在西安聚會結(jié)束的當天，小秘書寫了一篇總結(jié)，有好多朋友留言說那個總結(jié)什么都沒有說出來。

這個問題這樣看，有些東西你沒有在現(xiàn)場說了可能感覺不到，而在現(xiàn)場的，你只要說一句話他們就知道說的是什么。

既然好多人感覺那篇總結(jié)什么都沒有說出來，我就試著把聚會的一些問題做一個梳理，看看能不能說出來一些東西。

你看文章和現(xiàn)場感受，是不一樣的。

正如，我告訴你，我們聚會最后，大家就記住了兩點：

一點是回去還是要多下地的

另外一點是微信群是要建起來的

你看完這兩句話以后，可能會覺得我說的是廢話，說的是大家都知道的話，但是，只有在現(xiàn)場的朋友才明白，那些經(jīng)常下地的故事，激勵了自己回去就要去做這兩件事。

好了，我要說干貨和重點了。

1、 我不能讓自己做的越來越像賣肥料的。

這不是聚會的內(nèi)容，是我個人在聚會后到富鉀公司學習時，富鉀的老大趙堃說的話；就是那個和京東合作的富鉀。他是從鉀肥縣代開始，一直做到省代，然后又在謀劃全國市場。

他說：我們賣肥料的，如果一直盯著肥料去賣，越賣路越窄，越賣路越窄，到最后賣的沒有路子了。所以，我們要開放視野，要去了解更多其他的東西。

其實，對于趙總來講，除了肥料，還有不二果的銷售。去年，他們的蘋果早早的都清庫了。

我們不是肥料的上游生產(chǎn)廠家，所以，不能只盯著肥料這塊，順帶可以看看農(nóng)藥，看看植保，看看栽培，看看蘋果的銷售。

我把這個和聚會無關(guān)的內(nèi)容放到開頭，是因為這些事情去年我們也經(jīng)常講，好多人感覺這些事情都不是零售商可以做的，或者不是新手可以做的；但是，下面，講到我們聚會的一些貓友故事的時候，你就知道了，他們已經(jīng)這樣去做了！

2、 有競爭對手現(xiàn)在硬給農(nóng)民家里塞貨，怎么破？

有一個寶雞的貓友，聚會現(xiàn)場提到了一個當?shù)氐默F(xiàn)象，他們那里現(xiàn)在有零售商拿著產(chǎn)品硬給農(nóng)戶家里去塞，并且他們?nèi)呢浺捕歼€可以，價格也還是原來的價格。一下子就搶奪了很多市場，這個事情怎么辦？

下面內(nèi)容是現(xiàn)場討論的內(nèi)容：

一、這個事情壽光等其他地方早幾年已經(jīng)發(fā)生過了，一些人為了競爭，獲取市場份額，直接開始挨家挨戶放肥料，不管你要不要，就是硬給你家里塞，說強買強賣有點過分，都是三鄉(xiāng)五里的人，相互之間認識，也不好意思撥你的面子；但是，也斷然不是正常的商業(yè)行為，所以，這種行為注定只能是一時的，而不可能做到長久。

他一個人強塞的時候，農(nóng)民礙于面子不好意思不用，人家都送到家里了，用就用吧。但是，等所有人都強塞的時候呢？農(nóng)民家里一下子放七八家的肥料，他地里又用不到這么多肥料，所以，這個時候，農(nóng)民就算再不想得罪誰，也得得罪，可能發(fā)生的事情是誰是最早送來的我用誰的，誰最后送來的，不好意思，你最后還把你的貨拉回去吧！這樣就會造成另外一種競爭，就是大家第二年都比拼，看誰能夠提前塞到農(nóng)民手里。久而久之，把農(nóng)民搞煩了，反正也是得罪人，我去TMD吧，塞到我家里的我就一個不用，我就要自己去外面買。

然后，此時，這個事情就走到了盡頭。對，其他地方這個事情發(fā)生的規(guī)律也是這樣的。沒辦法?。?/p>

所以，討論到最后，面對這個事情，對于大多數(shù)人來講，要不你也進入到塞貨的行列，要不就犧牲一兩年的市場銷量，踏實的做好自己的服務(wù)。

大家都比較傾向于選擇后者，做好自己的服務(wù)。因為，我們會發(fā)現(xiàn)，當?shù)刂匀柿峡梢匀氯ィ褪钱數(shù)剡€沒有真正的出現(xiàn)那些值得讓農(nóng)民信任的門店，所以，用誰的都是用，人家既然硬塞過來，就用了算了，讓人家拉回去面子上掛不住??！但是，一旦，他真的有一個特別信任的門店的時候，不好意思，你送過來了，他們也會找理由說：我已經(jīng)在某某訂過了！

