12月6日，由安徽六國(guó)化工股份有限公司舉辦的新淮海“直銷(xiāo)動(dòng)贏商業(yè)模式”東北區(qū)啟動(dòng)會(huì)在哈爾濱成功召開(kāi)。六國(guó)化工副總經(jīng)理徐東奎、營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理查日輝、農(nóng)化中心主任岳茂武，青島海洋大學(xué)教授顏東，中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所張鷹等參加會(huì)議，并與來(lái)自東北三省的近100名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表交流座談。
2014年，六國(guó)化工完成對(duì)中元化肥股份有限公司的收購(gòu)，全面接手其營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)職能。為深度整合后的八大系列肥料量身打造“直銷(xiāo)動(dòng)贏商業(yè)模式”，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品結(jié)合多樣化盈利手段，新淮海的市場(chǎng)表現(xiàn)充滿活力。在不遠(yuǎn)的未來(lái)或?qū)⒖吹?，依托著六?guó)化工堅(jiān)實(shí)的渠道和廣泛的市場(chǎng)影響力，全面重塑的新淮?；砹鶉?guó)化工服務(wù)中國(guó)農(nóng)業(yè)的左膀右臂，成為撬動(dòng)中國(guó)化肥市場(chǎng)版圖的又一支生力軍。
老廠新品 煥發(fā)生機(jī)
2014年8月，安徽六國(guó)化工股份有限公司正式并購(gòu)中元化肥股份有限公司，全面接手其營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)職能，中元化肥成為六國(guó)化工參控股子公司之一。這在當(dāng)時(shí)的肥料行業(yè)引發(fā)了巨大轟動(dòng)。
安徽中元化肥股份有限公司位于安徽宿州，總產(chǎn)能60萬(wàn)噸，獨(dú)占安徽2套高塔裝置，可生產(chǎn)高塔尿基、硫基、硝硫基復(fù)合肥，另有1套氨化裝置和1套BB肥裝置，主品牌“淮海”在國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)享有良好聲譽(yù)。作為行業(yè)龍頭，六國(guó)化工豐富的產(chǎn)品線始終是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的堅(jiān)實(shí)保障，而在接手兩套高塔裝置后，六國(guó)化工與實(shí)現(xiàn)化肥全品類(lèi)覆蓋目標(biāo)的距離再次縮短，并且在全國(guó)形成了四大生產(chǎn)基地，10個(gè)子公司的戰(zhàn)略布局，行業(yè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大。
作為新淮海跨越發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，淮海高塔復(fù)合肥的質(zhì)量把控國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。“淮海高塔尿基肥料‘縮二脲’成分在0.7%左右，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)未發(fā)現(xiàn)燒根、燒苗事件。”會(huì)上公布的這組數(shù)據(jù)足以令經(jīng)銷(xiāo)商信心倍增。事實(shí)上，目前農(nóng)業(yè)上高塔復(fù)合肥的應(yīng)用愈發(fā)普遍，但是在生產(chǎn)過(guò)程中如有處理不當(dāng)，如高溫時(shí)間持續(xù)過(guò)長(zhǎng)，很可能會(huì)產(chǎn)生“縮二脲”，而“縮二脲”含量超過(guò)1.5%時(shí)，對(duì)作物種子和幼苗均有毒害作用，造成燒根、爛根。這種情況在高塔復(fù)合肥做底肥施用時(shí)表現(xiàn)更為明顯。六國(guó)化工農(nóng)化服務(wù)中心主任岳茂武認(rèn)為，穩(wěn)定的低“縮二脲”含量是淮海高塔復(fù)合肥工藝上的獨(dú)到之處，對(duì)于淮海系列產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)提供了可靠基礎(chǔ)和有利條件。
此前，受制于運(yùn)營(yíng)方面的原因，中元化肥的產(chǎn)能始終未能得到完整釋放。而在六國(guó)的發(fā)展規(guī)劃中，中元化肥淮海系列肥料應(yīng)當(dāng)成為六國(guó)化工旗下的第三大主力品牌。對(duì)此，安徽六國(guó)化工股份有限公司副總經(jīng)理徐東奎介紹說(shuō)：“與中元實(shí)現(xiàn)深度合作后，公司對(duì)其原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌設(shè)計(jì)做了重新規(guī)劃，在先進(jìn)的高塔復(fù)合肥生產(chǎn)工藝基礎(chǔ)上，與中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院、中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所等頂尖科研院所合作，先后推出聚活性復(fù)合肥料、穩(wěn)定性復(fù)合肥料、腐植酸復(fù)合肥料、水溶性復(fù)合肥等新型產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富了公司產(chǎn)品線。而在技術(shù)層面，中元化工硫鐵制酸裝置的開(kāi)車(chē)，實(shí)現(xiàn)了原料、動(dòng)力的循環(huán)配套，高塔硫基、硝硫基產(chǎn)品異性顆粒明顯減少，產(chǎn)品品質(zhì)顯著提高，淮海品牌的新形象、新產(chǎn)品得到了用戶的廣泛歡迎。”
