前幾天寫了《兩個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商的故事》（有想看的回復(fù)：027）一文，里面說(shuō)到了兩個(gè)老李。一個(gè)叫大老李什么便宜賣什么，一個(gè)叫小老李什么貴賣什么。兩個(gè)生意還都不錯(cuò)。對(duì)于小老李，大家都無(wú)可置疑，認(rèn)為是未來(lái)的趨勢(shì)，對(duì)于大老李大家的觀點(diǎn)就有點(diǎn)不一。老貓還是那句話：我們要看事實(shí)，不要用自己偏執(zhí)的觀點(diǎn)去認(rèn)識(shí)存在的事物。今天老貓給大家嘮叨一個(gè)轉(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商。還是那樣，老貓只講故事，不做評(píng)論。

河南某縣有個(gè)叫老王的經(jīng)銷商，做的也是果區(qū)。老王的發(fā)家史和大多數(shù)批發(fā)大佬差不多，靠著農(nóng)資紅利，快速的發(fā)展了起來(lái)。沒(méi)有多么的下功夫，也沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃過(guò)，只是根據(jù)生意的發(fā)展，不斷的壯大的自己的隊(duì)伍，擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。老王做的產(chǎn)品，也是以便宜為主，參差不齊（好像早些年的經(jīng)銷商都是如此？）。

但是，我們知道的是，隨著行業(yè)供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，以及新生代經(jīng)銷商的加入，老王就感覺(jué)到了壓力很大，生意正在萎縮。尤其是，縣城最近幾年做批發(fā)的哪些新人，靠著過(guò)硬的產(chǎn)品和拼命三郎的勁，讓老王的銷售額極具銳減。老王就坐不住了，要改變。

怎么改變？是擺在老王面前的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。經(jīng)過(guò)深思熟慮，老王覺(jué)得自己應(yīng)該從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)開始。因?yàn)樵诋?dāng)?shù)?，和老王合作時(shí)間長(zhǎng)的零售商對(duì)老王的評(píng)價(jià)都幾乎一樣：老王那里能有什么好產(chǎn)品，全部都是假貨！

決定了轉(zhuǎn)變的方向，老王就開始了尋找一些好的產(chǎn)品，質(zhì)量過(guò)硬的。于是，老王就聯(lián)系很多朋友給他介紹了一些產(chǎn)品“效果好”，企業(yè)實(shí)力可以的廠家，開始了浩浩蕩蕩的轉(zhuǎn)型之路。

當(dāng)產(chǎn)品發(fā)到倉(cāng)庫(kù)以后，老王傻眼了，因?yàn)樗褍r(jià)格表給了業(yè)務(wù)員，以及給業(yè)務(wù)員分配了任務(wù)以后，業(yè)務(wù)員竟然不往車上裝新產(chǎn)品，仍然是滿滿的一車?yán)袭a(chǎn)品。

“哎呀，裝不下了！”老王的業(yè)務(wù)員說(shuō)。老王有六個(gè)業(yè)務(wù)員，六個(gè)司機(jī)，負(fù)責(zé)著縣城的六個(gè)片區(qū)。

第一天，老王認(rèn)為真是車裝不下了?？墒牵诙?，第三天，連著幾天業(yè)務(wù)員都是以車裝不下為理由拒絕裝新產(chǎn)品下鄉(xiāng)。這就愁壞了老王，到底那里出了問(wèn)題？老王夜深人靜的時(shí)候思考。思考不出來(lái)結(jié)果。業(yè)務(wù)員為什么不愿意裝新產(chǎn)品呢？新產(chǎn)品，給業(yè)務(wù)員的提成也是比較高的。老王覺(jué)得應(yīng)該給業(yè)務(wù)員開個(gè)會(huì)了，找找問(wèn)題到底在那里。

老王把業(yè)務(wù)員糾集起來(lái)，問(wèn)題很快就搞清楚了。產(chǎn)品價(jià)格太高，客戶根本就不會(huì)要，裝到車上也是白裝，白費(fèi)勁。嗯，老王想這確實(shí)是一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品，有些比自己原來(lái)的價(jià)格都要高出來(lái)一倍還要多，比如葉面肥，自己原來(lái)做的都是給零售商才三塊錢一瓶（200毫升），可是新產(chǎn)品自己拿到手里都不止這個(gè)價(jià)格??！老王有點(diǎn)犯傻了！

這個(gè)時(shí)候，他底下的一個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)話了“人家廠家的產(chǎn)品才多少錢，你再好能好到那里去，差這么多，根本就賣不了！”

“賣不了怎么辦？去年和前年我們銷售額差了多少？不轉(zhuǎn)變思路我們就等著死??！”王老有點(diǎn)生氣了。

“你要是想轉(zhuǎn)型，你就代理幾個(gè)進(jìn)口的產(chǎn)品，你做這些產(chǎn)品死貴還沒(méi)有名氣。你說(shuō)產(chǎn)品效果好，能有多好，好過(guò)人家進(jìn)口的了？”老王業(yè)務(wù)員七嘴八舌的說(shuō)。

老王想想，有道理。于是，花了巨大的代價(jià)，從同行手里搶過(guò)來(lái)了兩款進(jìn)口產(chǎn)品的代理權(quán)，一次發(fā)了一百多萬(wàn)的貨。

好嘛，進(jìn)口產(chǎn)品到了以后，老王的業(yè)務(wù)員激情被點(diǎn)燃了，整天一車一車又一車的裝著到處跑，下貨?？墒牵B著轉(zhuǎn)了三四天以后，貨就下不動(dòng)了。業(yè)務(wù)員看客戶不怎么下貨了，就去摸底排查，得出來(lái)的結(jié)果是這貨被串的已經(jīng)沒(méi)有辦法再做了。

