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每天農(nóng)資，已然是最有思想的行業(yè)新媒體

今天的標題不會太扣題，我不知道什么樣的標題好了，胡亂的寫了一個，想和大家分享一個觀點，正確與否，你自己去感受。

先講兩個場景：

一般，到用肥的時候，幾乎每個村子里都會出現(xiàn)這樣的情況，張三問李四，你們家用的什么肥料？

李四說：用的是黑包裝的老貓硝酸鉀。

然后張三再問：好不好？

李四說：好?。ㄆ鋵嵗钏囊膊恢篮貌缓?，只是李四既然自己用了就不想說不好）。

張三說：好，我今年也用這個吧！

這個時候，張三走到了王五的地頭，問王五：

你們家硝酸鉀今年用的是那個？

王五回答：用的是白包裝的每天農(nóng)資硝酸鉀。

張三再問：好不好？

王五說：好?。ㄆ鋵嵧跷逡膊恢篮貌缓茫皇峭跷寮热蛔约河昧司筒幌胝f不好）。

然后張三就迷茫了，到底是應(yīng)該用黑包裝的老貓硝酸鉀呢，還是用白包裝的每天農(nóng)資硝酸鉀？

一路上張三都在想這個問題，可是，到了農(nóng)資店以后，經(jīng)過經(jīng)銷商推薦，張三搞了一代便宜的假硝酸鉀回家了。

換一個場景：

張三看到李四用的是黑包裝的老貓硝酸鉀，看到王五用的也是黑包裝的老貓硝酸鉀，然后又看到馬六用的也是黑包裝的老貓硝酸鉀。好了，幾乎張三已經(jīng)十分肯定了，今年，我們家也要用黑包裝的老貓硝酸鉀，無論經(jīng)銷怎么忽悠他，他也就認準了黑包裝的老貓牌硝酸鉀，因為別人都在用。這就是跟風(fēng)。

大家會發(fā)現(xiàn)，在第一個場景當中，誰都會對張三有影響，但是誰也都影響不到張三，最后真正影響張三的還是門店的經(jīng)銷商和實際的產(chǎn)品包裝價格。而第二個場景中，真正影響張三的根本就不是產(chǎn)品本身，而是李四王五和馬六。

人都有一個跟風(fēng)的習(xí)慣，但是跟風(fēng)有一個前提就是有風(fēng)，他們才跟，沒有風(fēng)跟什么？

而聚焦產(chǎn)品，聚焦市場就是制造那個讓大家跟隨的風(fēng)。

我一直都不建議零售商門店的同類產(chǎn)品品牌太多，尤其是常規(guī)的、標準產(chǎn)品，幾乎每一個人都會用到的產(chǎn)品，賣的太多，就很難賣出來一個知名度。同樣，也不建議經(jīng)銷商把有限的精力分散到太多的市場和村子。

應(yīng)該專門攻克一個品牌的市場占有度，同時集中到一個自己可以滲透的市場去做，通過擴大市場的曝光率，從而提高自己的市場影響力，進而形成跟風(fēng)效應(yīng)。

當然，這完全是從營銷上去講的，適合一些常規(guī)的標準品，不太適合技術(shù)性高的產(chǎn)品。

如何做到市場占有率，就是通過促銷和一些觀摩或者農(nóng)民會的活動以及發(fā)展重點帶頭人。

我原來做市場的時候，做試驗示范幾乎都是一個村子一個村子血洗的。如果公司給的試驗示范產(chǎn)品只有二十個名額，我會把二十個名額全部都用到一個村子里。通過引爆一個村子，進而去影響到周邊的村子。當然，這個村子一定是經(jīng)銷商本身就有影響力的村子，這是一種疊加的功效。

要知道，有時候我們做營銷有一個誤區(qū)，就是喜歡挑戰(zhàn)自己，越是空白的市場，越是沒有基礎(chǔ)的市場，我們越想投入的大，感覺投入產(chǎn)出是最高的，其實，結(jié)果可能是相反的。而如果你把有限的精力投入到基礎(chǔ)比較好的市場，效果可能就是事半功倍。

我們知道，農(nóng)村還是一個口口相傳的生活環(huán)境。大家的親戚也基本上都是三村五鄰的，不會太遠。所以，只要你攻克了一個村子，通過這一個村子的影響，你就可以滲透到其他的村子里去。

我以前遇到過這種情況，我們在一個經(jīng)銷商那里開觀摩會，一個地塊接一個地塊的。正好有人串親戚，也一起觀摩了。最后，看著這個村子里那么多人訂貨自己也忍不住的訂了幾代，拉回家了。結(jié)果是，過了不到半個月，他又帶著他們村子的幾個人來這個經(jīng)銷商這里買了。

他買回去以后，到村子里自己是會顯擺的，說自己買多好多好的東西了，人家一個村子都用這個肥料，扒拉扒拉的會說很多。然后，自己想獲得一種虛榮心，就會號召村子里的人一起去鄰村購買。

