中國(guó)新型肥料網(wǎng)獨(dú)家報(bào)道：

自去年以來，復(fù)合肥行業(yè)的整合日漸加劇，小型企業(yè)關(guān)停和低開工率已成為常態(tài)，市場(chǎng)資源更多的向行業(yè)龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)移。由于缺少品牌、資金等優(yōu)勢(shì)，今年中小型肥料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)受到越來越多的考驗(yàn)，發(fā)展勢(shì)頭持續(xù)低迷。當(dāng)下可謂是中小企業(yè)生死攸關(guān)的關(guān)鍵時(shí)刻，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)大型企業(yè)的崛起，中小企業(yè)的生存空間似乎一再被壓縮。如何在夾縫中求得生存發(fā)展？帶著這樣的問題，中國(guó)新型肥料網(wǎng)小編走訪了眾多中小企業(yè)，而他們也都根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和不同的劣勢(shì)，給出了各自的答案。

在走訪過程中我們看到有許多中小企業(yè)都具備過硬的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，特別是一些技術(shù)人才轉(zhuǎn)型成為企業(yè)老總的，企業(yè)都“有兩把刷子”。比如，湖北吾爾利生物工程有限責(zé)任公司是一家從事農(nóng)業(yè)微生物技術(shù)及其產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的企業(yè)，董事長(zhǎng)王正和本身就是做技術(shù)出身，因此十分注重科研方面的投入，與中國(guó)科研院所進(jìn)行了技術(shù)合作，研發(fā)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“生物誘導(dǎo)”技術(shù)，培育出具有獨(dú)特性能的微生物菌劑，突破了生物菌在高溫和高鹽環(huán)境下不能存活的技術(shù)瓶頸，單就這一項(xiàng)技術(shù)，就可以說是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先了。

另外一家，武漢飛喜樂農(nóng)業(yè)科技有限公司也是一家具備差異化技術(shù)的企業(yè)。到目前為止飛喜樂已經(jīng)擁有3個(gè)國(guó)內(nèi)專利：“高鐵全絡(luò)合葉面肥及制備方法”、“弱酸性高含量硼肥的制備方法”、“近中性高含量硼肥及制備方法”。其中酸性高硼填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)外的行業(yè)空白，不僅獲得了國(guó)內(nèi)的發(fā)明專利，還獲得了國(guó)外的發(fā)明專利。酸性高硼技術(shù)是飛喜樂獲得國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)的一個(gè)有力支點(diǎn)。

還有一家企業(yè)名字叫做元和綠寶，十多年來，一直專注于微生物肥料的研發(fā)與推廣。專注和對(duì)于創(chuàng)新的追求，換來了技術(shù)上的突破。近期，一款名為“多孢菌”的微生物肥料將會(huì)面世。多孢菌是一種更為先進(jìn)的、科技含量更高的、更有價(jià)值的產(chǎn)品，一種含有氮磷鉀的高端微生物菌劑。在生產(chǎn)過程當(dāng)中采用低溫大風(fēng)量螯合技術(shù)解決了以往不能解決的無機(jī)肥料和菌劑混配，微生物菌成活率不高的問題，這一成果具有里程碑式的意義。另外，多孢菌采用腐植酸活化技術(shù)解決了腐植酸吸收利用率的問題。

在我國(guó)，諸如此類具有鮮明特點(diǎn)的中小企業(yè)不勝枚舉。固然技術(shù)上的差異化是企業(yè)發(fā)展壯大的必要條件，但如果僅僅有高端的生產(chǎn)技術(shù)和差異化的產(chǎn)品也是不夠的，畢竟現(xiàn)在已經(jīng)不是酒香不怕巷子深的時(shí)代了。上述企業(yè)雖然手中都握著“寶貝”，然而他們的發(fā)展之路并不順利，一方面是優(yōu)勢(shì)，另一方面卻是弱勢(shì)。吾爾利的差異化生物菌產(chǎn)品并沒有廣為流傳，究其原因，實(shí)在是由于營(yíng)銷上的弱勢(shì)；飛喜樂想要由微肥企業(yè)朝向大肥方向轉(zhuǎn)變，半跨行業(yè)的阻礙要克服也絕非易事；元和綠寶的多孢菌產(chǎn)品真的能夠攪動(dòng)生物肥市場(chǎng)嗎？

此類具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，如同一個(gè)個(gè)充滿氣的氣球，太多的勁想用在發(fā)展上，但是發(fā)力點(diǎn)沒有找到。很顯然，那個(gè)點(diǎn)就是營(yíng)銷。差異化較強(qiáng)的肥料產(chǎn)品在使用中的注意事項(xiàng)也要更多，稍有不慎就可能出現(xiàn)適得其反的結(jié)果，影響終端用戶的體驗(yàn)，所以終端服務(wù)工作就顯得十分重要；另外，此類新型肥料不同于常規(guī)肥料產(chǎn)品，其營(yíng)銷推廣對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)也有較高的要求，而專注技術(shù)的中小企業(yè)實(shí)在沒有太多營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于飛喜樂此類想要向大肥方面靠攏的中小企業(yè)，由于中微肥與大肥之間的市場(chǎng)和終端客戶的差異，使得這樣的跨度近乎“半個(gè)行業(yè)”大，因此其對(duì)其營(yíng)銷的考驗(yàn)也是極大的。綜上，對(duì)此類技術(shù)型企業(yè)而言，一個(gè)艱巨但必須的任務(wù)就是營(yíng)銷隊(duì)伍的打造和營(yíng)銷人員素質(zhì)的提升。因此，招兵買馬，對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作就顯得十分重要。

除此之外，品牌的打造也是極其必要的。差異化的好產(chǎn)品如何被終端認(rèn)知？品牌的宣傳與推廣不容忽視。終端市場(chǎng)上的營(yíng)銷推廣工作，比如招商、營(yíng)銷會(huì)議，終端示范試驗(yàn)田的建設(shè)，樣板市場(chǎng)的打造等。有了成功的樣板市場(chǎng)的示范作用，便可將這種模式在各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制。另外，媒體上的宣傳和推廣也是必要的，包括平面媒體、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體以及手持終端的曝光率提高，有助于品牌形象的提升。