—千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金！

雖然電話推銷屢屢受挫，卻別無他法，所以對電話推銷仍抱有希望?？紤]到秘笈上很多客戶的電話已經(jīng)更換，有的已經(jīng)轉(zhuǎn)行，于是我到網(wǎng)上搜尋一些最新的農(nóng)資經(jīng)銷商資料，繼續(xù)撥打電話，看還能不能找到一絲機(jī)會。

偶然機(jī)緣找到了191論壇，發(fā)現(xiàn)論壇不但有詳細(xì)的客戶、營銷、及農(nóng)業(yè)技術(shù)資料等，還有眾多同行朋友在論壇上活躍著。

最讓人興奮的是，191是一個平等互助共贏的平臺。在論壇，你隨便和誰打招呼，不但不會遭遇冷臉，他還會非常熱情地與你交流；當(dāng)內(nèi)心充滿孤獨(dú)和無助時，大家的鼓勵與信任成為我支撐下去的理由。我當(dāng)時真好像找到自己的家一樣，心里熱乎乎的，內(nèi)心呼喊著“終于找到組織”了。從此，開始了我的互聯(lián)網(wǎng)營銷之旅，并且一發(fā)不可收拾。

初來乍到的我，是個論壇小白，注冊了一個“肥料湘軍”ID后，就開始玩命下載資料。那時191論壇的廣告還沒有開放，我曾在月黑風(fēng)高之時偷偷發(fā)過廣告帖，好不容易積聚一點(diǎn)點(diǎn)人氣，很快就被版主“西北之風(fēng)”刪掉了。我不得不下狠工夫，發(fā)誓要“玩轉(zhuǎn)”論壇。想盡各種方法，終于有所收獲。

我總結(jié)了幾條“玩”論壇的經(jīng)驗(yàn)，提供給大家參考。

一、方向，是指引前行的航燈

找準(zhǔn)方向，然后集中所有精力去實(shí)施。既然想通過互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到宣傳推廣、尋求合作意向乃至成交，我認(rèn)為專業(yè)論壇就是比較好的選擇。我通過多種途徑了解到191論壇是一個農(nóng)資人愛上的網(wǎng)站，專業(yè)知識豐富，人氣旺盛。于是我決定從論壇小白開始，全身心泡在191論壇，直至如今升級成了一個191論壇骨灰級會員。

二、熟練的專業(yè)知識，是打開思路的基礎(chǔ)和前提

要想在這樣一個高手如云的論壇里打開局面，如何守得云開見月明呢？除了情感聯(lián)絡(luò)，對專業(yè)知識的熟稔是展開交流的基礎(chǔ)。對我而言，盡最大可能給予專業(yè)回復(fù)，或者發(fā)布專業(yè)帖子。我時刻把握一個原則：似懂非懂的問題，千萬不隨便回答；回答就一定要干脆準(zhǔn)確。

我曾私底下給很多的191會員朋友解釋過諸多問題，比如像“99%高純磷酸二氫鉀，為什么純度是99%，而養(yǎng)分卻只有86%”基礎(chǔ)型問題、水稻為什么會僵苗不發(fā)等常識性問題等等，只要我懂的，我都會耐心解釋。

三、信任，是持續(xù)友好交流的保證和條件

我經(jīng)常在論壇上一邊查資料，一邊與會員朋友探討新型肥料技術(shù)和發(fā)展動態(tài)，并努力解答191會員朋友們提出的一些疑問，也經(jīng)常會發(fā)表一些自己的看法。就這樣沉浸在191論壇，幾乎快要忘了危在旦夕的孟葆隆公司。在這個過程中，我陸續(xù)結(jié)識了很多的朋友，經(jīng)常接到會員朋友的電話，有請教的，有交流心得的，令人欣喜的是請求發(fā)樣品的朋友也越來越多。

虛心求教，廣交壇友，豐富線下交流。我抓住一切機(jī)會，積極地向論壇上的各位老師虛心請教，開闊思路。廣交會員朋友，經(jīng)常發(fā)短信問候會員朋友，對到長沙來的191會員朋友均以誠相待。

譬如：和松下老夫子暢聊水溶肥技術(shù)直至深夜、和娃哈哈談到他媳婦擰他耳朵喊他回家吃飯、和寂寞獵人打爆電話、和第一苦瓜炎暑下田捉蟲、儀海亮來長沙徹夜指導(dǎo)、與厚天王英奇多次溝通發(fā)展大計、濟(jì)南深夜12點(diǎn)拜會玉全農(nóng)資、開心是佛贈送我《細(xì)節(jié)營銷》、李洪瑞贈送我《定位》，等等場景舉不勝舉，依然歷歷在目。在此，我對這些一直在關(guān)注及幫助我的朋友們表達(dá)深深的謝意！

我認(rèn)為其實(shí)這就是一種信任，在長時間用心的“你來我往”的互動過程中，我的耐心、我對論壇澆注的熱情、“一針見血”的專業(yè)水準(zhǔn)，贏得了更多朋友的尊重，并能夠在陌生人群中逐漸累積信任、增加背書的速度。

