產(chǎn)品了如指掌，一一道說著那個產(chǎn)品的特點。老板聽的特別專注。

“不知道，不知道，廠家也沒有介紹這么詳細！”老板一個勁的點頭。

“你原來在這個廠家做過？”董成才介紹完以后，老板問董成才。

董成才笑了笑?！皼]有，都是做市場的，遇到高端產(chǎn)品效果好的我們都要了解的，因為我們也是做高端的”這是一句非常漂亮的話。太高了別人，也提升了自己。

“像這類產(chǎn)品，包括像我們的肥料一樣，都講究一個‘相對’的概念，就是說你用了肯定比不要效果要好，產(chǎn)量要高，但是要保證你能產(chǎn)到多少，肯定是保證不了的，和農(nóng)民種地的習慣管理土壤情況了什么的都有關(guān)系。你比如，他這個產(chǎn)品，你噴上了，增加了作物的抗寒能力，但是你要說一個都不凍死那不現(xiàn)實，只能說，沒有用的凍死了一半，用過了只凍死十分之一這個樣子，增加的是相對的。所以說，像這類產(chǎn)品做試驗，就要做對比試驗，你不做對比試驗也看不出來。是不是？”董成才巧妙的銜接著自己的產(chǎn)品。

“那是”老板點頭。

“你像我們的產(chǎn)品，用十公斤可以頂二十公斤，也是一個相對的，比如我們在阿克蘇那邊做試驗，就是一畝地里面做，你這邊用我們的是十公斤，那邊用別人的是二十公斤，到最后作物長的一樣，收成一樣。我們十公斤花了五十塊錢，你二十公斤花了70塊錢，那就證明我們的效果好了。你要是一畝地全部都用了兩，沒有對比。收獲的時候農(nóng)民可能會說，我用你的效果和別人的效果一樣，人家70塊錢二十公斤，你10公斤就要50塊錢，他就會感覺到人家的便宜，我們的貴，但是做了對比，然后再講解到位，農(nóng)民就會明白過來了！”

“對，這是雖然沒有增長但是比其他的省錢了”

“是這個道理”董成才覺得差不多了?！拔乙部戳耍氵@邊沖施肥做的也不少，有那個是特別走量，主打的嗎？”

“有”老板站起來，走向成堆的產(chǎn)品“這個，我去年做的不少，做了四十多噸呢，效果用的也可以，價位也合適”

……

……

董成才開始和經(jīng)銷商聊他主推的那個產(chǎn)品的情況，直到經(jīng)銷商自己聊出來對那個產(chǎn)品不滿的地方。

“這個產(chǎn)品就是有一點，沒有你們的宣傳力度大，產(chǎn)品放著了，一年都見不到他們廠家的人一面，要是他們廠家也經(jīng)常過來走走，給我說說產(chǎn)品情況肯定賣的不止這些，還要多！”

“哈哈”董成才在心里面大笑了“機會就在這里”他在心里告訴自己。

“天不早了，我們走吧！”董成才對王峰說。其實，這個時候，如果一鼓作氣，是應該給客戶談合作的事了，一個不會成交的業(yè)務員絕對是失敗的業(yè)務員。但是董成才還是想把這個機會留給王峰。另外，因為和張海洋都沒有談好，他也不好給客戶具體的談一些事情。

“你們有大代理沒有？在誰那里放著貨呢？”走到門口的時候，老板問董成才。

“現(xiàn)在還沒有確定呢，我們這次過來主要是走訪一下市場，準備產(chǎn)品市場啟動方案呢！”董成才回答。

“那你們得抓緊了，這邊都已經(jīng)開始了，再晚估計今年就錯過了！”老板說。

“是的，等我們準備好了到時候給您說！”董成才回答。

“好，抓緊時間，因為我就要發(fā)貨了，如果合適今年做你們的，那個廠家的我就少發(fā)一些，如果太晚我今年可能就做不了你們的了！”老板給董成才遞了一根煙。

“放心吧，三天里面肯定能確定出來的！”

