作者：sarah-nf                文章來源：191農(nóng)資人

戰(zhàn)爭常使用的“人海戰(zhàn)術(shù)”，近年來在商界中創(chuàng)造了非凡的業(yè)績。保險、家電、汽車、IT等行業(yè)都有采用人海戰(zhàn)術(shù)代表企業(yè)，比如美的、比亞迪等。
　　
　　在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，同樣也有采用“人海戰(zhàn)術(shù)”得以迅猛發(fā)展的企業(yè)，比如農(nóng)藥上市公司諾普信，該公司2004年銷售人員數(shù)量為125人，2010年達(dá)到3500人，主營業(yè)務(wù)達(dá)到13億元。
　　
　　然而，隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境劇變，如同美的、比亞迪大幅裁員一樣，諾普信同樣遇到發(fā)展瓶頸。農(nóng)藥產(chǎn)品的供過于求，人力成本增加、人才隊伍不穩(wěn)定（十年內(nèi)流失2000人），以及大環(huán)境不景氣，都在一定程度上阻礙了諾普信的發(fā)展步伐，“瘦身”成為其接下來將采取的措施。
　　
　　人海戰(zhàn)術(shù)從此喪失了用武之地嗎？具備怎樣特征的企業(yè)可以使用人海戰(zhàn)術(shù)？人海戰(zhàn)術(shù)的精髓何在？北京820現(xiàn)代營銷軍校校長王建先生對這一問題有自己的看法。
　　
　　人海戰(zhàn)術(shù)不只是“人多”
　　
　　農(nóng)財寶典：“人多”是人海戰(zhàn)術(shù)的主要判斷指標(biāo)嗎？
　　
　　王建：不是絕對的，有的企業(yè)有10萬人不一定是人海戰(zhàn)術(shù)，反而有的企業(yè)只有10個人卻采用了人海戰(zhàn)術(shù)。這里的主要原因是要看，第一，企業(yè)的收入來源是依賴于銷售人員的推銷為主呢，還是以市場的廣告拉動為主？第二，在銷售過程中，成功地以人作為主力的銷售模式，并且銷售人員在人員總量中占有較大比重，這樣的模式基本上可以認(rèn)定為人海戰(zhàn)術(shù)。比如10萬人的企業(yè)，銷售人員只有100人，這不能稱為是人海戰(zhàn)術(shù)；10個人的企業(yè)，9個人是銷售，仍然可以稱為是人海戰(zhàn)術(shù)。
　　
　　農(nóng)財寶典：為什么民營企業(yè)熱衷人海戰(zhàn)術(shù)？有怎樣的時代特征？
　　
　　王建：中國可以說是人海戰(zhàn)術(shù)的鼻祖。的確，大量民營企業(yè)都熱衷使用人海戰(zhàn)術(shù)。在市場經(jīng)濟發(fā)展初期，民營企業(yè)普遍缺乏資金，起步艱難，市場宣傳沒有足夠的資本，于是從銷售入手，人越多，市場影響力越大，可以做到一邊銷售一邊推廣，這是一種“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)。同時，早期市場成熟度不高，競爭并不激烈，企業(yè)采取簡單地“土匪”疊加，只要將銷售人員撒向市場，都能取得不錯的戰(zhàn)績。但是由于多數(shù)的銷售人員自身素質(zhì)不高，缺乏必要的職業(yè)訓(xùn)練，這為未來的市場發(fā)展埋下了隱患。由于職業(yè)化素質(zhì)低下，隨著客戶越來越挑剔，水平越來越高，競爭越來越激烈，這些土匪型的烏合之眾必定要土崩瓦解。
　　
　　農(nóng)財寶典：系統(tǒng)來講，人海戰(zhàn)術(shù)有怎樣的優(yōu)缺點？
　　
