怎樣做好銷售的探討

       銷售工作是有起承轉(zhuǎn)合的，就從每年制定銷售目標(biāo)開(kāi)始吧
       制定銷售目標(biāo)是一件很有學(xué)問(wèn)的工作，既要比去年有提升，又要有連續(xù)性。如果太高了，銷售人員覺(jué)得沒(méi)有希望，工作會(huì)產(chǎn)生懈怠情緒，太低了又會(huì)使銷售人員失去斗志，影響公司效益，也不符合企業(yè)利益最大化的原則。一般企業(yè)銷售目標(biāo)制定都是管理層決定的，我感覺(jué)有時(shí)候會(huì)脫離實(shí)際，是不是可以先讓銷售人員自己根據(jù)市場(chǎng)先定目標(biāo)，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上由企業(yè)根據(jù)自身情況做適當(dāng)調(diào)整會(huì)更好些，當(dāng)然好多企業(yè)現(xiàn)在就是這樣做的。
銷售人員自己制定銷售目標(biāo)時(shí)要切忌閉門(mén)造車，要切實(shí)的和客戶溝通，與市場(chǎng)對(duì)接。在和客戶溝通后要注意和往年的銷售繼續(xù)對(duì)比，盡量減少誤差。
另外我個(gè)人感覺(jué)公司制定的銷售目標(biāo)不宜太過(guò)死板，最好是階段性的，達(dá)到什么樣的業(yè)績(jī)，有什么樣的獎(jiǎng)懲，還有就是農(nóng)資行業(yè)有時(shí)候還真是看天吃飯可的，旱了澇了的，都受影響，應(yīng)該要及時(shí)調(diào)整，可以不明確說(shuō)，但也不能等到年底再給說(shuō)法。
     銷售目標(biāo)細(xì)分
     銷售人員在確定了銷售目標(biāo)后第一件要做的事就是目標(biāo)細(xì)分。
例如：
負(fù)責(zé)4各縣的市場(chǎng)區(qū)域，接到年銷售任務(wù)100萬(wàn)。
接到任務(wù)后，首先要根據(jù)上年的銷售情況按比例將任務(wù)分配到各縣
甲縣40萬(wàn)、乙縣 30 萬(wàn)、丙縣10萬(wàn) 、丁縣20萬(wàn)
如有條件再將任務(wù)細(xì)分到各鎮(zhèn)
之后再根據(jù)往年的銷售記錄將任務(wù)細(xì)分到每個(gè)月，每個(gè)客戶，最后做成比較直觀的任務(wù)細(xì)分表，可以平時(shí)出差就帶在身上。
目標(biāo)細(xì)分一定要注意實(shí)際的可操作性，不可只按經(jīng)驗(yàn)推斷，也不能只聽(tīng)客戶的一面之詞，要根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)來(lái)定，特別是臨近幾年的，同時(shí)還要把市場(chǎng)的變化和遺留問(wèn)題考慮進(jìn)去，如客戶的變動(dòng)，存貨，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)等。
有了詳細(xì)的目標(biāo)細(xì)分后，就要按細(xì)分后的目標(biāo)就可以順利的安排銷售工作，包括各地出差的天數(shù)，客戶開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)客戶維護(hù)、市場(chǎng)設(shè)立就都有了依據(jù)和目標(biāo)性，工作中不會(huì)盲目。
      新客戶開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)客戶的維護(hù)
客戶開(kāi)發(fā)是不變的主題，就算是成熟的市場(chǎng)，客戶也不可能一成不變，客戶對(duì)產(chǎn)品銷售也是有疲勞期的，廠家年復(fù)一年的推廣和任務(wù)的增加也同樣給客戶造成很大壓力，當(dāng)然這種壓力是相對(duì)的，不知道大家有沒(méi)有碰到這樣的情況，有時(shí)候和客戶合作了很多年，隨著公司的不斷擴(kuò)大，客戶每年的銷售任務(wù)也不斷的加大，最后和客戶談任務(wù)時(shí)總是很困難，在銷售過(guò)程中也總是埋怨很多，但新客戶往往沒(méi)有這些問(wèn)題，當(dāng)然不是鼓勵(lì)不斷的更換客戶，但渠道的更新是必然的。
