產(chǎn)品、推銷和技術(shù)，三者在農(nóng)資銷售中那個因素更重要？某批發(fā)公司的片區(qū)銷售王經(jīng)理一貫地說“還得是產(chǎn)品，只要產(chǎn)品好差價大，不用宣傳誰都愿意賣”。

    王經(jīng)理看重筆者的銷售能力，不斷推薦效果好利潤大的產(chǎn)品，但配方技術(shù)不行制約了產(chǎn)品的銷售。他放給筆者的殺蟲劑，防治危害馬鈴薯葉片的瓢蟲和危害葡萄枝葉的金龜子，噴藥時沾著藥的瓢蟲、金龜子雖然馬上死亡，但3天后就無效，飛來大量瓢蟲危害馬鈴薯、大量金龜子為害葡萄。

         M老師給筆者出的配方，噴藥后半月內(nèi)飛來的瓢蟲、金龜子吃一口必死，極大地降低了農(nóng)民的用藥成本和減輕了頻繁噴藥之苦，周圍十多個村都來搶購，王經(jīng)理的藥冷在一旁。

    葡萄剛座果不久，穗軸、幼果發(fā)生霜霉病，王經(jīng)理又送來配方藥，筆者清楚其配方防治葉片霜霉病還將就，打穗軸、幼果霜霉病絕對不行。果然，第二天他就來電話問筆者“讓你說中了，哪都沒打住，得向你求救哇，想什么辦法也得打住！”得知筆者賣出去的藥全打不住了立即趕來，見店里擠滿了買藥的農(nóng)民，他就帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員和司機幫著往柜臺搬貨，接著又往車上裝貨，說一聲“給哥救救駕，把你這兩個輔助產(chǎn)品各拉100箱，明天把錢送來”。第二天送錢又拉走100箱，并帶來兩個人幫筆者賣貨，第三天來拉走200箱，他也買瘋啦！

    筆者的配方是按M老師的指點，既注意藥的作用機理配一個無交互抗性的藥，又改變殺菌的作用方式，每年在座果前就備貨，防止座果后穗軸幼果發(fā)生霜霉病，早期沒發(fā)生霜霉病，用于夏秋時期霜霉病也大顯其效。備貨時就想借王經(jīng)理行銷之便擴大銷量，果然事成兩全。尤其應(yīng)當(dāng)一提的是，筆者選配的兩個輔助產(chǎn)品都是不起眼的國產(chǎn)藥，而進口的老藥、新藥統(tǒng)統(tǒng)都沒靈！這讓王經(jīng)理認識到，技術(shù)征服農(nóng)民不僅是最具實效的營消，而且在競爭中可以有目標(biāo)地興、滅哪些產(chǎn)品！這種溫和的競爭手段是砸價、攪局之法不能比的。

    霜霉病大戰(zhàn)結(jié)束后，廠家的省銷售經(jīng)理由王經(jīng)理領(lǐng)著來到筆者的店，想知道他們廠的兩個產(chǎn)品，別處賣火的殺蟲劑怎么被我給滅火了，別處滅火的霜霉病藥怎么又被我給火起來了？在飯店吃飯時邊吃邊聊。

    筆者指著菜“這個菜，原料重要還是廚師的烹調(diào)技術(shù)重要？”

    廠家那位省經(jīng)理點點頭“明白了，飯店買賣好不好不是靠原料，是靠廚師的廚藝。農(nóng)藥產(chǎn)品哪都賣，想顯示出效果優(yōu)勢靠技術(shù)配方，會選藥更得會配藥”。

    王經(jīng)理搶過話“還得是技術(shù)，這玩意不服不行”。此話與“還得是產(chǎn)品”一樣，又成了王經(jīng)理新的口頭禪。

    化肥與農(nóng)藥營銷好做一點是產(chǎn)品壽命相對較長，能樹起品牌。但在筆者的周圍十幾里，各品牌肥都被我的普通肥打得無可奈何。論名聲，我的肥沒有那些品牌肥響；論價格，我的肥比品牌肥高；論效果，我的普通肥遠比那些品牌肥效果好。原因是要么以配肥技術(shù)顯示效果，要么根據(jù)天氣，用電話指導(dǎo)哪一天用，怎么用。就是說，配肥技術(shù)精湛或者根據(jù)作物的生長時期選擇施肥的天氣，只要肥不是假的，效果就能超過那些名牌肥；同一品牌的肥，施在同一塊地同一種作物，效果明顯比別人的用法好。很多零售店采取“小豬跟隨策略”，因為效果比不了我，農(nóng)民都說他們那是假肥，真像配肥（包括配藥）時M老師對筆者說的“技術(shù)可以效地遏制串貨、砸價”，感嘆他怎么掌握的這么多精深的原理（配方、看天，不便在網(wǎng)上公開，請壇友們諒解）。

