網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不是簡單的尋找經(jīng)銷商，在整個網(wǎng)絡(luò)渠道建立之后，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)投入了相當(dāng)多的精力的網(wǎng)絡(luò)，與產(chǎn)品實現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)相去甚遠，我們要有效的規(guī)避這個問題。 

   目前就企業(yè)的客戶群而言，有相當(dāng)?shù)囊徊糠挚蛻魧儆诓荒芘c企業(yè)經(jīng)營理念吻合，不能把企業(yè)的產(chǎn)品作為優(yōu)勢品種，甚至隨時間推移已經(jīng)成為市場發(fā)展的桎梏，占有企業(yè)資源，嚴重阻礙產(chǎn)品資源可持續(xù)性發(fā)展的障礙。而我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理在這個問題上認識還是不夠清醒，有的不能割舍以往假大客戶多年培養(yǎng)的個人感情，有的是苦于和客戶溝通不利，本身是優(yōu)質(zhì)客戶但因個人專業(yè)化程度不夠不能將該客戶打動，有的是尤其是年輕人最愛犯的毛病就是，面對全新的市場在對市場的情況不能充分掌握的時候，急于向銷售任務(wù)傾斜，遇到有合作意向的客戶就急于出手，并且過多的使用產(chǎn)品資源，為以后的市場發(fā)展留下隱患，有的是盲目跟從市場上已經(jīng)形成同質(zhì)性產(chǎn)品銷售規(guī)模甚至品牌的客戶，有的是不能挖掘最佳的網(wǎng)絡(luò)模式，簡單的照般經(jīng)銷商代理模式，不能使網(wǎng)絡(luò)最大化。。。。。。 

   其實在進行網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)前進行深入市場的調(diào)查與分析，是規(guī)避網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不當(dāng)?shù)淖罴堰x擇。通過系統(tǒng)的市場調(diào)查與分析可以更深入了解市場環(huán)境、目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)合作伙伴的情況以及競爭對手的情況，以確立通過何種網(wǎng)絡(luò)合作客戶進行合作。而且市場調(diào)查與分析是一個尋找市場的機會，并確定該機會的過程，能夠通過調(diào)查分析隨時注意獲取市場情報，尋找新的市場，以產(chǎn)生許多市場開發(fā)的新構(gòu)想。 

隨著市場競爭的白熱化，只依靠產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢建立品牌是很難持久的，所以對網(wǎng)絡(luò)渠道的選擇對我們提出了更高的要求。網(wǎng)絡(luò)渠道是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道模式選擇的優(yōu)劣直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場競爭力的提高。因此，選擇具有競爭力的渠道模式至關(guān)重要，所以適應(yīng)市場需求的網(wǎng)絡(luò)渠道才是有生命力和競爭力的。一定要建立有差異化、競爭對手難以模仿的渠道模式。 

   對網(wǎng)絡(luò)渠道模式必須符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，有利于企業(yè)產(chǎn)品長期的持續(xù)經(jīng)營，該模式必須和企業(yè)經(jīng)營理念、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場細分、企業(yè)管理等嚴密的結(jié)合起來。只有根據(jù)市場實際情況和企業(yè)產(chǎn)品資源而選擇的，具有區(qū)隔的渠道模式，才有生命力，才使企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地。 

網(wǎng)絡(luò)渠道模式選擇的關(guān)鍵因素 

l 目標(biāo)導(dǎo)向 滿足目前（已有病蟲害）和潛在（突發(fā)性病蟲害或可能發(fā)生的）消費者（農(nóng)民）的需求，實現(xiàn)與競爭對手的差異化，確保有競爭優(yōu)勢，對渠道內(nèi)合作伙伴有長久的吸引力 

l 資源最大化 充分利用企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和優(yōu)勢，并能相互適應(yīng)、促進、增長、全面利用企業(yè)實際業(yè)務(wù)和經(jīng)驗積累，力求有自己的特色，以達成企業(yè)資源最大化利用 

l 市場覆蓋 一是合作客戶的市場覆蓋面是否與企業(yè)目標(biāo)市場一致，比如說區(qū)域和作物病蟲害必須有高度的一致。 

l 預(yù)期合作程度 首先必須明確與渠道合作客戶合作目標(biāo)，將企業(yè)目標(biāo)與客戶的期望目標(biāo)進行對比，找到之間的差距，對不同吻合度的客戶采用不同的合作策略，在基本層面控制與其合作的深度和廣度。 

對網(wǎng)絡(luò)客戶類型進行選擇，決定了分銷渠道的寬度與長度。因不同類型渠道的客戶承擔(dān)營銷職能的范圍不同，而每一產(chǎn)品在整個營銷過程所需完成的銷售工作量是不變的。如果選擇了能承擔(dān)大部分職能渠道的客戶，環(huán)節(jié)就可以相應(yīng)的減少，反之選擇渠道客戶只能完成有限營銷職能，其他職能必得由另外的渠道客戶承擔(dān)，環(huán)節(jié)必然多。 

