市場營銷，好吧，朋友們，注意了，很多人都在談市場營銷，很多人都想學市場營銷。談市場營銷的都是想教導別人怎么去做的（當然，你并不確定他能不能做好，只有我知道，能做好的很少冒泡泡），想學市場營銷的天天在學習，天天在模仿，今天是張三，明天是李四，最后是邯鄲學步，回不了家了。想起來一句時髦的網(wǎng)絡術語：悲催的人生就是這樣開始的啊！

　　好吧，既然大家都愛這口，咱也來兩盅。簡單明了，浪費時間等于浪費生命，呵呵，大家一起來看吧

　　一、前期

　　1、1-2個業(yè)務員去熟悉，了解市場，發(fā)掘出來這個市場最適合自己的客戶。

　　最適合自己的客戶：

　　1、不一定是本地市場最大的，一定是最適合自己的（是把自己放在眼里的能夠配合自己工作的）。

　　2、手里同類產(chǎn)品沒有主打的（有主打的產(chǎn)品你合作后只是一個預備，本方案投入大，不適合）。

　　3、不一定是最有資金實力的，一定是有精力開展市場的（接了新產(chǎn)品一定有精力配合推廣）

　　4、不一定是思想觀念最新的，一定是認可公司操作這個市場方案的（只有這樣，才可以磨合的好，如果認同不了方案，半途而廢的多）。

　　5、找客戶談合作，談的資本就是你這些天對當?shù)厥袌龈窬趾徒K端的了解（不好意思沒有辦法再具體怎么去了解或者都了解些什么了）。

　　6、確定市場開拓方案（看下面的），在這個環(huán)節(jié)一定把所有與市場開展有關的事情要和客戶談清楚，具體到今年是賺錢還是打市場基礎，宣傳費用大家怎么分擔，人員在當?shù)厥袌龃臅r間。

　　Ok，如果到這一步了，就開始執(zhí)行你們的市場方案吧，按著你們協(xié)商的，在執(zhí)行的過程中你曾經(jīng)承諾過什么就是什么，千萬不要打折，客戶承諾的什么就要讓他兌現(xiàn)什么，當然適當?shù)臅r候你可以做些順水人情，但是一定要做的值得，萬不能讓客戶感覺你在妥協(xié)。

　　二、市場方案執(zhí)行

　　1、讓客戶把他底下的網(wǎng)點拿出來，別且把大客戶和忠誠客戶分解出來。

　　2、根據(jù)你們原頂?shù)挠媱?，田間實驗員應該進入市場了，對了，別忘了給他一張當?shù)氐牡貓D，把客戶底下的網(wǎng)點詳細情況標注給他。

　　3、好吧，田間實驗員榮耀登場，你可以一個月給他兩千到三千塊錢的工資，一天100-120的補助，這樣的待遇你是不是感覺到很高？先別著急，如果你要想讓一個人超負荷的去工作，你必須給足他足夠的動力，不然，不然，你會很失望的，想讓馬兒跑的快就得讓馬兒吃夜草，是這個道理吧？

　　4、好吧，田間實驗員拿那么高的待遇和工資，他只是一個應屆生或者是一個還沒有足夠能力做業(yè)務的人，那么他都需要干什么？他只是市場的一個工具，你需要的是每天給他規(guī)定好，要做兩個零售點，六塊示范田，少一塊扣二十塊錢，并且每天做的示范田當天都要回傳匯報，當天不報的取消補助，一個月連續(xù)五天不報的，不好意思，你連基本工資都沒有了。Ok，其實田間實驗員工作也沒有很寂寞，這樣的條件也不算很刻薄，他們權當在學習，還能掙的比別人多一些。當然，根據(jù)市場地域情況，你的補助和工資可以適當調(diào)整，但是我覺得只有往上漲沒有往下跌，真的，現(xiàn)在我出去吃完搟面皮竟然他媽的都六塊了，物價漲了。

　　5、好吧，實驗員工作規(guī)定好了，你還的注意讓他休息一下，農(nóng)資行業(yè)，一個星期我們給他一天的時間放松吧，當然，也有的出去以后自己都不愿意休息，因為他們喜歡出去試驗。一個星期給他一天的休息時間，工作六天，一天兩個零售店六塊示范田，一個星期就是三十六塊，好吧，一個縣級市場三十六塊示范田足夠了吧？OK，我是做水溶肥的，我拿水溶肥做例子了，一般好的水溶肥一次是見不了效果的，所以你要讓你的實驗員反復的去做試驗，就在這三十六塊試驗田中，每塊要做到三次產(chǎn)品使用以后，一般情況是7-10一次，根據(jù)具體市場你計劃好事30天還是50天讓他把這些工作做完。

