昨天發(fā)的文章《這是我的故事》（想看的回復(fù)：041），收到了幾個(gè)朋友的留言，今天選擇三個(gè)比較正能量的發(fā)出來。

1、銷售就是傳遞一種認(rèn)知

（雙擊放大查看）

有人說銷售就是傳遞一種感情

有人說銷售就是傳遞一種價(jià)值

有人說銷售就是傳遞一種信息

…………

在銷售的傳遞行為上，以上都對(duì)，只是不夠本質(zhì)。而銷售的本質(zhì)其實(shí)就是傳遞一種認(rèn)知。昨天的文章說的就是這么一個(gè)道理。

你要幫你的客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品或者服務(wù)優(yōu)于其他產(chǎn)品或者服務(wù)的地方，從而讓客戶選擇你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

在這個(gè)過程中，其實(shí)銷售員或者導(dǎo)購的身份就是一個(gè)解說員，你能不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，進(jìn)而通過自己對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)以及所處行業(yè)的深度了解，而讓客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品是比較適合他的，是你是否能夠成交的關(guān)鍵。

當(dāng)然，我知道很多農(nóng)資人尤其是新手的做業(yè)務(wù)方式，包括我自己。

前幾天和兩個(gè)朋友聊天，都聊到了自己剛開始做業(yè)務(wù)的事。

一個(gè)朋友講了一個(gè)故事，她說她剛開始做業(yè)務(wù)，在安徽，走了幾家店，就有一個(gè)店老板是女的，對(duì)他態(tài)度比較好，愿意和她多說幾句。因此她就盯上了這個(gè)客戶。當(dāng)?shù)诙卧偃サ臅r(shí)候，客戶對(duì)她說，不需要她的產(chǎn)品，你可以到其他地方去看看。而她，走了以后，第二天的時(shí)候，又到了客戶那里。

“因?yàn)榫退龑?duì)我態(tài)度好，我不敢去其他的店，就只能去她店里了”她說。然后客戶還是告訴她你不要再來了，別浪費(fèi)你時(shí)間了，抓緊時(shí)間去其他地方跑跑。但是她不，連著六次，客戶實(shí)在受不了了，說，那你先給我發(fā)幾件貨我給你賣賣試試吧！

“那個(gè)時(shí)候，自己什么也不懂，就只能欺負(fù)老實(shí)人了”朋友對(duì)我說。

“都差不多”另外一個(gè)朋友說。“我剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候也是這樣，我去了就幫客戶干活，我給自己下的目標(biāo)是，無論如何只要到一個(gè)地方就必須做成一個(gè)客戶，無論多長(zhǎng)時(shí)間都要做。所以，我遇到比較好說話的也是天天幫他們干活，基本上過不了五天客戶就要發(fā)我的貨了！”另外一個(gè)朋友說。

這是兩個(gè)真實(shí)的故事，而我沒有在每天農(nóng)資上說過，主要是因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)是有增長(zhǎng)限制的，我更傾向的是大家都能學(xué)習(xí)到銷售的本質(zhì)，且通過自己對(duì)行業(yè)和專業(yè)知識(shí)的了解，讓自己的業(yè)務(wù)做的更輕松一些。

今天，把這兩個(gè)故事寫出來，是因?yàn)榭傆幸恍┬率?，因?yàn)閮?chǔ)備的知識(shí)不夠，就得用更笨的辦法去開展市場(chǎng)。每個(gè)階段的不同，采用的方法必然不同，剛開始，什么都不懂的時(shí)候就是勤快和死纏爛打。這是我要說的第二個(gè)網(wǎng)友的留言。

2、那只是你認(rèn)為你產(chǎn)品的好處，對(duì)于客戶來說呢？

這個(gè)朋友，是看到昨天的文章后，給我的私聊。她要我給他解釋如何去讓客戶認(rèn)為他的產(chǎn)品好。前面的聊天記錄說她說零售商只選擇便宜的，而她的產(chǎn)品貴，如何讓零售商接受。我就問他：你的產(chǎn)品為什么貴？她說她的原料好，工藝好。我問效果呢？她說肥料含量只要差不多效果也差不多。那你的原料好、工藝好的價(jià)值在那里？然后她又說，她的公司牌子大。我說，牌子大對(duì)客戶有什么好處？她說質(zhì)量穩(wěn)定、可以幫助零售商提高信譽(yù)度、另外她們公司有農(nóng)化專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。我說，很好，那你讓客戶認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)就好了。她說我說了，可是客戶還是選擇便宜的。

是了，我想了想，和我原來的那個(gè)同事如何的一樣。他也給客戶說了他是臺(tái)灣公司的，可是客戶不知道臺(tái)灣公司對(duì)他有什么好處，你要把這個(gè)給挖出來，并且讓客戶相信。

她一直從她的角度去闡述她的產(chǎn)品好，可是你想過沒有你認(rèn)為的這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于客戶來說有什么價(jià)值？這是至關(guān)重要的。那怕你是假貨，只要你能保證不出問題，并且保證我可以大賣賺很多很多的錢，客戶都愿意去給你做。

零售商一般做生意考慮三個(gè)問題：一、會(huì)不會(huì)出藥（肥）害（風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)）；二、有沒有錢賺（有沒有利潤(rùn)）；三、好賣不好賣（有沒有市場(chǎng)）。當(dāng)然，想做大的經(jīng)銷商也會(huì)考慮一個(gè)因素就是公司能不能幫助他發(fā)展，這個(gè)過程中他看利潤(rùn)不太重要了就。

我們給客戶談東西，無論談多少，都需要從這幾個(gè)點(diǎn)去入手，因?yàn)檫@是他們關(guān)心的。無論是產(chǎn)品好還是牌子大，如果你對(duì)接不到上面的問題當(dāng)中，一切都是白搭。你需要幫著客戶去認(rèn)知這個(gè)事情。

當(dāng)然，還有另外一個(gè)問題，就是如何幫助客戶認(rèn)知，那就是越詳細(xì)越細(xì)節(jié)越越具體有利于客戶去相信你說的話。我舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我在賓川做市場(chǎng)的時(shí)候，給客戶介紹我們產(chǎn)品在葡萄上的效果，我沒有說增產(chǎn)，因?yàn)樵霎a(chǎn)其實(shí)是一個(gè)不被農(nóng)戶相信或者感知的需求；我給客戶說的是：我這個(gè)產(chǎn)品用上以后，葡萄會(huì)變長(zhǎng)，間隙大，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)那種一個(gè)個(gè)擠壓在一起的現(xiàn)象?？蛻糇约憾紟椭艺f了：拉長(zhǎng)了，間隙大了葡萄膨大就有空間了。

當(dāng)然，事實(shí)到底是什么樣的不重要，重要的是客戶認(rèn)為拉長(zhǎng)、增加葡萄果實(shí)之間的間隙是有助于增產(chǎn)的。

其實(shí)，我認(rèn)為更多的新手，是沒有足夠的知識(shí)去征服客戶的，所以我就告訴這個(gè)朋友，你還是沉下心來，不要著急，先跟著客戶學(xué)習(xí)吧，學(xué)習(xí)的過程中軟磨硬泡的銷售點(diǎn)貨可以了。當(dāng)前的主要任務(wù)不是賺錢，而是積累。

還是那句話：在那個(gè)階段就用那個(gè)方法；而銷售的最高境界肯定是幫助客戶認(rèn)知到你產(chǎn)品對(duì)他的好處，記得，是對(duì)他的好處，而不是你認(rèn)為的好處……

未完待續(xù)，明天接著發(fā)

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