1．“我這市場(chǎng)和其它市場(chǎng)相比太特殊，非常難操做。”

　　點(diǎn)評(píng)：這樣籠統(tǒng)的描述，無非是想在談判之初給廠家一個(gè)先入為主的印象——確實(shí)特殊，確實(shí)難操作，確實(shí)需要大投入。但問題的關(guān)鍵點(diǎn)是到底有多“特殊”，“難”在什么地方。

當(dāng)你說出所謂的“特殊”或“難”，在其它市場(chǎng)也普遍存在時(shí)，你的所圖之心暴露無遺，這對(duì)你后續(xù)的談條件是很不利的。

　　其實(shí)，你不說市場(chǎng)特殊、難做，廠家業(yè)務(wù)也都非常清楚。否則，他們還能找到你嗎？

2．“如果我做，那就是所有系列產(chǎn)品獨(dú)家總經(jīng)銷?！?/span>

　　點(diǎn)評(píng)：商家提這些要求無可厚非，畢竟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷一個(gè)系列產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較低，在和廠家隨后持續(xù)合作過程中，話語權(quán)比較主動(dòng)。但有一點(diǎn)要弄清楚。你在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具備怎樣的基礎(chǔ)，廠家業(yè)務(wù)人員之所以關(guān)注你是因?yàn)槭裁矗?/span>

　　而之所以給你限定產(chǎn)品、區(qū)域，根本原因是對(duì)商家朋友綜合實(shí)力的不放心。因此，商家朋友惟有全力以赴，做好自己該做的事情。廠家隨后唯一能做的就是“給一點(diǎn)陽光就回報(bào)一片燦爛”，投桃報(bào)李，這是廠家慣用的手法，也是真諦。商家朋友何樂而不為呢？

　3.“我只負(fù)責(zé)資金準(zhǔn)備，其它的工作你們廠家全包。”

　　點(diǎn)評(píng)：看似這句話很有氣魄，其實(shí)作為廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這句話很漠視。如果這樣，要經(jīng)銷商還有什么意義呢？與其廠家什么都做，那還不如在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)由廠家直營。況且，廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度也不是立刻能解決的。在合作之初，錢并不能解決所有問題。廠家的潛臺(tái)詞：比你有錢的主太多了，為什么要和你合作？

　　有一種可能是“幸好”找到一位專業(yè)且熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的業(yè)務(wù)員來運(yùn)籌帷幄，快速組建銷售隊(duì)伍，快速進(jìn)行市場(chǎng)操作。但這種“福分”可遇不可求，不能作為廠商合作的主導(dǎo)因素。

4．“你們的任何市場(chǎng)投入我都不要，給我產(chǎn)品底價(jià)，我自己來操作”

　　點(diǎn)評(píng)：能說這句話的商家朋友不外乎兩種：一是確實(shí)很有實(shí)力，有自己成熟的操作經(jīng)驗(yàn)和模式，能說這句話是靠實(shí)力支撐的。二是對(duì)廠家政策將信將疑，感覺還有繼續(xù)“擠牙膏”的可能。

　　一般情況下，廠家的產(chǎn)品價(jià)格體系是不會(huì)因人而異。因此，在和廠家人員談判中，對(duì)于價(jià)格不能提出太多的苛刻要求。當(dāng)然，能拿到一批還是二批價(jià)就需要勇氣、謀略以及依據(jù)了，否則，南轅北轍。

5．“產(chǎn)品上市之初，電視、車體、路牌廣告、報(bào)紙軟文等等全上。”

　　點(diǎn)評(píng)：廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這句話深惡痛絕，此其一；其二，說明商家朋友的膚淺，不懂得產(chǎn)品的運(yùn)營的基本規(guī)律；其三，說明廠家還沒得到商家的信任。這句話的潛臺(tái)詞：作為商家的我投入那么大的財(cái)力進(jìn)貨，你們廠家也要相應(yīng)的大投入！

嚴(yán)格說，這是經(jīng)銷商獲取資源的一種要挾手段。

　　做市場(chǎng)，急功近利是要命的弊病。循序漸進(jìn)，需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基礎(chǔ)工作的扎實(shí)有效，而事倍功半，多是投機(jī)取巧的心理在做怪。

6．“你們負(fù)責(zé)我這個(gè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員很不稱職（或很稱職）。”

　　點(diǎn)評(píng)：或許是商家朋友由衷的在向廠家上級(jí)反應(yīng)實(shí)際情況，但與其這樣口頭表達(dá)，不如多出些業(yè)績用實(shí)際數(shù)據(jù)來證明你的觀點(diǎn)。

　　當(dāng)然，這樣說并不是強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商在對(duì)業(yè)務(wù)人員的考評(píng)上沒有發(fā)言權(quán)，相反，如實(shí)反應(yīng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)是很重要的。但這個(gè)“反應(yīng)”要選時(shí)間、地點(diǎn)。否則，適得其反。如今廠家中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的口頭禪：被經(jīng)銷商罵的最很的業(yè)務(wù)要重用，天天被經(jīng)銷商夸獎(jiǎng)的業(yè)務(wù)早晚要下課。這個(gè)微妙的用人悖論，很值得商家朋友們琢磨。

7．“我和你們的合同必須一簽就是三年或五年，否則不簽。”

點(diǎn)評(píng)：看似是對(duì)廠家的期望值很高，想和廠家長期長遠(yuǎn)的合作。實(shí)質(zhì)上也反映出擔(dān)心未來被廠家“拋棄”微妙心理。底氣不足，無意間示弱——這對(duì)未來合作是不利的。正規(guī)廠家和經(jīng)銷商的合作合同（或協(xié)議書），規(guī)定一般是整年一簽，有的還有試銷合同，三—六個(gè)月不等。這種既定的規(guī)矩不要輕易去改變，因?yàn)槌绦蚝苈闊?，本不是什么核心問題，但卻招致太多人（廠家高層）的介入，反而增加了壓力，但凡廠家業(yè)務(wù)干部是不愿如此的。

　 所以，商家朋友大可不必就合同期長短來和廠家業(yè)務(wù)人員“討價(jià)還價(jià)”。有這個(gè)精力多思考如何讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)快速穩(wěn)健拓展才是正題。