　　6、好吧，你試驗田效果出來了，應該開觀摩會了。

　　7、據(jù)我的經(jīng)驗，你應該給你實驗員一個任務，就是一定要做出來2-3個突出的點，就是說效果一定要很明顯，用來讓你的客戶組織他的業(yè)務員和零售商一同去參觀。當然，這個時候你應該給你的實驗員發(fā)點獎金什么的，雖然貓說罰比獎更有動力，但是適當?shù)莫勔部梢宰寣嶒瀱T笑笑，中不能一直讓他繃著神經(jīng)吧？

　　三、好吧，試驗做了，觀摩會開了，是不是要啟動市場了？

　　市場啟動

　　1、在客戶底下的零售點中篩選出來6-10個重點客戶，其中有忠誠客戶和大客戶。干嘛？當然是提前開一個小會了。

　　2、哦，我忘記了，在實驗員做實驗的時候，你還得給他安排一個任務，就是收集同類產(chǎn)品的價格（批發(fā)和零售甚至出廠）和市場宣傳方法以及代理商的情況和市場銷售。

　　3、開會主要是和他們幾個協(xié)商一些產(chǎn)品的零售價格，當然這個時候你一定有了自己的價格體系，所以你要做的只是讓他們參與和感覺到被重視，結(jié)果肯定還的按你的來（前提是你的價格并不是十分的離譜）

　　我實在無法想象，如果你這些工作都做了，還調(diào)不起來零售商和代理商的積極性，如果真是那樣你的談判技巧和說服別人的能力真的真的就很差勁了，差勁到比我這種演講恐懼癥都差勁。

　　4、好吧，積極性都有了，試驗員應該退出了，試驗員干嘛去？當然是奔著另一個市場去了。

　　5、然后就是開大會了，大會就是把客戶底下的所有零售都召集過來，統(tǒng)一的開一次產(chǎn)品市場推廣方案研討會，其實我覺得比那些什么狗屁成功學講師更管用，如果你真的對這個市場了解了，對產(chǎn)品的市場方案用心了。

　　好吧，效果有了，推廣方案大家感覺可行了，應該鋪貨了吧？

　　四、鋪貨

　　1、其實，這個環(huán)節(jié)很簡單就是你前面給客戶談的時候必須要談的，會開完了以后經(jīng)銷商和他的業(yè)務員放下手中的工作，專門為你的產(chǎn)品鋪貨三天。就這么簡單。這叫布點。

　　五、市場推廣，ok，前期經(jīng)銷商和業(yè)務員以及零售商都看了你的示范田現(xiàn)在應該是農(nóng)民看的時候了，大面積的觀摩會按時間順序開始吧，朋友們，美好的市場就在這個時候來驗證你們的前期工作了。

　　1、觀摩會大面積的開，開觀摩會的同時你要把照片收集出來，做成宣傳噴繪，貼到墻上，沒有任何一個代言人會比他們村子里認識的人更有說服力。

　　2、好吧，觀摩會開了，宣傳資料做了，你大面積的貼吧。

　　工作到這里似乎就結(jié)束了，ok，其實還沒有，這個時候你應該做的是讓你的推廣員（不同與實驗員）接著實驗員跟蹤示范田，一直跟蹤到賣果子或者蔬菜的時候，再來一次大規(guī)模的觀摩會，零售商和種植大戶，如果可能當場測產(chǎn)。

　　好吧，季節(jié)結(jié)束了，示范田跟到底了，市場的這一年過去了。不過，最后，別忘記了，你今年做的基礎是為了明年市場上量，所以年底的時候，朋友，你有必要把這些個零售商聚 集到一起，開一個預付款會，具體政策，你定吧！

　　當然，這個方案的前提條件是你的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不可靠，我還有一個辦法，當然那屬于欺騙，我就不說了。呵呵

　　這個時候你是不是不屑的在說，孫子，你這方案讓我投入那么多，收益不上來怎么辦？怎么辦？該怎么辦就怎么辦？方法告訴你了，沒有做好，你怪我??？給你介紹個媳婦，你不能生育你能怪我??？

　　借助外援，尋求咨詢策劃營銷廣告……什么公司，是有必要的，但是不是全部的，如果把所有希望都寄托在他們身上，你啥事都不用干了，去做風投吧，對了，如果你做風投別忘了告訴我，我還有一個好的項目等著用錢??！所有人都想找現(xiàn)成的方法，所有人都不想費勁，試問我們經(jīng)常對自己的員工說天下無免費的午餐，自己是不是想過自己屬于這種人？

　　呵呵，這個方案，如果你懂，你會真懂的，如果你不懂，你是真不懂啊。

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