近年來，農(nóng)民生產(chǎn)等因素的變化，農(nóng)民對農(nóng)資品種的效果提出了更高的要求，由曾經(jīng)的“價格”第一，轉(zhuǎn)變成了“效果”第一。有專家稱，再高明的營銷也只能影響農(nóng)民初次的選擇權(quán)，品種實效才具有最終決定權(quán)，可謂“實效決定品種命運”。
農(nóng)民的需求就是農(nóng)資企業(yè)努力的方向，那么目前農(nóng)民最大需求是什么？是農(nóng)資品種的實效。不管現(xiàn)在農(nóng)民反映假肥料、假農(nóng)藥、假種子很多，最終還是落實在農(nóng)資品種的效果上，農(nóng)民認(rèn)為沒有效果就是假貨。前些年，不少農(nóng)民購買農(nóng)資品種把價格放在第一位，就是要買便宜的，現(xiàn)在發(fā)生了根本性變化，不少農(nóng)民把效果放在第一位。
對此，翔龍集團總裁兼施可豐總經(jīng)理徐輯孟就在肥料營銷中深刻感受到“對于經(jīng)濟作物，比如藥材、瓜果等，很多農(nóng)戶的投入理念就完全不一樣，很多大棚的農(nóng)戶看的是效果，他們不在乎價格，甚至進(jìn)口的肥料比國產(chǎn)高很多，他們也寧可選進(jìn)口的產(chǎn)品也不選國產(chǎn)的產(chǎn)品，所以施可豐施可豐脲甲醛緩釋長效氮肥。
一直秉承“做示范、看效果”方式推廣控釋肥的茂施肥業(yè)，從企業(yè)成立之初把示范放在營銷的前面，經(jīng)過近三年的示范觀摩會的拉動，將小麥種肥同播，一次性施肥免追肥的技術(shù)——“寬幅垂直分層小麥種肥同播技術(shù)”成果實實在在證明給農(nóng)民看。
所以，品種效果好，農(nóng)民回頭購買可能性就大，效果不理想，農(nóng)民回頭購買就少。這對于擁有耕地面積幾十畝，上百畝甚至上千畝的種植大戶尤為如此。
但在具體經(jīng)營過程中往往又會出現(xiàn)效果很好的品種推廣不開的情況，除價格因素外，問題出在當(dāng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員把新品種介紹給零售商時，有的零售商會這樣說：“又沒有農(nóng)民來找”這是新品種，農(nóng)民壓根不知道，怎么會有人找？這是不符合邏輯的。有的零售商這樣說：“我這里農(nóng)民需要便宜的品種，這品種太貴了”這說法犯了兩個錯誤：（1）他只代表要便宜品種是少數(shù)，犯了以偏概全錯誤。（2）價格放在第一位，壓根就不知道“效果”，根本不了解現(xiàn)在農(nóng)民的消費心理，這是坐井觀天瞧扁了農(nóng)民。這些現(xiàn)象存在根本在于缺乏信心造成的。信心從何而來？建立在農(nóng)民回頭購買基礎(chǔ)上，如果說第一瓶第一包憑零售商促銷的話，那么回頭購買就全靠品種效果了。
農(nóng)民是最現(xiàn)實的群體，對農(nóng)資品種也是一樣，用效果說話，為滿足農(nóng)民“效果說話”要求，必須做好品種引進(jìn)篩選工作。首先要不斷引進(jìn)新品種，品種是有商品壽命周期的，只靠幾個老品種吃飯，最終要被農(nóng)民砸破飯碗；其次，引進(jìn)新產(chǎn)品后要進(jìn)行篩選工作。第三，必須遵循先試驗后推廣的原則。經(jīng)營者的試驗本質(zhì)是：（一）示范。示范給誰看？（1）給自己員工看，經(jīng)銷商賣品種首先要賣給自己的員工，員工沒有信心這個品種肯定賣不好。“效果好”，經(jīng)銷商人員做到心中有數(shù)，宣傳推廣時底氣足，并為召開現(xiàn)場會作準(zhǔn)備。（2）給零售商看。把信心傳遞給零售商，讓他們放下心來，一是效果好，二是不會出現(xiàn)肥害藥害，放心賣吧。（3）給農(nóng)民看。俗話說得好，百聞不如一見，農(nóng)民在現(xiàn)場看個真真切切，看后提高信心自覺掏錢購買。也就是說市場培育成熟，農(nóng)民已回頭購買，這樣經(jīng)銷商用農(nóng)民來拉動消費的辦法，變被動為主動銷售，零售商爭著要品種代理權(quán)，這樣經(jīng)銷商就掌握了品種經(jīng)營的主動權(quán)，扭轉(zhuǎn)了求著零售商銷售的被動局面。（二）試驗。效果具體化，到底好到什么程度，用數(shù)據(jù)說話。（三）破壞性試驗。品種安全性到底如何？使用時應(yīng)注意些什么？這樣做目的在于堵住把效果不理想的品種銷售給農(nóng)民。
