在營銷行業(yè)混飯吃，必須靠真本事，那就是市場和銷量！爛市場才是自已成長和成就的絕好機(jī)會！因為，只有從爛市場走出去的人，在別人面前才更有說服力，才更自信的談?wù)撌袌?/span>。下面，筆者將講述一個真實的案例，與營銷人員共勉！
那時，我剛進(jìn)入某農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，該公司主要從事除草劑的生產(chǎn)與銷售，鑒于我之前在快消品行業(yè)的經(jīng)臉，并且具備良好的營銷素養(yǎng)和策劃能力，應(yīng)聘于該公司推廣經(jīng)理一職是沒有任何問題的！我成功任職，但有個前提是，要求我到市場上熟悉兩到三個月，以便能更透徹的適應(yīng)原藥市場。顯而易見，大區(qū)經(jīng)理需要試一下我是不是有營銷的“真功夫”，因此，我被“下放”到山西的運城市場！
　　實際上，我當(dāng)時還不了解市場究竟是什么狀況。剛到市場，客戶就說，你這次來，可不能走了，就是走也得把我的費用處理一下，我現(xiàn)在壓20多萬的貨，還有公司壓我近10萬的費用，市場現(xiàn)在已經(jīng)四個月沒人管了，每個月連3萬塊都賣不了！也就是說，現(xiàn)在庫房和公司的費用按現(xiàn)在的銷量，足夠賣一年了！我沉默，“明后兩天轉(zhuǎn)完市場后再說”。
　　兩天市場轉(zhuǎn)完，結(jié)論是：“市場確是已經(jīng)癱瘓四個月了，客戶說的是實情，業(yè)務(wù)人員共4個，已經(jīng)放羊幾個月，大家都在家睡大覺呢！”終端一共85個，但是有效的只不到20個，其它因為長時間無人維護(hù)，面臨退貨！事情基本明了，該市場由前任城市經(jīng)理在5個月前走人之后，一月來一個，一看市場現(xiàn)狀都走了，再也沒人關(guān)注過。客戶由于是外行，沒有運作思路，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為吃白飯，混個工資挺好的！終端農(nóng)資店抱怨沒有促銷品，工資不按時發(fā)放，怨聲載道！
　　面對這種市場，我有種上當(dāng)受騙的感覺。我恍然大悟，領(lǐng)導(dǎo)不是讓我來做推廣經(jīng)理的，是讓我來收拾殘局的，說白了，收拾好的話，調(diào)個市場再試用；收拾不了，走人！當(dāng)時我的第一感覺就是，這個市場沒法做了，更何況大區(qū)經(jīng)理都已經(jīng)在心理上放棄了，我又該怎么做呢？現(xiàn)在走人也行，但是傳出去很丟人的。如果現(xiàn)在走了，別人會認(rèn)為我是個對市場挑肥揀瘦的人，大區(qū)經(jīng)理也會認(rèn)為“他媽的，又來了個騙子”。經(jīng)過一夜的失眠，我最終決定，必須在這兒留下來，就是走，也得等市場有起色后再走！因此，第二天一早，我到客戶那里，說要求再轉(zhuǎn)一遍市場，客戶說不都轉(zhuǎn)過了嘛，你得給我解決費用的問題，不能老這樣拖著。我又說了一遍，轉(zhuǎn)完再說！客戶很無奈的答應(yīng)了！

接下來重點講我是如何做成這個市場的？

一、親自走訪柜臺
　　當(dāng)天，親自走訪了河津縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有產(chǎn)品銷售終端，共走訪了11個柜臺。時間安排是，來回的路上開車花費的時間是3個小時，中午吃鈑時間是1個小時，柜臺平均拜訪的時間定為40分鐘-60分鐘，剩余時間為柜臺與柜臺之間的路程消耗時間！第二天，走訪平陸和芮城市場，這兩個市場共有終端28個；第三天，走訪運城市區(qū)和鹽湖區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共有終端店22個！

走訪完柜臺得出的結(jié)論是：
　　A　劣勢：
　　本公司產(chǎn)品在河津市場最高銷量曾達(dá)到6萬，后來癱瘓的原因是城市經(jīng)理答應(yīng)下的返利一分錢沒兌現(xiàn)，集體協(xié)商不賣了！
　　每個縣的營銷人員在市場有動蕩的情況下，并沒有出面協(xié)調(diào)，最終導(dǎo)致四個月的市場上，柜臺的老板們沒見過一次公司的業(yè)務(wù)員！
　　客戶在答應(yīng)調(diào)貨的情況下，一直沒有出面去調(diào)貨，導(dǎo)致有些貨過期或是臨期；長時間沒有促銷品，也不見公司的營銷人員，紛紛辭職致使剩下6個人；
　 B　優(yōu)勢：
　　公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，沒有發(fā)生過一起質(zhì)量投訴事件；
　　店老板們也愿意賣公司產(chǎn)品，只不過考慮是售后問題的解決；
　　市場雖然都是抱怨聲，但沒有一個店老板說：“我絕對不會和你們合作”，而只是說，以前的東西能兌現(xiàn)后可以繼續(xù)合作；
　　從以上可以總結(jié)出一條：5個月內(nèi)做到20萬，然后換代理商！這個市場還是可以做的，問題是怎么做？同時，我已經(jīng)推算出這個市場半年到一年的命運了，這個命運是：必須想盡辦法，讓現(xiàn)在客戶接著做，因為現(xiàn)在的市場狀況，根本找不來新的代理商；市場需要重新下狠手的整上三個月，找準(zhǔn)一個切入點，先做起來一直市場，以此為誘餌，開發(fā)新的代理商且必須有勢力；前提是，年底前不到5個月的時間，做到20萬的銷量！

