推廣產(chǎn)品一直都是經(jīng)銷商的必修課，幾乎充斥著每一項(xiàng)工作當(dāng)中，尤其是推廣新產(chǎn)品，更能考量經(jīng)銷商水平的高低。怎樣推廣一個(gè)新產(chǎn)品，并不是每一個(gè)經(jīng)銷商都能十分清晰的羅列出個(gè)一二三，筆者從事經(jīng)銷也有十幾年，結(jié)合自身的新產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)，以及當(dāng)下的資現(xiàn)狀，談?wù)勛约宏P(guān)于資新產(chǎn)品推廣的看法。

作為經(jīng)銷商，選產(chǎn)品比推廣產(chǎn)品更關(guān)鍵，因此首先要把好進(jìn)貨關(guān)。一般情況下，進(jìn)貨應(yīng)當(dāng)首選自己熟知的廠家生產(chǎn)的技術(shù)成熟產(chǎn)品、廠家有新產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，都會(huì)有相關(guān)資料和相關(guān)的實(shí)驗(yàn)示范數(shù)據(jù)，這是很容易被大家忽略的又十分重要的參考資料，作為經(jīng)銷商應(yīng)該首先向廠家索取。結(jié)合經(jīng)銷商自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，與當(dāng)?shù)氐淖魑锱c病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律進(jìn)行比對(duì)，適合本地市場(chǎng)，才有可能進(jìn)行下一步的推廣工作，否則再好的品種也應(yīng)放棄。
    如果產(chǎn)品適合本地市場(chǎng)需要，還要充分考慮周邊經(jīng)銷商還有誰(shuí)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有意向等情況。特別是新成分的產(chǎn)品，屬優(yōu)勢(shì)資源，是比較容易讓人關(guān)注的。
    工欲善其事，必先利其器。接新產(chǎn)品之前還要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作。
    最好下鄉(xiāng)走幾遭，看一下零售商和農(nóng)民對(duì)這類型產(chǎn)品有什么看法。包括新產(chǎn)品認(rèn)知程度、包裝規(guī)格、同類競(jìng)品、用藥習(xí)慣、價(jià)格接受程度等。如果是全新成分的產(chǎn)品，還應(yīng)該在本地先進(jìn)行田間試驗(yàn)。觀測(cè)結(jié)果后，效果理想的方可進(jìn)行推廣，效果不理想的可再選擇時(shí)間做，仍然不理想，則不能推廣。無(wú)論結(jié)果如何，都要把數(shù)據(jù)記錄下來(lái)，做好存檔工作，在效果可以達(dá)到滿意度的情況下，這些數(shù)字又可以作為營(yíng)銷武器，說(shuō)服零售商，增加其經(jīng)銷信心，便于迅速建立網(wǎng)絡(luò)。另外，推廣新產(chǎn)品還應(yīng)該注意幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
    1、新產(chǎn)品推廣，技術(shù)宣導(dǎo)先行，特別是要注意一定要指導(dǎo)零售商正確推薦，指導(dǎo)農(nóng)民正確使用。比如某些殺蟲(chóng)劑，殺蟲(chóng)效果慢的，農(nóng)民不輕易相信，推廣前可采取未雨綢繆，先建示范田，再配合專家下鄉(xiāng)講課的形式。再進(jìn)一步提示零售商配藥時(shí)，應(yīng)該注意和某些速效藥搭配使用，這既可以彌補(bǔ)新產(chǎn)品藥效慢的缺陷，又可以延緩抗性的產(chǎn)生。另外，在蟲(chóng)害發(fā)生猖獗或者同類產(chǎn)品抗性已經(jīng)十分嚴(yán)重的情況下，可以另行尋找產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)，莫要強(qiáng)求，否則可能成為推廣敗筆，因?yàn)樾庐a(chǎn)品是需要“呵護(hù)”的！