新春伊始、萬(wàn)物更新。鞭炮一響，門(mén)店開(kāi)張。農(nóng)藥市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)也將面臨著更新、更高的挑戰(zhàn)。農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們又開(kāi)始了新的忙碌。忙什么呢？自然首先是尋產(chǎn)品、訂計(jì)劃、做宣傳了。因?yàn)檫@十分重要，它關(guān)系著企業(yè)的成功與失敗。如何設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)呢？我認(rèn)為首先要解決好三個(gè)問(wèn)題。這就是：賣(mài)什么產(chǎn)品？賣(mài)多少數(shù)量？怎么賣(mài)出去？

一、賣(mài)什么產(chǎn)品？

產(chǎn)品是公司發(fā)展的生命線。

        1、充分體現(xiàn)一個(gè)“貼”字，既貼近目標(biāo)市場(chǎng)。一是貼近大市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率；二是貼近特有市場(chǎng)，建立產(chǎn)品的多樣性差異性，永遠(yuǎn)與別人不同。不同規(guī)模的公司應(yīng)有不同的側(cè)重。然而務(wù)必有一個(gè)這樣的準(zhǔn)則：這就是，我們要賣(mài)市場(chǎng)所需要的，而不是賣(mài)我們想要賣(mài)的。

        2、設(shè)計(jì)一個(gè)良好的銷(xiāo)售品種結(jié)構(gòu)。一是推廣于同一地區(qū)的同一目的的產(chǎn)品不可以有2個(gè)或2個(gè)以上；二是品種結(jié)構(gòu)一經(jīng)確定，就要不遺余力地去尋找，而且相對(duì)固定地進(jìn)行下去，以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

        3、在品種選擇上，絕不可見(jiàn)異思遷。如果這樣的話(huà)，結(jié)果只能是猴子搬西瓜。領(lǐng)導(dǎo)忙得不得了，員工閑著沒(méi)事做，無(wú)法知道自己將要做些什么，而使工作被動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)也就成了派工員了。

        4、品種選擇應(yīng)考慮的幾個(gè)因素：

        （1）產(chǎn)品品質(zhì)：包括藥效、安全性、抗性、劑型及其先進(jìn)性；

        （2）價(jià)格在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力；

        （3）產(chǎn)品的技術(shù)及賣(mài)點(diǎn)；

        （4）市場(chǎng)容量；

        （5）氣候狀況及目標(biāo)病蟲(chóng)草發(fā)生情況預(yù)報(bào)；

        （6）生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷(xiāo)方略與售后服務(wù)。

        5、依據(jù)確定的品種結(jié)構(gòu)建立主體品種組合和后備品種組合或應(yīng)急品種組合兩套方案

二、賣(mài)多少數(shù)量？

        銷(xiāo)售數(shù)量的設(shè)計(jì)同樣是十分重要的，直接影響公司的銷(xiāo)售利潤(rùn)。當(dāng)產(chǎn)品組合和產(chǎn)品確定后，應(yīng)立即作出合理計(jì)劃，包括總體計(jì)劃和區(qū)域計(jì)劃。這將直接決定銷(xiāo)售代表如何進(jìn)行市場(chǎng)操作的問(wèn)題。因?yàn)閰^(qū)域內(nèi)也還有再設(shè)計(jì)的問(wèn)題。

關(guān)于銷(xiāo)售數(shù)量的設(shè)定，有幾點(diǎn)必須考慮：

        1、總體目標(biāo)對(duì)各個(gè)產(chǎn)品的要求；

        2、市場(chǎng)容量以及企業(yè)有能力涉及到的市場(chǎng)區(qū)域及區(qū)域容量；

        3、關(guān)聯(lián)品種的競(jìng)爭(zhēng)狀況；

        4、本企業(yè)規(guī)模及面向產(chǎn)品的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

三、怎么賣(mài)出去？

        怎么賣(mài)？指的就是作怎樣的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。沒(méi)有一個(gè)切實(shí)可行的而又相互協(xié)調(diào)的方案，就談不上營(yíng)銷(xiāo)，充其量只能算是買(mǎi)賣(mài)。

以下是應(yīng)重點(diǎn)考慮的基點(diǎn)：

       1、市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品定位，尋求最佳賣(mài)點(diǎn)，以滿(mǎn)足下層經(jīng)銷(xiāo)商各農(nóng)民的技術(shù)訴求和心理訴求。

        2、合理定價(jià)。目前市場(chǎng)混亂，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給經(jīng)營(yíng)者以很大的制約，同時(shí)也直接影響銷(xiāo)售量。因此，產(chǎn)品價(jià)格的高低與市場(chǎng)銷(xiāo)售量的多少就形成了一對(duì)矛盾。目前產(chǎn)品價(jià)格的確立通常采用兩種方式，也就是說(shuō)，獲取目標(biāo)效益而采取的價(jià)格政策。一是成本效益法；二是時(shí)間效益法。不同的方法其營(yíng)銷(xiāo)手段也是不同的。有勢(shì)力營(yíng)銷(xiāo)和特色營(yíng)銷(xiāo)之分。并為不同規(guī)模的企業(yè)所采用。當(dāng)然，在定價(jià)上企業(yè)還應(yīng)該充分考慮競(jìng)爭(zhēng)劑的價(jià)格水平以及在市場(chǎng)上的表現(xiàn)；商家和農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)及心理承受力。

        3、銷(xiāo)售通路的確立及維護(hù)方法。銷(xiāo)售通路的設(shè)計(jì)是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)制勝的一個(gè)十分重要的因素。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)設(shè)定的產(chǎn)品銷(xiāo)售期望來(lái)設(shè)置科學(xué)合理的銷(xiāo)售路徑。其中關(guān)鍵點(diǎn)是起點(diǎn)層的設(shè)置。這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成功及風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避都十分重要。在市場(chǎng)維護(hù)方面，應(yīng)認(rèn)真考慮是采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是非網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；是保價(jià)銷(xiāo)售還是返利銷(xiāo)售。

        4、產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法及售后服務(wù)。產(chǎn)品的促銷(xiāo)與售后服務(wù)直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品能否成功進(jìn)入市場(chǎng)并持續(xù)發(fā)展?？茖W(xué)地制訂人員促銷(xiāo)、媒體廣告、技術(shù)滲透與服務(wù)等三P戰(zhàn)術(shù)并有機(jī)整合。