二、就塞肥料這個事情，我們就討論到了競爭上的問題。毫無疑問，首先發(fā)起來塞肥料的人，一定是資金實力比較雄厚的人，不然的話他們不可能鋪開多大。塞進去，還不收費，這得多少錢往里面鋪？對于大多數(shù)沒有資金實力的人來講，是無法跟在他們后面跑的。

簡單來說就是，他們一下子鋪下去一千萬，而你，只能鋪下去五十萬或者一百萬，在這個市場上，你和他是沒有辦法做對比的，五十萬一百五根本起不到任何的影響力，你這樣跟下去就慢慢的被他邊緣化了。那么，我們和他們的競爭，就只能是避開他們的資金優(yōu)勢了。從戰(zhàn)略上去做一個部署。

塞肥料不是一個正常的商業(yè)行為，就注定了這個東西長久不了。所以，我們就考慮，如果塞肥料已經(jīng)把市場給塞爛了以后，這個市場應(yīng)該做什么？什么事情會在這個市場上站住腳？我們就提前布局去做那個事情，到時候，等市場爛了以后，也就是自己占領(lǐng)市場的時候。

這就像是國內(nèi)一些制劑企業(yè)的策略一樣，知道自己和國外企業(yè)比化合物已經(jīng)不行了，沒有人家的優(yōu)勢，根本就跟不上，那好，我就放棄化合物這塊，專門做渠道，一旦我擁有了渠道，我就可以回過頭來收拾你了。

我們試著想想，一些老經(jīng)銷商已經(jīng)用他們自己的方法做了二三十年了，無論是經(jīng)驗還是資源上面，我們和他們都沒有可比性的。不管是促銷還是客情，他們經(jīng)驗豐富，并且已經(jīng)具備了一些口碑和影響力，如果我們還用這樣的方法去和他們搶食吃，無異于自尋死路。所以，我們要換一種他們不熟悉的方法，把他們的積累起來的優(yōu)勢給他們打破。

我們要換那一種方式呢？就是他們沒有做，或者做的不到位的方式！這個，要根據(jù)當?shù)厍闆r自己去找！

這是一種戰(zhàn)略布局。但是，任何一個新的事物向老的事物發(fā)起進攻和挑戰(zhàn)都需要一個時間，他們長期建立起來的優(yōu)勢，不可能會被我們輕而易舉的攻破，所以，大家最需要做的事情，可能只有一個字：

對，等待，當然不是什么都不干的等待，而是干好自己應(yīng)該干的事情，然后等待自己的方法慢慢的滲透和占領(lǐng)市場，從而可以把他們的優(yōu)勢給擊垮，這事，急不得！

好生意也需要熬！

三、關(guān)于塞肥料這個事情，從我個人的角度上去談，這也是一種競爭的行為，我們沒有理由去指責他們，我給他們舉例，假如我有一個億，我要去做一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我也會這樣干！所以，如果你有條件這樣搞的話，你也可以搞。但，請注意，塞肥料這個行為是打破了原來市場的一種格局，不破不立，破了以后如何立？這是一個值得我們思考的問題。

因為我們知道，塞肥料不屬于一個正常的商業(yè)行為，就是說他長久不了，我們可以當成一個促銷或者掠奪市場的手段，但是，我們不能一直靠塞肥料做生意，所以，一定要把賽肥料過去以后，什么事情最有競爭力給找出來，然后在塞肥了的過程中就把這個優(yōu)勢也給培養(yǎng)起來，這才叫破舊立新。光破舊立不起來新，結(jié)果你也是收獲不了什么的。

而對于農(nóng)資來講，就三五年之內(nèi)，仍然是時效技術(shù)指導最具備競爭力了，這個時效的技術(shù)指導，可不是說我們站在門店等著別人拿個葉子過來看病，在打藥最忙的時候我們在門店給他們拿藥，等最忙的幾天過去以后，我們就應(yīng)該多到地里轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠。這個優(yōu)勢的建立和資本優(yōu)勢不一樣，杠桿的力量很薄弱，更多的是時間的積累，所以，如果你建立起來了這個優(yōu)勢，被攻破的難度還是比較大的！

所以，最后，就關(guān)于塞肥料這個事情，擔心這個現(xiàn)象的貓友松了一口氣，說既然其他地方都已經(jīng)發(fā)生過并且已經(jīng)結(jié)束了，那么我們就不用害怕了，還是踏踏實實的做好自己應(yīng)該做的事情吧，沒事多下地，就算他不用我的肥料，發(fā)現(xiàn)他地里有問題了，我也上前去給他們說說。說的多了，自然他們就相信我，認可我了！

