他們兩個有一塔沒一塔的聊著很快就到了酒店。董成才想起來了王淼，因?yàn)槭謾C(jī)沒有電了，也不知道王淼加沒有加上自己好友，所以他以最快的速度打開筆記本連上網(wǎng)線登上QQ，一個小喇叭在彈跳了出來，是王淼通過了他的好友認(rèn)證。可是王淼的頭像是暗的?！安辉诰€”董成才嘀咕了一句。然后敲打了“報(bào)告位置，新疆烏魯木齊市”然后發(fā)了過去。

　　“怎么個意思啊？”張陽問。

　　“我看他在線不，是不是潛水”董成才說。

　　“那干嘛不直接問在不在？或者直接問候你好?。俊?/p>

　　“沒知識了吧？忒俗氣了，我和她現(xiàn)在什么關(guān)系??？偶遇的現(xiàn)在電話都沒有得，這樣的關(guān)系應(yīng)該添加一些浪漫和好玩的因素到里面，才吸引她的心思往我身上來，就好比見客戶一樣，我得找一個客戶喜歡的方式和他接觸。其次，我得為以后埋下伏筆啊，你說如果她不在線，看到這句話以后她會給我回一個她的位置，一來二去關(guān)系不就好了嗎？這是可持續(xù)性的！如果我直接問你在不在，或者你好，她在還好點(diǎn)，如果不在呢？等他上線的時候我也不一定在，難道要她接著問我在不在或者我好嗎？問兩次就玩完了。把咱的檔次顯擺出來，愛情需要什么？浪漫！這和營銷一樣，找到關(guān)鍵切入點(diǎn)，當(dāng)然方式可以是多樣的！”董成才不屑的看了看張陽?！皩W(xué)著吧，知識多著呢！”

　　“人生處處皆學(xué)問，找個營銷博士做老婆傷不起啊”張陽喊。

　　董成才想著話那么熟悉呢。哦，他想起來了自己也說過這話，對王淼。

　　王淼確實(shí)不在線，所以董成才發(fā)過去那條信息以后對方?jīng)]有反應(yīng)。然后他就拿出來了自己買過的新疆地圖，和張陽規(guī)劃行程。

雖然他來的時候規(guī)劃好自己的行程了，但是這次他覺得有必要根據(jù)張陽的行程來調(diào)整自己的，從一定程度來看跟著張陽要比跟著張?jiān)潞?，張?jiān)戮褪峭练诵偷?，很難學(xué)習(xí)到東西，其次對于自己了解市場也極其不利。而張陽就不一樣了，是一個踏實(shí)的做市場的人，光看他每天寫的日記都能在眼前浮現(xiàn)出那些市場的畫面，更別說跟著他去了解市場了。其實(shí)在來新疆的路上董成才就這一問題和張陽有過溝通。張陽給他的意見和他來時候規(guī)劃的行程差不多，如果公司支持力度不大，可以選擇庫爾勒和阿克蘇兩個地區(qū)做突破口。而通過和張陽的溝通他似乎已經(jīng)找到了適合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售的賣點(diǎn)。新疆，鹽堿地，農(nóng)民最需要的是酸性肥料。而如果肥料以酸性為切入點(diǎn)，是不是會容易一些？其次，在內(nèi)地關(guān)于農(nóng)資的電視廣告已經(jīng)慢慢的淡出了市場的舞臺，但是新疆似乎還沒有開始，信息落后的新疆只要五六萬的廣告費(fèi)就可以砸開一個巨大的口子。還沒有到新疆他就已經(jīng)把產(chǎn)品的賣點(diǎn)和宣傳方式找到了，到新疆就只是在驗(yàn)證自己的方法到底可行不可行和尋找有力的中間商。

