第一部分  總體

第一章 基本方針

     某某產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的核心是取得農(nóng)民及終端經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品功效的信任。我們的基本方針是“體驗(yàn)”式推廣，即先采取試驗(yàn)，產(chǎn)品當(dāng)?shù)毓πФㄎ?，后采取免費(fèi)贈(zèng)送及電視采訪報(bào)道宣傳。

第二章 營銷手段

主要手段：電視報(bào)道及單頁進(jìn)村發(fā)放

重要手段：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)

輔助手段：促銷、技術(shù)講座宣傳

       第二部分 基礎(chǔ)工作

第一章 客商關(guān)系

一、 調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，篩選最佳合作伙伴

1、 與合作伙伴談判過程中，以產(chǎn)品推廣為主，即先推廣產(chǎn)品，產(chǎn)品推廣開后再談具體合作及合作要求。

2、 與當(dāng)?shù)?/span>種植高手建立良好關(guān)系，依靠種植高手做口碑宣傳。

3、 和當(dāng)?shù)乜h州級(jí)電視臺(tái)建立關(guān)系，做到實(shí)時(shí)報(bào)道實(shí)時(shí)跟蹤。

二、 要求

1、打好提前量、及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理。

2、真誠待人、實(shí)事求是、合作共贏、不吭不卑。

3、找到問題解決問題。

第二章 培訓(xùn)

一、 培訓(xùn)目的：

增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，和專業(yè)素質(zhì)，凸顯出來技術(shù)性企業(yè)的專業(yè)水平。

二、 培訓(xùn)對(duì)象：

1、 區(qū)域經(jīng)理

三、 培訓(xùn)內(nèi)容：

1、 產(chǎn)品知識(shí)

2、 市場(chǎng)情況分析

3、 營銷知識(shí)

4、 崗位發(fā)展規(guī)劃

四、 培訓(xùn)要求：

1、 每個(gè)參與者都是培訓(xùn)官，每個(gè)參與者都要發(fā)表自己的觀點(diǎn)和分析。

2、 每月一次總結(jié)和分析（原則上前三個(gè)月在昆明培訓(xùn)）。

第三章 市場(chǎng)調(diào)查

一、 目的和任務(wù)

正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)現(xiàn)有同類產(chǎn)品及當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物存在的種植病害；了解同類公司宣傳手段及效果；分析產(chǎn)品使用方法及對(duì)應(yīng)作物癥狀；用調(diào)查結(jié)果修正完善策劃方案，指導(dǎo)市場(chǎng)的運(yùn)行。

二、 調(diào)查內(nèi)容

1、 市場(chǎng)導(dǎo)入期

當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)

（1） 當(dāng)?shù)刂饕魑锞唧w分布及大概種植面積；

（2） 當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物生產(chǎn)中存在問題；

（3） 當(dāng)?shù)剞r(nóng)民生產(chǎn)作業(yè)用肥習(xí)慣及用藥水平；

目的：根據(jù)調(diào)查結(jié)果選擇產(chǎn)品突破口（要求調(diào)查形成書面總結(jié)和分析）。

2、 渠道商調(diào)查

（1） 了解渠道商在當(dāng)?shù)匦庐a(chǎn)品推廣能力強(qiáng)弱。

（2） 了解終端商在當(dāng)?shù)胤?wù)水平及營銷方式：販賣百貨、技術(shù)性、營銷性還是綜合性？

各種已采用的宣傳手段對(duì)消費(fèi)者影響程度，對(duì)消費(fèi)者影響較深的其它廠家宣傳手段是什么。

目的：根據(jù)分析結(jié)果，選擇最適合普綠通在當(dāng)?shù)赝茝V宣傳的合作伙伴。

（3） 同類產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查

銷售情況：誰銷的最好，為什么銷的好。

宣傳手段：從宣傳手段上分析銷得最好的有什么地方值得我們借鑒，并提出合理化的建議。

目的：取長補(bǔ)短，完善策劃方案。

要求：在調(diào)查的過程當(dāng)中，要做到產(chǎn)品不報(bào)價(jià)，不銷售，不透漏具體合作方案。

                               第四章 產(chǎn)品推廣試驗(yàn)

1、 數(shù)量要求：每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不低于10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不低于3塊試驗(yàn)田。

2、 總結(jié)要求：每個(gè)月針對(duì)區(qū)域內(nèi)試驗(yàn)情況進(jìn)行書面總結(jié)和分析，必須分析出來內(nèi)容。

3、 每塊示范田要有一個(gè)詳細(xì)的的分析報(bào)告，并提出解決辦法和合理化的建議。

4、 每場(chǎng)觀摩會(huì)必須邀請(qǐng)終端商到場(chǎng)、必須找到農(nóng)民中的帶頭人發(fā)言講解、須為發(fā)言農(nóng)民準(zhǔn)備演說稿。

