大戶時代來了，行業(yè)出現(xiàn)了很多機會。

《農資與市場》雜志社總編馮衛(wèi)東認為大戶改變了農資銷售的生態(tài)，農資企業(yè)由關注渠道轉向關注大戶和作物上來。他說，這是一個外行顛覆內行，高級文明顛覆現(xiàn)代文明，行業(yè)不斷整合與變革的時代。

所以農資人圍繞大戶、作物、互聯(lián)網(wǎng)、方案、大數(shù)據(jù)、社區(qū)圈子等新事物，會有很多的機會，把握住了這些機會，就會讓銷量實現(xiàn)新的增長，農資人要不斷用新知識來武裝自己。

未來農資銷售競爭的焦點是種植大戶，《農資與市場》雜志社首席特約專家王榮耀這樣說。

未來農資營銷的核心是新種植戶的開發(fā)與關系維護，培養(yǎng)高回報率種植戶，淘汰問題種植戶，降低種植戶流失率。那么如何幫助種植戶更加成功呢？

王榮耀認老師為最有效的促銷不是降價，而是賦予商品更多的價值，用“價值”來置換“價格”，最終為客戶帶來省工、省力、省錢、增產(chǎn)、增收的服務。

優(yōu)勢抵不過趨勢！

鄭州大學工程管理學院教授劉春雄談了當下行業(yè)的一些發(fā)展趨勢。劉老師也在重建自己的知識體系。

他說，同樣的事情要比別人做的好，要做跟別人不一樣的事情。

劉老師談到了大戶的痛點：規(guī)模、管理與盈利等等問題，要服務好大戶就必須幫助大戶賺錢。

談到了農資電商的硬傷，認為社群營銷很有可能會替代電商，電商成不成功，取決于平臺未來的布局能力。劉老師認為，垂直的農資電商很難成功，而馬云在農村的大布局，很有可能讓農村電商成功，農村電商成功了，農資電商也就順著成功了，但不是農資企業(yè)的電商平臺成功了，電商不可怕，可拍的是，電商的配送站不是你。

這是一個變革的時代，走傳統(tǒng)的渠道和模式，銷量下滑，走新模式，銷量上不去，，那么就應該實現(xiàn)新老渠道的巧妙結合。

最后，劉老師說，優(yōu)勢抵不過趨勢，把握住趨勢就掌握了優(yōu)勢。

這到底是一個顛覆的時代，還是一個回歸的時代？

電商是一種顛覆，作物解決方案是一種回歸。

從事農化營銷20余年的汪順生說：統(tǒng)防統(tǒng)治模式下，零售商歇了；農資電商的滲透，經(jīng)銷商慌了；作物解決方案的興起，生產(chǎn)商急了。

但是，最終還是要冷靜的思考，有時候一個企業(yè)，一種模式怎么飛起來，就會怎么掉下去，如果沒有方向和翅膀。

無論什么渠道，無論什么模式，離開了產(chǎn)品服務都是扯淡的事情。小米營銷模式成功了，但不要忘了，小米本身的品質就很好。

我們曾經(jīng)迷失了什么？在新趨勢下，又迷失了什么？

曾經(jīng)和現(xiàn)在都有很多企業(yè)在圍繞渠道在轉，忽視了農戶和作物。我想虛張聲勢的跟風不是營銷的本質！回歸生產(chǎn)資料和作物與農戶的需求才是最本質的。中國農資企業(yè)的利潤增長最初的渠道驅動應該轉向產(chǎn)品、方案與服務的驅動！一個企業(yè)要成為有專攻，有聚焦的企業(yè)，不要成為無所不能的企業(yè)！