　　王建：中國很多優(yōu)秀企業(yè)都是人海戰(zhàn)術(shù)的杰出代表，盡管在很多情況下他們并不愿意承認(rèn)，比如海爾、海信、華為、哇哈哈、遠(yuǎn)大等等。在中國的商戰(zhàn)國情下，人海戰(zhàn)術(shù)有明顯的優(yōu)點，一是成本低，見效快。以前人的成本相比于市場推廣的費用來說是比較低的，眾多銷售人員可以迅速填補更多市場空間，實現(xiàn)銷售，緩解公司的資金壓力；二是貼近客戶，對市場需求敏感，也能快速反饋客戶需求；三是人是具有主觀能動性的，在條件各異的區(qū)域市場上，人海戰(zhàn)術(shù)是最具有應(yīng)變能力的戰(zhàn)法，對市場變化適應(yīng)能力強。
　　
　　當(dāng)然，人海戰(zhàn)術(shù)也有一定的局限性，其實也是企業(yè)要成功運用人海戰(zhàn)術(shù)的難點。需要強大的“人才制造系統(tǒng)”、“監(jiān)控管理系統(tǒng)”以及“干部隊伍的建設(shè)”。而很多人海戰(zhàn)術(shù)的失敗多半都是由于以上三點出了問題。
　　
　　需要“人才生產(chǎn)線”支撐
　　
　　農(nóng)財寶典：為何多家企業(yè)起初使用人海戰(zhàn)術(shù)帶來快速增長，但最后卻不得不裁員瘦身？
　　
　　王建：不同企業(yè)瘦身的深層次原因是不同的，要有區(qū)別對待，不能一概而論。比亞迪大量裁員，問題出在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，其節(jié)能汽車推廣并不成功，市場定位不明確；而美的盡管大量裁員，但它仍是人海戰(zhàn)術(shù)杰出的代表，即便美的員工被裁掉一半，分布在市場的銷售人員依舊很多，她仍然是一家非常成功的人海戰(zhàn)術(shù)代表。
　　
　　諾普信沒有直接將人員數(shù)量擴充到原計劃的5000-6000人，這種做法是對的。企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中，不能無條件的膨脹，特別是在銷售隊伍的擴張上更是這樣，銷售人員的增加必須要保證質(zhì)量，要保證增加的人都是“合格的”士兵，而不能是一群烏合之眾，烏合之眾不會給企業(yè)帶來收益，而只能成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)?；叵胍幌率〉钠髽I(yè)，哪個不是在這個位置上出現(xiàn)了問題？為此，批量“制造”合格銷售人員的能力是前提條件，新招入的人員必須要經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練，成為“合格的”士兵后才能走向戰(zhàn)場，否則只能是白白送死，浪費企業(yè)的大量資源。所以說，人海戰(zhàn)術(shù)的核心問題就是要有“制造人才的流水線”，否則人多“聲勢”不能形成“勝勢”。
　　
　　農(nóng)財寶典：這讓我想起諾普信在2009年前，企業(yè)標(biāo)語是“打造成才機器”，看來這是領(lǐng)悟到人海戰(zhàn)術(shù)的精髓了。
　　
　　王建：雖然這句話聽起來會覺得不太好，但很正確！
　　
　　農(nóng)財寶典：如何打造合格的銷售士兵？常見的“師傅帶徒弟”做法算不算典型又好用？
　　
　　王建：制造就是標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，就是將農(nóng)民按照標(biāo)準(zhǔn)化的流程，快速的制造成合格士兵的過程。所謂的制造就是訓(xùn)練，就是按照合格銷售的標(biāo)準(zhǔn)進行訓(xùn)練，“820模壓式訓(xùn)練”就是制造的最有效武器，東風(fēng)集團、宇通集團、施強藥業(yè)、駝人集團、橡果國際、三一重工等眾多馳名企業(yè)都建立了自己的模壓式人才流水線。
　　
　　“師傅帶徒弟”的做法，很多企業(yè)經(jīng)常采用。但對人才培養(yǎng)成功率很低，主要是因為師傅本身的能力就有限，或者師傅沒有帶好徒弟的動力，也可能師傅帶徒弟的方法不對。
　　
