還有一個(gè)比較敏感的問題，就是有關(guān)你的下屬跳過你和你的直接主管或者老總溝通，你該如何對(duì)待，我想這個(gè)問題是很多人會(huì)碰到也有很多人根本不會(huì)碰到的，關(guān)鍵看你所在公司的老總的用人態(tài)度，如果你所在公司老總用人多疑，那么我相信你的下屬會(huì)接到過你上司或者老總的電話，而且你的下屬不通知你的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過通知你的可能性。
這方面我有著很大的教訓(xùn)，我在當(dāng)大區(qū)經(jīng)理的第一個(gè)月，就明確規(guī)定，如果我的下屬里面有人背著我和公司老總私下溝通，那么我是殺無(wú)赦的，結(jié)果兩年下來(lái)，在關(guān)鍵時(shí)期，才發(fā)現(xiàn)我全力培養(yǎng)的人就是兩年一直和老總暗通款曲的人。真是大大的諷刺啊，當(dāng)時(shí)難過得夜不能寐，不過后來(lái)也想通了，在利益面前，這些也是正常的現(xiàn)象。
那如何處理呢？
事后總結(jié)，我的第一個(gè)辦法還是分權(quán)，就是不要把你所有的核心機(jī)密核心資源讓你的下屬全部掌握，事情分開來(lái)做，一部分人做一部分事，這樣，無(wú)論對(duì)公司來(lái)講還是對(duì)個(gè)人來(lái)講都是必需的。第二個(gè)辦法，就是你要掌控全局，你下屬長(zhǎng)進(jìn)的同時(shí)，你也要長(zhǎng)進(jìn)，不要妒嫉人才啊，開除絕對(duì)不是好辦法啊。如果在一個(gè)大區(qū)內(nèi)，你的團(tuán)隊(duì)優(yōu)異，只能證明你更加優(yōu)秀，如果你的老總因?yàn)槟愕膶傧聝?yōu)秀而不用你，那這個(gè)企業(yè)也沒有什么好留戀的。
大區(qū)業(yè)績(jī)提升術(shù)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的差不多了，接下來(lái)就是如何做好大區(qū)的業(yè)績(jī)了。
我想第一點(diǎn)就是占領(lǐng)制高點(diǎn)。每一個(gè)行業(yè)每一個(gè)區(qū)域都有所謂的制高點(diǎn)，就是影響力巨大的單位，這些單位有很強(qiáng)的示范作用，能影響一大片區(qū)域的選擇，這樣的制高點(diǎn)就是你當(dāng)上大區(qū)經(jīng)理要首先了解詳細(xì)情況的地方，掌握好這些制高點(diǎn)的第一手資料，自己或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)制高點(diǎn)的優(yōu)劣。資料越詳細(xì)越好，然后數(shù)數(shù)自己手里有多少可發(fā)的牌，如果沒有好牌，不要緊，向總部求援吧，這樣的制高點(diǎn)投入多少都是不過分的，因?yàn)橹灰孟?，那么這個(gè)區(qū)域大部分的單子你就可以用事半功倍來(lái)形容了。所以，不要猶豫，不要馬虎，對(duì)這樣制高點(diǎn)的單子你要全力以赴的爭(zhēng)取。而且要想到總部的力量，這種有戰(zhàn)略意義的戰(zhàn)斗如果你自作主張的敗掉了你承擔(dān)不起責(zé)任的。不是你有沒有勇氣承擔(dān)的問題，而是你有沒有資格承擔(dān)的問題。所以重視制高點(diǎn)，怎么重視都不為過。
做好大區(qū)銷售業(yè)績(jī)還有一點(diǎn)老生常談，就是建立基本的制度，比如報(bào)表制度，比如嚴(yán)格的作息時(shí)間制度，比如銷售進(jìn)程周總結(jié)制度，這些基本的制度是要有剛性的，我在剛剛做大區(qū)經(jīng)理的時(shí)候在執(zhí)行剛性上做得很不好，然后，自己就能一天天看到自己的隊(duì)伍懈怠下去，這也是一個(gè)大家必須關(guān)注的細(xì)節(jié)，就是基本的制度必須有剛性，任何人不能有僥幸心理，否則，很快你這些制度將形同虛設(shè)。
孫子有言：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為?！毕胱龊脴I(yè)績(jī)，這就是很重要的指導(dǎo)原則了。一個(gè)單子兩個(gè)單子你可以出奇制勝，但是如果你想在一個(gè)區(qū)域內(nèi)在一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，那就不能投機(jī)取巧，一些基本功是必需的，比如你在學(xué)術(shù)上的投入，比如你在售后上的投入，比如你掃單是否扎實(shí)……..
這些都是必須做好的基本功，只有把自己的基本功做好，你才能抓住對(duì)手的錯(cuò)誤，展開你的作戰(zhàn)計(jì)劃。
這里也給大家舉一個(gè)例子，不過不是我成功的例子是反例，我在2004年度的銷售預(yù)測(cè)里面，華南市場(chǎng)大的單子接近50個(gè)，其中我們比較有把握的有46+，而且剩下的單子我們也有優(yōu)勢(shì)，在這種形勢(shì)下，我實(shí)在看不出我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么機(jī)會(huì)，結(jié)果是我們公司除了問題，我們公司由于種種原因，在這里領(lǐng)域出局了，此時(shí)美國(guó)一家企業(yè)的銷售副總迅速聯(lián)系到我，本來(lái)在華南市場(chǎng)他們的占有率是零，結(jié)果在2004年這家公司在華南搶到了最大的份額。這就是孫子所言，先為不可勝，以待敵之可勝。在商業(yè)這里領(lǐng)域里，每天都在上演著這些傳奇的情節(jié)，所以落后時(shí)不要輕言放棄，領(lǐng)先時(shí)也不要得意忘形。禍福皆在旦夕之間。
怎樣樹立管理者威嚴(yán)
這個(gè)問題很關(guān)鍵
第一，就是身先士卒，以身做則，你定的規(guī)則你一定要遵守，不能責(zé)人也嚴(yán)，則己也寬，只要你言行不一致的事情發(fā)生幾次，你的威嚴(yán)就無(wú)從談起
第二，注意自己平時(shí)的言行，曾文正的“行事要重，出言要訥”我是比較欣賞的，很難想象一個(gè)浮滑之徒能贏得下屬的尊重。
第三，適當(dāng)和下屬拉來(lái)一定的距離，不要公司上層的任何事情都對(duì)下屬講，這樣做的結(jié)果除了對(duì)你對(duì)公司沒有任何意義外，也只能讓你的下屬覺得你不過太平常的一個(gè)老員工罷了，即便你的能力很強(qiáng)，但沒有了距離你的下屬也會(huì)在心中把你的能力打了折扣。
第四，還是上文說(shuō)的老話，你要盡最大的能力給你的下屬爭(zhēng)取到最大的
 

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