                               第五章 渠道策略

一、 標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)區(qū)域內(nèi)原則上僅限一家代理商

二、 要求：

1、 所有辦事處和地級(jí)代表處要把和經(jīng)銷商擬定的合同等有關(guān)資料傳回管理中心審批。

2、 合同原件簽訂完后要寄回總部。

3、 任何辦事處和地級(jí)代表處或個(gè)人不允許以任何名義跟經(jīng)銷商簽訂合約，否則視為欺詐行為。

三、 經(jīng)銷商要求：

1、 在本地有固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，并有相對(duì)壟斷的能力；

2、 信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，銷售網(wǎng)絡(luò)廣；

3、 選擇經(jīng)銷商以綜合型服務(wù)商為首選、技術(shù)型服務(wù)為次之，營銷型為下；

4、 與相關(guān)政府部門有良好的關(guān)系，即方便處理一些政府事務(wù)。

四、 云南市場(chǎng)分析：

根據(jù)產(chǎn)品特性云南省作為某某產(chǎn)品突出口、樣板市場(chǎng)的建立，對(duì)區(qū)域的選擇不宜過大且當(dāng)?shù)刈魑锂a(chǎn)值較高。先由文山田七市場(chǎng)、通海葉菜市場(chǎng)、蒙自石榴、賓川葡萄、元謀小番茄等五個(gè)市場(chǎng)為首先，其中文山田七市場(chǎng)以預(yù)防土傳病害為主；通海葉菜市場(chǎng)以治療斑蒼蠅食害菜葉為主；蒙自石榴、賓川葡萄和元謀小番茄主要以果實(shí)膨大、增產(chǎn)和改良品質(zhì)提高含糖量為主。每個(gè)區(qū)域配一名區(qū)域經(jīng)理，過了推廣期后，區(qū)域經(jīng)理晉升為省區(qū)經(jīng)理，以云南市場(chǎng)為樣板市場(chǎng)復(fù)制向其他省份。

五、 與經(jīng)銷商合作注意的幾個(gè)問題

1、 我們?cè)谠瓌t問題上不可以讓步。原則問題是：產(chǎn)品現(xiàn)款操作，價(jià)格體系（尤其是零售價(jià)、定價(jià)）、回款要求、經(jīng)銷地域等。

2、 回款要求：及時(shí)回款；杜絕經(jīng)銷商壓貨，破壞市場(chǎng)。

                             第六章 產(chǎn)品推廣造勢(shì)

  產(chǎn)品推廣期造勢(shì)在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)刈魑镄枨笳业疆a(chǎn)品切入口后，公司將會(huì)聯(lián)合經(jīng)銷商及電視臺(tái)舉行產(chǎn)品贈(zèng)送活動(dòng)，地方電視臺(tái)需跟蹤報(bào)道配合，公司人員在活動(dòng)前期進(jìn)村大量發(fā)放宣傳單頁為主。產(chǎn)品宣傳功效以區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)卦囼?yàn)結(jié)果為主。

                             第七章 終端

一、 終端的重要性

據(jù)統(tǒng)計(jì)：農(nóng)資產(chǎn)品到終端購買產(chǎn)品的農(nóng)民指定品牌購買只占百分之三十，另外百分之七十還是依靠終端商的推薦為主。這是一個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)工作的重中之重。

二、 終端達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)：

1、 經(jīng)銷商推廣某某產(chǎn)品須具備對(duì)某某產(chǎn)品的一定了解；

2、 產(chǎn)品擺放：須占據(jù)顧客進(jìn)門后第一眼能看到的位置，擺放產(chǎn)品應(yīng)該是經(jīng)銷商比較好拿的位置，不能低于5盒；

3、 每個(gè)經(jīng)銷商門店，至少需要兩條不同內(nèi)容的條幅和POP；

（1） A、B類經(jīng)銷商（A類年銷售額不低于5萬；B類年銷售額不低于3萬）橫幅：掛在店門正上方或店內(nèi)正上方；

（2） 大POP：放在門口最顯眼的地方；

（3） 招貼畫：貼在最顯眼的地方，每個(gè)經(jīng)銷商處至少兩張。

（4） 有玻璃櫥窗的，必須把產(chǎn)品放上去；

                           第八章  重點(diǎn)農(nóng)戶

針對(duì)種植大戶以農(nóng)村帶頭有影響力的農(nóng)戶，區(qū)域經(jīng)理每月必須定期拜訪一次，詢問內(nèi)容包括產(chǎn)品使用情況，作物生長情況及感情聯(lián)絡(luò)，須讓帶頭人成為產(chǎn)品活廣告。

第九章 促銷活動(dòng)

一、 目的：

1、 擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，保持產(chǎn)品宣傳造勢(shì)的影響力。

2、 面對(duì)面介紹更有利消費(fèi)者接受。

3、 以宣傳為主，以銷為基礎(chǔ)，在終端點(diǎn)咨詢時(shí)不得降價(jià)銷售，可以執(zhí)行免單抽獎(jiǎng)或者贈(zèng)送禮品，具體活動(dòng)內(nèi)容可以結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。

二、 時(shí)間：鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì)時(shí)。

三、 標(biāo)準(zhǔn)：A、B類經(jīng)銷商每月必須保證一次活動(dòng)。

四、 要求：

1、 促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有專人介紹產(chǎn)品知識(shí)；

2、必須有產(chǎn)品宣傳品。

3、促銷活動(dòng)要懂得抓住重點(diǎn)時(shí)間，重點(diǎn)時(shí)間投入大量精力人力，重點(diǎn)做；；

4、活動(dòng)售貨要有登記，內(nèi)容包括：姓名、地址、電話、種植作物、面積；

5、促銷中可以趁機(jī)搞好與終端商及營業(yè)員關(guān)系。

備注：本推廣方案周期為三個(gè)月，三個(gè)月過后執(zhí)行正常產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作及服務(wù)。相關(guān)人員如達(dá)到公司要求，將會(huì)放入其他省份，單獨(dú)開發(fā)市場(chǎng)及提升相關(guān)待遇和配備相關(guān)人員。

哎媽呀，看完這個(gè)方案，我在想一個(gè)問題，這產(chǎn)品利潤得多大，才可以讓他們這么折騰下去??？隨著農(nóng)戶和零售商專業(yè)素養(yǎng)的提升，這些費(fèi)用是完全沒有必要花費(fèi)的吧？像過去那種浪費(fèi)的傳統(tǒng)模式說再見吧！