孟葆隆公司第一個訂單：

希望總是在不經(jīng)意間發(fā)生：191會員于子軒，一位并不引人注意的山東漢子，有一天弱弱地問我：“俺生意做得小，能不能少量發(fā)幾件貨”，我猛然醒悟，原來在191上面還可以做生意，不假思索連忙說可以。就這樣一筆只有五件貨價值800元的訂單產(chǎn)生了，終于實(shí)現(xiàn)了零的突破。此刻，幸福的眼淚奪眶而出，我一直以為自己很堅強(qiáng)，沒有想到面對幸福來臨時卻如此脆弱。雖然在后來的發(fā)展中，經(jīng)常有幾十萬的貨款到賬，但感觸都不及那時深刻。

孟葆隆公司第二個訂單：

191論壇骨灰級的會員李四，是起初和我聊得很多的一個朋友，有時我們探討新型肥料應(yīng)用技術(shù)直至深夜。在交談中，我曾提出給李四郵寄樣品做試驗(yàn)，李四坦然拒絕了，他說就憑和你溝通時產(chǎn)生的信賴就足夠了，絕對放心。不知不覺到了用肥季，李四對我說，先來20件試試效果。就這樣產(chǎn)生了第二個訂單。

孟葆隆公司第三個訂單：

李四收到貨物剛好半個月給我打來電話，語氣很焦急，我以為產(chǎn)品出了什么意外，李四告訴我趕緊幫忙生產(chǎn)120件貨物，將近2萬元貨款。這下把我驚呆了，這么“大”的一個訂單。我還不敢相信，反復(fù)向李四確認(rèn)產(chǎn)品效果出來沒有，訂貨數(shù)量弄錯沒有，到時會不會積壓？還好李四沒有笑話我，和我做了詳盡溝通，效果令人非常滿意，我這才放下心來安排工廠速速生產(chǎn)。

接下來，從發(fā)出樣品的幾十個地方紛紛傳來捷報，腐植酸產(chǎn)品效果非常出色，熱法工藝生產(chǎn)的高純度磷酸二氫鉀僅憑外觀看起來就非常不錯，囑咐我們抓緊生產(chǎn)發(fā)貨。后來的訂單也就記不太清楚了，只依稀記得生意越來越好，廠房越來越大，設(shè)備越來越多。就這樣堅持著，一個人掌控的公司（生產(chǎn)部門員工除外），經(jīng)過4年時間，堅持款到發(fā)貨，終于實(shí)現(xiàn)了年銷售一千萬元，合作客戶達(dá)到317個。

四、發(fā)帖盡量規(guī)范，使論壇推廣達(dá)到最佳效果

發(fā)帖要有正確的方法。有些人為了能在短時間內(nèi)人氣飆升，就在論壇上注冊大量ID，花了一兩天就把廣告帖鋪滿網(wǎng)站，隔幾天回去一看，被刪得一干二凈；更有甚者，經(jīng)常在別人優(yōu)秀的帖子里面穿插廣告，這都是非常業(yè)余的論壇推廣手法。

起初我剛上論壇找不到方法，也會發(fā)一些無厘頭的產(chǎn)品廣告，點(diǎn)擊率寥寥無幾。后來經(jīng)過苦苦思索，找到了一些正確的做法：論壇發(fā)帖前要有個心理準(zhǔn)備，一定要多花一些時間把帖子精心準(zhǔn)備好，帖子的質(zhì)量一定要高，達(dá)到點(diǎn)擊率和回復(fù)一定要多，否則就不要輕易發(fā)帖。請務(wù)必記住“欲速則不達(dá)”！

要積極互動，不能一個人“獨(dú)舞”。還有一些朋友，認(rèn)為發(fā)了廣告帖，不被刪除就是成功，這也不對。即使管理員不刪除，但是沒人看、沒人互動，那也沒價值。論壇存在的價值就是“互動交流”，只有不停地產(chǎn)生互動，這個帖子中的信息才能有效地傳遞出去。但這并不是一項(xiàng)輕松的工作，需要投入大量的時間來精心維護(hù)和回復(fù)帖子。

我發(fā)帖的具體操作思路如下：

1、保證帖子不被管理員刪除，這是最基本的底線。如果貼子發(fā)完就被刪除，說明是一次非常失敗的操作。

2、學(xué)會做“標(biāo)題黨”。標(biāo)題一定要足夠吸引眼球。如果看了標(biāo)題，沒有點(diǎn)擊欲望，那正文內(nèi)容寫得再好，也是徒勞。

3、提供有價值的信息、高質(zhì)量的內(nèi)容是關(guān)鍵，從而吸引壇友的圍觀。論壇推廣最終目標(biāo)是影響用戶的選擇和行為。

4、要吸引大家互動“回帖”。若是大家只看不回，那帖子很快就會沉沒，瀏覽量就會非常有限。

5、努力成為“精華帖”。如果帖子能被版主設(shè)為精華或推薦，那證明你的實(shí)力已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)悍了。

6、大量轉(zhuǎn)載和傳播。大家知道現(xiàn)在微博微信的力量極其強(qiáng)大，被一人轉(zhuǎn)載就會有很多朋友圍觀，從而被繼續(xù)傳播，并在行業(yè)持續(xù)發(fā)熱。