對，這就是我們聚會的一個意義，就是在交流的過程中，我們感受一下其他人一路走過來的歷程，讓我們明白，就算是下地，也不能妄想，我下到人家地里人家就必須要我的肥料，不要我的肥料就感覺下地沒有用。不是這樣的，你下一次他不要，那就下兩次唄！

反正也是路過

不浪費自己多少時間

自己的本職工作不就是下地嗎？

三、 治療病害的技術(shù)是技術(shù)嗎？

聚會的前一天，和吳南綱老師以及北農(nóng)華的老大陳占偉一起聊天，談到了一個問題：

治療病害的技術(shù)是技術(shù)嗎？

北農(nóng)華現(xiàn)在專業(yè)做的是葡萄技術(shù)服務(wù)，而吳南綱老師自己又是專門深扎到蘋果上的一個前輩。所以，對于技術(shù)來說，他們還是有一定的發(fā)言權(quán)的。

治療病害的技術(shù)當然算是技術(shù)了，但是一般常規(guī)的治療病害的技術(shù)在未來是不具備競爭力的技術(shù)。

農(nóng)民種好多年地，見過的病蟲害多了，自然有自己的認知；他們不是不懂病，只是不知道自己懂病。所有，他們發(fā)現(xiàn)地里有什么病害的時候，往往會問一下零售商或者專家，是想確認一下自己的認知是不是正確，可，實際情況是我們的專家或者一些服務(wù)人員還沒有他們懂，最后把病給治療的越來越復(fù)雜了。但是，隨著年輕有知識的人加入到種地的群體當中，他們也越來越會總結(jié)和分析，到時候這些常見的病害自然就和人感冒發(fā)燒一樣，自己到藥店直接要幾個非處方的藥完事了。他們會越來越相信自己，而不是僅僅聽別人瞎指導了。

這個時候，我們的技術(shù)怎么辦？

同樣的病害治療，我們的治療方案更加的優(yōu)化和對作物的傷害最小就成了競爭的一個優(yōu)勢，但是，這個方案如何做到？

我不知道

你得問自己！

但是，我們聊天到最后的落腳點是：與病蟲害技術(shù)相比，栽培技術(shù)似乎在未來更是一線人員發(fā)揮優(yōu)勢的地方。病害的發(fā)生可能就是幾天的事情，一年可以發(fā)生很多病害，只要在地里，基本上兩年常見的病害你都可以遇到了，而栽培技術(shù)從一定程度上講除了過去的經(jīng)驗以外，還需要對新模式的一種探索和研究，不僅僅是經(jīng)驗左右的。

談到這個問題的時候，我感覺語言匱乏，不知道你能夠理解不能，我也只能說到這里了。

總結(jié)一下就是：病蟲害都是已經(jīng)發(fā)生過的東西，只要你見的多了，自然就懂了；而栽培技術(shù)，我們不僅僅是要學習別人已經(jīng)實現(xiàn)的高產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)技術(shù)，還可以創(chuàng)新出來更好更適合當?shù)氐募夹g(shù)，所以，他對知識和能力的要求更高，更需要你，更可以體現(xiàn)出來你的能力！

事實上，我們發(fā)現(xiàn)，這次參加聚會的貓友們，已經(jīng)很少談?wù)摬∠x害這塊了，大家更多討論的是如何尋找到做農(nóng)資的成就感。

忘記說了，這次聚會還是挺讓我意外的，清一色的全部都是80后90后年輕人，85年的我感覺都已經(jīng)老了，而他們的思維習慣和我以前接觸到的很多經(jīng)銷商差別已經(jīng)很大了，我們相信，這部分人正在成為這個行業(yè)的主力軍。

四、 他做才做了四年零售

寶雞另外一個年輕的貓友，講了他自己的一個事情，說，他回家做農(nóng)資的時候，當?shù)剞r(nóng)民種植獼猴桃全部用的都是復(fù)合肥，根本就沒有用有機肥的，然后土壤狀況很差勁。后來他就開始推有機肥。但是農(nóng)民根本就不認可。他當時騎著三輪車拉著有機肥在地里到處轉(zhuǎn)悠，看到誰家在用肥了，就走上前去，給人家說好話，讓人家先用上一袋試試；就這樣，第一年硬“求著”一些人一袋一袋的試用上了；到現(xiàn)在，去他哪里購買肥料的農(nóng)戶，已經(jīng)不用推廣有機肥了，基本上都是一袋復(fù)合肥配一袋有機肥。這在以前是沒有的事情，他說。

