連續(xù)十多年快速穩(wěn)健發(fā)展的農(nóng)機(jī)市場，為農(nóng)機(jī)行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級，把握市場需求，提供了難得的機(jī)遇。今年上半年，大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品出現(xiàn)階段性調(diào)整，市場需求的倒逼影響，讓農(nóng)機(jī)企業(yè)體驗到來自終端用戶需求的競爭壓力。面對市場競爭壓力，農(nóng)機(jī)企業(yè)積極應(yīng)對市場變化，不斷優(yōu)化存量、引導(dǎo)增量。

資料圖

　　一、市場競爭呈現(xiàn)三大特點

　　今年上半年農(nóng)機(jī)市場呈現(xiàn)需求階段性調(diào)整、營銷模式結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品品質(zhì)系統(tǒng)性升級，市場線性需求、剛性競爭得到充分體現(xiàn)。

　?。ㄒ唬┦袌鲂枨蟀l(fā)生階段性調(diào)整。農(nóng)機(jī)市場上半年表現(xiàn)低于行業(yè)預(yù)期目標(biāo)，傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售高潮表現(xiàn)的較為平淡。市場需求出現(xiàn)“銷售周期延長、區(qū)域需求分散、重點機(jī)型需求改變”等一系列變化，呈現(xiàn)階段性的低迷態(tài)勢。一是銷售周期延長：按照往年生產(chǎn)銷售規(guī)律，農(nóng)機(jī)市場3月份開始逐步進(jìn)入銷售旺季。今年上半年農(nóng)機(jī)市場表現(xiàn)卻有所不同，盡管重點產(chǎn)品啟動較快、少數(shù)企業(yè)出現(xiàn)熱銷，但整個市場表現(xiàn)明顯偏弱。據(jù)上半年不完全統(tǒng)計，大中型拖拉機(jī)實現(xiàn)補貼銷售近8萬臺，同比減少約27%；收獲機(jī)械實現(xiàn)補貼銷售5萬余臺，同比減少約25%。二是區(qū)域需求變化。從區(qū)域需求看，受春耕、夏收因素影響，上半年市場需求主要集中在耕整地機(jī)械、小麥?zhǔn)斋@機(jī)械。大中拖補貼銷量前三區(qū)域集中在山東、安徽、河北。其中，水田市場大中型拖拉機(jī)表現(xiàn)出較大的增幅，浙江、江蘇、湖北地區(qū)大中拖市場增長分別達(dá)到513%、153%、20%。收獲機(jī)械補貼銷量主要集中在安徽、山東、湖北。三是主銷機(jī)型調(diào)整。農(nóng)機(jī)企業(yè)積極把握市場趨勢，從產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)著力優(yōu)化現(xiàn)有存量、培育新興增量、主動進(jìn)行低端減量，開展多種形式的讓利促銷、服務(wù)促銷活動，努力擴(kuò)大市場銷量。大中拖市場表現(xiàn)不一，中輪拖受產(chǎn)品升級影響，只有60-70馬力段同比增長25%左右；大輪拖受土地集中、深耕深松等利好因素影響，130以上馬力段產(chǎn)品同比增長達(dá)到87%。7~8kg/s喂入量小麥?zhǔn)斋@機(jī)成為上半年的銷售亮點，同比增長超過300%；8行及以上自走式玉米聯(lián)合收獲機(jī)市場增長一倍左右；5~6kg/s喂入量全喂入履帶式水稻機(jī)市場表現(xiàn)突出，同比增長一倍以上。