回到旅館后，董成才剛坐下，王峰就董成才賣了一罐啤酒。

“董哥，你給我說說你怎么知道那么多呢？你做業(yè)務時間也不長”王峰給董成才把啤酒打開。

董成才看著王峰，心里突然放松了。他一直擔心王峰從此沒有了動力呢，因為他今天剛到且末見到王峰和王峰在田里的一些表現(xiàn)，他真的很失望。

“想學啊？”董成才得意的看著王峰?！巴盹垺?？”董成才拖著長音。

“晚飯我請！”王峰心里有何嘗不知道呢，自己這個新手，換到其他人帶，肯定早都不鳥自己了。就在辣椒基地的那會，換別人估計回來后就早讓自己滾蛋了，但是董成才容忍了自己。他也知道自己那一刻的表現(xiàn)很頹廢，因為他感覺到農(nóng)資業(yè)務太難做了，加上賺錢心切，不知道自己什么時候可以真正上路。所以是真不想干了，但是看了董成才和客戶的溝通，真心覺得沒有多大的困難??！

“其實，這些東西都是平常用心積累的。比如，在辣椒基地的時候，我和農(nóng)戶聊天，我也不懂辣椒的種植啊，都是提前上網(wǎng)查的。我問你，你說你也能聊，可是你能給客戶聊什么呢？就拉家常嗎？不是這樣的，你要從和農(nóng)戶的聊天中找到一些信息，比如辣椒用肥習慣，還有他們經(jīng)常去哪里拿貨，那個經(jīng)銷商情況怎么樣等?！?/span>

“我知道，可是我就是用不上心”王峰說。

董成才笑了笑。

“那是因為你沒有看到你用心以后會有什么收獲。比如，我在經(jīng)銷商的門店和經(jīng)銷商溝通那個進口的產(chǎn)品，當時我在市場上了解那個產(chǎn)品的時候，還有人說我閑著沒事干了，你自己產(chǎn)品都做不好還去跟著人就開觀摩會。事實上，他們不懂，有些進口的或者大品牌的產(chǎn)品，你了解的越多你到其他經(jīng)銷商那里的話題越多。那些產(chǎn)品幾乎每個店都有，能顯示出來你的專業(yè)性。但是你估計就會覺得了解那些東西沒有用，所以不想去了解也不想去記，但是如果你真的記住幾個用上了，你就會有很大的成就感，以后會不自覺的見到那些產(chǎn)品就想多了解一些。”

“是的，董哥，聽你剛才給客戶聊那個產(chǎn)品我才發(fā)現(xiàn)，其實，不是我不敢見客戶也不是我不會和客戶溝通，主要是因為我沒有東西和客戶溝通”王峰說。

“這就對了，恐懼是源于我們的不自信，不自信是因為我們真的沒有什么東西可以支撐我們有信心。你現(xiàn)在的這情況，總比那些整天聽課，什么東西都沒有就盲目自信的傻逼要好很多，那些傻逼死都不知道怎么死的，一副膨脹的樣子！對了，王峰，你知道中國的首都在哪里么？”

“恩？”王峰面對董成才的問題，感覺有點好笑?！爱斎皇潜本┝?！”

“對啊，你覺得你知道北京是中國的首都，對你有用處嗎？作用大嗎？”

王峰搖搖頭。事實上確實是這個樣子，你知道北京是中國的首都又能增加你的收入，不能給你帶來點什么。

“但是，如果你不知道北京是中國的首都呢？別人問你中國的首都在哪里，你不知道呢？”董成才緊接著就問王峰。

王峰點了點頭。

“對，如果你不知道北京是中國的首都，作為一個中國人，可能就會成為笑話！”董成才說。“有些東西，我們學習了會了記住了，覺得沒有什么用，但是當用的時候自己不會沒有，后果可能就會很嚴重！”

“是，董哥，那你都給我說說，怎么樣才能和你一樣唄！”王峰又給董成才打開一罐啤酒。

“我知道你想聽什么，你想聽那些營銷培訓師的培訓，就是人家給你說了，你自己就會很厲害了，是不是？”董成才喝了一口啤酒，咂咂嘴。

“恩”王峰如實的回答。

“這是一種不勞而獲的心理，我做過培訓我知道。現(xiàn)在聽培訓最多的就是有你這種心理的人，但是聽培訓最沒有效果的也就是有這種心理的人。”

“為什么呢？”王峰問。

“萬丈高樓平地起，培訓師講的任何技巧或者方法都是有前置條件的。當你積累了很多東西，但是還迷茫的時候他們可以給你指點迷津，但是不是你什么都沒有的時候，他們把什么都給了你！你能明白嗎？”董成才問王峰。

王峰搖搖頭。

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