我本業(yè)務(wù)基層出身，出道時(shí)間三年半。機(jī)遇讓我遇到現(xiàn)在的老板，并委與重任。任命廣西銷售部運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，目前下管理6個(gè)業(yè)務(wù)員。人才之困也一直困擾這公司，進(jìn)段時(shí)間我開始逐步的完善我的團(tuán)隊(duì)，開始啟動(dòng)“招賢納士”政策。碰到業(yè)務(wù)員無(wú)數(shù)，感慨萬(wàn)千。
業(yè)務(wù)員A，負(fù)責(zé)貴港區(qū)域。資歷：快消品銷售2年、年齡28、貴港本地人。2013年3月22號(hào)，公司在其區(qū)域配合南寧土肥站開展“農(nóng)資下村”活動(dòng)，有意向客戶來(lái)洽談，這是前提。其出差本區(qū)域1個(gè)月，無(wú)任何反饋有用信息。我常打電話溝通，每次主要都是說(shuō)“價(jià)格貴、客戶需要做實(shí)驗(yàn)、天氣又下雨”。我說(shuō)到在此下去肯定出問(wèn)題，結(jié)果過(guò)了幾天他告訴我“李經(jīng)理啊，我現(xiàn)在很迷妄啊，效果去看了，不明顯啊，難做??！”我問(wèn)到“你做的是什么作物，噴施方法、間隔時(shí)間、天氣、農(nóng)戶用肥情況，你都了解了么！經(jīng)銷商說(shuō)句沒有效果，你就跟這說(shuō)沒有效果？”我相信很多業(yè)務(wù)員都會(huì)碰到這種情況。每次打電話A業(yè)務(wù)員都是很懶散的，貌似在睡覺！報(bào)表寫得也是最差的一個(gè)，我問(wèn)他，你以前寫過(guò)報(bào)表么、填過(guò)報(bào)銷單么！他說(shuō)道“寫過(guò)啊，填過(guò)啊”！“那怎么填成這樣”。對(duì)于A我和公司都即將放棄，浪費(fèi)的資源和時(shí)間太多了！主要原因是：1、工作沒有態(tài)度、懶散、天天個(gè)老油條的樣子 2、從來(lái)沒有主動(dòng)打電話回公司，自己有什么業(yè)務(wù)上的困難 。第一條就足以讓公司放棄他了。
業(yè)務(wù)員B負(fù)責(zé)上思縣。資歷：河南人、沒有做過(guò)業(yè)務(wù)。B業(yè)務(wù)員經(jīng)常與我溝通，把自己的想法和困難都告訴我，叫我盡量的幫幫他。報(bào)表寫得也不怎么好，但是寫的最詳細(xì)，人也比較老實(shí)、靈活！對(duì)于自己的區(qū)域，會(huì)市場(chǎng)細(xì)分、路線安排，頭腦有個(gè)方向和計(jì)劃。業(yè)務(wù)能力差點(diǎn)，但是態(tài)度很好！我經(jīng)常鼓勵(lì)他，有的事情你自己就可以做決定了，就按照你的想法去做吧。很快他就開始出貨了，貨不多但是每次出貨他都很激動(dòng)，他告訴我“李經(jīng)理，要是你來(lái)上思，我請(qǐng)你吃好吃的?！边@是可塑之人，公司會(huì)慢慢培養(yǎng)。
業(yè)務(wù)員C負(fù)責(zé)南寧。資歷：小聰明、較懂產(chǎn)品知識(shí)。對(duì)于C業(yè)務(wù)員，公司很頭疼！為什么呢？因?yàn)樗麜?huì)想，比其他人有腦子，但是他也很小氣！從來(lái)不會(huì)讓自己虧一分錢，任何事情都是拿公司的。清明前，我和他去拜訪賓陽(yáng)洋橋鎮(zhèn)的一個(gè)老板。那個(gè)老板說(shuō)自己可以輻射8W畝的甘蔗，我們的葉面肥市場(chǎng)空間很大！本來(lái)我公司是大包干的，那天公司的車剛好拿去保養(yǎng)了。C“就說(shuō)，沒有車我就不去”。無(wú)奈之下“公司只要好說(shuō)，這次李經(jīng)理陪你去，油和路費(fèi)公司出，你就開你自己的車去吧?！盋大喜~~！到了洋橋鎮(zhèn)見到了經(jīng)銷商，被我直接咔嚓掉了：1、專做種子、產(chǎn)品品種少 2、會(huì)關(guān)門半年 3、沒有見到效果我不會(huì)推的，也不會(huì)要貨 4、圩天都沒有什么人，客戶少。