1 銷售是什么？你如何理解？

每天農(nóng)資：通俗來說就是買賣東西，從業(yè)務(wù)員的角度來說就是賣東西。

書面定義是：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

我理解的銷售是幫助顧客認(rèn)識并且選擇適合顧客的產(chǎn)品，是顧客的顧問。

2 服務(wù)客戶的本質(zhì)是什么？

每天農(nóng)資：專家說：服務(wù)是滿足客戶需要的一系列特征的特性的總和。

管理人員說：服務(wù)是為顧客鞍前馬后。

一線員工說：服務(wù)就是工作。

客人說：服務(wù)是一種能夠體現(xiàn)自我價(jià)值的享受。

從農(nóng)資業(yè)務(wù)員的角度來講，我認(rèn)為的服務(wù)是幫助客戶創(chuàng)造可持續(xù)的利潤和價(jià)值。

從農(nóng)資經(jīng)銷商的角度來講，服務(wù)就是幫助農(nóng)民增收和賣個(gè)好價(jià)格。

從廠家的角度來講，服務(wù)就是研發(fā)制造出來高性價(jià)比的農(nóng)資產(chǎn)品，并且用最低的成本傳遞到經(jīng)銷商手上。

3 如何面對客戶價(jià)格抱怨太高？

每天農(nóng)資：對于客戶抱怨價(jià)格高，我只能說一句中國的俗話：好貨不便宜，便宜沒好貨。

客戶總是那價(jià)格最低的產(chǎn)品和你比價(jià)格，拿效果最好的產(chǎn)品和你比效果。但是你自己要知道，價(jià)格低的和效果好的，他們不一定是同一種產(chǎn)品。舉個(gè)例子，說到效果的時(shí)候，客戶一般會拿進(jìn)口的產(chǎn)品和你比，但是不提價(jià)格。說到價(jià)格的時(shí)候，客戶一般都會拿假冒偽劣的小作坊產(chǎn)品和你比，一般不會和你談效果。所以，遇到客戶抱怨價(jià)格高的時(shí)候，你需要的只是耐心的傾聽，然后和價(jià)格比較低的比自己的效果，和效果比較好的比自己的價(jià)格就可以了。

 4 拜訪客戶的流程？

每天農(nóng)資：拜訪客戶的流程，小編一直認(rèn)為“不打無準(zhǔn)備之仗”，如果你已經(jīng)不是新手。先調(diào)查當(dāng)?shù)氐氖袌?，分析市場，去了解客戶，然后電話拜訪，直接說出來你調(diào)查的結(jié)果，如果你很用心的調(diào)查了，你一定會知道急需的是什么，然后就是登門拜訪。

5 如何面對客戶討論公司的以往？？ 

每天農(nóng)資：過去的已經(jīng)過去了，問題應(yīng)該是現(xiàn)在的公司和過去有區(qū)別嗎？

如果沒有，我也不知道怎么辦。

如果客戶對目前的公司比較滿意，他說就讓他說唄，嘴在他身上你堵不住，只能強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在和未來。 

面對這樣的客戶，就看誰的內(nèi)心強(qiáng)大了，誰強(qiáng)大誰引導(dǎo)話題。

6 農(nóng)藝問題產(chǎn)過你所指的知識面時(shí)如何面對？？

每天農(nóng)資：語句不通，請從新發(fā)送。

7 時(shí)間沖突時(shí)應(yīng)如何安排 ？？？尤其是為兩個(gè)客戶服務(wù)時(shí)？？ 

每天農(nóng)資：我想起了我大學(xué)時(shí)候的一個(gè)男同學(xué)，大學(xué)時(shí)一個(gè)男同學(xué)有兩個(gè)女朋友，一三五是A，二四六是B，周日休息。到了情人節(jié)那天，我們問他，你如何安排啊，他的回答是：我去約會那個(gè)難哄的。

這樣說有點(diǎn)欺負(fù)好人的意思，但是我們不得不承認(rèn)這種選擇是理智的，因?yàn)楹煤宓哪莻€(gè)過后你哄他的成本會比難哄的低很多，弄不好難哄的那個(gè)會就此拜拜呢。

好了，言歸正傳，一般這些問題不應(yīng)該出現(xiàn)在業(yè)務(wù)員當(dāng)中，但是真的出現(xiàn)了，就是如此，見那個(gè)不愿意聽你解釋的客戶，無論如何不能對他失約。然后，對另外一個(gè)相信你并且愿意聽你解釋的客戶做解釋。

8 銷售人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？？ 

每天農(nóng)資：吃苦耐勞，愛學(xué)習(xí)，勤思考，堅(jiān)韌的性格和不怕輸?shù)木?。還有一條尤其重要，放到最后，其實(shí)也是對前面的一個(gè)總結(jié)：用心。認(rèn)真可以把事情最對，用心才可以把事情做好。

其實(shí)，最重要的是你自己想干，并且干好。其他的都是次要的。在喬布斯沒有成功前，沒有人覺得他的性格或者素質(zhì)就是適合做蘋果總裁的。不要隨便給自己定義。

9 拜訪客戶的目的？？　　

每天農(nóng)資：拜訪客戶的目的首先是建立客情關(guān)系，其次傳遞你想傳遞的信息。比如：你收集到的市場情況，以及你的產(chǎn)品的市場切入點(diǎn)。

10　如何面對競品？？？ 

每天農(nóng)資：面對競品的時(shí)候，在客戶在意的方面只說自己的好，不說競品的不好。在客戶不在意的地方，忽略不說。介紹競品的時(shí)候一定要說競品的好，但是好好好好到最后殺入自己在客戶特別在意地方比競品更好的地方。

11　如何理解工作中給予客戶的小恩小惠？

每天農(nóng)資：如果你是真心給客戶的那就不叫小恩小惠，叫關(guān)心。至于返利了其他的一些東西，給要給的值得，千萬別讓客戶感覺得到的太容易，不然適得其反。

 12　面對客戶是你最大的優(yōu)勢？？ 

每天農(nóng)資：面對客戶你最大的優(yōu)勢就是你對這個(gè)行業(yè)的了解、知識結(jié)構(gòu)的儲備和對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私夥治黾澳惝a(chǎn)品的運(yùn)營方案。如果這些都沒有，那就只有吃苦耐勞了。

13　當(dāng)你和另一家公司的業(yè)務(wù)員一起拜訪同一客戶而對方開著豪華車輛你如何面對客戶？？？怎樣解決面對客戶的心態(tài)？？？　

每天農(nóng)資：這個(gè)問題，我不想用大道理欺騙你，如果你真的很不幸的遇到了這種情況，如果你能做到不吭不卑是最好的結(jié)果，如果做不到，我建議找個(gè)理由先離開，回過頭來你再給客戶談。如果開始在印象上沒有那么大的氣派，那就用后來的實(shí)力證明。有很多東西，是人無法改變的，只和自己的內(nèi)心有關(guān)。其實(shí)，豪車不豪車的，有些客戶是不在乎的，但是有些客戶尤其在乎。所以，我覺得本身糾結(jié)在這個(gè)問題上是浪費(fèi)時(shí)間的。改時(shí)間，改地點(diǎn)，用自己的方法讓客戶認(rèn)可即可。

如果，你是老業(yè)務(wù)員，我相信你不會問這個(gè)問題。呵呵，新手，慢慢練吧！

一切都是本著為你負(fù)責(zé)的態(tài)度，所以沒有修飾，全部都是白話，希望對你有用。

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