前沿

1，關于樣本數量：很感謝給予我們全力配合并提供信息的60多位零售店店主，要知道我們的調查員在走訪了100多家零售店之后才拿到這60多份數據，成功率剛過50%，為了保護他們隱私不能在這里貼出相關信息。有很多零售店主不愿意接受調查，有少數干脆將調查員掃地出門，雖然樣本數量有限，但是該樣本可以在一定程度上反映出我們所調查區(qū)域的零售店情況；
2，關于代表性：由于調查區(qū)域的限制，該分析結果對于我們將來在這一區(qū)域做營銷規(guī)劃時有比較重要的參考價值，一旦將范圍擴大至一個省或者全國，該樣本的分析結果參考性將大打折扣（是大打折扣，不是一點沒用），所以各位零售店主可以根據這兩篇文章提供的分析方法在自己的周圍做一個簡單的調查，為自己未來的經營規(guī)劃提供數據支持和事實參考，這比你去聽某營銷大師忽悠或者算命求簽有用而且省錢的多。

正文：

一，零售店車輛情況：

概述：零售店送貨的交通工具主要是機動車輛，有些零售店主通過多年經營有一定的經濟基礎，自己購買了車輛，而另一些零售店主則由于各種原因沒有買車。

分析：
1，隨著零售店競爭的加劇，提供附加服務成為有的零售店尋找差異化經營的突破口，其中很大一部分零售店為農戶提供了送貨至田間地頭的服務，這部分零售店為了送貨更加及時有效，投資購買車輛；
2，有12家零售店由于駕照、年齡、殘疾、經營方式等原因沒有購買車輛，但并不是說他們不提供送貨服務，他們能夠通過其他渠道如社會車輛、鄉(xiāng)村物流送貨，但是也有一些零售店認為送貨是一種低級別的差異化競爭，利用技術服務、賒銷、活動等方式能夠吸引足夠多的農戶前來購買并帶走商品，并且很多大戶都有自己的車輛，送貨不再那么有吸引力。


二，零售店進貨渠道

概述：傳統(tǒng)農資渠道是廠家——一級代理商——二級代理商——零售店，但是多年來很多企業(yè)為了適應新的市場需求，或者基于自身發(fā)展的考慮，逐漸縮短渠道，也有很多廠家在局部或者全國開始了廠家——零售店的渠道模式，比較有代表性有標皇兆，江蘇區(qū)域的輝豐等。我們在實際調查中也發(fā)現了短渠道的模式，但是數據略嚇人，經銷商看了要淡定。

分析：
1，營銷模式的多樣化反映在產品、價格、渠道、促銷等方面的多樣化，隨著產品同質化、殺價、促銷方式雷同化，能做到營銷模式差異化的只有渠道了，好在有很多企業(yè)及時對傳統(tǒng)渠道做出差異化調整，從而讓零售店有了更多的選擇，調查表明35家零售店接受了廠家直接供貨，雖然從廠家進貨占銷量的比例有大有小，但這種廠家直接對接零售店的渠道模式是被零售店認可的。隨著技術的進步和網絡的普及，很多企業(yè)開始開拓渠道，進一步尋求差異化；
2，有9個零售店出于安全性、信任度等考慮，堅決不愿意與廠家直接合作，這說明傳統(tǒng)的多級分銷渠道還是有忠實的擁躉，而且所有和廠家合作的那35嘉零售店還是離不開批發(fā)商渠道，支撐它們銷量的部分產品還是來自于批發(fā)商。
下面的數據關系計算過程很無聊我懶得貼，請直接看結果的和分析。
三，學歷與年齡之間的關系
1，35歲以下的零售店主中，中專、大專學歷占比達到了70%，35—40歲的零售店店主全部都是初中學歷，小學學歷的農資店主均大于50歲
2，學歷越高的從業(yè)人員，年齡相對越低
四，學歷與從業(yè)時間的關系
1，中專、大專學歷的零售店主經營時間均在7年以下，初中學歷的零售店主中，只有2人從業(yè)時間小于5年，其余從業(yè)時間均大于8年，小學學歷的零售店主從業(yè)時間全部大于15年
2，學歷越高的從業(yè)人員， 從業(yè)時間相對越短
五，學歷與進貨渠道之間的關系
1，所有大專、中專、高中學歷的零售店主均有從廠家直接進貨，這得益于他們對信息技術的掌握，通過網絡、報刊、雜志等渠道拓寬產品接觸面；所有不愿意和廠家合作的零售店均是初中和小學學歷。
2，學歷越高的零售店，進貨渠道越多樣化
六、學歷與車輛情況、生意評價、促銷方式、技術能力這些因素沒有發(fā)現明顯相關性；其他因素之間也沒有發(fā)現明顯的相關性
七，重要的節(jié)點數字：
1，年齡節(jié)點：27歲，這是調查發(fā)現的最低從業(yè)人員年齡；63歲是調查發(fā)現的最大從業(yè)年齡

2，2年：我們沒有發(fā)現存在兩年以下的零售店，這在一定程度上說明一家新零售店存在的時間臨界點是2年，撐過兩年是能不能繼續(xù)生存的關鍵，也說明了最近2年新開業(yè)的零售店幾乎沒有，或者沒有存活過2年；
結論：
1，根據調查數據，63歲可以作為從業(yè)時間的結束節(jié)點，從調查數據發(fā)現57—63歲的農資零點后店主有6位，占比約13.6%，可以理解為未來5年自然淘汰的零售店約占比13.6%，而根據第一期分析數據，5年內新開的零售店數只有12%，比自然淘汰的數據低1.6個百分點，照目前情況發(fā)展下去，未來5年該區(qū)域淘汰的零售店數量大于新開的零售店數量，從而導致零售店總數減少；
2，新開業(yè)的店主與其他店主相比僅在進貨渠道這一因素存在較明顯差異，而在車輛、促銷方式、專業(yè)技能等眾多因素上并無多大差異，在某些因素如做客情、賒欠額度方面可能還存在劣勢，這說明新開業(yè)的店主們在入行前并沒有深入思考經營創(chuàng)新，經營難度當然會很大，這讓我想起那句“你的競爭對手會把你的智商拉低到和他同一個水平，然后用豐富的經驗打敗你”，沒有貶低從業(yè)時間長的零售店主們的意思，只是為新開業(yè)的店主們提個醒！
3，新開零售店被對手注意并吞并或淘汰的時間一般為2年，正所謂今年很殘酷，明年更殘酷，后年很美好，但是很多人死在了明年的年30晚上。


（本文作者：caizigff，來源：191農資人）