再比如一些植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑，如果是常規(guī)的成分（只是換了個(gè)包裝的新產(chǎn)品），合理布點(diǎn)就可以；如是成分新穎，效果“顯著”的，風(fēng)險(xiǎn)可能也很大，這類產(chǎn)品只能找技術(shù)好、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)的零售商銷售。否則，推廣起來(lái)效果肯定也不會(huì)理想，畢竟農(nóng)藥的實(shí)用技術(shù)要求是很強(qiáng)的。特別是保果方面，大多數(shù)的作物在花期前后，對(duì)植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑特別敏感，如果使用不當(dāng)，后果不堪設(shè)想。筆者就曾經(jīng)遇到過(guò)，當(dāng)?shù)夭糠止r(nóng)在柑桔保果上，遇到新產(chǎn)品，就會(huì)和常用的“920”的效果進(jìn)行對(duì)比，效果好，皆大歡喜；一旦保果不力，落了一地，那不單單是產(chǎn)品推廣的問(wèn)題r，還有賠償問(wèn)題。
    再如果新產(chǎn)品在某個(gè)方面存在先天缺陷，而經(jīng)銷商又想在某個(gè)時(shí)期，讓農(nóng)民用上。完全可以找個(gè)“產(chǎn)品搭檔”，借搭檔彌補(bǔ)自身不足。例如，速效性差的“氯噻啉”建議和正規(guī)廠家生產(chǎn)的敵敵畏混用，自然是速效+持久。只是含微量元素的“硼肥”，建議和蕓苔素或赤霉素一起噴施，保果補(bǔ)硼兩不誤。沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有完美的技術(shù)和使用產(chǎn)品的人。
    2、產(chǎn)品的生命力，是零售商決定的。這是經(jīng)銷商最不愿意又不得不接受的事實(shí)。筆者見(jiàn)過(guò)，在蟲(chóng)害暴發(fā)的高峰期，零售商仍在“努力”推廣某經(jīng)銷商的殺蟲(chóng)劑，在誰(shuí)也沒(méi)有好辦法的情況下，推廣就等于死亡，這道理誰(shuí)都懂，這時(shí)候一定要及時(shí)踩剎車或者采用常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)行防治反而更為明智和安全。
    再比如，在經(jīng)營(yíng)政策巾，要求大家都必須保持統(tǒng)一的零售價(jià)銷售，單有個(gè)別的零售商只顧個(gè)人利益或者急于消化自己的庫(kù)存，低價(jià)出貨或者尋找親戚朋友在自己的經(jīng)營(yíng)范圍以外放貨，這將使原本規(guī)范的市場(chǎng)變得十分混亂，推廣效果也不會(huì)很理想，所有的一切努力都可能付之一炬。
    這里所講的新產(chǎn)品壽命由零售商決定，不是單單由其自身決定，還需要我們根據(jù)當(dāng)前零售商的具體情況，制定相應(yīng)銷售和推廣策略，做到恩威并舉，剛?cè)嵯酀?jì)，既能讓零售商賺到錢，又能按照既定的銷售政策行事，保證新產(chǎn)品正常有序的進(jìn)行推廣。
    可見(jiàn)，新產(chǎn)品推廣還確實(shí)需要用心照顧零售商的“感受”。畢竟，良好的市場(chǎng)保護(hù)和友好的客戶關(guān)系可以決定新產(chǎn)品的未來(lái)。那么，推廣新產(chǎn)品還有哪些好方法呢？
    1、開(kāi)會(huì)也是推廣新產(chǎn)品的優(yōu)秀利器。
    如果是新穎成分的產(chǎn)品，先下鄉(xiāng)走一圈，發(fā)布一下信息，觀察一下零售商的態(tài)度，若反映良好，產(chǎn)品一旦投入市場(chǎng)直接就能銷售。筆者建議最好策劃開(kāi)個(gè)產(chǎn)品訂貨會(huì)或新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)。