新客戶的開(kāi)發(fā)要根據(jù)自己的產(chǎn)品做相應(yīng)的調(diào)查，不見(jiàn)得最大的就是最好的，也不見(jiàn)得最小的就是最壞的，產(chǎn)品要符合客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡量不和其原有產(chǎn)品直接沖突，最關(guān)鍵的是客戶的產(chǎn)品和公司理念的認(rèn)可，這樣的客戶會(huì)容易主推你的產(chǎn)品。還是那句老話，做不做你的產(chǎn)品不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是推不推你的產(chǎn)品。進(jìn)了多少貨不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是賣出去多少。當(dāng)然肥料行業(yè)就沒(méi)這一說(shuō)。
在尋找目標(biāo)客戶時(shí)，最可靠的方法就是拜訪二級(jí)商，從二級(jí)商處可以較全面的了解各經(jīng)銷商的實(shí)際情況，和網(wǎng)點(diǎn)的分布，但是工作量很大，成本高。也可以通過(guò)經(jīng)銷商店面的貨品來(lái)分析，看其主要貨品的種類來(lái)推斷客戶的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和偏重喜好。
      重點(diǎn)客戶確定，不一定非的是銷量大的，對(duì)于合作久、銷量大且穩(wěn)定的客戶可以不同如過(guò)多的精力，定期拜訪加電話溝通就可以，可以把潛力客戶定位重點(diǎn)，這些人是提高銷售量的關(guān)鍵。
提升潛在客戶對(duì)公司認(rèn)可度方法有一些，個(gè)人有個(gè)人的辦法，我個(gè)人習(xí)慣于幫助經(jīng)銷商做二級(jí)市場(chǎng)，其實(shí)就算開(kāi)發(fā)的效果一般，也無(wú)所謂，畢竟人頭不熟，但是經(jīng)銷商會(huì)因此提高對(duì)公司和個(gè)人的認(rèn)可度。同時(shí)可以和經(jīng)銷商的銷售人員搞好關(guān)系，相互學(xué)習(xí)，畢竟他們對(duì)公司的產(chǎn)品沒(méi)有你了解，還有在這個(gè)過(guò)程中能收集到市場(chǎng)的第一手材料，更了解經(jīng)銷商的需求。
      調(diào)退換貨
      調(diào)退換貨，銷售人員一聽(tīng)就頭大，特別到了年底，其實(shí)出現(xiàn)年底大量退換貨的問(wèn)題主要還是銷售人員在銷售過(guò)程中沒(méi)能及時(shí)跟進(jìn)的原因，應(yīng)該隨時(shí)掌握客戶的庫(kù)存情況，嘴勤、腿勤沒(méi)壞處。當(dāng)然嘴勤要有分寸。對(duì)進(jìn)貨量大的客戶要定期電話溝通，定期走訪。并通過(guò)二級(jí)商的走訪了解產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況。
      注意市場(chǎng)信息收集
好多人只有在領(lǐng)導(dǎo)要求特定信息時(shí)才會(huì)注意市場(chǎng)信息的收集，其實(shí)這是銷售人員的主要工作之一，市場(chǎng)信息收集對(duì)銷售工作有很多的好處，就說(shuō)退換貨吧，有時(shí)候就是因?yàn)槭袌?chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致前期撲下去的貨沒(méi)有的到銷售，形成庫(kù)存，而銷售人員沒(méi)有及時(shí)掌握情況。
     客戶資料整理
     客戶資料整理我自己分成兩個(gè)部分，客戶個(gè)人信息整理和客戶處市場(chǎng)信息的整理。
     個(gè)人信息整理主要包括進(jìn)貨時(shí)間、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨品種、進(jìn)貨規(guī)格、退貨時(shí)間數(shù)量品種規(guī)格、貨款情況，總之越細(xì)越好，但要分類詳細(xì)、清晰。
     市場(chǎng)信息主要是種植結(jié)構(gòu)，用肥用藥時(shí)間，備貨時(shí)間，病蟲(chóng)害的發(fā)生情況。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格、推廣方式、代理商情況。
就說(shuō)這些吧。希望大家多交流，多分享！

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