“喂，你好，王總嗎？我是鄭州XX，我們是做水溶肥的”
　　“鄭州貨？不做不做”
　　“你好，張總，我是做水溶肥的”
　　“欠賬不欠？”
　　“不欠”
　　“不欠不做”
　　“你好，李總，我是水溶肥廠家的”
　　“不做不做，產品太多了”
　　“……”
　　“……”
　　董成才抽著煙，聽著劉強和王峰給客戶打電話，心里想笑。每打完一個電話，劉強和王峰都一副艱難痛苦的表情。
　　“你覺得他們打電話方式有什么問題嗎？”董成才問張陽。
　　“現在打電話的人太多廠家太多了，正常，只是機遇的問題”張陽說
　　“怎么可能只是機遇的問題呢?我認識一個電話銷售公司，里面每個人每年都可以做七八十萬，平均每個女孩月收入在一萬，這怎么可能是機遇問題呢？”董成才問。
　　“那還有更多的電話銷售公司，小女孩一天不停的打電話，結果一分錢沒有做的呢”張陽說。
　　“這就對了，為什么有的人可以月收入一萬，有的人卻一分錢的單子都開不了？肯定是方法的問題”董成才笑。
　　“你有好辦法嗎？”張陽看著董成才。
　　董成才看著張陽笑，不說話，然后叫劉強和王峰過來。
　　“把電話名單給我，我打兩個你們聽聽，看看有什么不一樣的沒有”董成才說著找了一張紙，拿著筆在上面勾勾畫畫。
　　1、某老板您好，前段時間電視上播放的“某某”肥料廣告您看到過嗎？
　　2、酸堿中和，效果更好！
　　3、我是廠家的。
　　4、您看你什么時候方便我能過去找您聊聊嗎？
　　董成才反反復復的看著這幾句話，然后撥通了一個覃姓客戶的電話。
　　“覃老板您好！”
　　“你好”
　　“我是‘某某’肥料，就是前段時間電視上一直播放廣告的那個，您有印象嗎？”
　　“你說的是那個酸性沖施肥，對吧？”
　　“是的”
　　“你們那個價位怎么樣？”
　　“中等價位”
　　“誰在做代理？”
　　“目前，這邊沒有代理商，因為庫爾勒這邊地區(qū)比較特殊，所以公司想走終端嘗試一下，做成示范樣板市場”
　　“做終端都欠賬啊，你們欠不欠？不欠賬你們就不好做了”
　　“嗯，這個，欠帳是分情況的，我們公司的欠賬都是針對一些資金周轉困難的客戶暫時性的支持，但是絕對不會走欠賬的營銷策略”
　　“這個是，有錢誰愿意欠?。课覀円捕贾滥銈兦焚~報價肯定高，但是沒有辦法，你說這……”
　　董成才在電話里聊的火熱，他們三個看的一愣一愣的。
　　人和人的差別。劉強感嘆到。
　　“其實，剛才的一通電話我已經犯了一個致命的錯誤”董成才對他們三個人說。
　　“??？”三個人都很吃驚，一個陌生電話能打這么久還是在犯了一個致命錯誤的情況下？這是什么情況？
　　“第一次和客戶打電話，不應該說那么多，找到機會就應該確定拜訪的時間，然后迅速掛斷電話，電話里說的越多越容易出問題。我之所以說這么久是想給你們看看，陌生電話只要用心，也可以打很久的”董成才看著他們。然后又撥通了一個號碼。
　　“這次速戰(zhàn)速決”他對三個人說。
　　“張總您好，前段時間電視上一直播放‘某某’肥料廣告，不知道你注意沒有？”
　　“這兩天不是沒有了嗎？”
　　“嗯，是的，因為和電視臺的合同出現點糾紛，不過很快就會再開始了”
　　“你是這個廠家的？”
　　“嗯，是的，給您打電話主要是想了解一下這個產品在你們那里市場潛力如何？”
　　“得看效果啊，價位肯定不便宜吧？”
　　“價位對得起他的效果，呵呵，您看要不這樣，你明天有時間嗎？我現在正好在庫爾勒，明天趕早車過去找您聊聊”
　　“行，你過來吧！”
　　“好，謝謝！”
　　掛了電話董成才得意的沖著三個人笑?！爸罏槭裁茨銈儍蓚€打電話的結果和我打電話的結果區(qū)別會這么大嗎？”董成才問。
　　“你能忽悠”劉強說。
　　董成才笑了?！捌鋵?，我很內向的，主要是我在打電話前做了準備，而你們沒有。你們抓起來電話就打的勇氣很好，值得鼓舞，但是那種自殺行為對你們自己不是什么好的成長經歷”
　　“我打電話也我也做準備了，我都在想了應該怎么說，我還自己給自己鼓氣”王峰說。
　　“可是你準備的東西錯了，說明你準備的不夠好”董成才看著王峰?！皽蕚涞牟缓眠€不如不準備，省點時間多打點電話運氣好的話還能碰到一個，增大一下幾率呢”
　　“別賣關子了，你分析一下唄!”張陽有點不耐煩了。
　　“打電話之前的事情就決定了你打電話的結果，你是在電話前勾勾畫畫的經過深思熟慮以后才打這個電話，還是拿起來什么都不想就打。拿起來電話就打，靠的是幾率，運氣，瞎蒙呢，有可能一天兩天都蒙不到一個，也可能一天蒙到十來個，不好說，但是如果你有計劃性的去打，你每天都可以找到兩個甚至更多的潛在客戶”
　　“我想聽你怎么分析的客戶，不想聽你說大道理”張陽打斷了董成才。
　　“就你們說的，現在供過于求，都是他媽的廠家在打電話，再‘騷擾’客戶，客戶接電話知道你是廠家的能不煩你嗎？加上，是鄭州的廠家。所以，打電話的時候我就得想辦法把這些信息給他過濾了，讓他先不能知道，其次，我們應該分析他最關心的問題和我們產品的賣點，你說肥料，都是肥料，他把你的產品當成一般產品對待當然也會把你當成一般業(yè)務員去對待，所以一開始你就要想辦法讓自己和別人區(qū)別開來，其實，我覺得我們和別人的區(qū)別很明顯，電視廣告上了吧？賣點是和使用方法用量都是根據當地設計的吧？只需要把這些傳遞給客戶就行了”董成才點了一根煙“其實，說那么多，就倆字‘用心’！”
　　董成才說完看了一圈，見幾個人都沒有反映，苦笑一聲“慢慢來，不用著急，但是用心是沒有錯的，王峰和劉強接著打電話，行程一定要規(guī)劃好，不然不能出去了！”
　　“我這里有一個電話，你再幫我打打試試？”王峰不懷好意的看著董成才笑了。
　　“那來”董成才一副信心十足的樣子撥通了電話。
　　“你馬拉個把子，我都說了不做肥料，不做肥料，你打他個頭啊打……”一陣不堪入耳的語言通過電話傳了出來。董成才頭上開始冒汗。
　　“您現在遇到什么不開心的事了吧？心情不好？”董成才等著他罵完以后問。
　　“??？”電話里吃了一驚?！拔也蛔瞿銈兊姆柿稀彪娫捓镎Z氣緩和了一下。
　　“做不做沒關系，不過您出門的時候一定得收拾收拾心情，不然出門被車給撞死了……”董成才說完掛了電話?！皩δ銈冋f，我不是搞定不他，其實他語氣已經緩和了，但是對于這樣的人……”董成才嘆了口氣?！摆s快打你們電話，寫你們行程規(guī)劃”
　?。ɑ貜汀稗r資風雨路”查看以往篇章）

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