當然，他也有一個好媳婦，以前是做農(nóng)資的，對農(nóng)資產(chǎn)品這塊特別懂，所以，也是真把有機肥的效果給做出來了！

聽他的故事，大家還會想：我拿了一個新產(chǎn)品，不好推廣了嗎？

對，推廣是需要時間和行動的！

等他說完了，大家感覺他應(yīng)該做蠻長時間，所以問他，你做了多久了，他回答說：

四年！

他還說到一件小事，說他去年在淘寶和微信上賣了兩千件獼猴桃。

他的行為正好銜接上了最開始那一小段的標題：

我不能讓自己做的越來越像賣肥料的。

五、 等的力量

關(guān)于這次聚會，可說的內(nèi)容太多了，可總結(jié)的內(nèi)容也太多了，但是我沒有辦法全部寫出來，以后慢慢和大家聊吧，希望散亂的文字當中，你自己可以梳理和總結(jié)出來對你有用的東西。

最后，這次聚會最重要的東西是通過交流，讓我們大家都更明白了等的意義，對，就是一個字：

我一直堅信，我們這些年輕的群體已經(jīng)走在了主流的路上，但是，要真正成為主流，還是需要時間去沉淀和積累的。我見到過很多年輕的零售商，剛開始做，生意做的確實很小；剛開始做什么資源都沒有什么經(jīng)驗都沒有的情況下，生意小是應(yīng)該的，這個時候最不應(yīng)該做的就是急躁。

有好多人，生意剛開始做，就急不可耐，想要顛覆一切，整天的到處尋找可以“一招做大”方法，他天天去找，天天去找，找了兩三年，生意仍然是那個樣子，不溫不火，甚至于干不下去了。但是，也有一些人，從一開始就踏踏實實的去做了，第一年感覺沒有進展，第二年，第三年，他已經(jīng)成長起來了，已經(jīng)開始了被別人追著問成功的方法了，而那個找成功方法的人，可能還沒有找到成功的方法。

事情

就是這樣的

做出來

而不是等出來的

等的過程是很焦慮的，很多的誘惑，包括人性中自帶的惰性等等都會讓自己很煎熬，并且，做這些基礎(chǔ)工作，短時間內(nèi)真看不出來自己到底做了什么，到底有什么效果。但是，一年過去，兩年過去，三年過去不知不覺信任自己的農(nóng)民越來越多了，不知不覺生意已經(jīng)超過當時自己最羨慕的那個經(jīng)銷了，再回頭去看，才發(fā)現(xiàn)，哦，我進步了這么多！

這次聚會，是我們第一次在外地舉辦沙龍，因為擔心聚會達不到效果，所以，我們把人數(shù)控制在了20人以內(nèi)，就算是這樣，中間仍然還有很多的不足，我想，下一次聚會的時候我們會做的再好那么一點點。

謝謝西北地區(qū)貓友們對聚會的支持和參與，也謝謝各種毫不吝嗇對自己經(jīng)驗的分享，真誠，是貓友這個群體的標簽。是的，參加聚會的貓友都記住了我的一句話，回家找自己的標簽了，在這篇文章中，我就說出來我們貓友的標簽——真誠！

真誠

讓我們成為了無話不談的朋友

這一次聚會，給我個人最大的感悟是，看著現(xiàn)場貓友的神情和談?wù)撌虑榈纳駪B(tài)，心里有一種說不出來的感覺，當前生意可能比較艱難，但是他們并沒有表現(xiàn)很多煩惱，之所以可以做到如此，完全取決于他們對自己未來的一種信心。我們和老一輩的經(jīng)銷商有本質(zhì)上的區(qū)別，區(qū)別是：

我們不僅僅是在做一個謀生的手段，我們更想努力的把農(nóng)資做成一份事業(yè)，為了這份事業(yè)，我們愿意忍耐和等待，我們也愿意付出更多的努力和精力。

他們愿意在最忙的時候，抽出來時間AA制的去參與一個交流，愿意去聽聽別人的故事，愿意去學學別人的經(jīng)驗，就說明了一切！至少，他們和我看到的那些，一說要開會，先問問去哪里旅游的人農(nóng)資人相比相比，有一種不一樣的東西在心里。

最后上一張照片，不準說我丑，我確實太土，不過我看著比他們90后還年輕，哈哈！~~~

正在想辦法不讓別人看起來我像一個賣肥料的，而像一個職業(yè)做農(nóng)業(yè)的

因為臨時有事，吳南綱老師和另外一個貓友缺席集體照

加油，貓友們，希望就在我們手里！

下一次，每天農(nóng)資與你云南相見！

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