重鑄市場(chǎng) 讓利于民
在推介新淮海系列產(chǎn)品之外，本次會(huì)議的另一個(gè)重頭戲是新淮海“直銷(xiāo)動(dòng)贏商業(yè)模式”在東北銷(xiāo)區(qū)的正式啟動(dòng)。“直銷(xiāo)動(dòng)贏商業(yè)模式”是六國(guó)化工依托自身扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)渠道為新淮海產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商量身打造的全新發(fā)展模式，結(jié)合傳統(tǒng)直銷(xiāo)與現(xiàn)代團(tuán)購(gòu)，并引入投資分紅機(jī)制，提出“保本續(xù)贏、合營(yíng)共贏、多銷(xiāo)多贏、動(dòng)態(tài)增贏”的全新發(fā)展理念。營(yíng)銷(xiāo)與品牌形象研究專(zhuān)家、青島海洋大學(xué)顏東教授針對(duì)“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與直銷(xiāo)動(dòng)贏商業(yè)模式”現(xiàn)場(chǎng)解碼，詳細(xì)介紹了新淮海直銷(xiāo)動(dòng)贏的操作模式。
顏東表示：“創(chuàng)新是一種優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)創(chuàng)新和運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新，是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的兩大基本方向。在運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新方面，國(guó)內(nèi)農(nóng)資企業(yè)有很多潛在能力尚待挖掘，其中渠道網(wǎng)絡(luò)、利益分配、傳播途徑、推廣方式的創(chuàng)新尤為重要。創(chuàng)新的落足點(diǎn)在于用戶價(jià)值，而利益共贏則是必須堅(jiān)持的基本切入點(diǎn)。”
對(duì)于新淮海“直銷(xiāo)動(dòng)贏商業(yè)模式”，顏東認(rèn)為這是一種移位性強(qiáng)、植入性強(qiáng)、延展性強(qiáng)的商業(yè)模式。“這種模式整合了常規(guī)銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、電商等銷(xiāo)售理念，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)而言，是一種經(jīng)營(yíng)疊加投資；對(duì)消費(fèi)者用戶而言，是一種消費(fèi)衍生投資。”在隨后的分析中，顏東介紹說(shuō)：“ 動(dòng)態(tài)贏利是‘直銷(xiāo)動(dòng)贏’商業(yè)模式的核心內(nèi)容。通過(guò)建立‘投資分紅動(dòng)贏基金’，新淮海的經(jīng)銷(xiāo)商能夠在正常利潤(rùn)或收益情況下，借助“投資分紅動(dòng)贏基金”的不斷釋放，獲得額外收益，實(shí)現(xiàn)‘疊加投資’，消費(fèi)者也能在該模式下完成‘消費(fèi)衍生投資’，取得不斷‘贏利’。而“投資分紅動(dòng)贏基金”的具體釋放則是通過(guò)科學(xué)的運(yùn)算模式，根據(jù)淮海品牌某個(gè)階段內(nèi)的整體銷(xiāo)量情況聯(lián)動(dòng)釋放，對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商透明開(kāi)放。”
除了創(chuàng)新贏利模式的新變化，六國(guó)化工業(yè)已打造成熟的推廣、促銷(xiāo)、宣傳體系也將為新淮海經(jīng)銷(xiāo)商提供全面支持。徐東奎表示：“一方面，公司設(shè)計(jì)組織‘淮海春蕾助學(xué)行動(dòng)’作為2015-2016年度主題促銷(xiāo)活動(dòng)，另一方面將借鑒2015年在安徽、河南多省召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)產(chǎn)觀摩會(huì)、在西北召開(kāi)中元聯(lián)銷(xiāo)商大會(huì)取得的成功經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)多方聯(lián)動(dòng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打開(kāi)展實(shí)地推廣、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，并且延續(xù)六國(guó)化工推廣工作上的一貫做法，在宣傳物料方面為經(jīng)銷(xiāo)商提供高比例的資金支持。此外，隨著時(shí)代發(fā)展，我們的農(nóng)資銷(xiāo)售必須加入全新內(nèi)涵。目前，六國(guó)化工正投注精力構(gòu)建自主電商平臺(tái)，利用垂直銷(xiāo)售拓展市場(chǎng)，線上消費(fèi)的最終實(shí)現(xiàn)方式與銷(xiāo)區(qū)掛鉤，既不會(huì)傷害經(jīng)銷(xiāo)商利益，同時(shí)在最大程度上讓利于民。”