六大農化企業(yè)都在圍繞一線、圍繞作物、圍繞農戶、圍繞示范試驗而轉，你在做什么？

企業(yè)應該專注于服務，專注于產(chǎn)品，專注于區(qū)域和作物，走專業(yè)化的道路。在拐點超越，比的不是炒作，不是熱鬧，而是真正的技術和實力。

顛覆若是破局，回歸就是創(chuàng)局。

再肥的草地上也會有瘦馬

清華大學管理碩士、中國品牌研究員高級研究員楊永華給農資人分享了“撬動傳統(tǒng)營銷創(chuàng)新突圍的六大支點”。

什么是營銷？

營銷是賣產(chǎn)品？不是！產(chǎn)能過剩早已是常態(tài)。將營銷定義為賣產(chǎn)品很難。

營銷是賣價格？不是！一分價錢一分貨，便宜沒好貨。低價本身抹殺與打敗了產(chǎn)品的很多價值，譬如質量，譬如品牌，只因為你價格太低。

營銷是賣促銷？不是！結果會是這樣：一促就銷到不促不銷到促也不銷。

營銷是賣關系？不是！對客戶賣關系，你只能贏得好感，無法贏得尊重。

營銷的本質是說服，說服的本質是換位思考！營銷的最高境界是達成交易。

我們做營銷就是給客戶送一支鳥籠子，而不是去賣鳥。

什么是支點營銷？

撬動營銷的六大支點：支點一，顧客為王。要抓住顧客的訴求，逐步跟顧客建立一種信任關系，不要想著一次性達成目標，要循序漸進，插柳不用春知道，讓客戶去信賴你。

支點二：渠道變革。從縱向單一主渠道變?yōu)闄M向復合多元化渠道，從終端致勝變?yōu)橥茝V致勝。

支點三：營銷理念變革。想學會換位思考，如何從乞丐手里要錢，你想過嗎？

支點四：市場策略變革。從跑業(yè)務做市場轉變；從散槍打鳥向精準射擊轉變；沒有根據(jù)地就沒有立足之地。收廢品的都有名片，要用新眼光看待老問題。

支點五：廠商關系變革。從買賣關系走向利益一體化關系；從交易式合作向服客式合作轉變。

支點六：競爭關系轉變。農資企業(yè)進入規(guī)模競爭時代；管理將發(fā)揮至關重要的作用。

機會很多，然而記住，再肥的土地上也會有瘦馬。

陽光的心態(tài)、積極的態(tài)度是一個人一生擁有的最重要的財富。

清華大學、北京大學、中國人民大學著名講師李愛華說：“人有七情六欲，大信息時代，心情每天都有變化，所以我們需經(jīng)常洗心，不使染塵。

學會忘記，學會放下；不忘初心，方得始終。

一個人要有明確的目標和詳細的規(guī)劃，用正能量來應對這個普遍焦慮的社會。

小富靠勤，中富靠智，大富靠勢。在這個一切都那么“快”的社會里，要努力做到專注和極致。

記住，不要去追求公平，本身就是不公平的。別把無知當性格，所有的尊重都是要靠自己來爭取的。

為什么許三多成功了？為什么周星馳成功了？我們可以再去看看電視，再去想一想。

農戶有了新需求，你怎么做？

農資農藝農機融合，產(chǎn)前產(chǎn)中產(chǎn)后配套，一種農業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務模式正在興起。天道益農農業(yè)科技有限公司總經(jīng)理馬天強讓農資人受益匪淺。

土地集中是源泉，種植大戶是根本。

大戶的需求是什么？待遇 ：價格，服務；政策 ：補貼，風險；科技 ：增產(chǎn)，增收；省工 ：農機，增效；金融 ：貸款，資金。

作物解決方案的整體思路是什么？

以作物增產(chǎn)，農民增收，農業(yè)增效為中心。

以關鍵技術與核心產(chǎn)品為突破口。

以種子，農藥，化肥，農機，技術全程解決方案為模式。以套餐銷售，提前預定為手段。

以樣板田，培訓會和觀摩會為主要措施。

用什么樣的方法和措施來抓大戶？

一田兩會

一田：樣板田。樣板田是重種之中，必須要做好樣板田。

兩會：培訓會和觀摩會。

聚焦。區(qū)域，作物，產(chǎn)品，方法，客戶群。

舍就是得。專注，專業(yè)，堅持，專家。

尖刀營銷。找到優(yōu)勢，找準突破口。循序漸進，積累經(jīng)驗，不搞全面推進。

二維碼是未來熱門行業(yè)！

著名營銷實戰(zhàn)型講師閆治民認為，2015年二維碼市場規(guī)模將超過1000億人民幣。

移動互聯(lián)網(wǎng)是目前最具潛力的產(chǎn)業(yè)，同時也是時效性最高的傳播媒介，在未來較長時間內移動互聯(lián)網(wǎng)都將成為中國農資行業(yè)重要的市場營銷平臺，將有力地推動中國農資行業(yè)面向信息化市場營銷方向發(fā)展。

而且，與傳統(tǒng)的線下平媒營銷推廣的模式相比，移動互聯(lián)網(wǎng)市場營銷突破了地域限制，使得農資商品經(jīng)營商打開了全國市場，大大提升了經(jīng)營商產(chǎn)業(yè)規(guī)模和銷售渠道，實現(xiàn)了農資商品經(jīng)營商經(jīng)濟效益與知名度的提升，而且將進一步推進了農資商品經(jīng)營商品牌的形成。

總之，未來已來！著眼當下，決勝未來！

營銷節(jié)結束了，雪花也飄落下來了。

我的最大感悟就是：顛覆若是破局，那么回歸就是創(chuàng)局。我們需要創(chuàng)新和變革，需要抓住一些新的事物和機遇，同時也需要回歸，找回最初迷失的東西。

我們主編說，中國農化營銷策劃峰會是一種行業(yè)情懷，堅持了十七年，這里我想說的是中國農化營銷節(jié)如今也堅持了七年，七年其實并不容易，我們也是為了一種情懷而堅持著，感謝一路相伴的企業(yè)，感謝一路相伴的經(jīng)銷商，感謝一路相伴的農資人。

（本文來源：《農資與市場》，作者：劉千里））

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