“知道我為什么讓你們四個(gè)和我一起來(lái)嗎？”坐上去往庫(kù)爾勒的列車上后董成才得意的問(wèn)大家。
“就我們四個(gè)是老實(shí)人”劉強(qiáng)說(shuō)。
“你個(gè)匪痞子，你還老實(shí)？”董成才看了看劉強(qiáng)說(shuō)?！安贿^(guò)你也說(shuō)的也對(duì)，讓大家過(guò)來(lái)幫我主要是覺(jué)得我們能一起把這件事做好，大家都是實(shí)在人，第二我這是根據(jù)客戶的情況決定的，通過(guò)我前期在新疆市場(chǎng)的調(diào)查和后來(lái)在山東會(huì)客戶相處的幾天分析出來(lái)的?！?/p>
“?。俊蓖醴宄泽@的長(zhǎng)大的眼鏡。“這都有門道？”
“要學(xué)的東西多了”董成才看了看王峰說(shuō)?！澳壳靶陆覀冎饕鰩?kù)爾勒、阿克蘇和喀什地區(qū)三個(gè)地區(qū)，這三個(gè)地區(qū)的種植情況年前我也都有給大家說(shuō)，但是我一直沒(méi)有給大家介紹我們的客戶，今天我們就來(lái)了解了解，根據(jù)客戶的情況實(shí)施我們的戰(zhàn)略部署，要知道客戶做為我們和零售商及農(nóng)戶直接的一個(gè)特殊戰(zhàn)略同盟他的作用舉足輕重，搞定了他們才能更好的實(shí)施我們的計(jì)劃，不然一切計(jì)劃都是空談?！?/p>
“客戶都什么情況？”馬曉東問(wèn)。
“我們?cè)趲?kù)爾勒的客戶叫張海洋，阿克蘇和喀什有一個(gè)客戶做叫楊學(xué)莊。張海洋今年四十五歲，事業(yè)正當(dāng)年，楊學(xué)莊才32，正是激情膨脹的時(shí)期。”
“你的意思我和馮哥一起去楊學(xué)莊哪里，王峰和劉強(qiáng)留在張軍那？”馬曉東聽(tīng)完董成才的介紹后問(wèn)。
“姜還是老的辣，你們學(xué)著點(diǎn)！”董成才肯定的點(diǎn)了點(diǎn)頭，然后對(duì)王峰和劉強(qiáng)說(shuō)?！拔襾?lái)詳細(xì)的說(shuō)說(shuō)他們各自的經(jīng)營(yíng)情況，張海洋在這里做了二十年的批發(fā)了，網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)都是比較穩(wěn)定的，但是因?yàn)楣芾淼膯?wèn)題張海洋哪里業(yè)務(wù)人員不是很多，所以我們過(guò)去主要是輔助他給底下的零售商鋪貨，說(shuō)白了也就是幫著他往底下送貨，這是比較簡(jiǎn)單的輔助，基本上全靠張海洋的指揮。所以王峰和劉強(qiáng)過(guò)去比較穩(wěn)一點(diǎn)，如果你們能靠自己的經(jīng)驗(yàn)和能力與零售商打成一片連帶農(nóng)民一塊搞定，讓零售拼命賣我們產(chǎn)品讓農(nóng)民使勁用我們產(chǎn)品固然好，如果做不到這些也不會(huì)出大亂子，因?yàn)閺埡Ｑ缶W(wǎng)點(diǎn)比較穩(wěn)定，基本上靠他我們就可以完成這個(gè)市場(chǎng)的任務(wù)。但是絕對(duì)不能出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤，比如客戶讓送貨不送，客戶讓搬貨不搬。說(shuō)的好聽(tīng)點(diǎn)你們過(guò)去是學(xué)習(xí)，說(shuō)的實(shí)在點(diǎn)你們過(guò)去就是干活的，至于能不能學(xué)習(xí)到東西，要看你們自己，因?yàn)槿俗叩缴鐣?huì)上以后就很難再遇到在學(xué)校里面的老師，一切都要靠自己，別人也沒(méi)有太多的時(shí)間用來(lái)手把手的教你，所以在干活的過(guò)程中一定要學(xué)習(xí)。當(dāng)然，為了監(jiān)督你們學(xué)習(xí)我也有做一個(gè)客戶調(diào)查分析表，我打印出來(lái)復(fù)印多一些給你們，每到一個(gè)客戶哪里調(diào)查表的每一項(xiàng)都要填寫，完事晚上回去根據(jù)我給你們的分析表的格式把零售商歸類一下，我不做強(qiáng)制要求，看你們自己想不想學(xué)習(xí)了。你們可能覺(jué)得這個(gè)方法比較笨，但是我覺(jué)得沒(méi)有其他方法會(huì)比這個(gè)更容易不犯錯(cuò)的了。如果你們覺(jué)得你們有更好的辦法，我希望你們能拿出來(lái)一個(gè)完整的方案然后給我協(xié)商，不能擅自做主。你們?cè)瓉?lái)在其他地方是做推廣的，來(lái)這里同樣是做推廣，也不要心里有負(fù)擔(dān)，這與你們以往的推廣是不一樣的，以往的推廣你們只是簡(jiǎn)單的幫客戶干活，現(xiàn)在我會(huì)慢慢的教給你們?cè)诟苫钪袑W(xué)習(xí)?！倍刹趴戳丝赐醴搴蛣?qiáng)。他們兩個(gè)正在認(rèn)真的聽(tīng)，同時(shí)不斷的點(diǎn)頭表示認(rèn)可。