老王拍著腦子懊悔，是啊，別人養(yǎng)大的孩子，自己掏錢給抱過(guò)來(lái)，別人又怎么會(huì)甘心呢？不串你串誰(shuí)？

看著廠庫(kù)里的進(jìn)口產(chǎn)品和便宜貨混雜在一起，老王頭大了，想過(guò)聯(lián)合廠家一起去查串貨，也想過(guò)是不是用點(diǎn)特別的手段去懲罰一下串貨，但是所有的也都是想想而已，不具備執(zhí)行的可能性。

原想著借著進(jìn)口產(chǎn)品的口碑帶動(dòng)自己把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)給改變一下，可是，結(jié)果是除了給自己增加庫(kù)存，沒(méi)有其他的什么用。

搞促銷吧！老王想，以前自己不就經(jīng)常這樣搞嗎？好，說(shuō)搞就搞，老王帶著進(jìn)口產(chǎn)品開始聯(lián)系零售商，制定了銷售政策（主要是針對(duì)農(nóng)民的）。

零售商沒(méi)有意見(jiàn)啊，你來(lái)人給我賣貨，我收錢，完事以后我還不給你結(jié)算，多劃算?。±贤踉鞠氲氖?，現(xiàn)場(chǎng)收了錢，扣除自己的錢，利潤(rùn)分給零售商，可是到了零售商那里以后就變了，因?yàn)殄X進(jìn)了零售商的口袋，想掏出來(lái)，你不到年底我怎么好意思給你？

這活動(dòng)老王雖然收不上來(lái)錢，但是心里高興啊，看著庫(kù)存一天天的減少，不亦樂(lè)乎。只是，業(yè)務(wù)員們底下就有了聊天的內(nèi)容。

“靠，不收現(xiàn)款做個(gè)求活動(dòng)?。　?/span>

“還真沒(méi)有見(jiàn)過(guò)BSF產(chǎn)品做這么大力度活動(dòng)的！”

“做活動(dòng)也就算了，可是我還真沒(méi)有見(jiàn)過(guò)做了活動(dòng)不收錢的”

“老王有錢，沒(méi)事！”

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故事結(jié)尾不太好，可能朋友看到了會(huì)感覺(jué)到很消極。但是那不是老貓講這個(gè)故事的目的。真正的目的在于如果改變就要系統(tǒng)的去規(guī)劃一下，而絕對(duì)不是想起來(lái)什么就改什么。會(huì)得不償失的。

我記得有一個(gè)做假貨的廠家，后來(lái)要轉(zhuǎn)型，就開始了一刀切，所有的老產(chǎn)品全部不做，全部做新的產(chǎn)品，正規(guī)的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，問(wèn)題就來(lái)了。

你原來(lái)是做假貨的，你的客戶基本上也是做假貨的客戶，這個(gè)時(shí)候你要做真貨，你的客戶可不一定想做真貨。這還不算什么。畢竟，有得有失，既然要轉(zhuǎn)型，肯定老客戶要放棄很大一部分?？墒?，業(yè)務(wù)員呢？

這是一個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題，你轉(zhuǎn)型估計(jì)業(yè)務(wù)員都不太認(rèn)可，尤其是當(dāng)你把老產(chǎn)品全部給干死以后，業(yè)務(wù)員的收入都成了問(wèn)題。其次，做假貨的時(shí)候，大家基本上是靠?jī)r(jià)格和感情關(guān)系在做市場(chǎng)，很少涉及到業(yè)務(wù)知識(shí)，你這么轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)能不能跟得上？

轉(zhuǎn)型是需要很多東西配套的，斷然不是你想到那里是那里，你的客戶群，你的員工認(rèn)知，包括你自己的認(rèn)知（你還用做假貨的思想做真貨就不可取了，做假貨的思想是價(jià)格低，利潤(rùn)高，但是真貨可能就是價(jià)格高、利潤(rùn)低了）。

這種轉(zhuǎn)型和從新做一個(gè)企業(yè)基本上是沒(méi)有什么區(qū)別的，甚至于比從新做一個(gè)企業(yè)都要難。因?yàn)槟阍瓉?lái)成功的經(jīng)驗(yàn)會(huì)掩蓋你對(duì)新事物的認(rèn)知。

所以，不轉(zhuǎn)型就是等死，死的慢一些。轉(zhuǎn)型是找死，死的更快一點(diǎn)。似乎成了大家的一個(gè)認(rèn)知。但是，各位，切記，還有死后重生呢！等死，死后就真死了，死灰不能復(fù)燃；但是找死，有可能你會(huì)死后重生！

這是轉(zhuǎn)型失敗的案例，有機(jī)會(huì)給大家講轉(zhuǎn)型成功的案例。其實(shí)，無(wú)論成功和失敗，都是別人的，不適合自己去套在自己身上，大家看看別人的故事，想想別人的細(xì)節(jié)，到自己身上多一點(diǎn)思考就好了，千萬(wàn)別照搬！

（寫了三個(gè)經(jīng)銷商的故事以后，我怎么突然感覺(jué)得寫一個(gè)長(zhǎng)篇呢，不然很多細(xì)節(jié)都寫不出來(lái)？莫非，要再來(lái)一個(gè)《農(nóng)資轉(zhuǎn)型路》？開開玩笑，最近時(shí)間比較少，時(shí)間充足的時(shí)候就給大家好好寫寫，畢竟短篇需要有很大的領(lǐng)悟，而長(zhǎng)篇可能理解起來(lái)更容易。）

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