網(wǎng)絡(luò)渠道的模式不是單一排他性的，而是需要解決企業(yè)在發(fā)展過程中如何進行模式的組合，以達成企業(yè)利益最大化的目的。在這其中我們可以利用發(fā)展渠道組合來擴大規(guī)模，加深營銷的深度，使之更貼近終端客戶，更具競爭力。 

目前存在的渠道模式： 

獨家代理 指目前普遍存在著的在一市場區(qū)域僅選擇一家最合適的客戶 

選擇分銷 指在同一區(qū)域選擇幾個客戶經(jīng)銷不同品種來擴大產(chǎn)品覆蓋率 

密集分銷 通過更多的經(jīng)銷商（多為優(yōu)質(zhì)的二級批發(fā)商）經(jīng)銷產(chǎn)品 

重點分銷 指將重心集中在重點經(jīng)銷商或重點產(chǎn)品或重點區(qū)域（如專用的產(chǎn)品）（水稻、茶葉、果樹） 

直接營銷 目前采用該模式較少，是指直接面對終端客戶的銷售

每一種網(wǎng)絡(luò)渠道模式都有自己獨特的優(yōu)勢，在對每一區(qū)域市場該選擇何種模式要根據(jù)具體市場情況而定。 

其中每一種的特點如下 

1、 獨家代理 企業(yè)可以嚴格控制客戶水平和自己的服務(wù)水平，通常雙方協(xié)定獨家代理合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭對手的同質(zhì)產(chǎn)品，需要企業(yè)與經(jīng)銷商有緊密協(xié)作 

2、 選擇分銷 企業(yè)可以與選中的經(jīng)銷商形成良好的協(xié)作關(guān)系，并期望得到高于平均水平的推銷努力，選擇分銷使企業(yè)取得足夠的市場覆蓋范圍 

3、 密集分銷 企業(yè)盡可能通過更多的批發(fā)商銷售產(chǎn)品，相對的講密集分銷對渠道、服務(wù)、價格等的控制會減弱，不同渠道的客戶會為了自己的利益很可能會展開價格戰(zhàn)，從而影響企業(yè)形象，降低贏利能力 

4、 重點分銷 與重點經(jīng)銷商管理良好，并長期取得高成長和高利潤，對重點經(jīng)銷商全部管理模式，對其重點支持，對環(huán)境適應(yīng)較高，較高的成功客隆保證，較快的發(fā)展速度 

5、 直接營銷 資金和費用投入較大，要求全面管理控制，與消費者直接溝通利于建立專業(yè)形象和忠誠度，但發(fā)展較慢 

其中我們接觸最多的就是經(jīng)銷商，無論是一級二級我們的目標(biāo)都是找到能共同發(fā)展的經(jīng)銷商。所以目前是我們實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)必須面對的課題。 

選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)： 

除在本篇開頭所述，我們還會遇到以下問題 

? 選擇客戶多的經(jīng)銷商：客戶多一般意味著集中度不夠，無法經(jīng)營區(qū)域市場，往往容易發(fā)生竄貨等沖突。因此，選擇經(jīng)銷商更應(yīng)該注意區(qū)域市場的客戶覆蓋率。 

? 選擇規(guī)模大的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商的規(guī)模基本沒有價值，其經(jīng)營模式很重要，只有先進經(jīng)營模式的經(jīng)銷商才能帶來長遠的利益 

? 選擇資歷深和經(jīng)驗足的經(jīng)銷商：企業(yè)的成長都有特定的營銷環(huán)境，其成功的經(jīng)驗未必符合現(xiàn)實。因此選擇經(jīng)銷商更應(yīng)該注重其營銷思路 

? 選擇資金實力強的經(jīng)銷商：資金是必要條件，但更應(yīng)該關(guān)心其人力，決策人的能力等要素的投入。 

要及時規(guī)避經(jīng)銷商存在的問題 

2 經(jīng)銷商在市場實際運做上的短視行為，不愿意做市場，投機取巧，甚至借以牟利，導(dǎo)致企業(yè)各種產(chǎn)品推廣方案不能落到實處

2 獨家代理的弊端 不足以保證企業(yè)實現(xiàn)區(qū)域市場的開拓、占領(lǐng)和鞏固達到理想的市場分額 

2 實力雄厚的經(jīng)銷商往往不容易控制，擁有強大分銷渠道的經(jīng)銷商則容易出現(xiàn)“竄貨”問題，容易破壞市場格局。 

**在選擇經(jīng)銷商的時候，會發(fā)現(xiàn)符合條件的經(jīng)銷商也許有很多，所以要適量的儲備一些潛在客戶能夠提供篩選的平臺，甚至預(yù)備及時更換客戶。

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