前沿

1，關(guān)于樣本數(shù)量：很感謝給予我們?nèi)ε浜喜⑻峁┬畔⒌?0多位零售店店主，要知道我們的調(diào)查員在走訪了100多家零售店之后才拿到這60多份數(shù)據(jù)，成功率剛過50%，為了保護他們隱私不能在這里貼出相關(guān)信息。有很多零售店主不愿意接受調(diào)查，有少數(shù)干脆將調(diào)查員掃地出門，雖然樣本數(shù)量有限，但是該樣本可以在一定程度上反映出我們所調(diào)查區(qū)域的零售店情況；
2，關(guān)于代表性：由于調(diào)查區(qū)域的限制，該分析結(jié)果對于我們將來在這一區(qū)域做營銷規(guī)劃時有比較重要的參考價值，一旦將范圍擴大至一個省或者全國，該樣本的分析結(jié)果參考性將大打折扣（是大打折扣，不是一點沒用），所以各位零售店主可以根據(jù)這兩篇文章提供的分析方法在自己的周圍做一個簡單的調(diào)查，為自己未來的經(jīng)營規(guī)劃提供數(shù)據(jù)支持和事實參考，這比你去聽某營銷大師忽悠或者算命求簽有用而且省錢的多。

正文：

一，零售店車輛情況：

概述：零售店送貨的交通工具主要是機動車輛，有些零售店主通過多年經(jīng)營有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，自己購買了車輛，而另一些零售店主則由于各種原因沒有買車。

分析：
1，隨著零售店競爭的加劇，提供附加服務(wù)成為有的零售店尋找差異化經(jīng)營的突破口，其中很大一部分零售店為農(nóng)戶提供了送貨至田間地頭的服務(wù)，這部分零售店為了送貨更加及時有效，投資購買車輛；
2，有12家零售店由于駕照、年齡、殘疾、經(jīng)營方式等原因沒有購買車輛，但并不是說他們不提供送貨服務(wù)，他們能夠通過其他渠道如社會車輛、鄉(xiāng)村物流送貨，但是也有一些零售店認為送貨是一種低級別的差異化競爭，利用技術(shù)服務(wù)、賒銷、活動等方式能夠吸引足夠多的農(nóng)戶前來購買并帶走商品，并且很多大戶都有自己的車輛，送貨不再那么有吸引力。


二，零售店進貨渠道

概述：傳統(tǒng)農(nóng)資渠道是廠家——一級代理商——二級代理商——零售店，但是多年來很多企業(yè)為了適應(yīng)新的市場需求，或者基于自身發(fā)展的考慮，逐漸縮短渠道，也有很多廠家在局部或者全國開始了廠家——零售店的渠道模式，比較有代表性有標皇兆，江蘇區(qū)域的輝豐等。我們在實際調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)了短渠道的模式，但是數(shù)據(jù)略嚇人，經(jīng)銷商看了要淡定。

分析：
1，營銷模式的多樣化反映在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面的多樣化，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、殺價、促銷方式雷同化，能做到營銷模式差異化的只有渠道了，好在有很多企業(yè)及時對傳統(tǒng)渠道做出差異化調(diào)整，從而讓零售店有了更多的選擇，調(diào)查表明35家零售店接受了廠家直接供貨，雖然從廠家進貨占銷量的比例有大有小，但這種廠家直接對接零售店的渠道模式是被零售店認可的。隨著技術(shù)的進步和網(wǎng)絡(luò)的普及，很多企業(yè)開始開拓渠道，進一步尋求差異化；
2，有9個零售店出于安全性、信任度等考慮，堅決不愿意與廠家直接合作，這說明傳統(tǒng)的多級分銷渠道還是有忠實的擁躉，而且所有和廠家合作的那35嘉零售店還是離不開批發(fā)商渠道，支撐它們銷量的部分產(chǎn)品還是來自于批發(fā)商。
下面的數(shù)據(jù)關(guān)系計算過程很無聊我懶得貼，請直接看結(jié)果的和分析。
三，學歷與年齡之間的關(guān)系
1，35歲以下的零售店主中，中專、大專學歷占比達到了70%，35—40歲的零售店店主全部都是初中學歷，小學學歷的農(nóng)資店主均大于50歲
2，學歷越高的從業(yè)人員，年齡相對越低
四，學歷與從業(yè)時間的關(guān)系
1，中專、大專學歷的零售店主經(jīng)營時間均在7年以下，初中學歷的零售店主中，只有2人從業(yè)時間小于5年，其余從業(yè)時間均大于8年，小學學歷的零售店主從業(yè)時間全部大于15年
2，學歷越高的從業(yè)人員， 從業(yè)時間相對越短
五，學歷與進貨渠道之間的關(guān)系
1，所有大專、中專、高中學歷的零售店主均有從廠家直接進貨，這得益于他們對信息技術(shù)的掌握，通過網(wǎng)絡(luò)、報刊、雜志等渠道拓寬產(chǎn)品接觸面；所有不愿意和廠家合作的零售店均是初中和小學學歷。
2，學歷越高的零售店，進貨渠道越多樣化
六、學歷與車輛情況、生意評價、促銷方式、技術(shù)能力這些因素沒有發(fā)現(xiàn)明顯相關(guān)性；其他因素之間也沒有發(fā)現(xiàn)明顯的相關(guān)性
七，重要的節(jié)點數(shù)字：
1，年齡節(jié)點：27歲，這是調(diào)查發(fā)現(xiàn)的最低從業(yè)人員年齡；63歲是調(diào)查發(fā)現(xiàn)的最大從業(yè)年齡

2，2年：我們沒有發(fā)現(xiàn)存在兩年以下的零售店，這在一定程度上說明一家新零售店存在的時間臨界點是2年，撐過兩年是能不能繼續(xù)生存的關(guān)鍵，也說明了最近2年新開業(yè)的零售店幾乎沒有，或者沒有存活過2年；
結(jié)論：
1，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，63歲可以作為從業(yè)時間的結(jié)束節(jié)點，從調(diào)查數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)57—63歲的農(nóng)資零點后店主有6位，占比約13.6%，可以理解為未來5年自然淘汰的零售店約占比13.6%，而根據(jù)第一期分析數(shù)據(jù)，5年內(nèi)新開的零售店數(shù)只有12%，比自然淘汰的數(shù)據(jù)低1.6個百分點，照目前情況發(fā)展下去，未來5年該區(qū)域淘汰的零售店數(shù)量大于新開的零售店數(shù)量，從而導致零售店總數(shù)減少；
2，新開業(yè)的店主與其他店主相比僅在進貨渠道這一因素存在較明顯差異，而在車輛、促銷方式、專業(yè)技能等眾多因素上并無多大差異，在某些因素如做客情、賒欠額度方面可能還存在劣勢，這說明新開業(yè)的店主們在入行前并沒有深入思考經(jīng)營創(chuàng)新，經(jīng)營難度當然會很大，這讓我想起那句“你的競爭對手會把你的智商拉低到和他同一個水平，然后用豐富的經(jīng)驗打敗你”，沒有貶低從業(yè)時間長的零售店主們的意思，只是為新開業(yè)的店主們提個醒！
3，新開零售店被對手注意并吞并或淘汰的時間一般為2年，正所謂今年很殘酷，明年更殘酷，后年很美好，但是很多人死在了明年的年30晚上。


（本文作者：caizigff，來源：191農(nóng)資人）