隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度的加快，更多的耕地集中到少數(shù)專(zhuān)業(yè)種植戶(hù)手中，一批農(nóng)村的種田大戶(hù)涌現(xiàn)出來(lái)。這些種田大戶(hù)少則擁有幾十畝耕地，多則擁有數(shù)百畝甚至上千畝耕地，同時(shí)他們也掌握著較為全面的種植知識(shí)及技術(shù)，是新時(shí)代的農(nóng)民。

　　對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，種田大戶(hù)對(duì)各種農(nóng)資產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)更趨理性，更注重品牌。尤其重要的是，種田大戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)呈現(xiàn)出規(guī)?；奶攸c(diǎn)，其配送、賒銷(xiāo)等服務(wù)成本均較低，相當(dāng)于降低了農(nóng)資的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)成本。對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，種田大戶(hù)本應(yīng)是非常好的客戶(hù)群體，應(yīng)該成為經(jīng)營(yíng)與服務(wù)的重點(diǎn)。但是，面對(duì)著這樣一個(gè)新興群體的出現(xiàn)，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商反而手足無(wú)措，沒(méi)有針對(duì)這些種田大戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。最近，筆者在安徽省安慶地區(qū)做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨這樣一個(gè)困境。新出現(xiàn)的種田大戶(hù)對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)品，尤其是肥料和農(nóng)藥的價(jià)格非常挑剔，經(jīng)常為了差價(jià)組團(tuán)開(kāi)車(chē)到縣城去集中購(gòu)買(mǎi)。

　　眼看著這些購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資的大客戶(hù)都慢慢地流失掉了，這讓很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商感到很無(wú)奈。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者究竟應(yīng)該如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，才能抓住這些種田大戶(hù)呢?

　　沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是種田大戶(hù)流失的真正原因

　　如何吸引廣大農(nóng)戶(hù)

　　土地流轉(zhuǎn)后產(chǎn)生的種田大戶(hù)是一批新興群體，在農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)行為中呈現(xiàn)出鮮明的特征。但是很多農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者不能感覺(jué)這種變化，像對(duì)待普通農(nóng)民一樣對(duì)待這些種田大戶(hù)，自然會(huì)引起他們的不滿。

　　能夠吸引普通農(nóng)民的產(chǎn)品未必能引起種田大戶(hù)的興趣。對(duì)于普通農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)，有的人注重價(jià)格，一味地尋求低價(jià)產(chǎn)品;有的人注重品牌，只會(huì)購(gòu)買(mǎi)頻繁在中央電視臺(tái)打廣告的產(chǎn)品。而這兩類(lèi)產(chǎn)品是不能滿足種田大戶(hù)的需求的。種田大戶(hù)是規(guī)模化種植，對(duì)于農(nóng)資的需求量非常大，所以更注重農(nóng)資產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。以復(fù)合肥為例，種田大戶(hù)很清楚只要養(yǎng)分充足，品牌間的差異是很小的，所以既使是區(qū)域性品牌，只要不偷減養(yǎng)分就是好肥料。如果該鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有這樣的肥料，自然不能滿足種田大戶(hù)的需求。

　　小魚(yú)蝦難填大胃口

　　另外，相同的促銷(xiāo)策略也未必能對(duì)種田大戶(hù)同樣奏效。同樣以復(fù)合肥為例，每到旺季，很多廠家推出各種各樣的促銷(xiāo)品，如洗衣粉、T恤衫等等，這些小恩小惠滿足了一般農(nóng)民“沾小便宜”的心理，在農(nóng)資的銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)很有效。但是，對(duì)于種田大戶(hù)來(lái)說(shuō)，這樣的促銷(xiāo)策略就顯得不是很適當(dāng)。種田大戶(hù)并不看重這些小促銷(xiāo)品，不會(huì)圖這些小便宜而改變他們的購(gòu)買(mǎi)意圖。

　　所以，對(duì)于種田大戶(hù)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，采用不同的經(jīng)營(yíng)模式和促銷(xiāo)方式才能達(dá)到效果。

