哥們，最近對(duì)微電影有點(diǎn)著迷了，歷時(shí)二十天，第一個(gè)已經(jīng)完成拍攝，正在緊張的后期剪輯中，第二個(gè)腳本也已經(jīng)確定，開始走進(jìn)拍攝現(xiàn)場。不過大家別抱太高希望，老貓的風(fēng)格都很清楚，啰嗦太多，想說的太多，就是沒有歡樂……這次的微電影，老貓到底要提出來什么問題，到底能不能解決？誰知道呢，小伙伴呢，奔走相告吧，真正的農(nóng)資人故事即將上演，誰也不知道好或者不好，后期沒有出來之前，我也不知道。哥們這次是下血本了，從攝像到后期，全部都是咱們自己的團(tuán)隊(duì)完成的，演員是農(nóng)資人，攝像是咱們工作室最帥的小伙，后期是工作室的老大媽，編劇是最八卦的農(nóng)資姐姐，編導(dǎo)是最善良的農(nóng)資妹妹。喂，不對(duì)，老貓你在哪里？好吧，哥們我去男扮女裝自毀形象了……………………………………
公司把某同學(xué)調(diào)到了一個(gè)空白市場，面對(duì)空白市場某同學(xué)快速的跑了一圈，批發(fā)到零售熟悉了一下當(dāng)?shù)氐氖袌鲆擦私饬艘幌驴蛻舻慕Y(jié)構(gòu)。有一個(gè)意向客戶，叫老張。是做復(fù)合肥出身的。
某同學(xué)的市場是果樹區(qū)，而客戶老張是經(jīng)營復(fù)合肥的。面對(duì)著水溶肥在果樹區(qū)的應(yīng)用，老張?jiān)絹碓礁杏X到乏力，不僅僅是追肥使用水溶肥讓復(fù)合肥銷量降低了，而且還因?yàn)楹芏嗯l(fā)開始做水溶肥后，也搶了很多老張的客戶，畢竟老張單純的只做復(fù)合肥，搞起來會(huì)越來越難。
某同學(xué)和老張談的還算可以，老張也想做某同學(xué)的產(chǎn)品。老張讓某同學(xué)帶著老張去底下零售商處都轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠，拿著產(chǎn)品畫冊(cè)，看看零售商接受不接受。
這一轉(zhuǎn)，回來老張都沒有信心了。當(dāng)很多零售聽說了某同學(xué)的產(chǎn)品價(jià)格以后都說根本就搞不成。市場上三四千一噸的大把大把的抓，你這都一萬多了，誰會(huì)用啊！
無論某同學(xué)怎么講解，零售商反正就是一個(gè)不愿意。當(dāng)然，這其中也有一些零售商感覺可以嘗試著做，但是也不怎么看好。這樣的事情情況讓老張十分沮喪，回來后老張就對(duì)某同學(xué)說：你能不能給我搞到便宜貨，要是可以我們就搞便宜貨。
某同學(xué)有點(diǎn)哭笑不得。老張的思想和公司一些做的不咋滴的同事思想是一樣的：客戶要什么回公司就定做什么，定做之前說的都好著呢，說你只要按著這個(gè)產(chǎn)品給我模仿一個(gè)，我一年就能給你銷售多少多少，實(shí)際上等真定做出來以后，倉庫里面堆滿了都是包裝。當(dāng)然，經(jīng)過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)查，某同學(xué)也發(fā)現(xiàn)了一些市場上銷售的高端產(chǎn)品。可是，當(dāng)某同學(xué)給零售說這些案例的時(shí)候，零售商都會(huì)說一句：人家是進(jìn)口的，或者人家是大公司。但是這也說明了，不是當(dāng)?shù)貨]有高價(jià)位的市場，而是很多人不愿意去推銷高價(jià)位的東西，因?yàn)樗麄冏陨砟芸赡芏颊J(rèn)為不值得。
某同學(xué)快速的在自己腦子里搜索著自己客戶當(dāng)中和老張情況相似的案例，搜索，搜索，搜索，沒有。怎么去說服老張呢，面對(duì)如此的困境？僅僅是說教肯定是不管用的。怎么好？某同學(xué)想著想著就掏出了手機(jī)開始翻閱“每天農(nóng)資”微信公眾賬號(hào)（插播一個(gè)小廣告，嘿嘿）。正好看到了老貓寫的一個(gè)案例。快速的瀏覽過以后，記了個(gè)大概。
是這樣，張總。我以前在運(yùn)城就有一個(gè)客戶，和您這種情況差不多。當(dāng)時(shí)也是做復(fù)合肥的，后來受市場沖擊太大，不得已開始思考轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)，他底下的很多零售商都因?yàn)樗a(chǎn)品太單一，合作越來越少。當(dāng)然，后來他花很大力氣拿到了一個(gè)名牌產(chǎn)品代理權(quán)，生意算是勉強(qiáng)的給撐住了，可是面對(duì)水溶肥巨大的市場他怎么能不心動(dòng)呢，更何況靠名牌產(chǎn)品做生意他心里也不踏實(shí)啊！后來他還是把產(chǎn)品對(duì)外擴(kuò)展了。這個(gè)客戶擴(kuò)展水溶肥，也真是下了很大的代價(jià)，做了一年多的市場調(diào)研和了解產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)市場回饋的信息也是，低價(jià)位的比高價(jià)位的走量，好操作。他也猶豫過，畢竟他雖然做了多年農(nóng)資，對(duì)水溶肥市場還真是一竅不通??！