作為一個(gè)“菜鳥”（即農(nóng)資銷售新手），面對(duì)一個(gè)三無（無資料、無信息、無客戶）市場(chǎng)時(shí)，肯定會(huì)產(chǎn)生迷茫，而不知何以下手。再者往往會(huì)按照一般人的思路，去開拓新市場(chǎng)——直接找經(jīng)銷商，一個(gè)接一個(gè)的面談，待到四處碰壁之后又喪失了此前的斗志。
因此，為了避免新入職的伙伴走一些不必要的彎路，筆者特把自己在一線市場(chǎng)上做得初見成效的方法介紹給大家，以供參考。
聲東擊西
——避開產(chǎn)品談產(chǎn)品
當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)新客戶時(shí)，按一般人的思路肯定是先介紹自己的產(chǎn)品，然而對(duì)一些做得比較大、比較好的經(jīng)銷商而言，他們其實(shí)是不缺少產(chǎn)品的。尤其是當(dāng)你介紹了自己的產(chǎn)品之后，經(jīng)銷商會(huì)冷冷地說：我這里有同類產(chǎn)品，而且賣得還很好。這時(shí)雙方的談話很有可能陷入僵局，為了避免這種比較尷尬的場(chǎng)面出現(xiàn)，我們應(yīng)該怎么做呢？
避開產(chǎn)品談產(chǎn)品。作為一名業(yè)務(wù)人員，我們不要只會(huì)談自己的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品我們還可以和經(jīng)銷商談一些其它的東西。譬如：農(nóng)業(yè)未來發(fā)展的趨勢(shì)與方向；最近一些和三農(nóng)有關(guān)聯(lián)的時(shí)政要聞；甚至我們可以談?wù)勊诠镜囊恍┍容^特色的經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)營(yíng)思路、企業(yè)文化等等。這樣做是先讓經(jīng)銷商減少對(duì)你的抵觸情緒之后，我們可以慢慢的把話題涉及到門店里所陳列的商品上。要旁敲側(cè)擊地詢問經(jīng)銷商所代理其他公司產(chǎn)品的一些信息，并把這些信息進(jìn)行匯總并和自己的產(chǎn)品做性價(jià)比。
特別要注意的是第一次面談要避免涉及經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)狀況和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等比較隱私和敏感的話題。更避免一個(gè)人滔滔不絕，不顧及經(jīng)銷商的感受。我們要做到初次見面不厭煩，再次見面有好感。
苦肉計(jì)
——堅(jiān)持拜訪，而非天天拜訪
大多數(shù)人都比較喜歡速成，但是在現(xiàn)實(shí)的商談中，此樣的機(jī)會(huì)是不多的。這就需要我們堅(jiān)持去拜訪客戶，或隔三天，或隔五天。千萬不要天天去，這樣會(huì)把彼此第一次建立起來的良好形象毀于一旦。尤其是當(dāng)我們遇到經(jīng)銷商裝貨、卸貨或者店內(nèi)比較忙碌的時(shí)候，不要袖手旁觀，應(yīng)該自覺地向前幫忙。讓經(jīng)銷商感覺到你的誠(chéng)實(shí)可信。也許一次、兩次打動(dòng)不了經(jīng)銷商，但是堅(jiān)持下來經(jīng)銷商肯定就不好意思再拒絕你。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)地拿出自己產(chǎn)品的方案呈現(xiàn)給他，可能收到的效果會(huì)更好一些。
如果經(jīng)銷商對(duì)我們以上所做的工作仍然無動(dòng)于衷，不妨就用下面的三種方法逼他“就范”。
打草驚“蛇”
——直接調(diào)查匯整下游客戶信息資料
針對(duì)一些做得比較成功，并且已經(jīng)列入自己潛在發(fā)展客戶名單內(nèi)的經(jīng)銷商，我們不妨繞過他，直接走到他的下游銷售渠道中去。篩選幾個(gè)種植面積比較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，待到調(diào)查該地種植結(jié)構(gòu)和大概種植面積后，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商面談。談話的內(nèi)容應(yīng)該涉及這幾個(gè)方面：
第一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對(duì)目前現(xiàn)有產(chǎn)品利潤(rùn)、價(jià)值的態(tài)度；
第二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品效果的需求；
第三、隨著用藥時(shí)間的推移，基層用戶對(duì)產(chǎn)品效果的期望。
我們所做的這些工作，都是為了明確自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐亩ㄎ?。只有在充分了解市?chǎng)之后作出的判斷才更接近客觀現(xiàn)實(shí)。當(dāng)我們把第一手資料匯整以后，再次呈現(xiàn)在經(jīng)銷商眼前的時(shí)候，他一定會(huì)用驚訝的表情和你坐下來細(xì)細(xì)商談的，而此時(shí)的你已經(jīng)處在了“主攻”的位置。
拋磚引“玉”
——產(chǎn)品廣告提前布局
農(nóng)化界對(duì)于比較難做的空白市場(chǎng)有這樣一個(gè)屢試不爽的招數(shù)——產(chǎn)品未動(dòng)，廣告先行。意思是說在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商門店附近、人流比較密集的十字路口、集市集散地甚至在村莊粘貼產(chǎn)品宣傳畫、懸掛產(chǎn)品條幅等能夠展現(xiàn)公司產(chǎn)品的一些軟廣告。提前讓消費(fèi)群體認(rèn)識(shí)、了解公司的產(chǎn)品?；蛘叱猛砩限r(nóng)戶吃過晚飯之后的這段時(shí)間，攜帶自己的電腦、宣傳單頁(yè)進(jìn)村進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、實(shí)用技術(shù)講解。更或者利用自己帶的樣品在某一個(gè)村莊選定一到兩位有影響力的用戶，給他們免費(fèi)試用，以達(dá)到產(chǎn)品效果提前展示的目的。我們這樣做只是為了“逼”經(jīng)銷商記住我們，最好的結(jié)果是“逼著”他找我們談。
釜底抽薪
——拋開縣級(jí)經(jīng)銷商，直接做基地
倘若我們以上所做的努力沒有換來我們預(yù)期的結(jié)果，請(qǐng)不要灰心，還有一招。那就是釜底抽薪——直接做基地市場(chǎng)。誠(chéng)然做基地市場(chǎng)的比較辛苦，但是我們不需要把一個(gè)縣城所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都做成我們的基地市場(chǎng)。我們把這個(gè)縣城細(xì)分成東、南、西、北四個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)我們培養(yǎng)一名有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并通過他的能力輻射到該區(qū)其他的經(jīng)銷商那里。通過這種“傳播——輻射”的方法，產(chǎn)品會(huì)在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)一個(gè)屬于自己的份額。
在此需要特別注意的是，我們一定要把產(chǎn)品利潤(rùn)空間布局合理，避免當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)成熟之后有實(shí)力的縣級(jí)經(jīng)銷商找我們代理的時(shí)候出現(xiàn)一些因利益分配不均而導(dǎo)致談判夭折的“意外事故”。我們不是為了做基地市場(chǎng)而做市場(chǎng)，然而我們?cè)谝粫r(shí)找不到曙光的時(shí)候，必須要做基地市場(chǎng)。這就是“不做基地，而做基地”的原因。
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