　　針對(duì)種田大戶(hù)的產(chǎn)品科學(xué)組合策略

　　種田大戶(hù)既不只注重品牌，也不只關(guān)注價(jià)格，性?xún)r(jià)比高的農(nóng)資產(chǎn)品才是他們的最?lèi)?ài)。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者要針對(duì)種田大戶(hù)提供量身定做的產(chǎn)品組合。對(duì)于多年經(jīng)營(yíng)農(nóng)資的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，哪些是性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品是非常清楚的。例如有些農(nóng)藥看起來(lái)單瓶的費(fèi)用有些高，但是效果好，一季下來(lái)總的成本是低的，更重要的是減少了勞動(dòng)成本。這樣的產(chǎn)品對(duì)于種田大戶(hù)是最有吸引力的。

　　農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者要清楚，系統(tǒng)的服務(wù)也是農(nóng)資產(chǎn)品的組成部分。對(duì)于種田大戶(hù)而言，不僅僅需要的是種子、農(nóng)藥、農(nóng)膜等農(nóng)資產(chǎn)品，更重要地是通過(guò)這些產(chǎn)品的獲得而獲得系統(tǒng)的服務(wù)。無(wú)論農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在真正地豐收到來(lái)之前，農(nóng)民都不可能有百分百的放心。因?yàn)闊o(wú)論多么高質(zhì)量的肥料、農(nóng)藥，也不可保障一定能獲得好的收成。

　　從耕種至收獲，豐收的獲得是一系列綜合因素作用的結(jié)果。如果農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商只能夠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這對(duì)于種田大戶(hù)而言是不夠的。種田大戶(hù)，對(duì)于科學(xué)種田的觀念已經(jīng)充分認(rèn)可，渴望能夠在遇到困難的時(shí)候獲得幫助。這對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商而言，是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　與廠商一起攜手為種田大戶(hù)提供測(cè)土配方服務(wù)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇?，F(xiàn)在很多規(guī)模以上的肥料廠家都有專(zhuān)業(yè)的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍，經(jīng)銷(xiāo)商可以與廠商一起聯(lián)合為種田大戶(hù)提供測(cè)土配方服務(wù)。由地中國(guó)農(nóng)村幅原遼闊，土壤特性也是千差萬(wàn)別，只有科學(xué)的測(cè)土配方才能為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民提供最為精準(zhǔn)的種田指南。

　　召集小型的農(nóng)化服務(wù)會(huì)議也是好的活動(dòng)形式。把十幾戶(hù)種田大戶(hù)組織到一起，請(qǐng)上當(dāng)?shù)赝练收镜膶?zhuān)業(yè)人員，用一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間講解一下現(xiàn)在農(nóng)田管理的關(guān)鍵工作，這是很受農(nóng)民歡迎的。而且這種活動(dòng)投入不高，也可以得到一些意識(shí)先進(jìn)的廠家的支持。

　　一批種田大戶(hù)的出現(xiàn)就要求農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)育出這樣一套本領(lǐng)，能夠?yàn)榉N田大戶(hù)提供系統(tǒng)的服務(wù)。從種子的選取，到肥料的采用，噴藥的時(shí)間等等，甚至到收獲后的倉(cāng)儲(chǔ)，都能提供一套系統(tǒng)的方法，如果能夠這樣，就一定能牢牢鎖定種田大戶(hù)，因?yàn)樗麄冸x不開(kāi)這樣的服務(wù)。

　　針對(duì)種田大戶(hù)的特別價(jià)格策略

　　面對(duì)種田大戶(hù)，在產(chǎn)品的定價(jià)方面，一定要堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)的原則。調(diào)查得知，沒(méi)有抓住種田大戶(hù)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，其每噸復(fù)合肥加價(jià)率往往在200元以上，而農(nóng)藥的銷(xiāo)售毛利也高達(dá)50%。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)量很大的種田大戶(hù)來(lái)說(shuō)，這樣的加價(jià)未免太高了。而且這些種田大戶(hù)，或多或少是掌握市場(chǎng)行情的，所以要區(qū)別于其他農(nóng)民的利潤(rùn)率。

　　實(shí)際上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商也很為難。如果給了種田大戶(hù)不一樣的價(jià)格，消息傳播出去后，以后自己的生意也不好做。有可能一些并非種田大戶(hù)的農(nóng)民也要求低價(jià)格，最后經(jīng)營(yíng)就變得很困難，要么大幅度降低自己的利潤(rùn)空間，要么失去一批忠實(shí)的客戶(hù)，實(shí)在是左右為難。

