銷售～其實(shí)要把自己先銷售出去～推銷產(chǎn)品的同時(shí)推銷自己～這才是一個(gè)好的銷售人員～我也是市場(chǎng)銷售呵呵

一、 業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：

作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

1、 充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：

A、 操作流程的學(xué)習(xí)；
B、 運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；
C、 港口及國(guó)家的了解；
D、 對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。

2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：

A、 了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。
B、 了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。

3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：

A、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平；
B、 了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等；
C、 預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理

4、要有刻苦耐勞的精神：

A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
B、 可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂(lè)觀，向上

A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。
B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺(jué)得不正常。
D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿足他的所有要求。
急事，慢慢的說(shuō)；
大事，清楚的說(shuō)；
小事，幽默的說(shuō)；
沒(méi)把握的事，謹(jǐn)慎的說(shuō)；
沒(méi)發(fā)生的事，不要胡說(shuō)；
做不到的事，別亂說(shuō)；
傷害人的事，不能說(shuō)；

討厭的事，對(duì)事不對(duì)人的說(shuō)；

開心的事，看場(chǎng)合說(shuō)；
傷心的事，不要見(jiàn)人就說(shuō)；
別人的事，小心的說(shuō)；
自己的事，聽(tīng)聽(tīng)自己的心怎么說(shuō)；
現(xiàn)在的事，做了再說(shuō)；
未來(lái)的事，未來(lái)再說(shuō)；
小心說(shuō)話而且要“說(shuō)好話”，話說(shuō)出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脫口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的讓大家知道問(wèn)題以及來(lái)龍去脈，但往往是越急越說(shuō)不清楚，反而耽誤了時(shí)間。而且，要堅(jiān)持這樣做，便難能可貴了，可以做成大事業(yè)。怕就怕堅(jiān)持不到最后，前功盡棄。

不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。
1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；
2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品
二不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。
1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。
2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；
2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品

業(yè)務(wù)員的基本個(gè)人素質(zhì)要求
    21世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員是企業(yè)的寶貴財(cái)富。誰(shuí)的業(yè)務(wù)員優(yōu)秀，誰(shuí)就有了在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先的一項(xiàng)重要資源。造就一支符合行業(yè)發(fā)展要求，具有良好專業(yè)素養(yǎng)與職場(chǎng)能力，能夠擔(dān)當(dāng)起行業(yè)使命的優(yōu)秀企業(yè)員是企業(yè)發(fā)展之急需。
一個(gè)人很職業(yè)，不在于他是否滿腹經(jīng)綸，而在于他認(rèn)真、規(guī)范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當(dāng)天的出差報(bào)告；如果他拜訪客戶，他會(huì)認(rèn)真地填寫每一個(gè)客戶資料；如果他做市場(chǎng)調(diào)查，他會(huì)詳細(xì)地挖掘每一個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)；如果他組織會(huì)議，他會(huì)精心準(zhǔn)備每一頁(yè)的會(huì)議資料；如果他做開發(fā)，他會(huì)兢兢業(yè)業(yè)地編寫每一個(gè)代碼、撰寫文檔……工作中、生活有太多這種“大”與“斜的哲學(xué)，但我們卻忽視了這種哲學(xué)。我們習(xí)慣于掌握理論后夸夸其談；習(xí)慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我們喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實(shí)；我們習(xí)慣于編大程序，而不愿意撰寫基本文檔；我們習(xí)慣于創(chuàng)新，而不愿意維護(hù)與改進(jìn)......結(jié)果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業(yè)，我們的市場(chǎng)不穩(wěn)定。

    那么如何做一個(gè)二十一世紀(jì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢？我認(rèn)為二十一世紀(jì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)。

    1、業(yè)務(wù)員的基本價(jià)值觀
 我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、進(jìn)步與個(gè)人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進(jìn)步、更有成就，我的價(jià)值在別人的成功中得以實(shí)現(xiàn)；因?yàn)槲业拇嬖谑沟霉镜氖聵I(yè)更成功;因?yàn)槲掖嬖谑沟脧S、商、戶共同發(fā)展更具競(jìng)爭(zhēng)力；因?yàn)槲业拇嬖诙沟萌藗兊纳罡迂S富多彩。