有多年淮海產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商代表、遼寧省新民市東發(fā)農(nóng)資商店經(jīng)理張俊東對(duì)記者說(shuō)：“經(jīng)營(yíng)淮海復(fù)合肥多年，我身邊的基層農(nóng)民對(duì)于這個(gè)品牌十分信賴。經(jīng)過(guò)全面升級(jí)的新淮海肥效釋放更科學(xué)、更持久，用起來(lái)省事、省勁，獲得了用戶們的交口稱(chēng)贊。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品是基礎(chǔ)，銷(xiāo)售政策是支撐，在新淮海‘直銷(xiāo)動(dòng)贏模式’的指導(dǎo)下，我對(duì)明年的春季市場(chǎng)充滿信心。”
八大體系 節(jié)肥增收
百花齊放，推陳出新，融貫新老工藝的新淮海系列產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有得天獨(dú)厚的底蘊(yùn)優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，新淮海有哪些技術(shù)方面的“硬功夫”，有哪些便于農(nóng)民實(shí)際生產(chǎn)的“軟實(shí)力”，無(wú)疑是關(guān)注重點(diǎn)。
據(jù)岳茂武介紹，新淮海產(chǎn)品組合包含氨化系列、摻混肥系列、高塔尿基系列、高塔硝硫基系列、穩(wěn)定性系列、聚活性系列、腐植酸肥系列、水溶肥系列等八大系列。其中，穩(wěn)定性系列、聚活性系列2種產(chǎn)品從作用機(jī)理、功能特點(diǎn)上來(lái)說(shuō)非常適合在東北地區(qū)大面積推廣。岳茂武的看法同樣得到了中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所張鷹研究員的認(rèn)可。
張鷹表示：“新淮海穩(wěn)定性肥料是在肥料中加入脲酶抑制劑和硝酶抑制劑，減緩尿素水解的速率，減緩銨態(tài)氮向硝態(tài)氮的轉(zhuǎn)化，從而達(dá)到分布控制氮養(yǎng)分釋放、轉(zhuǎn)化及損失的目的。其主要特點(diǎn)在于養(yǎng)分持續(xù)穩(wěn)定釋放、肥效期更長(zhǎng)、吸收更好、利用率更高。而新淮海聚活性肥料則是將小分子的氨基酸通過(guò)化學(xué)或生物的手段，合成一定分子量聚合氨基酸，并按一定的比例在肥料生產(chǎn)的某個(gè)環(huán)節(jié)添加到肥料中，提高土壤和植株中的養(yǎng)分濃度。實(shí)驗(yàn)實(shí)踐表明，施用聚活性肥料的土壤中，有效氮利用率平均提高10%以上，速效磷利用率平均提高4%以上，速效鉀利用率平均提高7%以上，土壤供肥能力顯著增強(qiáng)。”
而在成本方面，新淮海穩(wěn)定性肥料的成本增加只有普通復(fù)合肥的2%-3%，比普通肥貴200-300元/噸，等氮量施肥平均增長(zhǎng)7%-16%，減少20%用肥量不減產(chǎn)，氮肥有效期由50天延長(zhǎng)到90天至120天，為普通尿素的2倍?？蓪?shí)現(xiàn)大田作物一次性施肥無(wú)需追肥。新淮海聚合氨基酸增效肥料能使氮利用率平均提高35.7%，磷利用率平均提高29.2%，鉀利用率平均提高28.9%，同樣具備增產(chǎn)節(jié)肥的優(yōu)良表現(xiàn)。
此外，對(duì)與多年施用化學(xué)肥料的土地而言，肥效的短期提高是“治標(biāo)”，改善土壤結(jié)構(gòu)、減少才是“治本”，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，新淮海系列產(chǎn)品亦是理想選擇。新淮海腐植酸復(fù)合肥借助國(guó)內(nèi)成熟技術(shù)，將化學(xué)肥料與腐植酸作用，形成以腐植酸為核心的有機(jī)無(wú)機(jī)絡(luò)合體，產(chǎn)品能有效促進(jìn)土壤微生物的活動(dòng)，增加微生物的數(shù)量，增強(qiáng)土壤酶的活性，促進(jìn)根系發(fā)育，提高作物產(chǎn)量和品質(zhì)，市場(chǎng)認(rèn)可度很高。
同時(shí)，新淮海在踐行“一增兩減”倡議上同樣不甘落后。張鷹說(shuō)：“穩(wěn)定性肥料減少氮淋失48.2%，當(dāng)年在土壤中降解率達(dá)到99%以上，能有效降低面源污染。聚合氨基酸增效肥料有效提高了作物吸收肥料養(yǎng)分的速率，促進(jìn)大量以及中微量營(yíng)養(yǎng)元素協(xié)同增效，生物材料當(dāng)年降解，無(wú)污染無(wú)殘留。兩大肥料對(duì)于環(huán)境友好，符合我國(guó)肥料發(fā)展的長(zhǎng)期趨勢(shì)。”