　　對于董成才的規(guī)劃張陽是完全贊成的，唯一的一點(diǎn)就是關(guān)于“酸性肥料”的概念，董成才一句話就打消了張陽的顧慮?！案拍钍墙o沒有多少專業(yè)知識的農(nóng)民看的，不是給專業(yè)的營養(yǎng)專家來研究的，只要肥料效果不比其他產(chǎn)品差就行，當(dāng)然市場上也有酸性的肥料但是他們都沒有喊出來這個概念，所以我才要以最快的速度占領(lǐng)市場，大聲的喊出來我是酸性肥料，引領(lǐng)市場制高點(diǎn)”。事實(shí)上董成才是對的，處于技術(shù)落后的農(nóng)資行業(yè)，關(guān)于肥料關(guān)于水溶肥技術(shù)含量極其低下，只要原料把握的好，效果都會非常好，沒有什么絕密配方之說，最少大的行業(yè)不存在神奇的東西。而關(guān)于產(chǎn)品賣點(diǎn)的尋找，其實(shí)很多我們生活中的常識都可以作為賣點(diǎn)，只是沒有人去關(guān)注過而已，不是有一個啤酒廠的賣點(diǎn)是：每個瓶子回廠都要經(jīng)過三道程序再使用，第一道用清水洗，第二道消毒，第三道清水洗。其實(shí)專業(yè)的人一看就知道國家法規(guī)就這么定的，不這么干你違法?？墒窍M(fèi)者不在知道，看了這樣的廣告語就會產(chǎn)生其他廠家都不是經(jīng)過三道工序的不干凈衛(wèi)生。賣點(diǎn)有時候就這么簡單而已。

“報(bào)告位置，我在敦煌，明天走進(jìn)莫高窟”晚上9點(diǎn)的時候董成才的QQ滴滴的響了兩下，王淼給他發(fā)來了信息。

“嘿，還真是，和你說的一樣”當(dāng)王淼信息發(fā)來以后董成才叫來了張陽看，張陽看完王淼的話以后拍了拍董成才的肩膀說。

“你好，我叫董成才”董成才沒有急著回王淼，卻反過身來向張陽伸出了一只手，做介紹。

“嗨，你幾個意思?。俊睆堦枂?。

“不考慮我?guī)讉€意思，我們模擬一下你是王淼我們第一次見面，我伸出手向你打招呼”董成才停了停很認(rèn)真的對著張陽說“你好，我叫董成才”

“你好，我叫張陽，哦，不，王淼”

“我現(xiàn)在是一家農(nóng)資企業(yè)的銷售員”

“我也是”張陽沒有發(fā)反應(yīng)過來說。

“你發(fā)現(xiàn)我們剛才談話有什么特別了嗎？”董成才問張陽?！澳阋恢痹诟艺f，我說你好我是董成才，你就說你好，你是王淼，而你沒有說，我是王淼很高興認(rèn)識你。我介紹我是一家農(nóng)資企業(yè)的銷售員，你說你也是，而你沒有說你是賣肥料的，這在銷售中就是誘導(dǎo)”董成才笑著看一頭霧水的張陽?！澳苊靼讍?？”

“我怎么平常就沒有發(fā)現(xiàn)呢”張陽看著董成才問。

“生活中很多重要的規(guī)律會被我們忽略的，其實(shí)人們的習(xí)慣中往往蘊(yùn)藏著很大的銷售機(jī)會，只要我們用心”董成才說。

“搞過培訓(xùn)的人就是不一樣”張陽佩服的說?！澳悄憬酉聛頃厮裁?？我也學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)”

然后董成才坐了一個很奇怪的動作，就是退出了QQ，什么都沒有給王淼回。

“這又是什么意思？”

“保留一點(diǎn)神秘感，呵呵”董成才說。

“銷售上可有一個和客戶建立起來關(guān)系以后就要馬上找機(jī)會和客戶進(jìn)入親密相互信賴，神秘沒有保留好可別把客戶給搞煩了！”張陽說。

“不會，第一，現(xiàn)在我和王淼的聯(lián)系緊靠QQ，關(guān)系想拉近并不容易，其次，就算在QQ上說的再投機(jī)也都是很抽象的，沒有具體的這樣持續(xù)幾天以后就會厭倦，除非我有把握在話題上絕對的優(yōu)勢，事實(shí)上和一個博士生玩文字游戲我估計(jì)不是對手，與其把自己的缺點(diǎn)暴露在顧客面前還不如掩飾一下。最后，戀愛和銷售畢竟不一樣，感覺很重要，我要把握好他的感覺！”