    2、業(yè)務(wù)員的基本個(gè)人素質(zhì)要求
唯有心正才能行正，唯有行正才有業(yè)正；心術(shù)不正，一無(wú)所成。業(yè)務(wù)員均應(yīng)具備以下“四心”:——愛(ài)心愛(ài)的本質(zhì)是奉獻(xiàn)而非索取，任何一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都應(yīng)有“菩薩心腸”。業(yè)務(wù)員不僅要愛(ài)自已、愛(ài)家人、愛(ài)公司、愛(ài)客戶、愛(ài)大家，而且要愛(ài)飼料、愛(ài)動(dòng)物。愛(ài)心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務(wù)員打開客戶心靈、贏得市場(chǎng)的金鑰匙，是業(yè)務(wù)員在激烈商戰(zhàn)中的護(hù)身符，它可幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不去拒絕愛(ài)心。

    ——信心“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?，“困難像彈簧，你弱它就強(qiáng)’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務(wù)員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前不僅要承受孤獨(dú)與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務(wù)員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準(zhǔn)備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹?廣安人追求成功、追求卓越，但更經(jīng)得起風(fēng)雨的洗禮，永不言敗，會(huì)勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無(wú)愧于時(shí)代，無(wú)愧于人民。
 ——恒心人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過(guò)是前者被人們認(rèn)為是意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無(wú)論走哪條路，都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那業(yè)務(wù)員—定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點(diǎn)并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。“雄鷹展翅沖霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)與危機(jī)同在，成功永遠(yuǎn)與恒心相伴。激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)奮斗者來(lái)說(shuō)則是無(wú)限生機(jī)，而對(duì)于享樂(lè)者來(lái)說(shuō)則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機(jī)會(huì)，化解危機(jī)。不奮斗就什么都沒(méi)有，要奮斗就會(huì)有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛(ài)情……號(hào)角在響，戰(zhàn)鼓在擂，前方?jīng)]有鮮花，沒(méi)有清泉……，一切困難正等著我們?nèi)タ朔??！獰嵝囊詿嵝耐度牍ぷ鳎鋵?shí)工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調(diào)。熱心可使自己充滿活力，從而使業(yè)務(wù)員只須在睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下工作量可達(dá)到平時(shí)的2至3倍，而且不會(huì)覺(jué)得疲倦。對(duì)服務(wù)營(yíng)銷工作充滿熱忱的人，不論服務(wù)營(yíng)銷時(shí)遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，服務(wù)營(yíng)銷才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。

    3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)(3H+1F)策劃家的頭腦，技術(shù)員的雙手，菩薩般的心腸，運(yùn)動(dòng)員的雙腳。

    4、健全的人格

    ——身心健康健康的身心是革命的本錢，沒(méi)有良好的體魄根本不可能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。目前飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員多為大學(xué)畢業(yè)剛不久的年輕人，他們一方面血?dú)夥絼?，充滿激情，另一方面往往忽視平時(shí)的身心鍛煉，這種現(xiàn)象必須要靠每一位業(yè)務(wù)員在平時(shí)的每一天里做到嚴(yán)格和自覺(jué)地對(duì)自己的健康負(fù)責(zé)，舍得向健康投資，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。良好的生活習(xí)慣是一個(gè)業(yè)務(wù)員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請(qǐng)一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長(zhǎng)。

    ——淡泊金錢金錢是一個(gè)人做人做事成功以后上帝發(fā)出的獎(jiǎng)；金錢這一美女始終愛(ài)戀不喜歡金錢的人，常言說(shuō)：“人爭(zhēng)氣，氣爭(zhēng)錢，錢追人”相反：“人追錢，錢生氣，氣死人?！笔聦?shí)上，看輕金錢就是看重自己的人生。