　?。ǘI銷模式發(fā)生結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變。受終端需求變化影響，農(nóng)機(jī)企業(yè)開始加強(qiáng)新的營銷模式建設(shè)，促進(jìn)渠道競爭能力，提高精確銷售能力。一是農(nóng)機(jī)企業(yè)的市場管理能力不斷提升。農(nóng)機(jī)企業(yè)加大市場管理頂層設(shè)計，加強(qiáng)營銷能力建設(shè)，全面提升營銷團(tuán)隊執(zhí)行能力建設(shè)，不斷提升各級市場營銷人員的市場管理綜合技能。對經(jīng)銷商進(jìn)行分級分層管理，實施重點輔助、全面提升，規(guī)范品牌代理、產(chǎn)品經(jīng)銷、區(qū)域農(nóng)機(jī)銷售模式。依據(jù)市場規(guī)律，把握購機(jī)特點，實施金融支持政策，解決銷售資金壓力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。做好產(chǎn)銷協(xié)同，暢通市場預(yù)測、產(chǎn)品制造、產(chǎn)品推廣、市場銷售等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提高對市場把握的精確性。二是經(jīng)銷商的銷售模式開始轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商銷售理念由傳統(tǒng)的政策市場向開拓零銷市場轉(zhuǎn)變，緊貼用戶需求，加大坐商向行商的轉(zhuǎn)變力度。經(jīng)銷商開始按照市場需求，完善市場、銷售和服務(wù)職能，提高區(qū)域競爭能力。部分經(jīng)銷商開始制定營銷規(guī)劃、年度目標(biāo)和月度計劃，由傳統(tǒng)的隨機(jī)競爭向規(guī)劃發(fā)展提升，形成產(chǎn)品宣傳、推廣、銷售分階段責(zé)任和目標(biāo)。三是終端服務(wù)下沉力度加大。通過終端座談會、產(chǎn)品演示會、產(chǎn)品巡展、工廠體驗等方式，加大獵取終端市場信息、潛在客戶的力度。加強(qiáng)客戶管理，緊密跟蹤、主動服務(wù)、超前布局把握農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶等重點和潛在用戶終端需求，營銷服務(wù)已觸及到田間地頭。

　?。ㄈ┊a(chǎn)品品質(zhì)實現(xiàn)系統(tǒng)性升級。農(nóng)機(jī)主導(dǎo)企業(yè)設(shè)計能力、制造水平持續(xù)升級，不斷推動中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)全面提升。一是國三產(chǎn)品切換取得有效進(jìn)展。農(nóng)機(jī)主導(dǎo)企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了制造能力的切換，能夠滿足市場對國三產(chǎn)品的需求。國三產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售、作業(yè)和服務(wù)取得實質(zhì)性突破，已經(jīng)實現(xiàn)大批量銷售；產(chǎn)品性能、功能、可靠性、作業(yè)效果、使用收益經(jīng)過春季作業(yè)驗證，得到用戶認(rèn)可。據(jù)統(tǒng)計，國三拖拉機(jī)、收獲機(jī)械同等工況條件下作業(yè)，節(jié)油效果達(dá)到5-10%。二是中高端產(chǎn)品研發(fā)取得積極進(jìn)展。無級變速拖拉機(jī)研發(fā)取得實質(zhì)性進(jìn)展。動力換擋拖拉機(jī)、縱軸流收獲機(jī)械和大型復(fù)式農(nóng)機(jī)具等中高端產(chǎn)品的研發(fā)、制造、銷售成效顯著，部分產(chǎn)品接近或達(dá)到國際一流水平，在滿足國內(nèi)市場需求的同時開始進(jìn)入國外農(nóng)機(jī)市場。三是農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合度進(jìn)一步提升。農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍重視農(nóng)機(jī)與農(nóng)藝的融合，產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性得到明顯提升。農(nóng)機(jī)企業(yè)分析區(qū)域壟作、平作、溝作、套作等種植模式以及旱田、水田作業(yè)條件下的個性化需求，結(jié)合拖拉機(jī)動力輸出、懸掛、牽引以及收獲機(jī)械行距等作業(yè)特點，開發(fā)出東北型、西北型、冬麥區(qū)型等區(qū)域性機(jī)型，以差異化和個性化的產(chǎn)品滿足不同區(qū)域、不同種植模式的作業(yè)需要。