“把握不好被別人捷足先登了！”張陽說。

“被別人捷足先登了我找機(jī)會再把別人給踹下來不就成了，總比把缺點(diǎn)直接暴露了王淼開始煩我不給我機(jī)會好吧？其實(shí)我覺得談客戶也一樣，如果自己的產(chǎn)品不是很對客戶的路的話不如先放一放，讓客戶先去和被人合作，找機(jī)會摸清客戶和客戶的合作商的缺點(diǎn)以后直接把他們的關(guān)系給掰開，這個時候你和客戶合作起來關(guān)系就容易穩(wěn)定的多。如果開始明知道自己的產(chǎn)品不適合客戶還硬要給客戶銷售的時候可能就丟失了一個客戶。在銷售過程中客戶是自己的戰(zhàn)略伙伴，始終要想著往一個利益線上拉攏，千萬不和客戶搞稱敵我關(guān)系，你的敵人是競爭廠家”

“媽的，你農(nóng)資業(yè)務(wù)做了六七個月，我做了三年了”張陽有點(diǎn)失落的說?！澳銧I銷都快成一個專家了”

“我也是吃苦吃出來的，與你不同我是吃苦學(xué)習(xí)，你是吃苦找客戶”

當(dāng)董成才經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查和摸底以后寫出來了一份詳細(xì)的市場可行性操作方案。那個時候他還在新疆，為了能給公司一個驚喜，他沒有直接把方案傳回公司而是拿著他的方案去尋找當(dāng)?shù)氐拇砩倘チ耍肴绻苷业絻蓚€合適的代理商更好，明年的工作好開了，回去以后自己的方案也會容易得到公司的批準(zhǔn)。

他的市場方案是：以酸性肥料為賣點(diǎn)的產(chǎn)品定位中等靠上的零售價位，中等偏下的出廠價位，把中間利潤留零售商，而和批發(fā)商協(xié)商的是公司第一批貨免費(fèi)贈送五萬塊錢的，批發(fā)商拿出來五萬塊錢交給當(dāng)?shù)氐碾娨暸_做宣傳。第二批貨現(xiàn)款操作，第一年不要求量的限制，公司每個客戶那里下放兩個業(yè)務(wù)助理協(xié)助客戶推廣產(chǎn)品。產(chǎn)品宣傳主語為：調(diào)節(jié)酸堿度，土地高產(chǎn)出！要想土地高產(chǎn)出，就得調(diào)節(jié)酸堿度！

當(dāng)董成才決定這樣干的時候他有過給張陽打電話，想讓張陽給介紹幾個比較大的客戶都接觸接觸，張陽給他在阿克蘇和庫爾勒各介紹有一個客戶，告訴他這兩個在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好，實(shí)力大，是非常理想的客戶，因?yàn)椴僮髂Ｊ讲煌蛻粢恢睕]有看上張陽的產(chǎn)品，但是關(guān)系還處的可以，讓董成才去找他們先談?wù)?，如果他得方案可行，合作的機(jī)會蠻大的。

經(jīng)過了解，董成才發(fā)現(xiàn)張陽介紹的兩個客戶都是當(dāng)?shù)氐凝堫^，他沒有敢輕易的去找，而是選擇了另外幾家他不是很了解的客戶去。就目前來說他的工作進(jìn)展是非常順利的并且找到了兩個意向非常大的客戶，當(dāng)場就想簽單的，董成才沒有簽，因?yàn)樗倪@個方案具體的還要回公司進(jìn)行協(xié)商，就與客戶商定，十月份山東植保會的時候邀請客戶過去玩，順便見見老板簽簽合同。

總得來看董成才新疆之行任務(wù)已經(jīng)結(jié)束，前后不到半個月的時間就拿出來一套可行的市場運(yùn)作方案，并且找到了意向非常強(qiáng)的合作客戶。他的這次進(jìn)疆是成功的，目前來看是成功的。

   當(dāng)一切工作都那么圓滿的結(jié)束以后董成才趴在床上等著QQ上的位置報(bào)告。經(jīng)過這段時間和王淼之間的相互留言報(bào)告位置，他們之間已經(jīng)達(dá)成了默契，每天晚上上網(wǎng)的第一件事就是給對方報(bào)告自己的位置以及大概的行蹤。

“報(bào)告位置，西安，明天回學(xué)?！?/p>

當(dāng)王淼的頭像變亮后董成才迅速的點(diǎn)開，看著王淼的“留言”董成才心動了一下，然而為了控制自己不和王淼多說話他還是把QQ下線了?！靶陆薪o公司帶回去一個驚喜，為什么就不能給王淼也帶回去一個驚喜呢？”董成才想，如果自己突然間出現(xiàn)在王淼面前將會是什么樣子的呢？他不知道，然而安靜的王淼也讓董成才猜不出來。

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