但是，最后他選擇了高價(jià)位的產(chǎn)品，因?yàn)榈蛢r(jià)位的產(chǎn)品實(shí)在是太爛了，根本就做不出來競爭力，誰都可以進(jìn)回來誰都可以銷售，并且很多低價(jià)位廠家也都做到了終端（給低價(jià)位產(chǎn)品制造麻煩誤導(dǎo)）效果也一點(diǎn)沒有。那是去年了，當(dāng)時(shí)我是負(fù)責(zé)運(yùn)城市場的，這個(gè)客戶就是我談的。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品有特點(diǎn)，只要推廣開了，就很容易做大量的。當(dāng)時(shí)我們?nèi)チ藘蓚€(gè)人給他做市場推廣，剛開始他心里也沒有底，我們說可以嘗試一下的，就給公司申請(qǐng)的少發(fā)一些貨，可以少量多次的發(fā)貨。這樣運(yùn)費(fèi)是貴了一些，但是他主要是想擴(kuò)大市場，也沒有想著賺錢。去年一年推廣下來銷售了四十多噸，今年到現(xiàn)在都做了六十多噸了。我那個(gè)客戶后來就說，當(dāng)初選擇高端產(chǎn)品是選擇對(duì)了，如果選擇了低端產(chǎn)品，估計(jì)是很難做起來的。畢竟他在水溶肥行業(yè)算是剛進(jìn)入的，必須做出來自己的特色，沒有特色就很難做的。
其實(shí)，運(yùn)城市場您知道的，比這邊市場還亂，價(jià)位還銷售不上去。但是人家市場上銷售的有高價(jià)位的產(chǎn)品啊，不是農(nóng)民不接受，是零售商自己都不相信。我們當(dāng)時(shí)就拿我們產(chǎn)品和當(dāng)?shù)劁N售最好的高價(jià)位產(chǎn)品做的對(duì)比試驗(yàn)。連著做了很多，做的時(shí)候大家都沒有信心，等做出來了我那個(gè)客戶才放心的。
客戶老張想了想問某同學(xué)：那你可以先給我弄點(diǎn)樣品做做試驗(yàn)不能。
這正是某同學(xué)想要的結(jié)果，我根本不和你扯淡市場好還是不好，我先把你拉的往前走一步再說。
當(dāng)然可以了。某同學(xué)說：我們做試驗(yàn)就和XXX（當(dāng)?shù)劁N售比較好的一款產(chǎn)品）做對(duì)比，我對(duì)他們產(chǎn)品太熟悉了，他們產(chǎn)品效果好就確實(shí)是好，就是價(jià)格有點(diǎn)偏高，其實(shí)我們?cè)诤铖R做過試驗(yàn)，效果和他一樣，但是價(jià)格就低很多。
那你回去以后先給我發(fā)點(diǎn)試驗(yàn)品吧。老張說。
恩，試驗(yàn)品來了我去底下和您一起去做試驗(yàn)，這個(gè)效果我知道。你說水溶肥行業(yè)當(dāng)中還……一通行業(yè)評(píng)價(jià)后，某同學(xué)話鋒急轉(zhuǎn)：這樣，張總，試驗(yàn)品來了我親自去給您做試驗(yàn)。畢竟水溶肥和復(fù)合肥也是有區(qū)別的，我雖然不是很懂，但是也做了幾年了，您剛開始推廣，有一個(gè)內(nèi)行的人一起做起來應(yīng)該會(huì)容易一些。隨著試驗(yàn)品您先少發(fā)點(diǎn)貨過來，算是嘗試，咱們下去了也有一些客戶說可以嘗試做做，我們先給他們放點(diǎn)貨。就發(fā)個(gè)兩三噸，就算是真銷售不了，您最后大化肥搞活動(dòng)的時(shí)候也可以算贈(zèng)品贈(zèng)送出去（把客戶的后顧之憂給解決了）。再說了，我在這里呢，也做了四五年水溶肥了，怎么著也得把市場做起來?。?/span>
三噸要多少錢錢？老張問。
兩萬七。某同學(xué)回答。
那先發(fā)點(diǎn)吧，你們公司是先打款還是……
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這是一個(gè)真實(shí)的案例，這就是為什么我一直說的，無論花多大的成本，也一定要?jiǎng)?chuàng)造出來自己在市場當(dāng)中一個(gè)樣板，因?yàn)橛脴影迦ラ_展新市場，你會(huì)講出來很多東西。
你說你的產(chǎn)品多么多么好，市場做的如何如何，都不如你給他們?nèi)ブv一個(gè)就發(fā)生在他們身邊的真實(shí)案例。這就是所謂的故事營銷，當(dāng)然屬于低級(jí)別的。嘿嘿。其實(shí)，故事營銷案例營銷這種東西，能應(yīng)用最好的還是零售店，當(dāng)面對(duì)農(nóng)民的時(shí)候，你不需要給他們講太多產(chǎn)品如何如何，你只需要告訴他們是說他們村子里誰誰誰用了，效果怎么樣就可以了。因?yàn)楹芏嗳?，聽說了別人的事以后，心里會(huì)這樣想：別人都用了，我也用吧，這個(gè)東西壞也壞不到那里去。
而你一個(gè)勁的說你產(chǎn)品好好好的情況下，他們心里會(huì)想：你這個(gè)產(chǎn)品到底有多好，你值不值這個(gè)錢啊，你忽悠我吧……
個(gè)中緣由，自己品味去哦…………
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