　　面對(duì)這種困難，農(nóng)資的經(jīng)銷(xiāo)商要采用產(chǎn)品區(qū)分的原則，拿出一些類(lèi)型的產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)為種田大戶(hù)服務(wù)。例如，現(xiàn)在農(nóng)村通用型肥復(fù)合類(lèi)型一般是45%(15-15-15)，對(duì)于種田大戶(hù)就可以進(jìn)一些45%(14-16-15)的，在實(shí)際應(yīng)用上幾乎沒(méi)有任何差別，而且后一種含量更實(shí)效一些，至于少一個(gè)氮，在施肥時(shí)追加一點(diǎn)尿素就行了。這樣，就可以?xún)?yōu)惠的價(jià)格專(zhuān)門(mén)供給種田大戶(hù)。有條件的經(jīng)銷(xiāo)商可以與廠商一起開(kāi)發(fā)地區(qū)專(zhuān)用肥，來(lái)專(zhuān)門(mén)供給種田大戶(hù)，以更好地進(jìn)行價(jià)格區(qū)分。

　　針對(duì)種田大戶(hù)的促銷(xiāo)和推廣策略創(chuàng)新

　　做好銷(xiāo)售離不開(kāi)有效的促銷(xiāo)與推廣，但針對(duì)種田大戶(hù)的促銷(xiāo)與推廣策略也要進(jìn)行創(chuàng)新。

　　放棄針對(duì)普通農(nóng)民的小恩小惠式的促銷(xiāo)方式，這已經(jīng)不能對(duì)種田大戶(hù)奏效了。既然種田大戶(hù)是規(guī)?；?gòu)買(mǎi)，那么我們就可以采用規(guī)模化促銷(xiāo)策略。例如，規(guī)定購(gòu)買(mǎi)復(fù)合肥兩噸以上獲贈(zèng)電動(dòng)農(nóng)藥噴霧器一個(gè)。普通的農(nóng)戶(hù)很難一次性購(gòu)買(mǎi)到兩噸，而種田大戶(hù)是很輕松可以達(dá)到的，提高了這樣的促銷(xiāo)策略的針對(duì)性。

　　對(duì)于推廣方面，要放棄大規(guī)模化撒網(wǎng)的做法，要進(jìn)行一對(duì)一的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作。在剛開(kāi)始結(jié)觸種田大戶(hù)時(shí)，可以利用廠家的資源發(fā)展一批“xx肥料示范戶(hù)”或“xx肥料示范田”，種田大戶(hù)是不會(huì)拒絕這樣的推廣方式的。示范戶(hù)對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和使用將很大程度地影響著同村甚至附近幾個(gè)村的農(nóng)民，在推廣工作中將起到以點(diǎn)帶面的的效果。

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　　對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其服務(wù)的種田大戶(hù)可能并不多，一般只有幾十家左右，完全可以為種田大戶(hù)建立起詳細(xì)的客戶(hù)檔案。對(duì)于種田大戶(hù)的種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)、使用特征等做詳細(xì)的記錄，以便能在第一時(shí)間提供及時(shí)的服務(wù)。有時(shí)，這樣的服務(wù)只是一個(gè)短信而已，例如對(duì)所有棉花種植戶(hù)適時(shí)地發(fā)送提醒噴藥的短信。如果我們能讓種田大戶(hù)切實(shí)感受到細(xì)致入微的服務(wù)，就一定能成為我們的忠實(shí)客戶(hù)。

　　總而言之，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)是農(nóng)村生產(chǎn)模式發(fā)生根本轉(zhuǎn)變的途徑，是解放農(nóng)村生產(chǎn)力的必由之路，是中國(guó)農(nóng)村發(fā)生變革的大勢(shì)所趨。農(nóng)資的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期的生意，與種田大戶(hù)的合作更宜放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，伴隨著種田大戶(hù)的成功而獲得發(fā)展，才是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)法則。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商一定要著眼未來(lái)，做出經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，及時(shí)地跟上時(shí)代改革的步伐，才能在未來(lái)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)立于不敗之地。

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