如何提高零售商忠誠度，這是經(jīng)銷商頭疼的問題。
現(xiàn)在的零售商一般向三家以上經(jīng)銷商進貨，其用意為：一、可比較，貨比三家總不錯，價格誰貴誰便宜比一比就知道了。二、引入競爭機制，用一家來壓另一家的經(jīng)營策略能獲得更多的利益。三、一家的品種不夠齊，幾家經(jīng)銷商供貨才能品種齊全滿足農(nóng)民的需求。持這樣經(jīng)營理念的零售商往往沒有對哪一家經(jīng)銷商是忠誠的。零售商自認為哪一家的好處都得了。豈不知零售商得到的只是一些平常的好處如價格便宜點等。其實經(jīng)銷商根據(jù)零售商的忠誠度來安排優(yōu)勢品種，到底根據(jù)銷售數(shù)量來考慮給零售商的優(yōu)惠措施如旅游等。
零售商忠誠度不夠，其實經(jīng)銷商也有很大的責(zé)任。經(jīng)銷商把零售商只視同為純粹買賣關(guān)系即給錢付貨，更有甚者付款前熱情百倍付貨后不聞不問，從不去分析研究零售商擔(dān)憂什么，只是一味埋怨零售商不來進貨，指責(zé)某某零售商是誰誰的“死黨”，這樣的行為零售商能對你忠誠嗎？
零售商最大的擔(dān)憂是什么？是付款后怕貨賣不掉造成庫存、積壓、報廢、貨款收不回。尤其這幾年不少經(jīng)銷商年初到零售商處預(yù)收貨款，零售商口袋捂得緊緊的，猶豫再三才肯出點，有的甚至說“去年預(yù)付款的貨到現(xiàn)在還沒賣掉，退貨退款吧!””今年這樣的活絕對不干了。”這充分說明了零售商對經(jīng)銷商的不信任，而這不信任恰恰是經(jīng)銷商自己的行為造成的，怎么改變這種狀況呢？
在這里我們引入“借道”的概念，那就是把零售商的貨款作為借款來看待，將與零售商的純粹買賣關(guān)系視同為借貸關(guān)系，經(jīng)銷商借用零售商的貨款來銷售自己的產(chǎn)品，那么問題就豁然開朗了！“借”的對立面是“還”，俗話說：“有借有還，再借不難”這是一個商業(yè)信用問題，零售商對經(jīng)銷商不忠誠，本質(zhì)上是經(jīng)銷商對零售商只“借”不“還”造成的，正像“潑出去的水嫁出去的女”，收了貨款付了商品到此結(jié)束，剩下的問題都是零售商了，不管產(chǎn)品的收效好不好，不指導(dǎo)正確的使用方法，不講清楚注意事項，更不關(guān)注商品銷不銷得掉等問題。尤其在農(nóng)資市場競爭殘酷的今天，經(jīng)銷商還沿用供不應(yīng)求年代的思維方式和操作模式，那么零售商肯定會棄你而去，變成他人的“死黨”。
我們也曾走訪過很多經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷能夠把零售商的銷售問題當作自己的銷售問題來處理，問及原因，他們表示，既然已經(jīng)借用了他們的錢，那么經(jīng)銷商們就把銷售回籠的貨款（借款）和銷售過程中所產(chǎn)生的利潤利息還給零售商，通過三個月的努力，他們把預(yù)付款全部消化掉，把產(chǎn)品銷售出去，并且促進零售商的銷售，提高了產(chǎn)品的回頭率，帶動了其他產(chǎn)品的銷售。事后零售商用信任的目光注視著業(yè)務(wù)人員道一聲“謝謝”，一個謝字包含兩層含義：對營銷能力的肯定，更重要的是樹立了信心。這樣零售商對經(jīng)銷商的忠誠度提高了，忠誠度提高具體表現(xiàn)在三個方面：你提供的產(chǎn)品就是好，銷售上表現(xiàn)為”首選“，指導(dǎo)上表現(xiàn)為肯定的語氣“沒問題、肯定好”，其他經(jīng)銷商的同類產(chǎn)品或沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品很難介入；第二年預(yù)收款不但要交而且比上年多一些，并且?guī)е渌闶凵虂斫?“交給他放心”。
“借道”這種方式是一種營銷上的創(chuàng)新理念，有些經(jīng)銷商的營銷理念甚至已經(jīng)超越了這種“借道”，其原因是剛開始推廣一種新產(chǎn)品的時候，其難度更大。例如茂施肥業(yè)經(jīng)銷商尹元河，試圖讓二級經(jīng)銷商接受高端肥難度很大，尤其剛剛推廣的時候。尹元河表示，茂施小麥種肥同播的肥料價格在當時已經(jīng)高出普通肥料的一倍，當?shù)囟壗?jīng)銷商也并不了解農(nóng)民的接受程度，經(jīng)常會提出質(zhì)疑，“當?shù)亟?jīng)銷商都不認可，這么貴行嗎？不行怎么辦？”面對接踵而至的阻礙，沒辦法，尹經(jīng)理就采取了先免費給他們提供茂施控施肥，他這種連借來都沒借，而是自己搭上錢搭上貨，讓他們賣賣試一試，一邊幫助零售商銷售，一邊組織農(nóng)民開了100多場的觀摩會，玉米在今年表現(xiàn)非常突出，高大、粗壯，而且棒多、棒長，玉米粒飽滿，一畝地50斤發(fā)揮了80斤的肥效，二級經(jīng)銷商的銷售積極性明顯被調(diào)動起來，2015年的玉米肥早已被預(yù)訂”。
“借道”需要經(jīng)銷商們能夠“領(lǐng)悟”其中的道理，它是一種方法，但并不局限于此，其目的就是讓經(jīng)銷商們能夠視“營銷產(chǎn)品”為己任，把終極客戶看作“農(nóng)民”而非零售商，只有如此，才能使經(jīng)銷商與零售商的合作更加緊密，零售商對經(jīng)銷商的忠誠度自然提高。