    筆者剛開店的時候，“好牌子”的肥哪個批發(fā)商也不給我（保護市場，但沒看準(zhǔn)人，這也是業(yè)務(wù)員做市場應(yīng)預(yù)判的），現(xiàn)在是都來哀求我賣他們的肥，還是跟我強調(diào)“品牌好農(nóng)民愛買”。我回應(yīng)“我這幾個不品牌比你品牌還品牌，農(nóng)民認了我的品牌，硬換品牌我這個人就不品牌啦”！

    有位省代理商，得知M老師對玉米配的藥肥隨種進地，生長期間農(nóng)民不用撒丟心劑，也不發(fā)生蚜蟲，就想“高價”聘請Ｍ老師，又談合作，其意圖是以獨家產(chǎn)品走出沒有終端銷售網(wǎng)店的經(jīng)營困境。Ｍ老師的這一配方技術(shù)，解決了農(nóng)民大熱天鉆玉米地撒藥挨熏之苦，能打敗多少品牌肥？可惜這位省代理擦肩而過了人才，“機關(guān)算盡太聰明，農(nóng)資多個出局人”。

    筆者的帖子主旨是強調(diào)技術(shù)營消解決產(chǎn)品營銷。有個大農(nóng)藥廠的業(yè)務(wù)員強調(diào)“還得看產(chǎn)品”，筆者正是把她們廠賣火的殺蟲劑給滅火了，把她們廠已經(jīng)滅火的殺菌劑又各處火起來！

化肥也一樣，品牌固然重要，但不根據(jù)生長階段看天施肥，往往把好肥糟蹋了。例如【藝嚴侃營銷】之八介紹的肥料講解有兩個講題：

    同一種化肥施予什么作物，土壤變酸、變堿，有人告訴過嗎？

    同一種化肥施予作物的什么時期，土壤變酸、變堿也沒人講吧？

    施肥不考慮作物的生長階段特點，不考慮天氣對肥料的吸收轉(zhuǎn)化差別（尤其保護地生產(chǎn)），就不是高明的農(nóng)藝師。

    從品牌的打造來講，農(nóng)藥3年賣死一個產(chǎn)品，中國的農(nóng)資市場不利于品牌打造，外國公司的品牌都不是在中國市場打造的。中國的農(nóng)資企業(yè)要想打造品牌，就得像【藝嚴侃營銷】之七談的“復(fù)制技術(shù)講師”，唯有技術(shù)不會同質(zhì)化，能遏制串貨、砸價，保護市場，保護產(chǎn)品，打造起品牌！

    有的網(wǎng)友可能想問“藝嚴，外因再怎么好不能把石頭孵化成小雞吧？配藥技術(shù)再高明還能把清水變成藥嗎？這不‘還得是產(chǎn)品’嗎？”

    此問與筆者當(dāng)初問M老師一樣，“偷換了概念”，M老師讓我學(xué)點邏輯學(xué)再別犯這樣的錯誤。偷換概念也是很多廠家業(yè)務(wù)員和零售商朋友與我交流時常有的?！睹苷摗氛撌龅氖菧囟炔荒馨咽^變成小雞，不是論述溫度高低對蛋變雞的影響；筆者強調(diào)的是技術(shù)高低對藥效的影響，沒說技術(shù)高低讓水怎么樣。產(chǎn)品、推銷、技術(shù)都不是“有之必然”的充分條件，各是“有之未必然，無之則不然”的必要條件——

    沒有產(chǎn)品談不上防治病蟲、施肥料；

    沒有推銷則產(chǎn)品不能自動到農(nóng)民手里；

    技術(shù)配方不佳更不能具有突出的效果。

    三個條件中，產(chǎn)品哪都賣，推銷誰都搞，這兩個條件對于任何一個經(jīng)銷者來講都沒有勝過對手的優(yōu)勢，只有配方技術(shù)才能“優(yōu)劣分明”，是超過他人的主要條件。按照《矛盾論》說的“抓住主要矛盾，一切問題就迎刃而解了”，一定要抓住配方技術(shù)這個主要條件——

    技術(shù)優(yōu)勢突出，稍差一點的產(chǎn)品通過配方提高效果，利于推銷，利潤空間更大；

    產(chǎn)品好，配方技術(shù)再好，就產(chǎn)生了疊加效果，農(nóng)民點者名找，零售店主動要，可以不推而銷！

    這就是M老師說的“農(nóng)資競爭的實質(zhì)是技術(shù)的比拼”！誰沒認清這個根本問題，現(xiàn)在吃虧少賣貨，將來就不是吃虧的問題了，而是“出局”！！！

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