二、拜訪代理商
　　市場總結(jié)完了，認(rèn)為是可以做的，但是要想做，必須還得讓客戶配合！所以，第二天一大早，我去拜訪代理商，一到那兒，客戶就說：“這個市場能不能做了？不能做趕緊把公司欠的錢給我呀”。我一笑，接著說：“這個市場能在半年內(nèi)做到25萬，就看你咋配合了”？他說：“是嗎？開什么玩笑，要能做到15萬，我都算燒高香了，剛好能把庫存和公司欠的錢弄回來”。我說：“你現(xiàn)在想問公司要錢，是不可能的，你的貨退公司是打七折，直接損失至少近8萬（含市場上的貨）。如果說，你能配合好，你不必?fù)p失，還能賺錢！”而后，我給他講市場如何再次啟動，如何運作，講了幾乎快一中午，他終于不再追著向公司要錢的事了。

三、調(diào)整所有營銷人員
　　我給客戶講，所有營銷人員都必須一次性砍掉，客戶不愿意的說：“人員全砍掉，誰做市場？招人的話需要時間，要不人員先留下再引導(dǎo)一下？”我堅決反對：如果是一個盡職的營銷人員，無論上面如何變動，干好自已的本質(zhì)工作是前提！但是，四個月了，他們?nèi)诩宜X，一次市場都不去，想扭轉(zhuǎn)他們的思想至少需要三個月，但三個月市場徹底死透了。客戶還是認(rèn)為先留著，最后沒辦法，我說，明天給他們開個會，再決定，實際上，我已有了主意：“第一、這些四個營銷人肯定是很抱團(tuán)的，肯定想著我在這兒一撐不下去，就走人了，他們繼續(xù)睡覺，等下一個人來；第二、我明著是給他們每個人漲200元工資，但把他們所有人現(xiàn)負(fù)責(zé)市場重新調(diào)動，戶籍在那個市場的不允許在本市場干，換別的市場。這樣以來，他們肯定有意見，而且四個人會抱團(tuán)的說辭職，但是由于四個人都說辭職，肯定我不會動他們！結(jié)果第二天開會，一切都在意料之中，他們先是說了一大堆公司的不是，然后堅決反對我做人員調(diào)動，否則，集體辭職！實際上，他們的存在早就沒有價值了，我開這個會是給他們一個臺階下而已。

四、找準(zhǔn)市場的切入點

又是新的一天開始了，我帶著剛過來的兩個員工和客戶見面，今天商討的問題是：“下一步如何做這個市場？”實際上一切都早在我計劃之中。我先讓客戶談他的想法，他根本談不出來，我讓他談的目的只有一個，證明他自已不行，既然你自已不行，你得聽我們的！
　1、 造勢
　　因為之前，市場有一定的基礎(chǔ)，但是四個月的失控管理，造成消費者流失，同時，終端店老板心里也沒底，雖然知道能賣，但是售后保證不了，都心有余悸。所以，筆者當(dāng)時想到了，先造勢，將公司要將該市場作為重點市場投入的氣勢先裝出來，讓柜臺老板，讓河津的農(nóng)民都能看到。
　　經(jīng)過兩天的宣傳，好多農(nóng)民都在問我們的產(chǎn)品哪些農(nóng)資店有賣，另外，柜臺的老板也在問，現(xiàn)在有什么活動。可以說，兩天的宣傳地造勢效果非常好，因為從來沒有人這樣做過！而后兩天，有店老板打電話問代理商要貨并且說：“先把產(chǎn)品送過來，之前的事，慢慢解決！說明我們這樣宣傳的目的達(dá)到了！
　　2 、免費試用--直接攔截終端消費者
　　趁著直接被炒的火熱的市場，消費者也一遍火熱，柜臺老板們也隨之進(jìn)貨，那么談判的砝碼也在我們手里；為了，將市場的氣氛催到高潮，接下來做的是，攔截終端的消費者。
　　方法是：
　　在人口和消費比較集中的河津市、龍門、僧樓、樊村，利用集會，將各村鎮(zhèn)免費選擇一塊雜草較多的試驗田，用上我們的產(chǎn)品三天后再請農(nóng)民到地里看效果。
3、 影響力
　　河津的銷量，經(jīng)過三個月的努力，銷量在11月底，突破12萬！銷量的增長，對競品、對客戶，對柜臺的老板都產(chǎn)生了很大的影響！競品認(rèn)為我們的活動投入搞的他們無所適從，同時，競品客戶也有意安排他們的業(yè)務(wù)人員，接觸我們的營銷人員，以此探底。

五、總結(jié)
　　將一個即將放棄，癱瘓四個月的市場在不到5個月的時間，使銷量增至25萬，不滿一年，使銷量突破30萬，創(chuàng)造了西北大區(qū)首次開發(fā)客戶匯款50萬的神話。
　　通過該案例發(fā)現(xiàn)：
　　1、沒有做不起來的市場，只有做不起來市場的人；
　　2、團(tuán)隊是重中之中，人員調(diào)配要快、準(zhǔn)、狠！
　　3、找一個合適的理由讓客戶前期就是賠錢也愿意跟你走；

4、思路決定一個市場的出路；做別人不敢做的事，跳出常規(guī)做創(chuàng)意！
　　5、只有將爛市場盤活，你的營銷價值才更具殺傷力！
　　也許當(dāng)市場做好的時候，你晉升的理由并不單單是因為你能力強(qiáng)，更多是你能給團(tuán)隊注入新的血液，給團(tuán)隊帶來新的生機(jī)和激情！

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