5、實(shí)驗(yàn)就算出來(lái)，做也要再看看。我問(wèn)C，這個(gè)客戶你以后不要搞了，被我砍了。今天，還有什么計(jì)劃！C回答，回去吧！我說(shuō)到“回去就是找死”。開車給我兜這個(gè)鎮(zhèn)一圈，我告訴C，汽車都還有備胎呢，你怎么不會(huì)選一個(gè)出來(lái)啊。結(jié)果我選擇了本鎮(zhèn)的兩家農(nóng)資店“一家是農(nóng)業(yè)服務(wù)中心、一家是豐收農(nóng)資”。來(lái)吧2選1，15分鐘說(shuō)服豐收農(nóng)資的老板，現(xiàn)金要了1件貨！走奔向黎塘，找真正的"豐收農(nóng)資，林總（女的）談?wù)?quot;，她才是大魚。一個(gè)在廣西農(nóng)資界了不起的女性，怎么搞你自己回去想吧！”
你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷“新市場(chǎng)，不知從何下手，經(jīng)銷商不知如何選擇?！蔽以?jīng)有過(guò)2秒定下一個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)歷。當(dāng)然有機(jī)遇、和偶然性！那么如何提高選擇經(jīng)銷商的幾率呢！
①職業(yè)的敏感性：很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)遇到其他的老板或者基地的老板。此時(shí)你應(yīng)該怎么辦？~與同行交流或者與客戶交流，切記“少說(shuō)，多聽”要知道“說(shuō)者無(wú)意，聽者有心”的道理！任何一句有用的話，都可能成為你撬開銷售的鑰匙。
②職業(yè)的洞察力：5秒種，就是在你路過(guò)他店面的時(shí)候。你完全可以大概知道你的客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么。大肥的、農(nóng)藥的、除草劑的等等，甚至這個(gè)店面值不值得你進(jìn)去！
③產(chǎn)品的熟悉度：我的產(chǎn)品是什么？了解我自己的產(chǎn)品了么！是走農(nóng)藥渠道還是走大肥店，還是兩者通吃！
④區(qū)域的熟悉度：我的區(qū)域作物種植分布是怎么樣的，用肥要藥水平怎么樣，經(jīng)銷商在哪里比較集中。
我覺得掌握了竅門，就可以大幅度提高成功的機(jī)會(huì)！
在面試的時(shí)候，我經(jīng)常聽到的就是“我做過(guò)農(nóng)資，我有渠道，我看見我朋友做農(nóng)資都發(fā)財(cái)了，所以我也來(lái)做........!”我面試過(guò)資歷最老的一個(gè)農(nóng)資業(yè)務(wù)員“做過(guò)農(nóng)資行業(yè)10年”。老農(nóng)資人了，交流中我還是能感覺到我們的不同！站得位置不同，看的東西也就不一樣。
個(gè)人感覺，業(yè)務(wù)能力不高，但是確是10年的老農(nóng)資人！我不知道會(huì)不會(huì)觸動(dòng)部分老農(nóng)資人的心里，為什么我們做了那么久，還只是個(gè)業(yè)務(wù)員！我常常在想，我又為什么不一樣呢！
我得出這樣的結(jié)果：凡是有成就的業(yè)務(wù)員都會(huì)滿足1、系統(tǒng)的市場(chǎng)分析能力 2、務(wù)實(shí)的做事能力 3、堅(jiān)強(qiáng)的執(zhí)行能力 4、永遠(yuǎn)都是把自己當(dāng)成老板 5、不會(huì)斤斤計(jì)較，少抱怨多做事。
我堅(jiān)信，只有站得高一點(diǎn)才會(huì)看得更多、想得就會(huì)更多，煩惱也就會(huì)越少。還在困擾的業(yè)務(wù)員們，改變目前的狀況。只有重新調(diào)整自己，改變自己就可以改變?nèi)澜纭?/p>
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