    ——誠(chéng)實(shí)守信業(yè)務(wù)員最犯忌的就是信口開河，胡說(shuō)八道，說(shuō)到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級(jí)傳統(tǒng)奸商做法對(duì)待客戶。

    ——寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。

    對(duì)別人苛求而對(duì)自己寬容是膚淺的最好表現(xiàn)，業(yè)務(wù)員應(yīng)努力使自己成為商業(yè)紳士。
第一，正確的心態(tài)
想一輩子做銷售工作的人是很少的，大多數(shù)人只是把銷售作為一個(gè)鍛煉、學(xué)習(xí)，從而提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，以及了解社會(huì)的一個(gè)機(jī)會(huì)；也可能是求職過(guò)程中一個(gè)無(wú)奈的過(guò)渡。無(wú)論原因是什么，應(yīng)該明白的一點(diǎn)是，在做銷售的過(guò)程中，你可以獲得較其他行業(yè)更快的個(gè)人成長(zhǎng)。如果你明白了這一點(diǎn)，那么你就能以積極的心態(tài)面對(duì)可能的失敗及挫折?？蛻舻木芙^是銷售人員的家常便飯，而做銷售最大的困擾就來(lái)自于此，許多人不能堅(jiān)持，原因不在于他能力多差，而是他（她）誤解了銷售的目的，將銷售業(yè)績(jī)作為自己銷售成功與否的唯一標(biāo)桿——這個(gè)就是大多數(shù)銷售人員容易犯的心態(tài)錯(cuò)誤。其實(shí)，面對(duì)失敗，我們可以換個(gè)角度來(lái)看，如果在失敗后，我們能及時(shí)反省，找到失誤的原因，在下次加以改進(jìn)，你的能力不就在無(wú)形中提升了嗎，也就是說(shuō)，你有了把握更多機(jī)會(huì)的能力；
第二個(gè)要素是個(gè)人的精神面貌
可以將這個(gè)作為上個(gè)條件的延伸，不多說(shuō)，積極、樂(lè)觀，這個(gè)是基本要求，積極的情緒可以感化對(duì)方，甚至控制局面，自己以后可以慢慢體會(huì)；具備了良好的心態(tài)，這個(gè)就不難；
第三，敏銳的觀察、全面的思考、充分的準(zhǔn)備
觀察--知己知彼，百戰(zhàn)不殆
思考--運(yùn)籌帷幄，決勝千里
準(zhǔn)備--細(xì)節(jié)決定成敗

具備上述三點(diǎn)條件，你就獲得贏取對(duì)方信任的內(nèi)部因素。任何一個(gè)談判對(duì)手都不會(huì)輕視你。
下面再?gòu)?qiáng)調(diào)幾個(gè)我認(rèn)為很重要的技巧：
1、不論對(duì)方是誰(shuí)，我和他（她）是身份對(duì)等的，是生意合作者，不要畏縮，也不要太強(qiáng)勢(shì)，態(tài)度須不卑不亢；
2、做最壞的打算，做最好的準(zhǔn)備，提前做好任何可能出現(xiàn)的意外情況處理方案；
3、恭維是必要的談話技巧，但不能濫用，否則會(huì)讓別人產(chǎn)生輕浮的印象；同時(shí)，自己的意見(jiàn)不要過(guò)多，言多必失，多聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的想法，既是對(duì)對(duì)方的尊重，也是了解對(duì)方真實(shí)想法的最直接途徑，切記，聽(tīng)比說(shuō)重要！?。?
4、不要直接否定對(duì)方的想法，需要技巧性處理；也不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；
5、有些機(jī)會(huì)是需要自己去創(chuàng)造的，多動(dòng)動(dòng)大腦。
總的來(lái)說(shuō)，個(gè)人對(duì)銷售的流程有幾個(gè)字來(lái)概括：先用心（正確的心態(tài)；待人以誠(chéng)）、后用腦（先了解，再分析，完善方案）、最后用腿（有的放矢，一擊中的），這樣的話，你的業(yè)務(wù)成功率會(huì)很高。

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