五、機(jī)會，要學(xué)會時刻把握和創(chuàng)造營銷機(jī)會

1、注重線下聚會：

2009年全國植保會在濟(jì)南召開前夕，191論壇舉辦線下聚會，我強(qiáng)烈請求在聚會上發(fā)言（我當(dāng)時沒有一點(diǎn)名氣，本不在發(fā)言名單之中）。得到了總壇主天天向上的同意，我精心地準(zhǔn)備了一篇講話稿，雖然啰嗦，卻贏得了滿堂喝彩，掌聲不斷，其中我提的那句“落其實(shí)者思其樹，飲其流者懷其源”，引起了朋友們的廣泛共鳴。通過這次在聚會上發(fā)言，我與會員們的關(guān)系更加親密了。在不知不覺中，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了品牌營銷與自我推介。

接下來191論壇每年在植保會期間組織的線下聚會，我都會積極參加，并提供一定的資金支持。

2、突發(fā)事件的積極處理：

在進(jìn)行正面宣傳的同時，還應(yīng)積極快速地處理突發(fā)事件，要學(xué)會用不同的方法轉(zhuǎn)危為安，用事實(shí)說話，既可以表達(dá)態(tài)度，還能扭轉(zhuǎn)局面，在大眾熱議之時完成銷售導(dǎo)流。

2010年，有人上傳了一篇名為《肥料湘軍——你是不是在忽悠農(nóng)民？》的帖子，發(fā)帖者對我們的99%高純磷酸二氫鉀提出了嚴(yán)重質(zhì)疑。我覺得很有必要分享一下這次事件的處理流程：

a、首先安慰發(fā)帖人，請他稍安勿躁。

b、在第一時間積極回復(fù)，作出令人信服的解釋。

c、動員眾多優(yōu)秀磷酸二氫鉀生產(chǎn)廠家的技術(shù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等人員來參與討論。

d、誠懇邀請和孟葆隆已經(jīng)成交的客戶來參與評價，因?yàn)樗麄冏钍煜の覀兊漠a(chǎn)品，讓他們來評價我們公司產(chǎn)品質(zhì)量，這樣會很有說服力。

e、號召191論壇所有會員朋友一起參與互動，討論怎樣的磷酸二氫鉀才是真正好的磷酸二氫鉀。

通過以上有條理的步驟，既有力維護(hù)了品牌的價值，又推動了產(chǎn)品的市場認(rèn)知，并有效地轉(zhuǎn)化成銷售，當(dāng)年這個單品銷量翻了一倍。

3、以壇為家，大膽建議，為論壇健康發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

論壇健康強(qiáng)大，會員多流量大，傳播才會更有效。我們積極舉報不良帖子，努力維護(hù)論壇健康；經(jīng)常給論壇領(lǐng)導(dǎo)提一些建設(shè)性意見，并多次得到了論壇領(lǐng)導(dǎo)高度重視。我的建議能得到論壇重視與采納，也是一種信任背書。

六、分享、包容、開放及社會化電商

1、互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)調(diào)分享，這是我感觸最深的?；ヂ?lián)網(wǎng)的魅力正是隨時隨地的分享。贊揚(yáng)、批判、推崇、貶低的觀點(diǎn)如果僅僅圍繞在個人，那毫無作用。只有分享，才會產(chǎn)生價值。在分享的過程中，不但為自己創(chuàng)造了價值，也為別人及論壇創(chuàng)造了價值。

2、包容和開放，這是我的基本心態(tài)。敞開你的心扉，接納一切觀點(diǎn)，選擇對我有用的，摒棄對我有害的。傳統(tǒng)的溝通方式只能接觸自己周圍的人。但是借助互聯(lián)網(wǎng)，你卻可以接觸全世界的人。

3、我覺得通過專業(yè)論壇建立的商業(yè)平臺生態(tài)圈，這就是社會化電商。社會化電商可能會成為未來重要的電商形態(tài)，社會化電商的核心競爭力不是資源占有，而是人的聚合。所以，未來的商業(yè)布局一定要基于目標(biāo)客戶群落（及社區(qū)）來展開。

核心干貨總結(jié)：肥料湘軍創(chuàng)辦的孟葆隆公司不是采用農(nóng)資電商模式，而是社會化電商，是通過論壇建立廣泛的社交，基于信任的口碑營銷，說到底就是社群新玩法，享受社交產(chǎn)生的紅利。重點(diǎn)動作：參與、口碑、體驗(yàn)、互動、轉(zhuǎn)化。（肥料湘軍起初根本不懂這些互聯(lián)網(wǎng)思維詞匯，是不斷學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維相關(guān)書籍之后借用的）

啰啰嗦嗦寫這么多，不知道大家有沒有興趣閱讀？

請大家關(guān)注我們公眾微信號“孟葆隆大農(nóng)業(yè)”，在移動互聯(lián)時代，肥料湘軍又要玩什么新花樣？肥料湘軍會對發(fā)展歷程中所犯的錯誤狠狠地自我解剖，并展望未來我們?nèi)绾纹凭帧?/span>

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