“你們的基本待遇比以前的高了，我在公司的時(shí)候也都給你們說(shuō)過(guò)，我特別向公司申請(qǐng)的”董成又接著說(shuō)?！耙郧白鐾茝V的時(shí)候你們的提成計(jì)算很不清楚，甚至更多的時(shí)候沒(méi)有，在新疆這里你們拿的提成和其他地區(qū)的業(yè)務(wù)員是一樣的，你們和馮哥曉東他們的待遇也是一樣的，說(shuō)白了就是你們拿著業(yè)務(wù)員的待遇在干推廣的活，辛苦一些兄弟們，只要今年做的好明年就不用再干這些苦力活了！”董成才再最后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了一下他們兩個(gè)人的待遇和提成問(wèn)題。對(duì)人最有效的激勵(lì)就是金錢。在激勵(lì)中對(duì)于大多數(shù)人這永遠(yuǎn)都是一條不變的真理，所以那么多的企業(yè)才會(huì)不斷的給員工畫餅，與那些企業(yè)不同，董成才給員工的不是畫的餅是火烤的真餅。同樣與其他企業(yè)要求業(yè)務(wù)員咬過(guò)多少口以后才可以吃到餅陷不同，董成才給的餅是只要張嘴咬就可以吃到陷，至于吃多吃少全靠個(gè)人能力?！叭?，只有一開(kāi)始就能嘗到甜頭才會(huì)相信后面有糖”董成才想。
“對(duì)我們倆不公平了吧，小董？”馮亮亮這個(gè)時(shí)候插話。
“什么公平不公平的，馮哥，你和曉東兩個(gè)人的提成是按階梯遞進(jìn)的，都老油條了沒(méi)有這照顧了，不過(guò)公司也說(shuō)了只要市場(chǎng)能打開(kāi)就不能虧了功臣，你們階梯式的提成如果真能完成不是也很高嗎？比其他區(qū)高出來(lái)最少三分之一?！倍刹沤忉屨f(shuō)。
“可你這最高任務(wù)到底能完成不能還是一個(gè)問(wèn)題哦，你這是畫餅?zāi)夭恢杏貌荒艹?！”馮亮亮說(shuō)。
“誰(shuí)有時(shí)間給你畫餅啊，馮哥，公司出錢出力沒(méi)有把握就把你們?nèi)缘竭@里來(lái)旅游來(lái)了??？別說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)，就你們倆的差旅補(bǔ)助和基本待遇公司都要承擔(dān)很多?！?/p>
“我逗你玩的，不相信你也不會(huì)跟你來(lái)了！”
“不是，你先讓成才把客戶和市場(chǎng)戰(zhàn)略介紹完再說(shuō)其他的好不好？”馬曉東打斷馮亮亮的話。
“我就喜歡馬哥這樣的，從來(lái)不對(duì)回報(bào)有要求，為什么??？因?yàn)槿思易孕?，只要你承諾的能給人家人家就一定能拿得到，是吧曉東？”董成才最后不忘讓馬曉東確認(rèn)一下，以便給其他人傳遞信息。
“少給我廢話了，先介紹客戶吧”
“楊壯學(xué)在這里做的總共不超過(guò)四年，相對(duì)來(lái)說(shuō)客戶數(shù)量和質(zhì)量都比較差，所以我們?cè)谶@做起來(lái)難度要大一些，馮哥和曉東過(guò)去主要是幫著客戶開(kāi)發(fā)新客戶，是獨(dú)立操作，客戶應(yīng)該沒(méi)有更多的精力照顧得到你們，但是發(fā)貨的時(shí)候要給客戶匯報(bào)。其次我會(huì)跟著客戶去他的老客戶哪里鋪貨順便也了解一下市場(chǎng)，我與客戶協(xié)商過(guò)了如果你們兩個(gè)市場(chǎng)做的比較好需要后期人員推廣的他可以招聘臨時(shí)工，度你們自己把握！楊壯學(xué)資金實(shí)力也不是很強(qiáng)，可能會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有資金進(jìn)貨的情況，這個(gè)時(shí)候我們可以借用一下公司的支持，但是不到萬(wàn)不得已不冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，而這個(gè)事情的最終決定權(quán)在我這里，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也是我承擔(dān)著。你們兩個(gè)都是老油條了，開(kāi)發(fā)零售商絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是怎么讓零售商拼命的賣咱們的產(chǎn)品和怎么讓農(nóng)民更多的接觸到我們產(chǎn)品，難不倒你們把？”董成才最后反問(wèn)了一句。