　　農(nóng)財寶典：那應(yīng)該怎么做？
　　
　　王建：要組織專門的班子負(fù)責(zé)人才制造，借助于一些專業(yè)人士、專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，而且要有好的管理干部選撥機制。以前那種“拉郎配”，簡單粗放的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)一去不復(fù)返。
　　
　　人海戰(zhàn)術(shù)仍有“用武之地”
　　
　　農(nóng)財寶典：有觀點認(rèn)為，從戰(zhàn)爭引入商業(yè)的人海戰(zhàn)術(shù)，往往與企業(yè)的落后、低智商聯(lián)系起來。人海戰(zhàn)術(shù)在當(dāng)前新形勢下已經(jīng)喪失了用武之地？
　　
　　王建：人海戰(zhàn)術(shù)是最符合國情的商業(yè)戰(zhàn)術(shù)之一，過去是，現(xiàn)在也是，未來仍然有巨大空間。只是在新形勢下，隨著競爭加劇，客戶群體崛起，水平提高，非職業(yè)銷售不再適應(yīng)客戶的需要了，企業(yè)也不能靠人的簡單堆砌來完成任務(wù)，而必須要依靠訓(xùn)練系統(tǒng)、管理體系、干部隊伍的提高，才能適應(yīng)新局勢。
　　
　　以戰(zhàn)爭為例，共 產(chǎn) 黨在于國 民 黨對抗中，人海戰(zhàn)術(shù)很容易取得了成功。但到了朝鮮戰(zhàn)爭，據(jù)記載，毛 澤 東在估計戰(zhàn)爭的人員比例時認(rèn)為4：1的數(shù)額比較保險，即一個軍打?qū)Ψ揭粋€團，但是真正打起來之后的比例為10：1，即一個軍對付對方一個營，相差如此懸殊。原因在于對手的能力強了，美國的單兵作戰(zhàn)能力極強，火力配備猛烈，且有空中支援，我們不得不增加兵力才獲取勝利，說明我們的單兵能力是非常弱的！
　　
　　農(nóng)財寶典：在當(dāng)前物質(zhì)不再稀缺、人工成本普漲、環(huán)境不景氣的環(huán)境下，具備怎樣特征的企業(yè)還可以使用人海戰(zhàn)術(shù)？
　　
　　王建：這與產(chǎn)品性能和企業(yè)先決條件有直接關(guān)系。對于一些價值隱性程度高的產(chǎn)品來說，消費者往往不能依靠自己的經(jīng)驗辨識其價值水平，就比較適合采用人海戰(zhàn)術(shù)。比如保險、保健品，包括農(nóng)藥、種子、化肥等生產(chǎn)資料都屬于這類，大部分農(nóng)資產(chǎn)品具有高科技含量，面對的用戶卻水平較低、地域廣泛。而像可樂、花露水等產(chǎn)品，不需要講解客戶就明白，就不適合采用人海戰(zhàn)術(shù)。
　　
　　如果企業(yè)想通過人海戰(zhàn)術(shù)大幅擴張，必須要做好人才訓(xùn)練系統(tǒng)建設(shè)，要提前1-2年做好；人才管理、干部選撥與培養(yǎng)很關(guān)鍵；最后是企業(yè)決策層要做好管控機制。如果企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品很多市場很大，就可以采用人海戰(zhàn)術(shù)打贏，這是幼稚的想法。
　　
　　農(nóng)財寶典：要使用好人海戰(zhàn)術(shù)需要注意什么？
　　
　　王建：做好持久戰(zhàn)準(zhǔn)備，做好風(fēng)險評估。否則一旦人海戰(zhàn)術(shù)使用不當(dāng)，將會迅速崩盤，而且會死的很難看，對社會影響非常壞，加劇勞資矛盾。如果人海戰(zhàn)術(shù)運用出現(xiàn)問題，要找到以上的根源，對其進行改進。但不能對人海戰(zhàn)術(shù)本身失去信心！  

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