然后，我們趁著幾個機會，就讓他成為了這個經(jīng)銷商在那個村子里的一個聯(lián)絡(luò)點，主要就是負責和當?shù)氐霓r(nóng)民溝通，我們和經(jīng)銷商去做現(xiàn)場指導(dǎo)的時候他幫忙給召集人。最重要的是，我們拿出來了一些免費的名額，在他們村子里要做示范了，讓他幫忙篩選人（切記，做示范的時候千萬不要說是做試驗，要說是做示范，做樣板地塊，你要是說做試驗，農(nóng)民都不敢讓你做的，害怕出問題了沒有人負責）。大家可以想一下，自己在家里種地的，突然獲得了一種可以免費給自己親朋好友肥料的權(quán)利，他會不會很擁護你們在村里的活動？肯定會大力支持了！

另外，經(jīng)銷商因為有一個村子都用他的肥料了，他給其他人說的時候底氣也很足的。

你去看看，人家一個村子都在用，這個東西要是不好會有一個村子都用？你要是沒事了自己去人家村子里看看？

實話說，經(jīng)濟作物區(qū)，真去村子里看的農(nóng)民還不少。

這就是制造一種跟風(fēng)的氛圍。

有很多經(jīng)銷商都很納悶，自己明明很辛苦的去做了一些工作，但是那個產(chǎn)品并沒有自己想象中的那么大量銷售。他不知道為什么。答案其實很簡單。

你把十噸產(chǎn)品放到一個村子里，這一個村子可能近乎百分之二十的人都會用過，這就可以達到了讓別人跟風(fēng)的地步；而如果，你做了十噸產(chǎn)品，放到了五個村子，一個村子只有兩噸，這幾乎是不會有任何影響力的。

市場好不好，不是說你一年銷售額做了多少，而你在某一個市場的銷售額做了多少。

當然了，很多經(jīng)銷商現(xiàn)在也被廠家給搞害怕了，自己做三五個牌子的產(chǎn)品，就是怕萬一那個廠家坑爹了，不給自己做了，所以他們不想專門把一個產(chǎn)品做大。其實，這是一種極其傷害自己的做法。你如果不能達到讓大家跟風(fēng)的效果，想讓生意快速的擴大化是很難的。而如果，你做好了一個產(chǎn)品，廠家坑爹不給你做了，其實是有辦法搞的。

你把你的庫存，以低于進貨價或者說持平的價格快速的砸向市場就可以了?；旧夏阍彝炅?，這個產(chǎn)品想再起來就會難很多的。產(chǎn)品既然是你推廣開的，你想砸死他難道還不容易？只是，你舍不得砸，還想賺最后那點利潤而已！

從一定程度上來講，這才叫做市場。而一味的只求賺錢，不考慮市場的布局，那叫小買賣，做不長了。

當然，有時候，市場并不一定是你的村子，也不一定是以地域劃分的，還有可能是以作物劃分的。

最后一句話總結(jié)，沒事的時候，還是應(yīng)該找到一個自己重點的市場，多投入一些精力，多搞一些活動，沒事多下去走動走動，拿出來一些標品，打造成一個爆品，讓他成為一個潮流，你的規(guī)模就會擴大的快很多。只有讓一個群體去開始議論和關(guān)注你的時候，你才可以引領(lǐng)跟風(fēng)。

我講的這些事情，大家可能都遇到過，但是沒有深入的去想過，要知道，面對未來，技術(shù)重要的同時，你的市場份額和規(guī)模同樣的重要，沒有市場份額和規(guī)模的技術(shù)只是一個技術(shù)員，而有了市場份額和規(guī)模的技術(shù)才可以稱之為一個農(nóng)業(yè)服務(wù)機構(gòu)。這也是為什么很多技術(shù)很好，但是生意仍然不好的原因。相反，那些很會做市場的人，只要簡簡單單的學(xué)了幾招半生不熟的技術(shù)，就可以很快速的做大市場的原因。

我們不能因為我們擁有技術(shù)，而不懂得市場布局和與人溝通，就在內(nèi)心的抵制營銷和市場行為。那是不理智的，只有認識到了自己的不足，才有可能翻身。最不濟，沒事去地里多轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠也好??！

聲明，本篇內(nèi)容不適合大田區(qū)。大田區(qū)還是踏踏實實的想辦法去村子里搞搞促銷做點團購，或者聯(lián)合聯(lián)合播種機一起搞搞吧！

下篇文章給大家講另外一個觀點，零售商當前就是想辦法快速的擴大市場規(guī)模，如果還是想賺取高額的利潤，可能做的時間也不會太長了。因為，只有有了規(guī)模，你才有市場的議價能力！  

在對話框回復(fù)：硝酸鉀

給大家看硝酸鉀在作物上的應(yīng)用