“那要到阿克蘇以后才能知道”馬曉東說(shuō)。
“對(duì)，這次公司給我們的任務(wù)量不大，五個(gè)人三百萬(wàn)，第一年，所有產(chǎn)品，這些我都在年前給大家說(shuō)過(guò)了，現(xiàn)在我們先簡(jiǎn)單的分一下目標(biāo)，等過(guò)半個(gè)月以后我們開(kāi)一次會(huì)再詳細(xì)的細(xì)化分解目標(biāo)，雖然對(duì)客戶已經(jīng)很了解但是我們對(duì)零售商或者農(nóng)戶了解甚少，還需要收集才能確定出來(lái)數(shù)據(jù)?！?/p>
“不用說(shuō)了，我們兩個(gè)一人一百萬(wàn)，他們兩個(gè)一共一百萬(wàn)，新市場(chǎng)新上路的客戶一年做二百萬(wàn)？”盡管馮亮亮能猜出來(lái)結(jié)果，但是他仍然還是想力爭(zhēng)一下，因?yàn)榻档腿蝿?wù)量就等于增加了自己的提成。
“其實(shí)按說(shuō)楊莊學(xué)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)不穩(wěn)定我們應(yīng)該對(duì)他的任務(wù)要求少一些，但是考慮到王峰和劉強(qiáng)的實(shí)際情況我還是決定張海洋哪里任務(wù)量少一些，因?yàn)閺埡Ｑ笫袌?chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)容量就這么大，已經(jīng)最大化。制定目標(biāo)我們要根據(jù)實(shí)際情況決定，其次，你們兩個(gè)老油條加上我這根半生不熟的油條我們是倆個(gè)半人，王峰和劉強(qiáng)加一塊頂多也只能算半根油條，這樣的對(duì)比很明顯了吧？”董成才說(shuō)，然后喝了一輩子啤酒后接著說(shuō)“更主要的是楊壯學(xué)對(duì)我們產(chǎn)品和公司認(rèn)可度比較高，如果我們能打通他和農(nóng)民之間的銷路我們還會(huì)擔(dān)心他不集中精力做我們的產(chǎn)品嗎？如果這些產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)上去了，也有可能在兩三年之內(nèi)讓他只做我們的專營(yíng)店，其他產(chǎn)品一概不讓賣，因?yàn)樗苍诔刹藕头e累，也在抓機(jī)會(huì)?！?/p>
“這么相信我們倆?”馬曉東也喝了一口酒說(shuō)?！安还茉趺吹伟?，我們嘗試一下，看看可行不可行反正十五天后開(kāi)會(huì)還的分解目標(biāo)，到時(shí)候根據(jù)實(shí)際情況來(lái)分！”
“就你他媽的狡猾！”董成才罵了馬曉東一句。
“其實(shí)我們應(yīng)該已經(jīng)很明白了，做為農(nóng)資的銷售人員我們的主要工作就是打通產(chǎn)品從客戶手里到農(nóng)民地里的這條通路，方法也很多，我們應(yīng)該找最適合自己的那一個(gè)，王峰和劉強(qiáng)幫著客戶送貨賣貨也是打通通道的一種方法，阿克蘇哪里我們?nèi)齻€(gè)先跑跑然后再分析總結(jié)?！?/p>
“董哥是怕我們偷學(xué)哦”劉強(qiáng)說(shuō)。
“誰(shuí)都給你一樣匪痞子?。 倍刹糯蛄藙?qiáng)兩拳說(shuō)?！岸济靼琢藛?，大家？”
“嗯，現(xiàn)在說(shuō)什么都是白說(shuō)，還的看實(shí)際情況！”馮亮亮說(shuō)?！艾F(xiàn)在只是畫一個(gè)方向而已，方向已經(jīng)很準(zhǔn)確了！”
董成才無(wú)奈的笑了笑?！凹佑婉T哥，我們必須成功”然后伸出拳頭與馮亮亮對(duì)了對(duì)拳。
“努力，加油！”受董成才的感染，另外三個(gè)也都伸出了拳頭碰到了一起。
“努力，加油！”一句混合著多人信心的話響亮的砸到了窗外新疆的大地上。
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