    會(huì)議的好處是把產(chǎn)品的使用方法、效果表現(xiàn)、注意事項(xiàng)、價(jià)格體系、盈利空間、競(jìng)品對(duì)比、推廣前景以及對(duì)未來(lái)生意的促進(jìn)作用等在一個(gè)集巾場(chǎng)合與零售商們分享?，F(xiàn)場(chǎng)還能根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，公布優(yōu)惠政策，讓零售商簽下訂貨協(xié)泌。優(yōu)惠后的出貨價(jià)格相對(duì)較低，但可以做現(xiàn)款生意。這招特別適合口品牌農(nóng)藥和進(jìn)貨價(jià)格高的農(nóng)藥，開(kāi)會(huì)是很好的減輕資金壓力的辦法。
    2、可以適當(dāng)運(yùn)用廣告的力量。
    一些所謂的新產(chǎn)品，只是劑型和包裝方面比較出眾。每個(gè)零售商銷售方面沒(méi)什么壓力，可以廣告先行。廣告營(yíng)銷就是能讓人快速建立信心，讓零售商心動(dòng)了再說(shuō)。
    3、適當(dāng)使用一點(diǎn)心理暗示也有助于新產(chǎn)品的推廣。
    為了避免資源落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手囊中，部分零售商會(huì)直接找經(jīng)銷商。讓自己優(yōu)先經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品。那時(shí)候，水到渠成，把自己的要求委婉地說(shuō)，暗示還有人中意這個(gè)產(chǎn)品。讓他接受你提出的條件。
    4、寬松的結(jié)算方式有利于新產(chǎn)品的推廣。
    一些新產(chǎn)品，利潤(rùn)空間不錯(cuò)。只是“新”得“貌不出眾”，零售商都有類似的農(nóng)藥。咨詢一下零售商，同答總是說(shuō)已經(jīng)有這方面的產(chǎn)品啦。那么，你仔細(xì)觀察一下，現(xiàn)在的零售商資金壓力相當(dāng)緊張，農(nóng)民賒賬情況越演越烈，越來(lái)越嚴(yán)重。零售商最喜歡的是“免費(fèi)的”產(chǎn)品。如果資金充沛，不如直接鋪貨給終端，畢竟銷售才是王道！
    另外，筆者還提醒，新產(chǎn)品推廣成功后，一定要收預(yù)付款。世上收取預(yù)付款的絕招，方法如出一轍，不是下套就是捆綁。
    新產(chǎn)品可以和自己手里的老產(chǎn)品組合起來(lái)，利用產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)，形成套餐，捆綁終端。在作物上建立配套使用方法，加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，制訂出一套適合本地的作物解決方案，讓零售商和農(nóng)民接受你的技術(shù)服務(wù)和用藥理念，始終無(wú)法擺脫你的產(chǎn)品。
    只有設(shè)法把自己新產(chǎn)品賣出去后，變成有回頭率的產(chǎn)品，有農(nóng)民回頭找，你就有希望到零售商那兒收到預(yù)付款。
    如何推廣新產(chǎn)品，不外乎是透徹地了解產(chǎn)品后，然后介紹給零售商，再迅速給零售商建立信心，再給適當(dāng)?shù)奶痤^讓他賣。賣出名堂再給壓力……總之，新產(chǎn)品不僅對(duì)經(jīng)銷商，還是對(duì)于零售商，對(duì)于市場(chǎng)，對(duì)于農(nóng)戶，都是一個(gè)新，想要把新產(chǎn)品推廣成功，變成零售商和農(nóng)民手里的效益和口碑雙豐收的“老‘’品牌，還確實(shí)需要很多的智慧投入的：筆者只是拋磚引玉，羅列一些自己的經(jīng)歷而已。力求能引起同行們的一點(diǎn)點(diǎn)共鳴！
    相信在今后的產(chǎn)品推廣中一定還會(huì)有更有效的方式方法出現(xiàn)！

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